银保期交网点沙龙组织运作

1、1银保期交网点沙龙组织运作2模拟试演 前期，和网点主任的沟通 确定项目 召开碰头会 然后准备的工作 需要做哪些准备 怎么选择场地和时间 安排主讲和主持 场地怎么布置 沙龙期间流程 后期如何跟进3要 求 整组人员共同参与，扮演不同角色 扮演后派代表发布 群众点评 讲师提问 每组10分钟小组演练15分钟 小组代表发布每组时间二十分钟4目前期交销售面临困惑目前期交销售面临困惑5应运而生的几种销售模式应运而生的几种销售模式 产品说明会产品说明会 网点理财沙龙网点理财沙龙 特训营（队伍共建）特训营（队伍共建） 产品说明会产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺适合分行或大支行阶段性业务冲刺 网点沙龙网点

2、沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏适合网点自主经营，把握销售节奏 特特 训训 营营 适合新合作渠道，排他性经营适合新合作渠道，排他性经营6网点沙龙是什么？网点沙龙是什么？ 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。 销售期缴产品的较好模式。 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长 有效应对同业的队伍共建7何谓理财沙龙何谓理财沙龙 “沙龙沙龙” 是法语是法语SalonSalon一字的译音，意为志一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。题抱膝长

3、谈，无拘无束。 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。售模式。8网点理财沙龙的意义网点理财沙龙的意义 在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自主管理及自主经营能力 。体现我们的专业和服务。9理财沙龙不是什么？理财沙龙不是什么？ 理财沙龙不是渠道说明会 理财沙龙不是小型网点说明会 理财沙龙不是依靠上层关系 理财沙龙不是晚上举办 理财沙龙不是我们促成 理财沙龙不是我们卖保单10理财沙龙的特点理财沙龙的特点

4、 形式活 易操作 层级简 易沟通 人数少 易掌控 氛围好 易成功 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营1112召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备一、理财沙龙运作的准备131、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握二、理财沙龙运作的要点二、理财沙龙运作的要点141、等待时间可以抓住

5、时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈 三、理财沙龙运作的注意事项三、理财沙龙运作的注意事项15四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约 深度沟通，取得网点关键人物认同销售伙伴销售伙伴明确出发点明确出发点客户的需求客户的需求主力销售人员主力销售人员如：理财经理如：理财经理网点主任、网点主任、行长行长16网点主任（行长）沟通关键点：网点主任（行长）沟通关键点： 1 1、行内成功召开的例子（必须形成标杆）、行内成功召开的例子（必须形成标杆） 2 2、完成

6、中间业务任务（考核压力）、完成中间业务任务（考核压力） 3 3、利用保险公司资源（、利用保险公司资源（配套方案配套方案、省力省心）、省力省心） 4 4、借机提升柜员营销能力、借机提升柜员营销能力 5 5、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无）、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6 6、金融服务项目的一种、金融服务项目的一种 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约17理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约18客户需求沟通的关键点客户需

7、求沟通的关键点 1 1、符合实际需要的理财工具、符合实际需要的理财工具 2 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）、客户最大的潜在需求保障（理财配置） 3 3、享受金融机构提供的服务、享受金融机构提供的服务 4 4、专业金融知识咨询、专业金融知识咨询 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约19五、如何让银行重视五、如何让银行重视明确主办方明确主办方和目标和目标 让银行参与让银行参与出资出资 服务客户服务客户创造品牌创造品牌行长行长20 如何寻找合如何寻找合适的客户群适的客户群 避免邀请的避免邀请的客户类型客户类型六、客户邀约六、客户邀约目标客户定位：目标客户定位：1 1、产说会未到场

8、客户、产说会未到场客户 2 2、柜面有过接触还未成交客户、柜面有过接触还未成交客户 3 3、基本结算的中低端存款客户（、基本结算的中低端存款客户（1010万内）万内）21适合的客户适合的客户1 1）尽量找）尽量找3030岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资性为主，打算投资5 5万以上客户；万以上客户；2 2）对保障有需求者，有理财习惯的）对保障有需求者，有理财习惯的VIPVIP客户；客户；3 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；带小孩入会场；4 4）个人信贷客户，特别是对

9、抵押贷款有兴趣的客户；）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；）喜欢国债、定存等相对保守的客户； 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；参加；22避免邀请的客户类型：避免邀请的客户类型： 1 1）对保险有偏见的客户）对保险有偏见的客户2 2）沉迷于股票和基金的客户）沉迷于股票和基金的客户3 3）教师、公务员等）教师、公务员等23电话邀约电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX姐，我是姐，我是XXXX行行XXXXXX。好久没见，一切都。好久没见，一切都好？！

10、好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的的，近期我行为像您这样的VIPVIP客户提供更细致服务，客户提供更细致服务，我们在我们在X X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？介绍。您看是您是一个人

11、过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！我备薄茶恭候您们！24电话邀约电话邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？何看法？近日，我行专门精选了几个理财产近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在您的，我们打算在X X地办个小

12、型的沙龙，专门邀请地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！25电话邀约电话邀约 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通话吗？。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的是这样的，您在我行办理的XXXX业务快到期了，我行近业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在在X X地办个小型的沙龙，专门邀

13、请专业人士来授课交流，地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的2121号晚上的？我备薄茶恭候您！号晚上的？我备薄茶恭候您！26电话邀约电话邀约 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：话术： 您好！您好！XXXX女士，我是女士，我是XXXX行行XXX XXX 。XXXX节日节日好！好！节到了，我行正举办节到了，我行正举办VIPVIP客户答谢活动，借客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在机与大家会会。拟定在X X

14、日日X X时举办答谢会，到场客时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！加！27理财沙龙前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等） 七、理财沙龙的具体运作七、理财沙龙的具体运作28一、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控,一般30分钟内）5、洽谈

15、时间 签单礼品包装介绍 交流促成 幸运抽奖 七、理财沙龙的具体运作七、理财沙龙的具体运作291、气氛营造（轻松、温馨）、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合、与流程相配合3、送托单、送托单七、理财沙龙的具体运作七、理财沙龙的具体运作30争取上门！争取上门！七、理财沙龙的具体运作七、理财沙龙的具体运作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究31 前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约） 形式不拘，灵活运作 后续追踪（客户、银行）理财沙龙运作的关键理财沙龙运作的关键32销售伙伴在网沙中的角色定位销售伙伴在网沙中的角色定位 发起者-

16、强烈的主办意愿 推动者-积极地沟通引导 组织者-精心地实施策划 辅导者-持续地教育训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究33模拟试演 前期，和网点主任的沟通 确定项目运作 召开碰头会 然后准备的工作 需要做哪些准备 怎么选择场地和时间 安排主讲和主持 场地怎么布置 沙龙期间流程 后期如何跟进34要 求 整组人员共同参与，扮演不同角色 扮演后派代表发布 群众点评 讲师提问 每组演练十分钟 小组代表演练每组时间二十分钟35跟行长沟通跟行长沟通提高行长的意愿: 1、企业形象： 2、中介收入3、 员工收获4、 同业对比 5、同行对比6、

17、 成本核算 7、最低期望值 8、沟通行事历36跟网点主任的沟通1 1、这次沙龙省行、市行非常重视，特别是你们、这次沙龙省行、市行非常重视，特别是你们* * *分行行长亲自到会并组分行行长亲自到会并组织现场观摩。织现场观摩。2 2、我们组织沙龙的目的是为了签单，现场主持人会有做认购的炒作，其、我们组织沙龙的目的是为了签单，现场主持人会有做认购的炒作，其实签单是为了网点的荣誉。实签单是为了网点的荣誉。3 3、* * * *网点刚召开一场网点刚召开一场* * *万保费，最大的单子万保费，最大的单子* * * *万（必须形成标万（必须形成标杆）杆）4 4、完成中间业务任务（考核压力）：办这场沙龙就可以

18、把你们这、完成中间业务任务（考核压力）：办这场沙龙就可以把你们这月、这年的中介收入增加月、这年的中介收入增加* * *元。元。5 5、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）6 6、借机提升柜员营销能力、借机提升柜员营销能力7 7、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无）、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无）8 8、金融服务项目的一种、金融服务项目的一种 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究37跟柜员沟通1 1、邀约您行（网点）有30-50万存款的客户2、 请客户的目的是签单，多交流理财。3、柜员

19、利益：*元+礼品4、你这场沙龙下来就是分行、省行的明星柜员，保险做得好，其它工作肯定好，领导会刮目相看！38跟客户经理的沟通1 1、把沟通中出现的问题反应在前面，如果留到现场沙龙再趴下去就没办法补救。2、每一次沙龙成功的重要性，网点分配及利益分配。考勤制度宣导，每天去网点至少二趟。3、相关人员网点协作安排。（客户群、专题主题、主持、礼品）39跟客户的沟通跟客户的沟通1、这是银行回馈老客户，银行与保 险公司联合推出的银保产品2、银行可以为优质的客户办养老金3、我建议你可以购买五万元。 40电话邀约电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX姐，我是姐，我是XXX

20、X行行XXXXXX。好久没见，一切都。好久没见，一切都好？！好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的的，近期我行为像您这样的VIPVIP客户提供更细致服务，客户提供更细致服务，我们在我们在X X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您

21、看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！我备薄茶恭候您们！41电话邀约电话邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？何看法？近日，我行专门精选了几个理财产近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合现在的理财结构合理配置，研究

22、之后觉得挺适合您的，我们打算在您的，我们打算在X X地办个小型的沙龙，专门邀请地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究42电话邀约电话邀约 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通话吗？。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的是这样的，您在我行办理的XXXX业务快

23、到期了，我行近业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在在X X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的2121号晚上的？我备薄茶恭候您！号晚上的？我备薄茶恭候您！43电话邀约电话邀约 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：话术： 您好！您好！XXXX女士，我是女士，我是XXXX行行XXX

24、XXX 。XXXX节日节日好！好！节到了，我行正举办节到了，我行正举办VIPVIP客户答谢活动，借客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在机与大家会会。拟定在X X日日X X时举办答谢会，到场客时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！加！44万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究45会前篇会前篇46 好的开始就是成功的一半 我们的信心决定了银行的兴趣 银行的参与程度决定了客户的质量 客户质量决定了举办的结果47万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究48o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究49适合的客户适合的客户 1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参加；