走进高端市场郑荣禄

1、郑荣禄 博士复旦大学经济学博士复旦大学经济学院国际金融系教师美国哥伦比亚大学商学院查森国际研究所高级访问学者香港金融管理学院院长深圳前海中领国际管理咨询有限公司董事长1995年进入寿险业曾任中国平安人寿总公司营销部总经理太平人寿保险有限公司董事总经理平安金融培训学院院长走进高端市场郑荣禄一、中国高端市场现状二、认识高端客户的“形”与“魂”三、高端客户的保险需求四、高端市场开拓重要技能课程大纲一、中国高端市场现状千万富豪数量截至20132013年，中国千万富豪人数达到105105万人千万富豪的地域分布企业的拥有者占千万富豪的50%，大约有53万人。企业占其所有资产的70%收益主要来自股票投资的人

2、占千万富豪的15%， 比去年减少5%。他们的股票投资开始缩水，股票投资占其所有资产的30%，比例比去年减少10%。主要投资房地产，占千万富豪的15%，大约有16万人。金领包括大型企业集团、跨国公司的高层人士，他们拥有高额年薪、公司分红等来保证稳定的高收入。千万富豪的职业分布p平均年龄为3838岁，超过半数仍集中在31-4531-45岁，其中男性占7 7成p43%43%拥有硕士以上或EMBA学历p平均拥有3 3辆车，4 4块表p喜欢旅游、看书、品茶，运动喜欢游泳和高尔夫千万富豪的轮廓p超过7成会定期体检，1 1成有私人医生p半数不抽烟，7 7成喝酒，其中5 5成青睐葡萄酒p平均工作日睡眠6.66

3、.6小时，周末睡眠7.27.2小时p房地产还是最常见投资选择，股票仍居第二p2/32/3有收藏习惯，主要收藏品是手表及古代字画p获取信息的渠道以网络为主亿万富豪的地域分布截至20132013年，中国千万富豪人数达到6.456.45万人亿万富豪的职业分布亿万富豪中企业主的比重更高，占80%，比去年增加了5%，大约5.2万人。企业占其所有资产的75%。亿万富豪中炒房者的比重占15%。房产投资占其所有资产的66%。职业股民的比重占亿万富豪的5%，大约有3200人，比去年减少了近一半。股票、现金和其他投资占其所有资产的75%。p平均年龄为4040岁，年龄在4545岁以上的约占一半，男性占近9 9成p近

4、6 6成拥有硕士以上或EMBAEMBA学历p平均拥有4 4辆车，5 5块表p亿万富豪平均每年出国3.43.4次，每月出差9.29.2天亿万富豪的轮廓p喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运动是高尔夫p14%14%有私人医生，7 7成不抽烟，更注重健康p平均工作日睡眠6.66.6小时，周末睡眠7.47.4小时， 3 3成亿万富豪工作日睡眠不足6 6小时p3/43/4成有收藏习惯，最青睐古代字画重要认知 中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识二、认识高端客户的“形”与“魂”“形”&“魂”你 认识 高端客户吗1. 不认识“形”，也不认识

5、“魂”2. 不认识“形”，但认识“魂”3. 认识“形”，但不认识“魂”4. 认识“形”，也认识“魂”认识高端客户你一定要“认识他 ”要使高端人群成为你的客户他一定要“认识你”高端客户的特质p独特的奋斗拼搏史p成功的思维模式p工作生活习惯p面临“财富传承、子女教育”的问题p学习能力 高端客户“认同”业务人员的角度和标准与一般客户是不同的！要真正进入高端市场p必须把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配三、高端客户的保险需求财富安全需求基本需求点安全、持续、稳定的向下一代传承专属财富主要客户年缴费能力50-100万的企业主客户1. 孩子不能复制本人的创富技能2. 确保孩子未来基本富裕的生活3. 防止

6、孩子过早拥有财富而败家4. 虽然给孩子钱，但控制权在手5. 专属孩子的钱，不因婚姻而变富人财富传承的五大困惑足额保障需求基本需求点充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任主要客户年缴能力10万-50万的企业高管等养老需求基本需求点确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活主要客户年收入50-100万的客户中小企业股东互保需求基本需求点实现企业资金安全和股权稳定主要客户快速成长期的中小企业的股东要真正进入高端市场p必须把销售流程升级到与高端客户的需求相匹配四、高端市场开拓重要技能重要技能11p发现和识别高端客户的能力批量、低成本的获取高端客户的资料重要技能22p适当方法取得“见面”机会的能力以不干扰对方的方式进入高端客户的世界重要技能33p第一次面谈掌控局面和取得认同的能力开场白尴尬冷漠场面的应变能力重要技能44p建立正确的保险理念的能力你是第几个用某种方式给客户讲保险的人？与高端客户沟通保险的方式p保险是一种科学的制度安排p保险是尊严，是