高额保单市场开拓以及核保要点

1、高额保单市场开拓以及核保要点高额保单市场开拓以及核保要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究23问题一：问题一： 如果你知道一个女人怀如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了孕了，她已经生了8 8个小孩个小孩子了子了 其中：其中： 3 3个耳朵聋，个耳朵聋， 2 2个眼睛瞎，个眼睛瞎， 1 1个智能不足，个智能不足， 而这个女人自己又有梅而这个女人自己又有梅毒毒 45问题二：问题二： 现在要选举一现在要选举一名领袖，而你这名领袖，而你这一票很关键一票很关键 下面是关于下面是关于3 3个候选人的的个候选人的的一些事实：一些事实： 6候选

2、人候选人A： 跟一些不诚实的政客有往来跟一些不诚实的政客有往来而且会星象占卜学。而且会星象占卜学。是个老烟枪，是个老烟枪，每天喝每天喝8-108-10杯杯的白酒。的白酒。 7候选人候选人B： 他过去有过他过去有过2 2次次被解雇的记录，被解雇的记录， 睡觉睡到中午才睡觉睡到中午才起来，起来， 大学时吸鸦片，大学时吸鸦片， 而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。 8 候选人候选人C： 他是一位受勋的战争英雄，他是一位受勋的战争英雄， 素食主义者，素食主义者， 不抽烟，不抽烟， 只偶尔喝一点只偶尔喝一点啤啤 酒，酒， 从没有发生从没有发生婚外情。婚外情。 9一一锤锤定定音音请问：

3、请问： 这三个候选人中这三个候选人中 你愿意让谁成为你的领袖？你愿意让谁成为你的领袖？10候选人候选人A： 富兰克林富兰克林 罗斯福罗斯福 11 美国第美国第3232任总统富兰克林任总统富兰克林DD罗斯福罗斯福(Franklin D. Roosevelt )(1882.1.301945.4.12)(Franklin D. Roosevelt )(1882.1.301945.4.12)，一直被视为美国历史上最伟大的一直被视为美国历史上最伟大的总统之一，是总统之一，是2020世纪美国最受民世纪美国最受民众期望和受爱戴的总统，也是美众期望和受爱戴的总统，也是美国历史上惟一连任国历史上惟一连任4 4届

4、总统的人，届总统的人，从从19331933年年3 3月起，直到月起，直到19451945年年4 4月月去世时为止，任职长达去世时为止，任职长达1212年。曾年。曾赢得美国民众长达赢得美国民众长达7 7周的高支持率，周的高支持率，创下历史记录。他是身残志坚的代表人创下历史记录。他是身残志坚的代表人, ,也受到也受到世界人民的尊敬世界人民的尊敬 你把他你把他干掉了吗？干掉了吗？12候选人候选人B： 温斯顿丘吉尔温斯顿丘吉尔 131965年年1月月24日，英国前首相温斯顿日，英国前首相温斯顿丘吉丘吉尔逝世。尔逝世。丘吉尔丘吉尔1874年年11月月30日出生。日出生。1940年年至至1945年和年和1

5、951年年至至1955年任英国首年任英国首相。第二次世界大战相。第二次世界大战期间曾和罗斯福、斯大林一起制定同盟国期间曾和罗斯福、斯大林一起制定同盟国的战略计划。他还是一位著名的演说家和的战略计划。他还是一位著名的演说家和作家。作家。1953年获得嘉德勋位和诺贝尔文学年获得嘉德勋位和诺贝尔文学奖。奖。 你把他你把他干掉了吗？干掉了吗？14候选人候选人C： 阿道夫希特勒阿道夫希特勒 15 你会你会 建议她建议她 去堕胎吗？去堕胎吗？ 你会你会 坚持你坚持你 原来的观点吗？原来的观点吗？16这个女人就是这个女人就是：贝多芬的贝多芬的 母亲母亲17 所以不要用既定的价值观所以不要用既定的价值观 来思

6、考事物！来思考事物！ 你杀了贝多芬你杀了贝多芬创造了希特勒创造了希特勒18主要内容 开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2 2高端客户的特征高端客户的特征 3 3 开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 4高额件核保知识高额件核保知识5 5 走进高额保单走进高额保单1 1财务资料收集方法财务资料收集方法6 619什么是高额件什么是高额件高额件高额件风险保额风险保额达到达到某一标准某一标准，需要提供财务问卷，生需要提供财务问卷，生存调查和体检等的投保存调查和体检等的投保件件。保费保费达到达到一定规模一定规模20风险责任的构成风险责任的构成基基本本保保额额风风险险保保额额净净风风险险保保额额风

7、风险险型型险险种种非非风风险险型型险险种种寿险风险型寿险风险型意外险风险型意外险风险型储蓄型储蓄型不计风险型不计风险型现金价值的所有权是属于投保方的，与被保险人死亡不死亡没有关系，即使被保险人没有死亡，投保人也可以通过退保把现金价值领取出来，因此现金价值不属于保险公司。如果保险金额为10万元，现金价值为2万元，那么被保险人死亡时，保险公司虽然支付给受益人10万元，但其中有2万元是投保方自己的，获得的真正保障数额只有8万元，这就是风险保额，这也是保险公司承担的风险责任。（1）风险保额保险金额现金价值（2）风险净额保险金额责任准备金（3）现金价值责任准备金退保手续费万一网制作收集整理，未经授权请勿

8、转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究21开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 外部环境的需要 行业的动态同业的动态 内部发展的需要22行业的动态行业的动态万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究23金融机构如何开拓高端客户行业的动态行业的动态24万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究2526万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究27 招商银行于招商银行于20052005年年4 4月

9、月1111日面向日面向高端客户推出的高端客户推出的“财富账户财富账户”，它，它是在目前中国理财是在目前中国理财市场还不成熟前提市场还不成熟前提下，将侧重点放在下，将侧重点放在帐户管理帐户管理上。上。注注:源于源于中国经济周刊中国经济周刊行业的动态行业的动态招商银行招商银行28 2006 2006年，花旗银年，花旗银行旗下专门向高端客行旗下专门向高端客户提供服务的部门户提供服务的部门私人银行部进入上私人银行部进入上海市场。海市场。注注:源于源于2006 年年3月月29日日证券时报证券时报左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席右：花旗

10、集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇执行官杜德昇 行业的动态行业的动态花旗银行花旗银行万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究29行业的动态行业的动态u “中银财富管理”u “8N财富中心”u “金钥匙”财富管理中心u 财富管理中心u “沃德财富” u “阳光财富中心”u “金葵花”财富管理中心u “非凡财富”u “华夏财富”u 财富管理中心 30其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态同业的动态万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究31同业的动态同业的动态 专门针对高端客

11、户开发的产品 “尊崇一生”、“爱家之约” “幸福定期”、“智富人生” 护身符综合保障计划 卓越人生 福禄尊享、福禄双喜32万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究33同业的动态同业的动态 产品推陈出新，服务全面细致 （国寿鹤卡VIP服务、平安的VIP客户卡、太平人寿卓越VIP龙卡等增值服务）34贵宾卡享受的服务项目（举例国寿鹤卡）贵宾卡享受的服务项目（举例国寿鹤卡） 1、享有柜面业务优先受理服务：到所在分公司的任一网点办理业务时，可凭VIP卡直接到VIP服务窗口（或VIP客户室）优先办理各项业务； 2、对于不能在柜面即时受理完毕的业务

12、，享有业务受理绿色通道服务,并由专人受理、跟进。 3、享受特约商家优惠服务（特约商家目录在VIP客户手册（外部）中列明，特约商家的增减、优惠项目的增减，公司以短信、柜面公告、业务员通知等形式告知客户）；公司提供的就医预约服务； 4、有机会参加公司举办的知识讲座等活动。 5、享受公司提供的短信资讯服务；2022-3-14万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究35同业的动态同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿36开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 内部发展的需要 对客户增加对公司的安全感增强对自

13、身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务 对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心 对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约37主要内容开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2 2高端客户的特征高端客户的特征 3 3开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 4高额件核保知识高额件核保知识5 5 走进高额保单走进高额保单1 1财务资料收集方法财务资料收集方法6 6万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究38市场特征 收入高 地位高 消费高 接触小（没时间、

14、没观念、没法谈） 成群体“圈子” 爱面子高端客户的特征高端客户的特征39工作特征 私营业主 高级经理 专业人士 职业投资者 政府官员 自由职业者高端客户的特征高端客户的特征万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究40高端客户的特征高端客户的特征 与普通顾客的共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来41高端客户的特征高端客户的特征 特有特征 希望得到更多的财富并留住财富 有时内心略显孤独 渴求真心实意的朋友 认准的事一定要做 十分珍惜自己的时间 注重专

15、业水平 注重交际圈内信任度42 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 对销售人员的个人素养要求较高与普通客户的不同之处与普通客户的不同之处万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究43主要内容开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2 2高端客户的特征高端客户的特征 3 3 开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 4高额件核保知识高额件核保知识5 5 走进高额保单走进高额保单1 1财务资料收集方法财务资料收集方法6 64445万一网制作收集

16、整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究47开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品 如何促成解决问题解决问题的的“五部五部曲曲”48如何找到他如何找到他万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究49客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1 1、这个人还不错、这个人还不错理由：（理由：（1 1）他的知识面挺宽的）他的知识面挺宽的 （2 2）他和我是同类型的人）他和我是同类型的人 （3 3）他很风趣）他很风趣 （4 4）他挺有礼貌）他挺有礼貌2 2、

17、这个人挺可信、这个人挺可信理由：（理由：（1 1）说话办事处处为我和家人着想）说话办事处处为我和家人着想 （2 2）这个人挺专业）这个人挺专业 （3 3）他公司的信誉很高）他公司的信誉很高 （4 4）与其他推销员不一样）与其他推销员不一样3 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（理由：（1 1）和我有共同语言）和我有共同语言 （2 2）他对我很了解）他对我很了解 （3 3）他对我的工作挺在行（）他对我的工作挺在行（4 4）我和他在一起很开心）我和他在一起很开心50如何认识他如何认识他培养共同的爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治

18、、义务活动和他活在一个圈子里万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究51如何认识他如何认识他把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会机会有意识的发现身边每一个高端客户有意识的发现身边每一个高端客户52提供附加值服务提供附加值服务 个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务 利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题 提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“

19、个性”才能让他走在市场的前端.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究53提供附加值服务提供附加值服务 长期服务建立长期合作关系的理念建立长期合作关系的理念如如朋友、知己朋友、知己一般的交往一般的交往及时提供各类关心的信息及时提供各类关心的信息54万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究55如何介绍产品如何介绍产品 符合客户身份 面谈环境符合身份 重视程度符合身份 保障额度符合身份 把份额说小，把保额变大（学会组合销售，提升产品内涵） 服务内容符合身份 享受高端客户专属服务（

20、公司的附加增值活动）56高额保单的技术要点高额保单的技术要点1、不要恋战、干净利索（讲解产品时）2、计划书专业、体面、整洁3、业务员要有生意兴隆的那种“忙”4、放长线、钓大鱼5、人情单永远大不了（坚持服务至上理念）6、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看不起而放弃7、生意不成仁义在万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究57马斯洛的人生需求论与理财马斯洛的人生需求论与理财58社会各个阶层对理财需求社会各个阶层对理财需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究59女性保险死

21、亡保障险未来有购买意向的受访者购买保险的受访者两全分红险医疗健康险养老保险意外险教育险目前拥有情况今后三年内的购买意向客户的需求客户的需求60高端客户开拓要领高端客户开拓要领 差异性差异性: 人无我有人无我有 创新性创新性: 人有我新人有我新 细节性细节性: 人新我优人新我优 持续性持续性: 人优我恒人优我恒万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究61主要内容开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2 2高端客户的特征高端客户的特征 3 3 开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 4高额件核保知识高额件核保知识5 5 走进高额保单走进

22、高额保单1 1财务资料收集方法财务资料收集方法6 662承保高额件的流程递交投保资料递交投保资料 填写投保资料填写投保资料( (累计人身险保累计人身险保额超过额超过5050万，可万，可直接填写高保直接填写高保额财务问卷和额财务问卷和高额件代理人高额件代理人报告书）报告书）核保进行审核，下发生存调查、核保进行审核，下发生存调查、体检通知书等各类通知书。体检通知书等各类通知书。63 待生存调查和财务资料、体待生存调查和财务资料、体检报告等齐全后，由柜面人员回检报告等齐全后，由柜面人员回销相关资料，进入核保审核。销相关资料，进入核保审核。约见客户进行生约见客户进行生存调查拜访，提供财存调查拜访，提供

23、财务资料、问卷务资料、问卷.总公司核保总公司核保 根据累计风险根据累计风险保额和既往保额和既往/ /现病史到定点现病史到定点医院或保险公医院或保险公司体检中心体司体检中心体检检。64高额件保单需要的财务资料高额件保单需要的财务资料SASA公司股东或法人、私企业主、个体公司股东或法人、私企业主、个体经营者经营者工薪收入者，非公司股东工薪收入者，非公司股东5050万元万元-100-100万元万元类财务资料类财务资料类财务资料类财务资料100100150150万元万元类财务资料类财务资料类财务资料类财务资料150150万元万元-200-200万元万元类财务资料类财务资料类财务资料类财务资料20020

24、0万元万元-300-300万元万元类财务资料类财务资料类财务资料类财务资料超过超过300300万元万元类财务资料类财务资料类财务资料类财务资料65财务资料相关解释类财务资料：类财务资料：完整清晰的被保险人高保额财务问卷、高额件代理人报告书及契约调查；类财务资料：类财务资料：类财务资料，及最近连续半年半年的有效的薪资收入证明，或完税证明，或税务申报表和税务评估通知单等；类财务资料：类财务资料：类财务资料，及最近连续两年两年的有效的薪资收入证明，或完税证明，或税务申报表和税务评估通知单及贷款协议，或其他个人资产证明等；类财务资料：类财务资料：类财务资料及企业法人营业执照、验资报告或公司章程或其他体

25、现股东持有份额的文件，连续的薪资收入证明或完税证明或税务申报表和税务评估通知单等；若类财务资料不能支持该保额承保，会继续要求客户提供类财务资料；类财务资料：类财务资料：类财务资料及最近连续三年的经会计师事务所审计的财务报表等企业资产证明（包括损益表、资产负债表、现金流量表）、个人资产证明；类财务资料：类财务资料：类财务资料及企业年审报告、企业验资报告、个人及企业贷款协议（包括抵押贷款证明）、企业完税证明或税务申报表和评估通知单。66生存调查标准生存调查标准 累计人身险保额超过50万元或核保师认为需要调查的投保申请。67收集财务资料遇到困难收集财务资料遇到困难 1.1.如果客户提供的个人资产证明不在本如果客户提供