浅谈投标报价策略及报价技巧_工程管理

1、浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参与竞争及争取中标的活动。1投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满意招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够

2、多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先打算是否参与某一招标工程的投标竞争;如若打算参与，则就要进一步打算如何取胜。承包商经营决策的参加者必需常常讨论并能随主观条件的变化而擅长敏捷运用。投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。2投标策略的原则制定投标策略应依据不同招标工程的不怜悯况和竞争形势，实行不同的投标策略。投标

3、策略是特别敏捷且并非不行捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。2.1知己知彼也就是在详细工程投标活动中，把握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行推断。当然，这种推断有较大的盲目性和冒险性，假如能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可实行低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略牢靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价状况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率

4、，当与该对手竞争时，就实行稍低于对手的报价去投标。2 2以长胜短即用优势战胜劣势，以己之长赛过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素养好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转敏捷，办事效率高等等。2.3把握主动即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业肯定要擅长把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般状况下，凡适合本企业施工力量和特点，可

5、发挥企业优势的工程，适合当前企业经营需要，并具备投标条件的工程，外部影响因素对本企业有利等，即可乐观参与投标。反之，则不参与。2.4随机应变这主要包括三方面的内容:一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、转变投标策略等，必需准时地修正自己的策略;二是在确定投标报价时，必需依据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策;三是敏捷地实行不同的投标策略，一成不变的策略是很难胜利的。3投标策略的方法精明的投标策略，除把握以上四个原则外，更重要的是来自实践阅历的积累，对客观规律的熟悉和对实际状况的了解，及决策力量和魄力。在实践中，常见的投标策略有以下几种:3.1靠高水平的经营管

6、理取胜。这主要靠做好施工组织设计，合理确定施工方案;实行合理的施工工艺和施工机械;细心选购材料、设备、选择牢靠的分包单位;支配紧筹而均衡的施工进度，抢工期，力求节约管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力量，这是企业实行的最根本的策略。3.2靠改进设计和缩短工期取胜。即认真讨论原设计图纸，提出能降低造价的修改不合理设计 的建议，以提高建设单位的吸引力。另外，靠投标提出缩短施工工期取胜，达到早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对承包商也是有吸引力的。3.3低利润策略主要适用于承包任务不足

7、时。此外，某些承包商，为了开拓市场，建立信誉，也往往实行低利润政策。3.4低标价，高索赔策略。是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，有意提出较低的报价，得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见的。从投标企业本身条件、爱好、力量和近期、长远目标动身进行投标决策。对一个企业，首先要从战略眼光动身，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程制造机会和条件。对企业自身特点要留意扬长避短，发扬特长，才能提高利润，制造信誉和今后的机会。如某承包商为了把握某种有进展前途的工程施工技术(如建筑核电站或海洋工程)，就可能实行这种有远见的策略。4作

8、价技巧投标策略一经确定，就要详细反映到作价上，但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏，得法与否，在肯定程度上可以打算工程能否中标和赢利。因此，它也是不行忽视的一个环节。通常，作价技巧有以下几种:4.1下限标价和陪标标价当承包商对自己有爱好的工程或者任务不足时作价宜低，采纳“下限标价”。虽然这种方法不行能获得最大利润，甚至可能没有分文盈利，但当打开局面、占据市场后，就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高，采纳“陪标标价”。这种方法虽然不易中标，但假如方案好，一旦中标则有很大的利润。4.2对一般建筑工程作价宜低，对特别工程作价可高通常，一般建筑工程技术含量不高，工程简

9、洁，短期能突击完成，投标竞争也较激烈，这样的工程宜低作价;对于特别工程，如海港码头、核电站等等，由于技术含量高，工程简单，承包商所担当的风险也大，对于有优势的单位在作价时可高一些。4.3不平衡报价法这种方法就是在同一工程中采纳不平衡单价法，但不以提高总标价为前提，避开畸高畸低导致投标作废。如:(1)对能先拿到钱的项目(如土方、基础工程等)的单价可定的高一些，有利于资金周转;对后期的项目(如粉刷、电气等)的单价可适当降低。(2)估量到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会削减的项目单价可降低。(3)图纸不明确的或有错误的，估量今后会修改的项目，单价可提高;工程内容说明不清晰的，单价可降低。这样有利于以后的索赔。(4)没有工程量、只填单价的项目，其单价宜高，由于它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。(5)暂定金额的估量，分析它会作的可能性大，价格可定高些，估量不肯定发生时，价格可低些。4.4用降价系数调整最终总价在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，增加肯定的降价系数，而在最终撰写投标函中，依