销售渠道管理知识点整理

1、销售渠道管理一、选择题1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商T用户2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机 构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经 营生产、批发和零售业务。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移4、促销联盟的四类？同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销 联盟、非直接相关产品促销联盟。5、渠道的研究功能？通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的 信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。6、销售渠道的起点是？制造商7、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程9

2、、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司一一实物流。（2） 广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流 （4 ）保险公司一一风险流 （5） 订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公 司信息流10、什么是双重分销？双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的 销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交 易12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和

3、社区组织。15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险16、渠道控制的基础是什么？平等原则17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是 什么？强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得 控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、 掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控 制。19、渠道控制中的强制性权力控制是指？ 所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现

4、。20、连续生产的特点是什么？生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多21、大量商品战略是指？即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。22、什么是经销批发商？独立运作的、专门从事批发分销的机构。23、什么是自我实现需求？这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、 发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切 事情的需求。24、协调性购买内涵？指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但 对购买后的满意度有较高的要求。25、退出管理应按照哪些步骤进行？（1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施26、销售渠道战略

5、的重要性有哪些？（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其 他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域 （3）渠道战略可以使企业更好地进行资 源配置27、渠道战略设计的核心？消费者的需求28、SWOT是指什么？S （优势） W （劣势）O （机会）T （威胁）29、特许渠道分销是指？企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠 道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。30、分销任务有哪些？（1 ）信息收集 （2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付 （5）提供信贷 （6）对市场的快速反应（7）提供其他服务 （8）收集反馈信息31、互利互惠原则的内涵？销售渠道

6、中的各个成员和环节都是由利益链连接起来 的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关 系才能保证合作的长期性和稳定性。32、销售量评估法的内涵？在实地考察有关经销商顾客流量和销售情况并分析其 近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的 实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。33、恢复存货补贴？在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下 降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺 激经销商持续进货。34、什么是陈列设备奖励？制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设 备的方式。35、制造商服务性激励有哪些？（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服

7、务 （3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持36、渠道激励失效的问题具体表现为？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？维护通路秩序38、什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突的 原因大多是制造商没有对目标市场的中间商数量和分 管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾 轧。39、感觉冲突？ 渠道冲突发展的阶段（1）冲突潜伏期（2）觉察冲突（3）感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张、焦 虑和不满的

8、感觉。（4）公开冲突 （5）冲突余波40、渠道冲突的直接原因有哪些？（1）大客户原因（2）价格和折扣原因（3）库存水平（4 ）资金周转、货款结算问题41、什么是渠道一体化？渠道一体化通常由渠道价值链中是市场实力强大的一 方发起，降低因签订合同、履行合同所产生的交易费用， 降低终端零售价格。缩短渠道长度，逐步取消批发环节。42、解决冲突，成本最低的方法是？ 沟通43、渠道绩效评估的步骤？（1）明确企业总销售目标（2）设计一组渠道效绩评估指标 （3）确定渠道效绩评估的主要指标（4）识别差距，制定渠道行为规划44、渠道系统中成本包括？（1）直接推销费（2）市场促销费（3）渠道成员的代理费 （4）厂商

9、自建渠道成本45、什么是净资产收益率？指税后利润与净资产的比率。净资产是指制造商总资产 减去负债总额后的净值。净资产收益率=（税后利润召争 资产平均余额）X100%46、某产品成本=工成本动因成本+直接成本47、理解（直接产品利润法）直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种 产品对零售商的总利润的贡献。48、什么是发展评估？其他辅助评估？评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是销售成员 面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。49、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？（1）流动性比率 （2）资产效率比率（3）获利能力比率 （4 ）杠杆比率50、什么是整合渠道？是指将销售过程中的任务进行分

10、解，并分配给能以较低 成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。51、渠道整合改进的根本思路是实现？渠道整合改进根本思路是实现营销组合 4P向4C的转 化，即实现“产品转向需求” “价格转向价值” “渠道转 向方便”“促销转向沟通”，并有效地控制货物的 “流向”“流速”和“流量”52、企业建立销售渠道战略联盟最根本的原因是？53、建立销售渠道战略联盟的好处？（1）渠道成员可以实现渠道资源共享（2 ）渠道的整体风险被分散 （3）渠道的整体成本在各方的努力下会 下降54、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方都有满足对方需求的能力（3）假如联盟后各方必

11、须实现共赢 （4）各方共同构筑高的退出壁垒55、 销售渠道战略的四种形式中，约束力最强和最弱的 是哪两种？56、什么是联盟中的会员制？会员制的战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，在这个 组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和 义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的 要求，谋求共同发展。57、第三利润源？物流领域58、影响运输工具选择的因素？（1 ）商品特性 （2 ）运输速度和路程（3 ）运输能力和密度 （4）运输费用 （5）市场需求59、水路的特点？运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输 时间长，适合于非常笨重大量的货物。60、合理化配送的标志有哪些？（1）库存标志：

12、库存总量、库存周转（2）资金标志：资金周转、资金投向的改变 （3）成本和效益标志 （4） 供应保证标志61、订货模型一一定期不定量模型订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高 库存量的差别而定。62、JIT准时生产模式的内涵？JIT是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求 开始，订单t产生品t组件t配件t零件或原材料，最 后到供应商。63、营销渠道的实质？64、ABC管理法的三级分类管理二、发挥题1、垂直渠道系统有哪些模式？公司式、管理式、合同式2、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。重要性

13、：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系（2 ）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系3、关系营销的本质特征？（1）双向沟通 （2）合作 （3）双赢 （4）情感 （5） 控制4、关系营销的具体策略有哪些？5、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划 （3）发展与合作伙伴、顾客和个人联系（4）个性化的营销计划6、顾客市场关系营销策略有哪些？（1）顾客关系管理 （2）后营销理论 （3 ）接触计划（4） 频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划7、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系

14、营销哲学8、获得顾客忠诚的要点有哪些？（1）将忠诚项目融入企业文化中（2）使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额（4）在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客（5）树立可达到的目标（6）计划衡量所有的结果9、什么是顾客价值？企业主要要从哪几方面考察顾客 价值？顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来利 益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的 代价的差额。企业可以从潜在顾客价值、知觉价值、实 际实现的顾客价值等方面考察。10、渠道设计的原则有哪些？（1）尽量接近终端（2 ）扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率 （3）建立先动者优势（4 ）平衡利益、关系管理（5）

15、提升投资效率（6）保证灵活性11、目标市场因素主要包括哪些？（1）消费者市场的大小 （2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式 （4）顾客对不同的营销方式的敏感性12、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则13、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中， 需要考察渠道成员的哪些能力？（1 ）销售能力 （2 ）产品情况 （3）经济实力 （4） 区位情况 （5）组织管理能力 （6）历史经验 （7）声 誉14、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2） 广告和促销支持（3）管理支持 （4）公平交易和友好合作

16、关系15、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？直接经济性激励：（1）费用补贴：广告补贴 陈列展示补贴 示范、表演、咨询活动补贴特定促销期间的 存货补贴恢复库存补贴（2）实物奖励：货物附赠陈列设备奖励 其他实物奖励 政策性激励：（1）经 销专营权奖励：期限限制、区域限制、分销指标限定（2） 返利奖励 （3）价格折扣： 订货数量折扣 季节折扣协作力度折扣进货搭配折扣按货款回收快慢来界 定价格折扣 服务性激励：（1 ）为经销商提供各类人员 培训（2 ）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持 （4）对经销商的促销援助和支持16、激励措施有哪些？17、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？此外还有 其他什么类型？18、激励失效有哪些表现？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚 佃、经营和