打造职业化团队

1、打造职业化团队 职业化职业化 就是就是 “专职化专职化” 或或 “专业化专业化”（professional） 职业化的内涵：职业化的内涵： a. a. 职业化的工作技能职业化的工作技能 b. b. 职业化的工作形象职业化的工作形象 c. c. 职业化的工作态度职业化的工作态度 d. d. 职业化的工作道德职业化的工作道德A Professional SalesmanA Professional Salesman 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。思考目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”，是因为什么？ 参考答案参考答案 整个公司没有这种意识，也不想要整个公司没有

2、这种意识，也不想要 求求。 个人无所谓，反正可以随便换工作。个人无所谓，反正可以随便换工作。 客户除了无奈，只有尽量小心。客户除了无奈，只有尽量小心。 检讨 1. 我们这个行业的我们这个行业的 “核心文化核心文化” 和和 “基基本要求本要求” 是什么？是什么？ 本公司哪里明显不足？本公司哪里明显不足？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司在一定市场领域中的排名或定位本公司在一定市场领域中的排名或定位。2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的察自己的 “不专业不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉收集并整理客户的意见与投诉征求

3、供应商、经销商、协作（加工）厂征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法商的想法与竞争对手交流，向他们观摩学习与竞争对手交流，向他们观摩学习思考就你经常消费的事物（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ 职业化的工作技能就是职业化的工作技能就是 “像个做像个做事的样子事的样子”。 当客户的知识、经验与需求超当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时，他很容易地过我们的供给时，他很容易地 就会放弃我们。就会放弃我们。 检讨 1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的每一个部门或岗位都要有必须具备的“ 能力（技术）能力（技术）”。 列明这

4、些能力应该拥有的知识、技巧列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工的能力差距（缺口）记录每位干部、员工的能力差距（缺口）准备相关的教材、课程、工具准备相关的教材、课程、工具排定学习日程排定学习日程 / 量化学习效果量化学习效果 / 指定辅导指定辅导人员人员2. Marketing 不同于不同于 Sales 我们要把公我们要把公司打造成一个司打造成一个 “顾问式销售团队顾问式销售团队”。 从程度上来讲从程度上来讲 他不知道的，你他不知道的，你 知知道道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。正确。从范围上来讲从范围上来讲 你除了专业知识，你除了专业知

5、识，还要有多元化的智能。还要有多元化的智能。从立场上来讲从立场上来讲 你是帮客户你是帮客户“买买”东西，不是东西，不是 “卖卖” 东西给客户。东西给客户。从效果上来讲从效果上来讲 他不是只来一次，他不是只来一次，他是永远的客户。他是永远的客户。 补充 A . 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “创意”。 创意要如何启发？创意要如何启发？ 学习学习 / 观摩观摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改变生改变生 活与工作方式（刺激右脑）活与工作方式（刺激右脑） / 实验实验 / 与他人磋商（脑力激荡）与他人磋商（脑力激荡） 补充 B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？ 了解客户的了解客户的 “

6、真正问题真正问题”、“真正真正需求需求”、“真正目的真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供“指指导性的建议导性的建议”，而不是，而不是“机械化的教机械化的教学学”。 叙述你的产品的叙述你的产品的 “性质性质”、“特色特色”，尤其是尤其是“利益利益”（核心价（核心价 值）值）。每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹理的产品档案或资料夹公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报传阅相关产业情报公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报公司应该指导员工阅读网

7、络信息与专业书报公司应该安排见习或考察的机会公司应该安排见习或考察的机会公司应该对每一个员工，包括干部，考核其公司应该对每一个员工，包括干部，考核其 “优化或改善业务的能力优化或改善业务的能力”思考客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？参考答案参考答案 掩饰问题的真相。掩饰问题的真相。 夸张产品（或服务）的功能与效用。夸张产品（或服务）的功能与效用。 销售后就不再关心。销售后就不再关心。还有，销售员对说话艺术、异议处理、还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练工作流程都不够熟练。 职业化的工作形象就是职业化的工作形象就是 “

8、看起来看起来像那一行的人像那一行的人”。 客户从你们公司的名片、招客户从你们公司的名片、招 牌牌 / / 工厂的车间、地板工厂的车间、地板 / / 员员 工的穿着、仪表就大致可以想工的穿着、仪表就大致可以想 象你们的产品。象你们的产品。 检讨 1. CIS（企业识别系统）不只要区隔你与其他（企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。竞争者，还要区隔你的专业档次。 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上颜色、造型、流派、质感上 “力求统一力求统一”公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操公司所有的流程、文书、档案、

9、作业都要在操作上作上 “力求标准力求标准”，而且，而且 “力求简化力求简化”公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上场所都要在设计或布置上 “力求精致力求精致”2. 当别人跟你提到当别人跟你提到 “乐团指挥乐团指挥” 或或 “海军少海军少将舰长将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？，你脑中会浮现个什么样子？ 注意员工的衣着与谈吐注意员工的衣着与谈吐注意员工准备资料的完整与仔细注意员工准备资料的完整与仔细注意员工解决问题的方法与效率注意员工解决问题的方法与效率注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工提供信息的正确与

10、及时注意员工提供信息的正确与及时注意员工的协调本事与沟通技巧注意员工的协调本事与沟通技巧思考“医生”、“警察”、“教师” 与 “出租车司机” 通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？ 职业化的工作态度就是职业化的工作态度就是 “用心把用心把事情做好事情做好”。 客户没有批评，只能说是把事客户没有批评，只能说是把事 情做完了。表现在预期之外，情做完了。表现在预期之外， 客户才会惊喜，才会难忘。客户才会惊喜，才会难忘。 检讨 1. 下列状况表示一个员工或干部做事并不下列状况表示一个员工或干部做事并不 “用心用心”。 同样一个错误重复三次以上，既不自觉，同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正也无

11、心改正凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心接，主动关心做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾等别人收拾永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法当的方法对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备何准备从来不承认错误，既不反省也不道歉从来不承认错误，既不反省也不道歉不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作忙别人的工作“询问询问”来临时，不知道自己就是来临时，不知道自己就

12、是 “窗口窗口”2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。就是无济于事。 各部门主管对下属的缺失或不力，要用文各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布字提醒，甚至公布对不够用心的项目，要以交叉询问的方法对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考追究责任，并做成档案查考重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分要时也要连坐处分不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做思考针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），

13、给你的干部或员工，甚至你自己，打一个分数。对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他限期改进？ 职业化的工作道德就是职业化的工作道德就是 “对一个品对一个品牌信誉的坚持牌信誉的坚持”。 品牌是一种品牌是一种 “整体意识整体意识”，除，除 非全员努力，否则很难创立，非全员努力，否则很难创立， 更难持久。更难持久。 检讨 1. 客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。女客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。女人要接纳一个男人，也是如此。人要接纳一个男人，也是如此。 阶段阶段 让他喜欢你让他喜欢你 （产品差异化与核心竞争力）（产品差异化与核心竞争力）阶段阶段 让他信任你让他信任你 （信守承诺（信守承诺 /

14、 效果与期望吻合效果与期望吻合 / 反映在一切相关事物上）反映在一切相关事物上）阶段阶段 让他依赖你让他依赖你 （知名度（知名度 + 影响力影响力 + 忠诚度）忠诚度）2. 品牌效应需要一点一滴地积累品牌效应需要一点一滴地积累 。一旦崩塌，。一旦崩塌，就再也无法回生就再也无法回生 。 企业领导人的价值观，起到一个标杆作用企业领导人的价值观，起到一个标杆作用就自己比较突出的优势，展开就自己比较突出的优势，展开 “必胜战役必胜战役”（MWB）在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长长为诚信支付代价，是一种品牌成本为诚信支付代价，是一种品牌成本思考结果，很多品牌被客

15、户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？参考答案参考答案因为他们不能够坚持，不想追求完美，因为他们不能够坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步。也不愿意多走一步。 在企业迈向自己职业化的过程在企业迈向自己职业化的过程中，管理者自己要注意什么？中，管理者自己要注意什么？ 整个公司或全体员工不可能自动地职业化，除非各层管理者自己先朝这方面努力是不可能自己自动地职业化的补充：补充：职业化顺序自上而下 董事长、副董事长职业化 总经理、副总经理、厂长/副厂长职业化 经理、副经理/组长职业化 全体员工职业化职业化应该是由上而下地要求。管理者必须自己先身体力行，对下属起到一个“标杆学习”的作用。一天做一件实事，一个月做一件新事，一年做一件大事，一生做一件有意义的事 鲁冠球 管理者自己职业化后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。 通常管理者与下属的职业化在“进度”与“效果”上，存在着一定的函数与比例关系。 职业化的下属大锁看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是“集体平庸化”思考：为什么高层主管不重视或增强自己的职业化？我很忙，我很累，我没有时间。你听命于我，你要职业化，客户看的是你。老板（主管）喜欢我就行了他是我老爸。2、为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入。 前面