物业管理企业分支机构设立与管理的框架性思路上课讲义

1、物业管理企业分支机构设立与管理的框架性思路01优秀物管企业的分支机构增多、物管企业总数量减少、竞争走向专业化品牌化规模化， 是我国物管行业未来发展的必然趋势之一。 本次会议的组织者提出物管企业分支机构这样的 研究主题， 无疑是具有超前眼光的。 相信有关的讨论及推动的思考， 有助于物管企业跨区域 业务的健康成长。02公元物业管理公司现设立了深圳、北京、南京、武汉和重庆五个分支机构，尚处于跨区 域发展的初级阶段， 在此交流的仅限于物管企业分支机构设立与管理的框架性思路， 希望得 到参会各位领导的指正。框架性思路一物管企业追逐更多利润的本性和日益加剧的规模化竞争压力， 使得优秀物管企业设立分支机 构

2、成为行业发展大趋势大潮流。03物管企业作为商业组织， 具有追逐利润的贪婪而健康的本性。 优秀的物管企业拥有领先 的业务运作体系、 专业人才队伍、 品牌影响力和经济效益水平。 在跨地区业务拓展中运用相 对领先的竞争优势， 可以带来更多的营业利润， 并打下更加宽厚的持续发展的业务根基和强 化抵御经营发展风险的能力。 所以，胸怀本地、 放眼全国， 应该是优秀物管企业的共同愿望。04同时， 在未来五年到八年，物管企业之间的竞争走向规模化、大鱼吃小鱼的趋势将变得 越来越显著。规模大的物管企业，在运用品牌影响力获得业务发展机会、提升专业化水准、 降低服务经营成本、 吸引快速发展所需人才等方面， 具有规模小

3、的企业无可比拟的综合竞争 优势。物业管理企业跨区域设立分支机构，正是追求规模优势、规模效益的基本途径。05在经济持续高速发展、 法制建设稳步推进和国民素质不断提高的背景下， 可以乐观地预 测：我国物业管理的普及率、 物业管理费水平和收缴率都将越来越高。 这意味着更多区域物 业管理业务机会的成熟。 与此同步， 优秀物管企业的分支机构， 将象雨后春笋般在各地涌现。 总部 +分支机构的架构，将成为未来物管企业的基本组织形态。06物管企业分支机构建设的发展， 其广度与深度都将远远超出今天的想象。 目前优秀物管 企业还限于在重要经济区域或主要业务区域设立分支机构。 对一个持续快速健康发展的物管 企业来说

4、， 分支机构设立的地点将不断地扩展和深入： （ 1）将从某些主要经济区域逐步扩展 到所有经济区域。 （ 2）将从经济区域逐步深入到区域内各个省会城市。 （3）将从各个省会城 市逐步深入到各个主要的地级市。 这样的物管企业， 其业务规模每年将达到几十亿甚至超百 亿水平，其品牌将作为与洗发水类似的日用消费品品牌而天天出现在全国性媒体的广告中。07物管企业分支机构的建设， 除了由总部直接设置外， 还可以根据各地具体情况，采用多 种形式：（1）与员工合资设立分支机构。推行员工持股，吸纳员工投资于分支机构，使企业 利益与员工利益捆绑得更紧密一些。 也可以考虑对分支机构骨干进行期股、 期权奖励， 给他们戴

5、上金手铐。 （2）与当地优秀的物管同行合资设立分支机构，追求业务优势互补。（3）与房地产开发商合资设立分支机构，利用开发商的项目资源，尽快建立起业务发展基础。（4）与投资者合资设立分支机构，减少资金压力，分散投资经营风险。框架性思路二分支机构体制价值： 降低管理重心、 加快反应速度、提高决策质量；提供更具区域针对性的 服务；更灵敏更充分捕捉业务项目拓展机会。08在业务区域设立分支机构，必须创造出特有的体制价值：实现管理重心的下移，缩短管理链条和空间跨度： 过去需要向总部请示的问题、 需要由总部决策的事项， 现在移交给分支 机构，提高了反应速度和决策效率。同时，分支机构由于贴近服务第一线、贴近工

6、作现场， 更能理解区域工作的问题实质与特点，对相关问题的决策也将具有更高的质量。09物管企业敢于到异地拓展市场， 自然是拥有一套相对领先的物管服务体系。 但简单照搬 这套体系， 难免造成水土不服。 分支机构既然身处区域市场， 有条件近距离考察、 研究服务 需求及变化趋势， 就必须立足本地的物资供应和人力资源特点， 在原有物管服务体系基础上 形成本土化的物管服务体系，使得服务方案的内容构成与档次设计、资源保障与成本控制、 人才队伍建设、 市场品牌推广等经营活动更能符合所在区域的特点， 提高了各项工作的现实 针对性和投入产出的性价比。而在多个区域建立本土化物管服务体系的经验教训，将回哺、 丰富和提

7、升物管企业的业务运作体系，使之摆脱狭隘经验主义的区域局限。10不难理解， 分支机构较之总部更便于及时捕捉区域市场的项目机会。分支机构对潜在目标客户群体更加全面的把握、 更频繁的跟进沟通、 更灵敏及时的需求反馈、 更有针对性的项 目提案、 更有说服力的当地示范项目， 使得区域市场项目拓展有更高的成功率， 区域业务发 展有更大的机会空间。11物管企业分支机构不仅服务体系要本土化，自身角色也要本土化。 分支机构既要成为所在区域领先的行业成员， 更要成为当地模范的企业公民。 积极参与同当地客户的互动沟通活 动，积极参与物管同行交流，积极建立并加强与当地政府主管部门、开发商的工作联系，是 物管企业区域业

8、务持续发展的重要基础。框架性思路三物管企业分支机构的设立， 是在评估区域业务需求和资源保障能力、 预测运行效果基础上做 出的风险决策。12物管行业未来竞争的成功者， 一定是设有众多分支机构的物管企业； 但设有分支机构的 物管企业却并不一定成功。 事实上， 已经有不少企业因为盲目设立异地分支机构而付出了昂 贵学费。13某个时间在某个区域是否应该设立分支机构， 答案并不必然是肯定的， 而是取决于区域 业务对分支机构的需求与满足需求能力之间的平衡度分析。 只看需求， 不考虑满足需求的资 源保障能力，或把需求的满足视作理所当然，是项目可行性评估与决策的经典陷阱。14评估区域业务对分支机构的需求， 需要

9、评估：（ 1）区域现有项目与预期增加项目管理工 作量的大小。 （2）区域市场项目拓展工作量的大小。 （3）区域市场竞争对手的优劣势差距。 （4）区域性品牌宣传的必要程度。 （ 5）引进当地人才的迫切程度。各个区域业务所处的不 同发展阶段， 各个企业特有的发展战略模式， 都会影响到评估的标准和结论。 当这些需求因 素汇总起来或某项因素格外强烈的需求， 超过了某个临界点， 就意味不设立分支机构导致的 损失已难以承受， 管理重心不及时下移造成了巨大的效率牺牲。 对这个临界点把握的正确与 否，体现了物管企业决策能力的高低。15设立分支机构， 远不限于简单的企业组织架构决策或工商登记手续，而是意味着管理

10、资源实实在在的投入： 管理和专业人才团队、资金、 管理业务流程体系。 暂且不考虑管理业务 流程的本土化调整问题， 人才和资金这两项资源可能对某些物管企业来说是充裕的， 可以满 足设立分支机构的需求； 而对另一些物管企业则是紧缺的对一个持续快速发展的企业来 说人才和资金往往更可能是紧缺资源。 任何一家物管企业在某个时期所拥有资源能够有效支 持的分支机构数量都是有限的。16因此，是否在某个区域设立分支机构，取决于需求的评估和能否拥有满足需求的资源。 这是一个生命成长的过程， 要求物管企业立足所处发展阶段循序推进。 错过时机， 会被同行 抢了先手， 导致区域业务发展和竞争的落后； 而盲目冒进，则会碰

11、得头破血流，赔了夫人又 折兵。 是等待更佳时机还是立即推进， 神仙也给不出黑白分明的决策界线。 鉴于投资决策失 误的惨重代价，如履薄冰、如临深渊的决策心态是必不可少的。框架性思路四物管企业分支机构应成为拥有充分授权的经营主体， 但必须制订立足各分支机构不同发展阶 段的决策权分步到位时间表。17物管企业分支机构不是简单听命于总部的派出机构，更不是低人一等的 “圈子外” 的附庸，而是所在区域业务经营和日常决策的主体包括挣钱和花钱的主体。 在物管企业总部 +分支机构架构下，所有的业务均应逐步交由分支机构负责经营管理。换句话说，随着物管 企业分支机构体系建设的推进，总部将退出直接的业务经营管理。18物

12、管企业新创业务可先采取事业部制，然后再视各区域业务成熟程度逐步移交。19称职、成熟的分支机构应该拥有充分授权，即在区域内开展正常业务所需的一切权力。 这些权力包括： （1）市场拓展方案的制订与业务合同的洽谈、签署。（2）项目管理服务方案的制订与项目日常管理事项的决策。 （ 3）供应商的管理与物资、外包服务的采购。 （ 4）人员 的招聘、任用和考核、奖惩。 （ 5）品牌宣传方案制订与合作媒体选择。 （ 6）下属分支机构的 设立。拥有这些权力，使分支机构在某种程度上象一家独立的自主自为的物管企业。20分支机构行使这些权力并不是随心所欲、没有限制没有边界的。相反， 分支机构必须在物管企业制度规范的范

13、围内行使这些权力； 对各类问题的处理， 要遵循管理业务体系中事先 制订的解决方案与流程； 在现有制度规范与问题处理预案之外的具有较大影响的新事项新问 题，则需与总部协商制订出新的解决模式。 制度规范与业务流程， 是分支机构行使权力须遵从的交通规则；在规则范围内，分支机构是充分自由的。21同时， 制度规范流程应该是经营管理与发展工作最优动作的集合，而不应是僵硬、一成 不变和令分支机构窒息的。事实上， 根据业务发展的新目标、 新体验， 调整改进管理制度规 范与业务流程， 应该成为分支机构日常工作的组成部分。 物管企业要明确有关的制度性调整， 哪些必须经过总部审批，哪些只需备案，使之分级立法秩序化程

14、序化。22分支机构的授权并不是“齐步走”同时到位。各个分支机构情况不同，每个分支机构所 处时期不同， 相应的授权也不同。 只有根据对分支机构领导团队的称职度、 管理控制体系的 健全性、区域业务发展阶段等因素的分析评估，才能确定合理的授权类别与水平。 所以，分 支机构的充分授权是确定不疑的目标， 但到位却是一个渐进过程， 其中甚至可能出现反复 即某些特殊情势下总部暂时收回权力。框架性思路五物管企业总部要始终保持对各分支机构经营运作进程的督导和战略掌控， 从制度规范、 人事 安排和资金管理等方面防范发生伤筋动骨的重大失控。23物管企业总部 +分支机构的组织形式应该是联邦式的，而不应该是邦联式的，更不能是 独联体式的。这样才能保证一家企业拥有统一的肉体、神经、情感、价值观和灵魂，才能保 证拥有一支士气