如何成功召开科内会完整

1、z z x1七、如何成功召开科内会七、如何成功召开科内会z z x2 日常拜访、科院会、综合性大型推广会，日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了共同构成了“产品推广促销产品推广促销”的三步曲。其的三步曲。其中，日常拜访作为一种中，日常拜访作为一种“一对一一对一”的沟通方的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。院会能弥补二者的不足。科科 内内 会会科内会科内会z z x3会会 议议 组组 织织 流流 程程 会前准备会前准备 会中要求会中要求 会后评

2、估会后评估 会后跟进会后跟进科内会科内会z z x4会会 前前 准准 备备 会前准备会前准备 科室选择、调研（科室选择、调研（科室状况、负责人、科室科室状况、负责人、科室 用药现状、竞争品种）用药现状、竞争品种）、目的、目标设定、目的、目标设定 拜访沟通关键人物拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地确定会议时间、场地 资料和讲课准备资料和讲课准备 主持人、演讲者主持人、演讲者 演讲者个人的准备演讲者个人的准备 科内会科内会z z x5会会 前前 准准 备备 选定科室选定科室 1 1、科室状况、科室状况 是否单一科室参加？是否单一科室参加？ 多科室，科室间关系如何？多科室，科室间关系如何？ 参加科

3、室是否是推广的重点科室？参加科室是否是推广的重点科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室接受新药的能力如何？该科室接受新药的能力如何？科内会科内会z z x6选定科室选定科室 2 2、负责人、负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在参加会议科室负责人的学术地位、在 专业领域以及医院内的影响力专业领域以及医院内的影响力 接受新药的能力接受新药的能力 能否按期参加会议能否按期参加会议 3 3、科室用药现状、科室用药现状 目前科室用药水平目前科室用药水平 是否愿意接受新药是否愿意接受新药 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等科室内的人员状况、干群关系、医护关系等

4、会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x7选定科室选定科室 4 4、竞争品种、竞争品种 是否有竞争品种在临床使用是否有竞争品种在临床使用 竞争品种在该科室主要的推广手段竞争品种在该科室主要的推广手段 竞争品种在该科室的工作基础竞争品种在该科室的工作基础 5 5、预测会议效果、预测会议效果 会后能否达到预期效果会后能否达到预期效果 在一个月内临床消耗量有多大变化等在一个月内临床消耗量有多大变化等 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x8召开条件召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对新开户医院各目标科室分别召

5、开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。械地申请科会的现象。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x9召开条件召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x10拜访沟通关键人物拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物；已经用药的关键人

6、物； 扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物；键人物； 暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x11确定会议时间确定会议时间 1 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在般在25-3525-35分钟左右，分钟左右

7、， 2 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。无其它同类竞争品种的集体推广活动。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x12确定会议场地确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。注意要检查有无电源插头等等。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x131 1、会议室的选择、会议室的选择 *

8、 *大小适宜大小适宜 * *环境不受干扰环境不受干扰 * *功能齐备功能齐备 * *交通方便，容易找到交通方便，容易找到 * *价格合理价格合理 确定会议场地确定会议场地科内会科内会z z x142 2、会议室的布置、会议室的布置 * *桌椅的摆放桌椅的摆放 要求：演讲者易与听众交流要求：演讲者易与听众交流 常见摆放形式：常见摆放形式： -U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 - -课桌型座位课桌型座位 - -酒吧型座位酒吧型座位确定会议场地确定会议场地科内会科内会z z x15资料和讲课准备资料和讲课准备 1 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、会议资料包括产品的宣传资料（彩页

9、、散页等）合理配合，最好要有样品。散页等）合理配合，最好要有样品。 2 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。要复印分发。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x16资料和讲课准备资料和讲课准备 3 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。根据实际情况调整讲课内容。 4 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。、纪念品及讲课用具必须

10、在会前准备好。 会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x17* *器材的准备器材的准备 - -白板、白板笔、笔白板、白板笔、笔 - -幻灯机、幻灯片幻灯机、幻灯片 - -录像机、录像带录像机、录像带 - -屏幕屏幕 - -激光指示笔激光指示笔 - -电脑、投影仪、电脑、投影仪、 * *展台布置展台布置资料和讲课准备资料和讲课准备科内会科内会z z x18主持人、演讲者主持人、演讲者 演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则：外人员主讲，请遵循以下原则： - -知名度知名度-学术带头人、科室主任学术带头人、科室主任 - -鼓动性鼓动

11、性-富于激情的演讲富于激情的演讲 科室主任主持，尊重主任建议。科室主任主持，尊重主任建议。 代表主持、经理主持、院长主持代表主持、经理主持、院长主持会会 前前 准准 备备 科内会科内会z z x19演讲者个人的准备：演讲者个人的准备： * *演讲者对听众的感性认识演讲者对听众的感性认识 * *演讲者的长处、弱点演讲者的长处、弱点 * *组织者要做的调查组织者要做的调查 * *演讲者可以左右的时空和其他因素演讲者可以左右的时空和其他因素 * *演讲者可以控制的听众背景演讲者可以控制的听众背景 * *演讲者要了解听众常用的专业术语演讲者要了解听众常用的专业术语 * *演讲者可以影响的听众期望因素演

12、讲者可以影响的听众期望因素 * *演讲者对听众可能提出问题的准备演讲者对听众可能提出问题的准备会会 前前 准准 备备科内会科内会z z x20听众的期望听众的期望 * *对讲课内容感兴趣的程度对讲课内容感兴趣的程度 * *讲课内容对听者工作的重要程度讲课内容对听者工作的重要程度 * *讲课内容是否有大量临床试验支持讲课内容是否有大量临床试验支持 * *对讲课人的熟悉程度对讲课人的熟悉程度 * *可能的厌恶、支持可能的厌恶、支持会会 前前 准准 备备科内会科内会z z x21会议计划会议计划目目 标：标：时时 间：间：地地 点：点：出席人员：出席人员：主主 持持 人：人：议议 程：程：时时 间间

13、 内内 容容 演讲人演讲人预计可能的问题：预计可能的问题：处理问题预案：处理问题预案：z z x22基本要求基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。色要圆润、声带放宽、语速适中。 会会 中中 要要 求求 科内会科内会z z x23 1 1、接待、签到、领位、接待、签到、领位 2 2、开场白、开场白 3 3、公司介绍、公司介绍 4 4、产品的推广介绍、产品的推广介绍 5 5、引导讨论、

14、引导讨论 6 6、记录、记录 7 7、结束语、结束语 8 8、礼品、资料的发送、礼品、资料的发送 会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x241 1、接待、签到、领位、接待、签到、领位2 2、开场白、开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型：常见开场白的类型： A A：开门见山，说明要领：开门见山，说明要领 B B：设问祈使、引起悬念：设问祈使、引起悬念 C C：幽默趣味、笑中开场：幽默趣味、笑中开场会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x25练习一：练习一： 开场白开

15、场白注意事项：注意事项：n避免开场白说些陈词滥调避免开场白说些陈词滥调n避免医生感觉你的开场白是背诵出来的避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A：开门见山，说明要领：开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念：设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场：幽默趣味、笑中开场会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x26 对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? ? 提示老产品曾带来的好处提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意对昔日愉快合作的谢意 新产品的出众之处新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现新产品带来利益的具体体现 与潜在顾客建立良好关系时

16、与潜在顾客建立良好关系时 推销自我优于推销产品推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地完善利益发源地特殊的推销展示会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x273 3、公司介绍、公司介绍 其内容包括：其内容包括：- -公司的发展史公司的发展史 - -公司业务分布公司业务分布 - -公司产品的类型公司产品的类型 - -企业理念企业理念 - -公司大事记公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x284 4、产品的推广介绍、产品的推广介

17、绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：意以下几个方面： - -根据听众的不同程度、选择推广内容。根据听众的不同程度、选择推广内容。 - -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。做法。会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x29陈述利益时的注意事项陈述利益时的注

18、意事项G 要用产品特性去支持（通过资料，报告等）要用产品特性去支持（通过资料，报告等）G 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）G 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）G 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：访后记得药品优点的，只有：0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%记得一记得一个优点个优点条形图 1条形图 151.30%51.30%21.10%21.10%14.

19、50%14.50%记得一个优点记得一个优点 记得两个优点记得两个优点 记得三个优点记得三个优点科内会科内会z z x305 5、引导讨论、引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。容的接受程度。 使用时应注意：使用时应注意： - -巧妙地运用提问技巧巧妙地运用提问技巧 - -明白自己想要的答案明白自己想要的答案 - -解释听众的回答

20、（高度概括与你的答案相吻合的解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）内容） - -总结意见总结意见 - -适当加上自己的观点适当加上自己的观点会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x316 6、记录、记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。职务、科室及听讲时的表现及反应。7 7、结束语、结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。发生于每个专题结束后或做答谢时。意义：意义： 将演讲推向顶峰的

21、最后一步，其中它的好坏直接影响到将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象听众对演讲者的最后印象方式：方式： - -收拢全篇、深化主题收拢全篇、深化主题 - -引申重点、强化记忆引申重点、强化记忆 - -答谢辞答谢辞 8 8、礼品、资料的发送、礼品、资料的发送会会 中中 工工 作作科内会科内会z z x32内容包括：内容包括： 1、会议是否达到预期的效果、会议是否达到预期的效果 2、准备工作是否完善、准备工作是否完善 3、听众的反应、听众的反应 4、制定会后跟进的方法、制定会后跟进的方法会会 后后 评评 估估科内会科内会z z x33 第一次跟进拜访第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。医生影响的初步效果。 第二次跟进拜访第二次跟进拜访 安排在会后