客户的意向阶段分类及提升方法—许巍威.

1、前言前言一通电话，一次拜访能够拿下的客户多吗？一通电话，一次拜访能够拿下的客户多吗？NONO！具数据统计销售的成功具数据统计销售的成功95%95%是在不断跟进中实现的！是在不断跟进中实现的！为了迅速与客户达成合作，我们应该怎么跟进客户？为了迅速与客户达成合作，我们应该怎么跟进客户？前言前言销售销售=谈恋爱谈恋爱其次其次把客户意向分类把客户意向分类再次针对不同的意向采取不同的跟进方法再次针对不同的意向采取不同的跟进方法步步为营，稳打稳扎步步为营，稳打稳扎首先首先筛选好的客户资源筛选好的客户资源合理、规范合理、规范、有效跟踪、有效跟踪意向客户的意义意向客户的意义说明说明销售人员销售人员销售管理销售

2、管理对意向客户进行准确判断和有效跟进，每一次跟进都有所收获，让销售人员更有计划地去跟进，并能很好的把握客户的真实意愿；保持一定量的意向客户，保证后期签单量 通过跟进记录去判断组员的有效电话，及对意向客户的判断是否够准确;管控组员的客户推进情况主要内容主要内容客户意向分类及提升的方法简介客户意向分类及提升的方法简介什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里？“我跟踪的客户”中，各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的？什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”？E类客户（已合作客户）的管理维护客户意向客户意向分类分类及提升方法及提升方法阶段阶段0阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3阶段阶段4定义客户不拒绝/对网络

3、推广不了解客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解盘盟产品，评估盘盟产品的价值客户考虑成交客户确定可以成交表征- 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对盘石不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝- 回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动- 主动了解盘石产品的基本信息（如盘石网盟推广是怎么做的？）- 主动询问盘盟产品的相关问题（如效果）- 主动拿盘盟产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息（如网站建设）- 客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售

4、后（上线期限）-确定成交具体时间，但客户又在外地出差 -确定成交，但考虑推广金额 -确定成交，但由于另一个负责人的阻挠用于判断客户意向状态的问题- （对于表现拒绝的客户判断是否由于对盘石不了解）您平常上网吗？- （对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段- 我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？- 我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自

5、己的想法，则判断为进入该阶段使用成交信号来试探客户，如客户不反感，则判断为进入该阶段，如递合同-（对于出差在外地的客户）那到时候我直接带上证件和合同过来跟您当面办理下手续，行吧？如客户没有意见就按计划行事；-（在选择推广预存）那我明天上午10：30直接带合同过来，可以预存3万，到时候送您一个公司限量版礼品，您看如何？如客户没意见，就成交了- 推广的事情就您一个人确定就可以了吧？推动客户意向提升的主要方法推动客户从拒绝到阶段推动客户从拒绝到阶段0：- 坚持，每隔一段时间打电话进行沟通- 设计好的开场白- 体现自己的专业性，赢得客户信任推动客户从阶段推动客户从阶段0到阶段到阶段1：- 对客户的抱怨

6、、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析- 不给客户施加压力，制造轻松的氛围推动客户从阶段推动客户从阶段1到阶段到阶段2：- 建立和客户的信任- 灵活使用工具，促使客户需求点明确化推动客户从阶段推动客户从阶段2到阶段到阶段3：- 商务人员对产品有充分的了解和自信- 商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍盘盟与客户现有推广渠道的差异）-明确决策人情况推动客户从阶段推动客户从阶段3到阶段到阶段4：- 明确决策人情况- 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单- 采取各种方式试探成交- 让客户急起来，采取一系列逼单技巧主要内容主要内容客户意向判断及提升的模型简介什

7、么样的客户应该放入什么样的客户应该放入“我跟踪的客户我跟踪的客户”里？里？“我跟踪的客户我跟踪的客户”中，各类客户的数量分配及跟进方法中，各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的？应该是怎样的？什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”？E类客户的管理维护阶段阶段-1阶段阶段0定义客户了解盘石，直接拒绝客户不拒绝/对网络推广不了解表征直接拒绝销售人员或者直接挂电话- 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对盘石不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝用于判断客户意向状态的问题-当销售人员自报家门和表明来意之后，客户直接拒绝或

8、者直接挂掉电话，则表明处于该阶段-（对于表现拒绝的客户判断是否由于对盘石不了解）您平常上网吗？- （对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？-如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户类别及分配 0%(销售人员灵活控制)15-25%推动客户意向提升的主要方法推动客户从拒绝到阶段0：1. 坚持，每隔一段时间打电话进行沟通2. 设计好的开场白（同行刺激、好奇心、PMP、欲擒故纵）推动客户从阶段0到阶段1：1. 对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析2. 不给客户施加压力，

9、制造轻松的氛围客户维护频率和要点15天最少联系一次；维护客户关系，与客户做成朋友；逐步促成客户意向的提升 “我跟踪的客户我跟踪的客户”客户管理客户管理“我跟踪的客户我跟踪的客户”客户管理客户管理阶段阶段1阶段阶段2定义客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解盘盟产品，评估盘盟产品的价值表征- 回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动- 主动了解盘盟产品的基本信息（如盘盟推广是怎么回事？）- 主动询问盘盟产品的相关问题（如效果）- 主动拿盘盟产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息（如网站建设）用于判断客户意向状态的问题客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入

10、该阶段- 我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？- 我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自己的想法，则判断为进入该阶段客户类别及分配50-60%推动客户意向提升的主要方法推动客户从阶段1到阶段2：1. 建立和客户的信任（短信、邮件、信件）2. 灵活使用工具，促使客户需求点明确化推动客户从阶段2到阶段3：1. 商务人员对产品有充分的了解和自信2. 商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍盘盟与客户现有推广渠道的差异）3. .明确决策人情况客户维护频率和要点7天左右联系一次；主要为维护关系，让客户记住你，并促成客户意向的提升，以便

11、在合适的时机进行约访可以约访可以约访阶段阶段3阶段阶段4定义客户考虑成交客户确定可以成交表征- 客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售后（上线期限）-确定成交具体时间，但客户又在外地出差 -确定成交，但考虑推广金额 -确定成交，但由于另一个负责人的阻挠用于判断客户意向状态的问题使用成交信号来试探客户（如递合同），如客户不反感，则判断为进入该阶段-（对于出差在外地的客户）那到时候我直接带上证件和合同过来跟您当面办理下手续，行吧？如客户没有意见就按计划行事；-（在选择推广预存）那我明天上午10：30直接带合同过来，可以预存3万，到时候

12、送您一个公司限量版礼品，您看如何？如客户没意见，就成交了- 推广的事情就您一个人确定就可以了吧？客户类别及分配15-25%推动客户意向提升的主要方法推动客户从阶段3到阶段4：1. 明确决策人情况2. 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单3. 采取各种方式试探成交4. 让客户急起来，采取一系列逼单技巧客户维护频率和要点3天以内联系一次；已经拜访过，客户犹豫不决中，根据情况进行约访或联络关系，主要是试探成交或者确定成交时间及金额。“我跟踪的客户我跟踪的客户”客户管理客户管理课程大纲课程大纲客户意向分类及提升的方法简介什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里？“我跟踪的客户”中，各类客户的数量分配

13、及跟进方法应该是怎样的？什么样的客户要踢出什么样的客户要踢出“我跟踪的客户我跟踪的客户”？E类客户的管理维护客户踢出客户踢出“我跟踪的客户我跟踪的客户”的原则的原则 多次联系，但客户意向一直没有提升，且无法了解影响客户的主要原因，譬如客户委婉拒绝 多次联系仍找不到相关负责人 与客户沟通时出现重大失误，造成客户对自己缺乏信任或不愿意与自己沟通 逼单时客户被逼死课程大纲课程大纲客户意向分类及提升的方法简介什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里？“我跟踪的客户”中，各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的？什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”？E E类客户（已合作客户）的管理维护类客户（已合作客户）的管理维护E E类客户（已合作客户）的维护方法类客户（已合作客户）的维护方法 联系时间间隔：1个月联系至少2次（建议利用下午4点以后的时间维护老客户及节假日短信问候） 联系目的：咨询推广效果，维护好关系，帮助客服续费、老客户转介绍成交之后我们应该做成交之后我们应该做什么？什么？ 关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感） 随时观察老客户的经营状况。