市场营销学试卷及答案详解(二十四)

1、市场营销学试卷及答案详解（二十四）一、名词解释1 1、促进销售2 2、人员促销3 3、广告促销4 4、营业推广5 5、广告媒介二、填空题1 1、促销基本策略之一是拉引策略，它是企业先通过广告等直接面向最终消 费者的强大促销攻势， 把新的商品或服务介绍给最终市场的消费者， 使之产生强 烈的购买愿望，形成急切市场需要，然后拉引（）。2 2、促进基本策略之二的推动策略是厂商以（）为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量把新的产品或服务推向市场。3 3、人员推销是一种（）的直接推销方式，它有有许多其他方式不具有的优点。三、简答题1 1、促销的基本策略包括拉引策略等策略和推动策略，这两个策略是

2、什么含 义？2 2、促销的策略有哪些？企业应根据什么选择促销策略？3 3、人员推销和广告促销的优缺点各是什么？4 4、人员推销的有哪些？他对于消费品和产业用品的促销哪个更合适？5 5、人员推销的程序分为哪几个阶段？每个阶段应做哪些具体工作？6 6、广告的具体目标有哪些？7 7、选择广告媒体应考虑哪些因素？8 8、广告内容在创作上应遵循哪些原则？9 9、营业推广针对消费者和中间商的策略有哪些？1010、采用营业推广策略时应注意哪些问题四、单项选择题1 1、对于产业用品和消费品的大客户，采用（）促销手段比较合适A A、电视广告B B、人员推销C C、营业推广D D、公共关系2 2 、企业欲在短期内

3、，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用 （ ）。A A、人员推销B B、杂志广告C C、营业推广D D、公共关系3 3、企业拉引策略是先对消费者采用 （）然后拉引中间商要求进货经销企业产品。B B 、广告促销D D、营业推广用中间商的力量，把新的商品和服务推向市场。A A、广告C C、人员推销双向沟通效果最好的促销策略是（）A A、广告促销C C、营业推广5 5、6 6、 广告促销策略中， 传播面最广， 传播速度最快， 最适合青少年用品促销 的是 （ ） 。A A、电视广告B B、广播广告C C、邮寄广告D D、杂志广告五、多项选择题1 1、人员推销开始前，业务人员应掌握的信息资料有（）A

4、 A、企业知识C C、竞争知识2 2、 人员推销的程序包括（）A A、查询所需资料C C、实施推销计划3 3、广告媒体选择应考虑的因素有（A A、商品实质A A、人员推销C C、公共关系4 4、企业推广策略是以（）为主要手段，首先争取中间商的合作，利B B、公共关系D D 、营业推广促销策略中，B B、人员推销D D 、销售现场发放传单促销B B、商品知识D D 、市场知识B B 、安排推销计划D D 、推销后期活动）。B B、消费者的收入C C、媒体的传播范围D D、媒体的成本4 4、 广告内容创作应把握的原则包括（）。A A、主题明确B B、反应广告主的理念C C、引起注意和兴趣D D、信

5、息合理推动力强5 5、 在（）几种情况下，采用营业推广的效果较为显著。A A、在企业推出新产品时B B、鼓励中间商大量进货时C C、需强化广告宣传效果时D D、企业推销大量积压产品时六、论述题1.1.一个国内生产家用电器的大型企业， 为了在激烈的市场竞争中扩大市场占有率，提升企业形象，增强企业竞争力，可以采用哪些促销策略请说明理由？2.2. 促销对企业的产品销量影响很大，但如何促销才能取得好的投入产出比， 取决于选择合适的促销策略，请比较广告、人员促销、经营推广的优点。3.3. 如何使用选择促销策略不能仅考虑投入成本， 应多方面综合考虑， 请分析 选择促销策略或促销组合时应考虑什么因素？4.1

6、9974.1997 年夏天，北京街头几乎所有的冷饮网点都被“和路雪” “雀巢”“新 大陆”所覆盖，而在如此激烈的市场中，“伊利”却独秀一枝，战绩极佳。 19961996 年伊利正式打入北京冰淇淋市场，伊利人经过市场调查发现：（1 1）伊利目前主要竞争对手有“和路雪”“雀巢”“新大陆”；（ 2 2）上述品牌的产品价格从 2 2 元到 8 8元，适应了不同档次消费者的需要；（ 3 3）2 2 元以上的产品问的多买的少， 6 6 至 8 8 元的产品更是很少有人问津。“伊利”人经过调研得出结论：对广大工薪 族来讲，在选择冰淇淋时除了需要好口感外， 价格是更主要的决定因素， 于是“伊 利”迎合大多数人

7、的需要，在同样的品质、口感的产品中占据价格优势，既“低 廉的价格、较高的品质”这一定位策略，而实现这一点伊利分析了“伊利”的优 势：第一，内蒙煤比北京价格低近一倍；第二，内蒙人工比北京低得多：第三内 蒙有最优质的牛奶， 而且价格低， 低成本是伊利产品低价格的前提。 为迅速打开 市场， 19971997 年伊利产品广告进入中央电视台，同时推销人员进行宣传推广，在 大到商业街、旅游景点，小到胡同、街道均设专卖点。为鼓励中间商和企事业单 位购买，该公司规定，凡一次性购买 3030 支以上者，给予 10%10%的折扣。问题：（1 1）、伊利公司市场调查的内容是哪方面？（2 2）、伊利公司采取的是何种市

8、场定位策略？选择的是何种定价方法？（3 3）、伊利公司采取的促销手段有哪些？（4 4）、伊利公司采取那些促销方式？5.5. 某烟草公司的宇宙牌香烟基本上处于无库存状态， 销路畅通，但近年来形 式发生变化，不容乐观，首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息： （1 1） 越来越多的城市禁止在公共场所吸烟；（ 2 2）发达地区吸烟人数在减少，落后地 区吸烟人数在增加；（ 3 3）实验表明，高档香烟由每包 1010 元升至每包 1212 元，销 量变化不大，而低档香烟由 5 5 元降至 4 4 元，销量能提高 18%18%。据此其市场部提出 如下应对策略：（ 1 1）将高档香烟过滤嘴加长，同时由 1010 元调至 1212 元；（