《商圈经理日常必做项》-准确

1、1/36商圈经理日常必做项2/36做经纪人时的“我”做商圈经理后的“我”维护好我自己的客户、业主！提高自己的专业知识，获得认可！做好自己，就能获得高业绩！我得招人！还要做业绩！又得教经纪人！还要处理突发事件！又管人，又管事，各种凌乱！3/36招聘、辅导经纪人、谈判、斡旋、带看、陪看、检查端口、检查SE、电话回访、处理纠纷、开会。商圈经理每天都有很多事情需要处理的！作为一名商圈经理，如果想有高业绩产出，必须把工作理出头绪！资源管理和人员管理请思考：商圈经理需要管理哪些方面呢？4/36课程内容n资源管理十必做n人员管理十必做5/36n资源管理十必做资源管理的目的? 更清晰的了解房源和客源的信息 从

2、众多的资源中找到最优质的 聚焦目标资源，加快销售进程 加强与业主客户之间的互动，提升认可度6/36n资源管理十必做资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划7/36n资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职新增房源回访的内容： 核实房源的基本信息及真实性 了解业主售房原因 了解业主心理底价 我们能帮助业主做什么 向业主简单介绍卖房流程，为后续的销售动作做铺垫 业主的特殊要求（电话沟通的时间、对经纪人的要求）8/36n资源管理十必做业主家访

3、实地看房应做的事情：1.了解房源详细情况，为店经理点评房源做准备2.安排经纪人做实勘3.不同房源做不同的工作：自住的房：a)给业主速销包，向业主推荐速销方案b) 给业主送销售计划书、HomeStudy、鞋套、E张房源纸c)此时向业主引入集中看房空置的房：a)获取钥匙b) 基础保洁有租户的房：a)拜访租户b) 帮助租户找房房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职9/36n资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职1.需要商圈经理及时更新的内容： 店经理针对房源进行点评 责任盘评估价随时调整 调整房源状

4、态(有效、无效、我售、他售）2.商圈经理需要关注的SE关键指标：带看房源客源10/36n资源管理十必做 房源 新增房源量 人均新增房源量 新增房源24小时点评率 新增房源3天（买卖）/3天（租赁）内实勘率 新增速销房源量 库存房源7天内被带看率黄色字体为关键指标11/36n资源管理十必做 客源 新增客源量 人均新增客源量 新增客源7天内首看率（买卖） 带看 周中日人均带看量 周末日人均带看量 二看占比 一带多看占比黄色字体为关键指标黄色字体为关键指标12/36n资源管理十必做聚焦房源选房标准：性价比与“1”的距离，业主底价要小于等于1.05（即不高于市场价5万）产权明晰、无纠纷业主出售意向明确

5、，可收定金业主可随时配合看房有明确签约人，可随时签约同时满足5项才可聚焦，只要有一项不满足也不能做为聚焦房源房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职13/36n资源管理十必做集中空看需要做的事情： 组织集中空看的经纪人及商圈经理提前到业主家 所有人员到齐后向业主问好 有序看房，最多十分钟看完，记录问题有序提问 空看人员可将维护人的专业能力、服务态度，告知业主，目的是让业主知道维护人值得信任 可适当在房内进行约看房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职14/36n资源管理十必做梳理每套房源的情况： 商圈经理能说出

6、每套房源的详细信息 了解业主相关信息 我们对责任盘房源做了哪些销售动作 找到下周的工作目标房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职15/36n资源管理十必做优质客源回访的时机： 需求盘有成交时（感受市场） 看房历史中房源成交时 国家出新政策时，银行有新的政策 天气变化时，温馨提醒 客户特殊日期时（生日、节日等）客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划16/36n资源管理十必做带看策划内容： 带看前清晰了解客户及房源的情况 需要给客户业主准备什么物料 经纪人的分工（谁接客户、谁维护业主、谁拿钥匙） 带看的房源有哪几套 顺序是什么 带看路线是什么

7、沿途怎样讲解 怎样引导客户回店客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划17/36n资源管理十必做集中带看需要做的事： 选择合适的带看时间 带看前做好准备 提前到达房间内与业主沟通并等待看房客户 安排好经纪人的工作 将集中带看后的结果反馈给业主客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划18/36n资源管理十必做签约策划的内容： 事先了解客户与业主的情况 经纪人的分工（谁接客户、谁接业主、谁印文件、谁倒水、谁讲解合同） 签约物品的准备 对可能出现的矛盾提前想出解决方法并进行预演客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划19/36资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地

8、看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划n资源管理十必做DIDwwDW:每周必做D :每日必做I：不定期，根据本组业务情况而定wwwD20/36课程内容n资源管理十必做n人员管理十必做21/36n资源管理十必做人员管理的目的？ 了解经纪人的工作 合理安排经纪人的工作 坚持对经纪人的辅导 检查经纪人工作22/36n人员管理十必做人员管理十必做组建团队招募辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发链家网管理检查外网端口开晨夕会23/36组建团队招募n人员管理十必做1.商圈经理应树立正确的招聘观

9、：为企业挑选人才坚持持续招聘宁缺毋滥2.招聘标准：20-36岁，大专及以上学历，热爱销售工作有持久性，可以长期工作，不是急功近利的人善于沟通，有较好的语言表达能力有较强的进取心，学习能力，客户服务意识强形象气质好，衣着整齐没有频繁的更换工作商圈经理在月初应制定出本月的招聘计划24/36n人员管理十必做商圈经理“马虎”的陪同开发点击放大商圈经理陪同开发的注意事项： 选择合适的陪同对象：新人、有问题的经纪人 陪同的目的： 让新人感觉到商圈经理的关心，给予新人信心 总结经纪人在社区开发中的问题 针对问题给予经纪人方法辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训25/36n人员管理十必做陪同带

10、看的流程： 陪看前要详细了解客户：客户性格、年龄、看房人数、看房经历、基本需求 陪看中通过与客户交流深入了解客户需求：补充经纪人介绍不到位的地方、挖掘客户的心理承受价位、需求的房源类型 陪看后与经纪人一起分析总结：将客户从新定位分级（多久能签约、喜欢什么房子）、经纪人存在问题、下一步销售动作辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训26/36n人员管理十必做商圈经理每日应找一位经纪人做面谈： 新人：刚刚入职的新人应每日进行面谈，了解经纪人动态 生活方面：对工作的适应度、新人的爱好、家人对工作的支持度 工作方面：肯定经纪人、提出需要改进的地方、提升经纪人信心 问题经纪人：发现问题及时面

11、谈 指出其存在问题 为其找到工作的动力（为父母、为家庭） 为其制定目标辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训27/36n人员管理十必做 培训内容：专业知识、业务技巧、心态、价值观 培训方法： 谁来培训：商圈经理自己、师傅、组内经纪人轮流分享 培训的方法：每天中午利用1小时进行全组演练每周定期进行主题培训（每周四）每周五利用学习晨会提升经纪人专业知识每天利用夕会教会经纪人一个知识点辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训28/36n人员管理十必做有效行程管理五步走： 树立经纪人对有效行程的正确看法（制定目标、找到自己的薄弱项、找到自己可提升的地方） 了解该店组目前的有效

12、行程情况 商圈经理为店组定目标 商圈经理为经纪人制定有效行程目标 商圈经理跟踪管理（定时检查、每日总结、有效行程上墙）注意两类人：对于落后的经纪人，商圈经理要发现问题所在、每日进行辅导对于呈下滑趋势的经纪人，商圈经理找到下滑的原因，与其沟通经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会29/36n人员管理十必做商圈经理要关注的信息：经纪人开发的方法是否正确（给予方法指导）定时定点是否有人开发，是否按照店经理的排班进行经纪人的开发状态怎样（着装、资料、工作状态）经纪人的开发目标（房源或客源）是否正确经纪人的开发结果（开发量）如何房源+客源经纪人日常工作管理有效行程管理检

13、查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会30/36n人员管理十必做二、商圈经理检查外网端口1、店面后台2、经纪人店铺检查新增和刷新进入组管理后台，检查新增和刷新频次：1次/天检查经纪人标题、标题图和个人照片进入经纪人的店铺，经纪人照片和标题图一览无余频次：1次/天（标题、标题图） 1次/月（照片）31/36n人员管理十必做联合晨会流程： 共唱司歌 晨操 迎新会 政策宣导 开单分享 经验分享二次晨会流程：交流房源（唱盘）带看策划当日行程安排对客户及业主服务流程的跟踪喊出本组目标及口号1.晨会要起到的目的：叫醒经纪人激励经纪人经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会

14、32/36n人员管理十必做1.夕会要起到的目的：利用夕会做总结检查日常工作2.夕会内容： 检查工作量 开单奖励与问题处理 让经纪人释放压力经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会33/36人员管理十必做组建团队招募辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会n人员管理十必做MDDDDDDDDD :每日必做M:每月必做D34/36时间周一周二周三周四周五周六周日上午晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划SE系统更新及关注SE系统更新及关注S

15、E系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访签约策划签约策划下午培训培训培训培训培训培训培训陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看店经理例会房源聚焦打招聘电话责任盘业主家访房源述职组织集中带看签约签约组织集中空看检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发下午-下班前有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有