最新房地产营销九大步骤分析

1、房地产营销九大步骤分析一、 开场白 ：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。（自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机）开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。1、 您考虑买多大的呢？2、 准备考虑总价在多少钱左右呢？3、 （住房）这次买房考虑几口人住呢？4、 （住房）家里有老人小孩吗？5、 您是考虑一次性还是按揭呢？6、 （住房）您对楼层和户型朝向有要求吗？7、 您对房号有特别的要求吗？收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。永远要记得不要推荐2 套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。（住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看

2、样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！开场白说词收集资料1、 您好！今天特意过来的吗？（购房意向）2、 看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位）3、 （住房）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、 您都看过哪些商铺啊？觉得怎么样？（客户实力）5、 您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、 您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、 我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危机）8、 家住附近啊！那怎么没早点过

3、来呢？我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就定下来。（逼定）开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。思考1、 当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白？2、 当一群人来到售房部，你如何进行开场白？3、 当一对老人来到售房部，你如何进行开场白？4、 在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？1、 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2、 在最短的时间内打消客户的戒心微笑、微笑、再微笑。3、 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1）赞美性格2）赞美外表3）赞美工作4）赞美生活4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知

4、道什么。5、 按兵不动、探其所需、供其所求。拉关系1、 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。2、 找到某种共同的基础（共同话题）3、 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4、 让客户笑起来，让他感到很开心5、 经常微笑6、 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样7、 保持目光接触，显示诚意8、 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9、 取得共识10、 只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人11、 主动模仿客户的言行12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密13、 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14、 对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球 ）15、 给客户

5、讲一个动听的故事（亲切感）16、 始终彬彬有礼17、 与客户有轻微的身体接触，不要太鲁莽、太频繁18、 直接提出自己的要求（有些时候）19、 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20、 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、沙盘：大环境一-小环境 要会灵活运用沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘中突出：比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。）总（项目情况）分（细说介绍）总（本案最好）1、 沙盘：按规划比例缩小的模型2、 作用：客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先

6、优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题。3、 沙盘思路：大环境-小环境（要学会灵活反过来进行）大环境-小环境人文环境经济环境公园 医疗小环境-软件学校 政府硬件购物 交通物业服务楼盘结构4、 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1） 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解说。2） 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买。3） 四到： a. 口到：亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到

7、：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2. 站姿、坐姿要在客户右侧3. 身体不能乱动、注意形象4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）5. 由大方向在向小方向推进6. 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略三、销控表销控，主要是目的。第一确定所在房源，第二进一步逼定客户。四、户型介绍住房：1 .客厅、卧室为动静分区2 .餐厅、厨房为洁污分区3 .洗漱间、卫生间为干湿分区 商业：1、人行通道：人流动线设计合理2、区域规划：产业、布局设计合理3、面积大小：适合各种阶段客户投资五、算价格算价（不得冷场、减

8、少客户思想）果断逼定。一心多用。一准，算价准确。二快，手快，思维反应快。还可以更加深入摸底。六、逼定算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候在恰当的时候将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1. 心理作用1.建筑质量2. 肯定地说没有2.交工日期打折 3.打折是数字游戏能打折吗 3.物业配套4. 保障顾客利益4.安全防护5. 成本分析：综合考虑您不是因为不

9、打折不买吧1）正规公司明码实价2）打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3）羊毛出在羊身上，提高价在打下来4）价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5）打折没有好东西，好东西是不打折的6）打折在正规市场是吃不开的7）中国房地产市场烂就烂在打折上，今天9 折、明天8 折8）别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住、你敢住吗？2、逼出客户心理真正的想法和担心的问题。1）逼定语言：这么好的房子或物业您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好啦，今天就定下来，您身份证2）逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

10、a、这么好的房子现在就把它定下来b、您觉得这房子怎么样？如果您认为不适合就算啦，但是如果喜欢那么一定 要把握c、像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来d、那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断e、您买物业肯定要买好物业，像我们这样的物业上哪里找呀！七、三板斧三板斧是答案，通过三板斧让客户接受投资的理念。为什么要投资？为什么要投资房地产？为什么要现在投资我们的房地产？八、临门一脚1、绝对不可以紧张，快成交时（特别是新主任或成大单），一定要放松，不能表现出紧张，因为客户现在还在看你，你的紧张会让他感觉不安全，引发他的紧张，从而取消购买的决定，而你也功

11、亏一篑。2、找人（老主任、主管、经理）踢球成交。九、签合同打假说词1、 这套房子我的客户XX已经看好啦，他明天上午就来交定金，你别卖啦2、 咱们小区或商场这个面积，在这个区域的房子就剩一套啦，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的3、 您现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有啦4、 什么XX主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午（明天）就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多5、 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6、 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？我在帮您

12、想想办法您真幸运，领导刚刚帮我查过了这个定金十五天前交的，如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金7、 电话：XX主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊！有人看了，我不信，先让他换一下吧，一定要留住，XX 昨天不是都讲好了吗，怎么可能反悔8、 现场：XX 主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嘛，下午就来交订金，要不你看你客户是不是最好换一套？因为人家下午就来。9、 当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打一个电话，说同样要定这套房子，下午交订金（间接逼定）10、 当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定哪套房子，说恰巧我也

13、有客户要定，说一会就来交订金，然后说要给客户打电话。11、 打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话， 说今天XX时间过来交钱, 让主任把那套房子一定要给我留着，给客户造成一种危机感。如何做好销售很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售 ; 再譬如我们做一个学术报告，就是在销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，可客户就是不买账，追其原因就是分析、判断、解决需求

14、有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售十招：第一招：销售准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间控制和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户是马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。第三招：建立信任感1. 共鸣。如果

15、见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。寻找更多的共同点，产生更多的共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。2. 节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速接近信赖感就好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去啊，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快，对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉就是不舒服，信赖感也建立不起来。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业的专家。第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对

16、方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎么样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只有20%的时间讲解产品和回答问题。第五招：提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了，你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝啬的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易

17、听的进去。第六招：做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信任感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞争分析，他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候， 不但要分析竞品，而且一定要给他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据，另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀： “我买的太好了，你买的怎么样？”我们要给他提供充足的论

18、据，去跟别人去争辩，证明他的选择是最明智的。第七招：解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己身上，总是多捂一会儿好，客户肯定是有抗拒点的，而你很容易判断他是否已经进入到这个状态了他说，回去和爱人商量、我觉得这价格还是有点高、现在我身上没带钱。 。 。 。 。看到对方这个样子，我们要不断地一步一步的追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。第八招：成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来

19、一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问？列：你是下午3 点有时间还是下午5 点有时间？在提问的时候就已经给客户限定了一个范围。什么是催促性提问？列：你是要红色还是黄色的？要让客户及时做出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱了，问完问题之后，你就千万不要说话了，眼睛看着他，等待。 。 。 。 。这时的关键就是问完之后别说话。第九招：做好售后服务人们往往认为，售后服务就是打打电话，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分，真正的售后服务是人们购买了商品后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真