《连锁经营管理讲义》

1、精选pptPart5:Part5:连锁经营类型连锁经营类型连锁经营具有不同的模式，本章主要介绍正规（直连锁经营具有不同的模式，本章主要介绍正规（直营）连锁、特许连锁和自由连锁三种主要类型的基营）连锁、特许连锁和自由连锁三种主要类型的基本特征，并对三种类型的主要优缺点和适用范围作本特征，并对三种类型的主要优缺点和适用范围作了对比分析了对比分析正规（直营）连锁正规（直营）连锁(简称简称RC)，总公司直接投资开设，总公司直接投资开设连锁店连锁店自由连锁自由连锁(简称简称VC)，保留单个资本所有权的联合，保留单个资本所有权的联合特许连锁特许连锁(简称简称FC)，以经营权的转让为核心的连锁，以经营权的转

2、让为核心的连锁经营经营 精选ppt直营连锁直营连锁 含义含义连锁店在建立早连锁店在建立早期一般采用直营期一般采用直营店的方式，在实店的方式，在实力日渐雄厚，名力日渐雄厚，名声越来越大之后，声越来越大之后，便开始征求加盟便开始征求加盟店，这是店，这是连锁店连锁店发展的规律发展的规律之一。之一。 直营连锁又叫正直营连锁又叫正规连锁规连锁(Regular Chain简称简称RC)在美国，正规连在美国，正规连锁是锁是“由总公司由总公司管辖下的许多分管辖下的许多分店组成。它往往店组成。它往往具有行业垄断性具有行业垄断性质，利用资本雄质，利用资本雄厚的特点大量进厚的特点大量进货，大量销售，货，大量销售，具

3、有很强的竞争具有很强的竞争力力”国际连锁店协国际连锁店协会对正规连锁会对正规连锁的定义是：的定义是：“以单一资本，以单一资本，直接经营直接经营11个个以上商店的零以上商店的零售业或饮食售业或饮食业业”。正规连锁本质上正规连锁本质上是处于同一流通是处于同一流通阶段，经营同类阶段，经营同类商品和服务，并商品和服务，并由由同一个资本同一个资本及及同一总部集权性同一总部集权性管理机构统一领管理机构统一领导下，进行共同导下，进行共同经营活动的零售经营活动的零售企业集团企业集团 。直营店做成样直营店做成样板板节约资金节约资金存在加盟者市存在加盟者市场场精选ppt缺缺 点点优优 点点高度集权管理，可以统一高

4、度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源发和利用企业整体性资源实力雄厚，易于同金融机实力雄厚，易于同金融机构、生产厂家打交道构、生产厂家打交道可充分规划企业的发展规可充分规划企业的发展规模和速度模和速度在新产品开发与推广、信在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发息管理现代化方面也能发挥出整体优势挥出整体优势 以单一资本向市场辐射，门以单一资本向市场辐射，门店兴建易受资金、人力、时店兴建易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模间等方面的影响，发展规模和速度有限。和速度有限。 各分店自主权小，利益关系

5、各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来、创造性难以发挥出来 大规模的直营连锁管理系统大规模的直营连锁管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高使企业的交易成本大大提高 直营连锁直营连锁优缺点优缺点精选ppt特许连锁特许连锁 含义含义特许连锁商店（特许连锁商店（Franchise Chain简称简称RC)又称合又称合同连锁，特许加盟连锁同连锁，特许加盟连锁 特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商标、商号、经营模式商号、经营模式等

6、经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在合同约定在统一经营体系统一经营体系下从事经营活动，并向特许人下从事经营活动，并向特许人支付特许支付特许经营费经营费精选ppt特许连锁特许连锁 特许连锁特许连锁的特征的特征所有权分散所有权分散所有权是分散的，所有权是分散的，但对外要形成同一但对外要形成同一资本经营的一致形资本经营的一致形象如麦当劳、象如麦当劳、7-11核心核心特许权的转让。实际上特许权的转让。实际上是知识产权的转让如商是知识产权的转让如商标、专利等无形资产标、专利等无形资产加盟费加盟费总部提供特许权许总部提供特许权许可和经营指导，加可和经

7、营指导，加盟方支付费用盟方支付费用特许合约特许合约双方的关系是以签双方的关系是以签订有法律效力的特订有法律效力的特许合约为纽带的许合约为纽带的精选ppt特许权接受方特许权接受方拥有自己的店铺或不拥有自己的店铺或不动产的投资能力动产的投资能力承担店铺装修、设施承担店铺装修、设施购置等初期投资购置等初期投资向特许权所有方支付向特许权所有方支付开业金；整个合同期开业金；整个合同期内连续支付特许费内连续支付特许费店容、商品陈列、服店容、商品陈列、服务等统一规范化务等统一规范化合约下的合约下的特许双方权益特许双方权益特许权所有方特许权所有方 提出整套的经营思想、提出整套的经营思想、战略战略 负责审查加盟

8、店资格负责审查加盟店资格 业务培训和经营指导业务培训和经营指导 对采购、价格、财务对采购、价格、财务结算、广告等统一管结算、广告等统一管理理特许连锁特许连锁精选ppt缺缺 点点优优 点点 对总公司来说，对总公司来说，融资与发展融资与发展。能。能以较少的资本发展公司业务，通以较少的资本发展公司业务，通过经营权的转让为总公司积累大过经营权的转让为总公司积累大量的资本，使公司的无形资产变量的资本，使公司的无形资产变为有形资产。为有形资产。 对于投资者来说，对于投资者来说，减少风险与赢减少风险与赢利保证利保证。可以利用总公司的技术、。可以利用总公司的技术、品牌和商誉开展经营，又享有总品牌和商誉开展经营

9、，又享有总公司全方位的服务，经营风险较公司全方位的服务，经营风险较少，利润比较稳定。少，利润比较稳定。 特许店是独立的经营实体，不需特许店是独立的经营实体，不需要总公司在调动其要总公司在调动其经营积极性经营积极性方方面花费精力。面花费精力。 总公司大量发展特许店而又缺总公司大量发展特许店而又缺乏有效的管理和强有力的服务乏有效的管理和强有力的服务能力，使企业形象受到严重损能力，使企业形象受到严重损害害 会使投资者的权益受到侵犯，会使投资者的权益受到侵犯，最终很有可能导致整个特许经最终很有可能导致整个特许经营系统的崩溃。营系统的崩溃。 加盟店有一定独立自主性，未加盟店有一定独立自主性，未必完全依照

10、公司的经营策略。必完全依照公司的经营策略。如绝味鸭脖的加盟与直营如绝味鸭脖的加盟与直营特许连锁优劣比较特许连锁优劣比较 精选ppt2、能力最重要、能力最重要兴趣、理想与热情，是支持创业兴趣、理想与热情，是支持创业者坚持到底的原动力，甚至决定者坚持到底的原动力，甚至决定着新事业未来的发展着新事业未来的发展 1、兴趣是先导、兴趣是先导 创业者特许加盟创业者特许加盟 “9 9大步大步”每一个行业都有进入门槛，创业每一个行业都有进入门槛，创业者如果不具备这方面的条件就贸者如果不具备这方面的条件就贸然涉足，失败的可能性较大然涉足，失败的可能性较大 要充分掌握相关信息，如该项目要充分掌握相关信息，如该项目

11、市场前景、赢利状况如何、投入市场前景、赢利状况如何、投入资金多少、竞争激烈程度如何等资金多少、竞争激烈程度如何等 3、信息资讯不能少、信息资讯不能少 4、盈利是选择的主要依据、盈利是选择的主要依据 与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与经营理念。在货比三家的过程中，与经营理念。在货比三家的过程中，创业者关注的焦点问题，并不是总投创业者关注的焦点问题，并不是总投资金额的高低，而是餐饮加盟后成功资金额的高低，而是餐饮加盟后成功获利的概率多高获利的概率多高 精选ppt6、仔细比较、仔细比较要求提供一些加盟店的名单，然要求提供一些加盟店的名单，然后从中挑选两三家进行实地考察

12、。后从中挑选两三家进行实地考察。考察重点应该是加盟店的经营实考察重点应该是加盟店的经营实况、配套设施是否周到等况、配套设施是否周到等 5、实地考察、实地考察 眼见为实眼见为实创业者特许加盟创业者特许加盟 “9 9大步大步”“小异小异”的地方，如加盟金的支付的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，方式、总部供货的价格问题等，可能影响加盟后的经营利润可能影响加盟后的经营利润 培训课程往往针对创业可能遭遇培训课程往往针对创业可能遭遇的问题，传授解决的方法，此外，的问题，传授解决的方法，此外，可能还会传授一些与加盟项目相可能还会传授一些与加盟项目相关的行业知识关的行业知识 7、培训很重要、培

13、训很重要8、黄金店址是跑出来的、黄金店址是跑出来的选择一个好的营业地点，创业就选择一个好的营业地点，创业就成功了一半。店面的含金量不在成功了一半。店面的含金量不在于租金的高低，而是看能够创造于租金的高低，而是看能够创造出多少的营业额出多少的营业额 精选ppt开店前的准备工作一定得做足、开店前的准备工作一定得做足、做好：在店面装潢、购置设备的做好：在店面装潢、购置设备的同时，创业者要多走动走动，与同时，创业者要多走动走动，与附近的附近的“邻居邻居”做好和亲睦邻的做好和亲睦邻的工作，并且熟悉当地市场，开发工作，并且熟悉当地市场，开发潜在顾客；在筹备期间，就应招潜在顾客；在筹备期间，就应招募足够的工

14、作人员，并事先做好募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时训练工作，才能从容应对开业时的繁忙的繁忙 9、万事具备、万事具备 开业顺利开业顺利创业者特许加盟创业者特许加盟 “9 9大步大步”精选ppt含义含义自由连锁自由连锁 最大特点：各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有最大特点：各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货隶属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。自由连锁的核心：共同进货自由连锁的核心：共同进货自由

15、连锁又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自自由连锁又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的，以达到共享规模效益的目的精选ppt特征特征 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系 维系自由连锁的纽带是双方

16、协商制定的合同维系自由连锁的纽带是双方协商制定的合同共同行动共同行动的原则的原则职能明确职能明确的原则的原则调整、协调调整、协调的原则的原则为社区服为社区服务的原则务的原则自由连锁经自由连锁经营必须遵守营必须遵守的原则的原则在自由连锁经营中，在自由连锁经营中，在本部全心全意对加在本部全心全意对加盟店进行支援、指导盟店进行支援、指导的同时，加盟店必须的同时，加盟店必须积极与之配合，确保积极与之配合，确保共同的行动。共同的行动。 加盟企业承担销售任务加盟企业承担销售任务总部则通过培养人才、总部则通过培养人才、加强物流系统、信息系加强物流系统、信息系统等进行战略性再投资统等进行战略性再投资的形式，确

17、保连锁组织的形式，确保连锁组织成员的利益成员的利益 。在尊重、重视各加盟在尊重、重视各加盟店的经营自主权的同店的经营自主权的同时，尽可能调整各店时，尽可能调整各店的经营，避兔过度竞的经营，避兔过度竞争带来的损失。争带来的损失。 通过为当地居民服务，通过为当地居民服务，不断得到居民的信赖，不断得到居民的信赖，使自己的商店成为社区使自己的商店成为社区不可缺少的设施不可缺少的设施 自由连锁自由连锁 精选ppt缺缺 点点优优 点点成员店利益直接，自成员店利益直接，自主权大，有利于调动主权大，有利于调动成员店积极性和创造成员店积极性和创造性。管理民主，又有性。管理民主，又有统一集中经营活动带统一集中经营

18、活动带来的整体优势和效益，来的整体优势和效益，无须大量投资即可深无须大量投资即可深入消费腹地。入消费腹地。表现为统一性差，表现为统一性差，决策迟缓，组织不决策迟缓，组织不稳定，受地域限制稳定，受地域限制较大。较大。 自由连锁优劣比较自由连锁优劣比较 精选ppt三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较连锁形态连锁形态正规连锁正规连锁(RC)特许连锁特许连锁(FC)自由连锁自由连锁(VC)总部资金构成总部资金构成企业总部自身所企业总部自身所有有由加盟店全部或部分由加盟店全部或部分出资出资全部由加盟店出全部由加盟店出资资所有权所有权总部所有总部所有加盟店所有加盟店所有成员店所有成员店所有总部与分

19、店关系总部与分店关系完全一体完全一体契约关系契约关系任意共同体任意共同体分店建议对总部的影分店建议对总部的影响响小小小小大大上交总部的指导费上交总部的指导费无无5%以上以上5%以下以下加盟费用加盟费用否否是是是是合同约束力合同约束力总部规定总部规定强硬强硬松散松散合同规定加盟时间合同规定加盟时间无无多为多为5年以上年以上多为多为1年年精选ppt三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较连锁形态连锁形态正规连锁正规连锁(RC)特许连锁特许连锁(FC)自由连锁自由连锁(VC)决策决策总部作出总部作出以总部为主，加盟以总部为主，加盟店为辅店为辅分店有较大自主权分店有较大自主权经营权经营权非独立非独

20、立非独立非独立独立独立分店经理分店经理总部任命总部任命加盟店主加盟店主成员店主成员店主商品来源商品来源总部统一进货总部统一进货总部统一进货总部统一进货大部分总公司统一，大部分总公司统一，部分自进货部分自进货价格管制价格管制总部规定总部规定原则上总部规定原则上总部规定自由自由促销促销总部统一实施总部统一实施总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入外观形象外观形象完全一样完全一样完全一样完全一样基本一样基本一样分店间联系分店间联系同隶属于企业总同隶属于企业总部部无横向联系无横向联系有横向联系有横向联系精选ppt适应性分析比较适应性分析比较在美国，以在美国，以批发批发企企业为主导业为主导 在日本，以

21、在日本，以零售零售主主导型为主导型为主在我国，自由连锁，在我国，自由连锁，缺乏持久的合作精缺乏持久的合作精神以及过多考虑局神以及过多考虑局部的近期利益部的近期利益 直营连锁直营连锁特许经营特许经营主要适用于主要适用于零售业零售业，特别是特别是大型百货商大型百货商店和超级市场店和超级市场其主要原因是这类其主要原因是这类商业企业都需要巨商业企业都需要巨额的投资和复杂的额的投资和复杂的管理。管理。适用于适用于制造业、制造业、服务业、餐饮业服务业、餐饮业以及以及便利店便利店之类之类的的小型零售业小型零售业等等领域。领域。自由连锁自由连锁如沃尔玛、凯玛特；如沃尔玛、凯玛特；国美苏宁国美苏宁如如7-11、

22、麦当劳等、麦当劳等精选ppt案例分析案例分析快递公司的连锁模式分析快递公司的连锁模式分析 以圆通速递为例，其在全国各地市开设大小不等的物流分理处，来处理全国各地的业务，那么圆通速递适合什么样的连锁模式呢？ 公司背景：上海圆通速递（物流）有限公司成立于公司背景：上海圆通速递（物流）有限公司成立于20002000年年5 5月月2828日，是国内大型民营快递品牌企业，公司拥有日，是国内大型民营快递品牌企业，公司拥有8 8个管理区、个管理区、5252个转运中心、个转运中心、48004800余个配送网点、余个配送网点、5 5万余万余名员工，服务范围覆盖国内名员工，服务范围覆盖国内12001200余个城市

23、。余个城市。 精选ppt第五章小结第五章小结 连锁经营可以分为直营连锁、自由连锁和特许连锁三种连锁经营可以分为直营连锁、自由连锁和特许连锁三种形式，这三种连锁形式各有其特点和适用范围。形式，这三种连锁形式各有其特点和适用范围。 此三种连锁经营模式的共同点。不同点。此三种连锁经营模式的共同点。不同点。 特许连锁是目前发展速度最快的一种方式。特许连锁是目前发展速度最快的一种方式。精选ppt第五章复习思考题第五章复习思考题 三类连锁经营的定义及主要特征？三类连锁经营的定义及主要特征？ 试比较三种连锁模式的优缺点和适用行试比较三种连锁模式的优缺点和适用行业。业。 如果你要加盟某连锁企业，请简述你会如果

24、你要加盟某连锁企业，请简述你会采取的动作。采取的动作。 如何理解连锁经营中的如何理解连锁经营中的”背靠大树好乘背靠大树好乘凉凉“及及”借船出海借船出海“？精选pptPart6:Part6:战略管理战略管理 战略：战略：简单说就是指为了长远的未来做出当前的决简单说就是指为了长远的未来做出当前的决策；是指对重大、带有全局性的或决定全局性的问策；是指对重大、带有全局性的或决定全局性的问题的谋划和策略。题的谋划和策略。 连锁经营战略管理连锁经营战略管理是根据连锁企业的内外资源及能是根据连锁企业的内外资源及能力确定企业力确定企业战略目标及定位战略目标及定位，制定企业的，制定企业的商业模式商业模式、发展发

25、展及及竞争战略竞争战略，并对战略实施过程进行监督、，并对战略实施过程进行监督、评估与控制，从而促进、保障连锁企业顺利完成评估与控制，从而促进、保障连锁企业顺利完成战战略目标的动态管理过程略目标的动态管理过程。精选ppt战略的内容战略的内容经营战略经营战略战略目标战略目标1. 战略定位战略定位竞争战略竞争战略发展战略发展战略精选ppt相关定义相关定义 使命：业务是什么，做什么。企业的定位使命：业务是什么，做什么。企业的定位愿景：成为什么样的企业，未来发展之路。发愿景：成为什么样的企业，未来发展之路。发展方向展方向目标：企业使命所覆盖的每一个领域的明确业目标：企业使命所覆盖的每一个领域的明确业绩目

26、标绩目标战略：实现企业使命和目标的手段战略：实现企业使命和目标的手段战术：战术：（策略）（策略）企业实施战略所采取的行动企业实施战略所采取的行动精选ppt确定企业宗旨及目标确定企业宗旨及目标 战略管理的第一步战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是对是对企业目标及业务范围企业目标及业务范围的简单描述，主要是确定企业将的简单描述，主要是确定企业将提供的提供的产品和服务产品和服务以及服务的以及服务的顾客顾客，还要说明，还要说明如何利用企如何利用企业的资源和能力业的资源和能力让顾客满意等内容。让顾客满意等内容。 一般地，企业创建者在创立连锁企业初期都会相

27、应地确定一般地，企业创建者在创立连锁企业初期都会相应地确定企业宗旨或公司使命以及发展目标，但随着时间的推移，企业宗旨或公司使命以及发展目标，但随着时间的推移，这种发展目标可能会发生变化。管理者还需要根据这种发展目标可能会发生变化。管理者还需要根据未来企未来企业的能力、资源状况、发展机会和面临问题业的能力、资源状况、发展机会和面临问题等因素，重新等因素，重新确定企业的确定企业的发展方向和目标发展方向和目标。明确企业宗旨为连锁企业经。明确企业宗旨为连锁企业经营确定了重要的指导性原则。营确定了重要的指导性原则。6-123经营战略经营战略精选ppt连锁企业目标选择连锁企业目标选择减少企业内部的冲突，增

28、加协同作用减少企业内部的冲突，增加协同作用减少企业的不确定性减少企业的不确定性帮助管理者有效地从事计划、组织、激励和控制工作帮助管理者有效地从事计划、组织、激励和控制工作为绩效评价提供标准为绩效评价提供标准给连锁企业的发展指明方向给连锁企业的发展指明方向为分配企业的资源提供依据为分配企业的资源提供依据6-123经营战略经营战略精选ppt连锁企业战略定位连锁企业战略定位什么是定位什么是定位 定位是对公司的提供物和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的定位是对公司的提供物和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置心目中占据一个独特的有价值的位置 定位，是从产品开始

29、，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。 定位可以看成是对现有产品的一种创造性试验。定位可以看成是对现有产品的一种创造性试验。“改变的是名称、价格改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，

30、所有的改变，基本上是在作着及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位”。 定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。，也就是说这个品牌占据了这个定位。6-123经营战略经营战略精选ppt连锁企业战略定位连锁企业战略定

31、位-全聚德的战略定位全聚德的战略定位 全聚德的定位全聚德的定位 高档次的中式正餐高档次的中式正餐，定价高昂定价高昂，以，以品质和特色品质和特色取胜，取胜，根据不同的城市的规模和消费水平，制定了根据不同的城市的规模和消费水平，制定了A级和级和B级餐厅级餐厅标准标准 布局以布局以各省会、大中城市、沿海地带各省会、大中城市、沿海地带为主为主 选择具有较强经济实力、良好信誉和文化素质的选择具有较强经济实力、良好信誉和文化素质的合合作伙伴作伙伴卖什么卖什么怎么卖怎么卖在哪卖在哪卖卖给谁卖给谁6-123经营战略经营战略精选ppt连锁企业战略连锁企业战略-4C定位定位环境环境(circustance)顾客顾

32、客（customer)合作伙伴合作伙伴（comrade)商品商品（commodity)战略定位关键要素战略定位关键要素(4C)(4C) 6-123经营战略经营战略精选ppt战略定位关键要素战略定位关键要素(4C)(4C)顾客分析与定位顾客分析与定位 顾客选择服务的偏好分析顾客选择服务的偏好分析 顾客接受服务的关键要素顾客接受服务的关键要素目标消费群目标消费群顾客顾客(customer)基本需求基本需求个性需求个性需求6-123经营战略经营战略现阶段，很多行业已进入了完全的买方市场阶段，企业在产品、现阶段，很多行业已进入了完全的买方市场阶段，企业在产品、质量等这些满足消费者基本需求方面的竞争已没

33、有绝对优势。经质量等这些满足消费者基本需求方面的竞争已没有绝对优势。经营者只有通过周密、科学的市场调查，摸清目标消费者需求并认营者只有通过周密、科学的市场调查，摸清目标消费者需求并认真需求的特点，才能为企业正确定位，选准进入市场的切入点真需求的特点，才能为企业正确定位，选准进入市场的切入点 精选ppt战略定位关键要素战略定位关键要素(4C)(4C)商品商品(服务服务)定位定位 商品（服务）类型商品（服务）类型 商品（服务）结构商品（服务）结构商品商品（commodity)提供产品提供产品提供解决方案提供解决方案6-123经营战略经营战略精选ppt战略定位关键要素战略定位关键要素(4C)(4C)

34、合作伙伴分析与定位合作伙伴分析与定位 合作伙伴规模合作伙伴规模合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素合作伙伴合作的关键要素确立合作伙伴确立合作伙伴合作伙伴合作伙伴（comrade)关系型关系型交易型交易型6-123经营战略经营战略连锁企业的复制到一定程度会是产业链的复制，一连锁企业的复制到一定程度会是产业链的复制，一定会涉及到上下游的整合复制。定会涉及到上下游的整合复制。连锁经营企业的这连锁经营企业的这一定位的内容是选择合适的加盟商和合作伙伴。一定位的内容是选择合适的加盟商和合作伙伴。精选ppt战略定位关键要素战略定位关键要素(4C)(4C)店址定位店址定位店址类型店址

35、类型 店址规模店址规模店址成本店址成本环境环境(circustance)社区型社区型商业型商业型6-123经营战略经营战略Circumstance其实是一个选址问题，一个店址选得好不其实是一个选址问题，一个店址选得好不好，直接影响到能否盈利、盈利多少，可以说是制胜的好，直接影响到能否盈利、盈利多少，可以说是制胜的关键之所在。企业在选择市场和品牌时，主要是在选择关键之所在。企业在选择市场和品牌时，主要是在选择适合自己发展的城市和商业物业适合自己发展的城市和商业物业精选ppt卖给谁卖给谁怎么卖怎么卖卖什么卖什么哪里卖哪里卖公司公司战略定位战略定位环境环境(circustance)顾客顾客（cust

36、omer)合作伙伴合作伙伴（comrade)商品商品（commodity)6-123经营战略经营战略精选ppt独特的连锁经营独特的连锁经营商业模式商业模式从本质上讲，从本质上讲，商业模式是利益相关者的交商业模式是利益相关者的交易结构易结构。根据。根据4C形成四方面的交易结构即形成四方面的交易结构即构成连锁经营不同的商业模式构成连锁经营不同的商业模式6-123经营战略经营战略商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁值与投资价值的桥梁要一张图描述清楚你是怎么干事情、怎么赢利的，即描述企要一张图描述清楚你是怎么干事情、

37、怎么赢利的，即描述企业利益相关者交易结构，也就是企业的商业模式业利益相关者交易结构，也就是企业的商业模式商业商业就是资源能力等商品就是资源能力等商品交换交换，交易各方都需要获取合理的，交易各方都需要获取合理的利益。交换方式就是交易结构，包括如何盈利，如何在利益利益。交换方式就是交易结构，包括如何盈利，如何在利益相关者之间分配责任、权利和风险相关者之间分配责任、权利和风险商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一业企业是否值得投资的重要标准之一精选ppt表现自我表现自我基本需求基本需求个性产品提供者个性

38、产品提供者(寻求采购刺激寻求采购刺激)解决方解决方案案产品产品消费品供应者消费品供应者(低价销售低价销售) 问题解决者问题解决者(提供日常生活问题的解决方案提供日常生活问题的解决方案) 商业模式商业模式-基础基础4种（种（2C)C-顾客基本需求顾客基本需求C-服务：一套服务：一套基本的满足基本的满足C-顾客表现自我的顾客表现自我的需求，个性特色需求，个性特色C-产品产品(我的个人助理我的个人助理) 生活品味倡导者生活品味倡导者6-123经营战略经营战略精选ppt个性产品个性产品提供者提供者问题解问题解决者决者消费品消费品供应者供应者生活品位生活品位倡导者倡导者关键成功关键成功要素要素（KSF)

39、深入的消费行为分析深入的消费行为分析客户关系管理客户关系管理灵活的消费者汇报记录灵活的消费者汇报记录强大的系统数据支持（强大的系统数据支持（消费者调研数据）消费者调研数据）足够多的设施足够多的设施强大的服务资源配置强大的服务资源配置高素质的服务人员高素质的服务人员一定程度的规模效益一定程度的规模效益高效的供应链控制能力高效的供应链控制能力强大的议价能力强大的议价能力详细深入的客户分析详细深入的客户分析综合全面的产品知识综合全面的产品知识高度电子化的数据库高度电子化的数据库管理系统管理系统4种基础商业模式成功要点种基础商业模式成功要点6-123经营战略经营战略精选ppt将另将另2C2C引入引入4

40、 4种基础模式种基础模式构成构成1616种商业模式种商业模式商业交易商业交易型型商业关系型商业关系型社区交易社区交易型型社区关系型社区关系型KSF商业连锁、商业连锁、服务连锁服务连锁制造商连锁、制造商连锁、强大零售商强大零售商主导的主导的PB商业连锁、商业连锁、服务连锁服务连锁制造商连锁、制造商连锁、强大零售商强大零售商主导的主导的PB无限复制无限复制的消费品的消费品供应模式供应模式一定程度的规模效益、一定程度的规模效益、高效的供应链控制能高效的供应链控制能力、强大的议价能力力、强大的议价能力良好的供良好的供应商关系应商关系高效的采购高效的采购信息系统信息系统物流配送物流配送的设计与的设计与规

41、划规划供应商组织供应商组织和采购标准和采购标准快速反应快速反应的个性产的个性产品提供模品提供模式式深入的消费行为分析、深入的消费行为分析、客户关系管理、灵活客户关系管理、灵活的消费者互动机制、的消费者互动机制、强大的系统数据支持强大的系统数据支持高效的设高效的设计研发能计研发能力与快速力与快速的供应链的供应链设计的独特设计的独特性与丰富性性与丰富性供应链的供应链的控制能力控制能力品牌推广与品牌推广与服务能力匹服务能力匹配配一般体验一般体验的基础问的基础问题解决模题解决模式式更多的设施投入、强更多的设施投入、强大的服务资源配置、大的服务资源配置、高素质的服务人员高素质的服务人员咨询的丰咨询的丰富

42、与充分富与充分产品的协产品的协调与运筹调与运筹固定资产的固定资产的使用效率，使用效率，较低成本的较低成本的投资投资产品质量产品质量控制控制固定资产的固定资产的维护维护深度定制深度定制的品位倡的品位倡导模式导模式详细深入的客户分析、详细深入的客户分析、综合全面的产品知识、综合全面的产品知识、高度电子化的数据管高度电子化的数据管理体系理体系高水平的高水平的服务质量、服务质量、排队问题排队问题产品线的延产品线的延伸伸客户沟通客户沟通高水平服务高水平服务质量，客户质量，客户资料管理资料管理不同商业模式的关键成不同商业模式的关键成功要素是截然不同的，功要素是截然不同的，所以在具体的运营表现所以在具体的运

43、营表现上，在经营管理上差距上，在经营管理上差距巨大巨大精选ppt如何选择或确定模式如何选择或确定模式企业价企业价值创造值创造客户价客户价值满意值满意 企业得以存在，是因为能创造社会价值。价值实现了企业得以存在，是因为能创造社会价值。价值实现了，企业才能生存，企业才能生存 企业要考量两方面：价值创造、客户价值满意企业要考量两方面：价值创造、客户价值满意价值实现价值实现6-123经营战略经营战略精选ppt不同出身，原型不同，它的优势是不同的。价值来源也不一样不同出身，原型不同，它的优势是不同的。价值来源也不一样出身出身价值来源价值来源战略基点战略基点财务基点财务基点支持系统支持系统典型行业典型行业

44、制造商做制造商做连锁连锁产品线深产品线深度度纵向一体化，纵向一体化，整合上下游，整合上下游，建立专卖系建立专卖系统统高毛利率高毛利率产品品质产品品质理论上任何制理论上任何制造商都可能建造商都可能建立销售渠道的立销售渠道的连锁体系连锁体系中间商、中间商、零售商做零售商做连锁连锁产品线长产品线长度度横向一体化，横向一体化，整合相关产整合相关产品建立综合品建立综合平台平台高商品周转高商品周转率率产品种类产品种类与信息化与信息化家电连锁、百家电连锁、百货业货业服务商做服务商做连锁连锁产品作为产品作为成本主力成本主力加大劳务的加大劳务的价值构成价值构成 更多的市场更多的市场份额份额加工技术加工技术汽车维

45、修业、汽车维修业、医疗业医疗业劳务作为劳务作为成本主力成本主力服务的差异服务的差异化化更多的市场更多的市场份额份额服务技术服务技术餐饮业、教育餐饮业、教育业、美容业业、美容业固定资产固定资产作为成本作为成本主力主力降低运营成降低运营成本战略本战略更高的固定更高的固定资产使用效资产使用效率率 资本密集资本密集酒店业、电信酒店业、电信业业模式选择模式选择1 123-23-价值创造价值创造6-123经营战略经营战略精选ppt2-1：确定目标客户身份，找到商业模式中价值实现的基点：确定目标客户身份，找到商业模式中价值实现的基点客户价值客户价值趋向便捷性趋向便捷性趋向个性满足趋向个性满足趋向基本满足趋向

46、基本满足趋向丰富性趋向丰富性模式选择模式选择1 12 23-3-客户价值满意客户价值满意6-123经营战略经营战略精选ppt2-2：确定商业模式选择区域：确定商业模式选择区域（标示（标示椭圆椭圆）模式选择模式选择1 12 23-3-客户价值满意客户价值满意商业交易商业交易型型商业关系型商业关系型社区交易社区交易型型社区关系型社区关系型关键成功要素关键成功要素（）（）商业连锁商业连锁服务连锁服务连锁制造商连锁或是以制造商连锁或是以强大零售商主导的强大零售商主导的P商业连锁商业连锁服务连锁服务连锁制造商连锁或强制造商连锁或强大零售商主导的大零售商主导的PB无限复制无限复制的消费品的消费品供应模式供应模式一定程度的规模效益一定程度的规模效益高效的供应链控制能力高效的供应链控制能力强大的议价能力强大的议价能力快速反应快速反应的个性产的个性产品提供模品提供模式式深入的消费行为分析深入的消费行为分析客户关系管理客户关系管理灵活的消费者互动机制灵活的消费者互动机制强大的系统数据支持强大的系统数据支持一般体验一般体验的基础问的基础问题解决模题解决模式式更多的设施投入更多的设施投入强大的服务资源配置强