2022年梦之韵卫浴导购话术

1、梦之韵卫浴导购话术梦之韵无臭马桶主要卖点：百分之百排臭、如厕时零臭气：本产品的排臭功能，将如厕时产生的臭气，通过特有的气道排到下水道里，全部排到室外，保证卫生间里一点臭味都没有。全自动无操作、将智能“进展到底：当你翻开卫生间灯的同时，盖板自动开起，如厕时自动将臭气从污水孔排到室外，当人离开时，自动识别大、小便，自动大挡或小挡冲水，并自动关闭盖板，而且自动关闭卫生间的灯，如厕全过程，无需任何操作。获得三项国家专利，实用、节能且无同类产品，独一无二：第一，外观专利，外观独特时尚；第二，自动排臭、自动冲水实用新型国家专利；第三，自动关灯实用新型国家专利。导购引导购置的过程是一个充满智慧和乐趣的过程,

2、是心心相交、相识、共通。第一章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰一、我们笑颜以对,可顾客却毫无反响,一言不发或冷冷答复:我随便看看。错误应对 1没关系，您随便看看吧。错误应对 2好的，那您随便看吧。错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【心理分析】顾客进入一个陌生环境，形成心理戒备尽量少说话。导购在等待时机阶段，招呼顾客的时候就一定要根据顾客心理来设计自己接待顾客的行为。具体方法为：1、 选择接近顾客的最正确时机。比方顾客对某商品感兴趣或者寻求帮助时2、 招呼顾客九字秘诀站好位、管好嘴、站好脚。站在最正确、最方便顾客的位置，不能用提问的句子与顾客打招呼，比方“您好买点什么呢？

3、“请问需要我效劳吗？这类压力比拟大的问句。3、积极地引导顾客简单应酬减轻顾客压力和防范心，切入顾客需求。【模拟演练】导购 1 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的无臭马桶，保证如厕的时候没有臭味儿，而且全自动无操作请问您卫生间大概的构造是怎么样的？导购 2 没关系，买东西是要多看看，不过小姐/先生，我真的想向您介绍我们的最新产品，梦之韵无臭马桶，这款马桶获得三项国家专利，只要您翻开卫生间的灯，它就会自动开启盖板，如厕时，自动将所有臭气都随着下水道排到室外，排臭率百分之百，如厕完毕后，还自动识别大、小便，自动大档或小档冲水，自动关闭盖板，并且自动关闭

4、卫生间的灯，没有任何操作，功能十分强大，并且特别的实用。全世界首创，这就是马桶将来的开展方向。我为您演示一下【提示】导购不是简单的引导购置，而是主动引导顾客朝购置的方向前进。二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，到别处去看看吧。错误应对 1不会呀，我觉得挺好。错误应对 2这是我们这季的主打款。错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢。错误应对 4甭管别人怎么说您自己觉得怎么样。门店销售一对多现象，销售难度会加大，我们必须掌握以下四点：1、观察分析角色判断。谁是购置者谁是第一影响者，谁是其他角色。2、影响全场，事前预防。有时候购置者更相信他的朋友。导购可以使用一些技巧来

5、达成前期沟通：目光交流：A、眼神环顾，让所有人感受到被重视和尊重。B、适当的征询陪同者的建议。面谈时间 70在顾客身上，25在第一影响者，其他 5。3、巧用关系，相互施压。有的陪同者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实不错的时候，你可以给顾客施加一些压力，另外，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同施加压力。4、积极应对，征询建议。导购可以通过将陪同者拉为合伙人的方法来共同为顾客推荐商品。【模拟演练】导购 1 这位小姐/先生，您非常精通家居装修，又这么有心，陪朋友来买洁具，正好来看看我们的产品，交换一下看法，帮您朋友找出真正适合他的东西。导购 2 对顾客：您

6、的朋友对洁具挺内行的，又这么用心，难怪您会叫他陪您来买。对陪同者：请问这位先生，您觉得这些款式里头哪些适合您朋友的可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，找到她满意的商品，好吗？【提示】陪同导购者可以成为敌人，也可以成为朋友。三、顾客虽然承受了我们的建议，但是最终没有做出决定而离开。错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢？错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对 3沉默错误应对 4那好吧，欢送你们商量好了再来。这类顾客大多因为购置信息不透明或者对购置决定不是非常有信心等缘故。可以从以下三方面来分析和处理这类问题：1、 找原因施压力、刚柔并济。压力适中，不大不小。2、 对

7、症下药。推荐立即买。 A、施压力。比方“最后一件“优惠活动即将完毕“赠品有限等说法给对方一定的紧迫感。 B、给诱惑。赠品、折扣、会员。C、立即引导。引导成交。3、 增加顾客回头率。顾客回头购置率达 70。如何增加回头率： A、给面子。B、给印象。【模拟演练】导购 1 是的，您有这种想法我可以理解。毕竟买坐便器也好几千块呢，肯定要与老公多商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗，我详细的给您介绍一下这款产品，您可以做出更好的比照，这样考虑起来才会更加全面一些导购 2 小姐，这系列坐便器无论是外观的风格设计还是产品的功能等都是您中意的，可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有

8、解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑。小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？引导对方说出所有顾虑，并有选择地加于处理后，应该立即引导顾客成交。导购 3 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？只要顾客说明白点头或者沉默，等就立即推荐购置，那好，您的送货地址是如果顾客仍然表示要与老公商量导购 4 小姐，如果您实在要再考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是：这座便器非常适合家庭使用，无论老人孩子，用起来都特别的方便，外型也高端、大气、上档次而且现在新品上市，折扣价格也非常划算，何况我们近期的促销活动都到尾声了，要是这款坐便

9、器不能摆在您的家里真是太可惜了，这样好吗，我现在暂时给您保存起来，真的希望您不要错过这一款，因为这款坐便器太适合您了。【提示】1、适度施压可提高店铺业绩.2、70的回头顾客会产生购置行为。四、顾客担忧产品的质量，打折促销，他们就更疑心我们的质量，我们应当如何消除他的疑虑。错误应对 1我们的产品就是好。错误应对 2您的担忧是多余的错误应对 3这东西根本都一样，怎么会呢？门店销售的极致就是做好顾客关系，将商品与信任一并贩卖，将顾客做成朋友。当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往很容易取得顾客的信任。【模拟演练】导购 1 您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客，有过类似顾虑。

10、不过有一点我可以负责任地告诉您，我们的生产厂家在我国最大的陶瓷生产基地广东省潮州市，我国70%的陶瓷产品都是出自于那，此外，我们质保时间超长，水件质保五年，就连电子件都免费维修3年，这是其他所有品牌都无法到达的，并且我们保证，终身上门维修，为啥我们敢保这么久，因为我们产品质量过硬。我们是做品牌的，质量是我们必须做好的。不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格还会低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购。导购 2 我能理解您的这种想法，但现在卖马桶的特别多，我们不可能拿不好的产品来砸自己的招牌，既然我敢卖，我就敢保你

11、，质量绝对没问题，厂家出厂的时候都是经过很多道检测工序的，我也是对这个产品充分的了解了才做代理的，再说个万一，就无论出现哪块出问题，你就给我打 ，我们一定第一时间去帮您解决，您看这样您可以放心了不？微笑现在我们为了回馈老顾客，特价促销，不一样的价格，一样的价值，您完全可以放心地挑选。【提示】没有不能引导的顾客，只有不会引导购置的导购。五、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？错误应对 1如果你这样说，我就没方法了。错误应对 2算了吧，反正我说了你又不信。错误应对 3沉默首先可以认同顾客的感受，认同顾客绝对不是意味着同意顾客的观点，认同他是为了更好的说服他，然后再将心比心

12、的给顾客讲最容易让其承受的简单道理，并以事实说服顾客。【模拟演练】导购 1 小姐/先生，您说的这种情况现在确实也有过，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开*年多了，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为这款产品我自己家就使用着，一年多了，没出现过任何质量问题，用过了我就敢和你说，特别好，而且我的家人都特别的喜欢这款产品，没有一点儿臭味，而且根本不用任何操作，特别的方便。朋友来到家里使用之后，都说很神奇，微笑，也挺有面子的。导购 2 我能够理解您的想法，不过这一点请

13、您放心，一是我们的“瓜，确实很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜了。如果“瓜不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吗？当然光我这个卖“瓜的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝下就知道了。来，小姐，这边请，我再具体的给您演示一下我们的产品。六、顾客提出智能坐便器比我们的产品好，产品功能更多，而且智能坐便器的零售价和我们的产品零售价很接近。错误应对 1那你这么认为我也没方法。错误应对 2那你去别家店看看吧。错误应对 3沉默首先我们要保持良好的态度，积极的听客户讲出他/她为什么觉得智能坐便器好，喜欢的是智能坐便器的什么功能，是因为单纯的喜欢多功能，还是使用

14、过确实觉得不错，或者是听朋友介绍。在了解客户的想法之后，慢慢为其讲解选择我们产品的理由，让客户充分了解我们的优势，直至最终做出购置行动。【模拟演练】导购 1 小姐，您觉得智能坐便器的哪项功能吸引了您呢？您家里有老人、孩子吗？智能坐便器操作特别的繁琐，不光自家的老人孩子很难学会，如果来了朋友，用起来也特别的麻烦，不会的时候还会很为难。坐便圈速热，耗电量大，还不平安，而且大多数的消费者，还承受不了冲洗这种功能，这些功能相对来讲华而不实啊，不像我们的坐便器，解决的都是卫生间最根本的问题，全自动、没有任何操作，自动开盖，自动排臭，自动识别大、小便，自动大档或小档冲水，自动关闭盖板，自动关掉卫生间的灯，

15、整个如厕过程没有任何操作，坐便器零按钮，谁用都方便。而且保证如厕时零臭气，这是哪个品牌都不敢保证的。我们就是要贴近您的生活，送给您安康，实现咱们的双赢。导购 2 小姐，看样子你还是对坐便器进展了一定了解的，我们的价格确实和一些低档的智能坐便器的价格差不多。其实我们也是智能坐便器，只是我们研究的方向更倾向于贴合消费者真实的需求。常规的智能坐便器，构造复杂，电子件、零部件特别的多，出现问题无法上门维修，只能返厂，给消费者生活带来很多不便。而且它耗电量特别大，选择的时候我们还是要选择可以放心的产品的，正规厂家生产的智能坐便器价位根本都在6000元以上，价格再低的无名产品，也就真不敢考虑了。你用同样的

16、价钱，买到的是不放心的最低端的智能坐便器，而如果您选择了我们的产品，您就选择了最优质、平安的低碳、环保的安康生活。这是我们每天都要用的东西，就要选择最实用的。你觉得我说的对吗？您觉得呢？如果客户认同，进一步促进交易的达成。七、顾客看中了我们的产品想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。错误应对 1不要等，现在不买就没有了。错误应对 2你现在就可以享受折扣。错误应对 3那好你叫你老公/男友一起来吧。销售做的是心理,成交靠的是引导,出于爱家人的考虑,或者还有什么顾虑,用感情或者利益策略打动顾客并推动顾客，立即采取购置行动。【模拟演练】导购 1 小姐，您做事真的很细心，其实您刚刚也说了这款

17、产品无论款式、功能来说，您都比拟看好，是哪方面的问题让您难以作出决定？导购 2 如果您真觉得只有您家人亲自过来看过才决定的话，那我要把这款无臭坐便器先给您预留起来，您看这大气上档次的外观，全自动无操作的功能，没有任何臭气的如厕环境，是我们生活中最方便、最实用、最安康的选择，你看要不要现在就带回去呢？【提示】优秀的导购员经常用故事打动顾客。八、如何防止即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决。错误应对 1哪里不好看啦？错误应对 2你不买东西就不要乱说。错误应对 3你不要听他的，他乱说的。错误应对 4拜托你不要这么说，好吗？零售卖场是顾客高度流动的地方。顾客之间相互品评非常普遍,很多时候闲逛客的一句

18、话可能成为顾客购置的推动剂,但也可能成为顾客离开的导火索,这时候就要考验导购的智慧与应变能力。导购要把握好以下三点：1、镇定自假设不失态。2、真诚感谢巧转移。3、调整重心树形象。【模拟演练】导购 1 这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么，我可以请我的同事来招呼您。(招呼同事过来引导，然后回头招呼自己的客人或者请客人先自己看看，一会再给她提供效劳)张小姐，我们刚刚说到这款无臭坐便器是吗？这款无臭坐便器是来自广东的新产品，获得国家外观专利，同时还包含了自动排臭、自动冲水，自动关灯两项实用新型国家专利，是一款现在市场上独一无二的全自动、无操作的智能坐便器，像您这样有身份有品位，又讲究生活质量的人

19、，建议您购置这款无臭坐便器【提示】聪明的终端销售人员善于选择与放弃,弱化与转移。九、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？错误应对 1好走，不送。错误应对 2这个很不错呀。错误应对 3先生稍等，还可以看看其他的。错误应对 4您如果真心要可以再廉价点。错误应对 5你是不是诚心买，看着玩啊。导购一定要保持安康心态，管好自己的手脚和嘴巴。【模拟演练】导购 1 这位女士，请您先别急着走好吗，您是不是没有中意我们刚刚跟您推荐的产品？还是我的效劳没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改良。真的，我是诚心想为您效劳好。是不是我没有给您介绍清楚，需要我更清楚的跟您介绍的吗？导购 2 小姐，请留步。

20、真是抱歉。小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，像这么好的东西，都不能通过我，完美的展现给您。不过我确实是有心帮您找一款最适合您的坐便器，所以能不能麻烦您告诉我您的顾虑，方便我给您提供更好的效劳，您说好吗？【提示】管好自己的嘴巴，逞一时之快，招致更大的损失。十、 顾客进店后看了看说道：东西有点少,没啥好买的。错误应对 1新货过两天就到了。错误应对 2已经卖得差不多了。错误应对 3怎么会少呢，够多的了。错误应对 4这么多东西你买得完吗？导购要善于引导顾客，首先要给顾客足够的面子，将话说圆，自然过渡到创造好的时机，最后水到渠成地切入到推荐建议。【模拟演练】导购 1 是的，您很细心，我们摆放的梦之韵产品确

21、实不多，不过，这可都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自己的特别的颜色和造型，而且具有相当强大的功能。来，我帮你介绍一下吧，我们这款坐便器，是全球首创的全自动排臭坐便器，它会自动将如厕时产生的臭气直接排到下水道里，它的出现，立马就终结了卫生间臭气熏天的历史，无论是在便秘还是美容排毒的情况下，都保证如厕时零臭气，保证您一点味道都闻不到，不光臭气熏人，粪便还是人类的重要排毒方式，而当人在如厕时，粪便中的毒素以臭气的方式散发在空气中，这些我们好不容易排出来的毒素和细菌却又随着我们的呼吸再次回到身体中，这对人体所产生的危害是不容小视的！所以我们老板认准了这款产品，为的就是把安康带给所有的客户。相信

22、您也很重视家人的安康吧？选梦之韵无臭坐便器，就是给家人安康的最正确选择。导购 2 是的,您很细心,我们梦之韵款式确实不多,因为我们老板喜欢比拟有特色的东西,不过我们这款产品我觉得非常适合您。这边请，来，我帮您介绍一下，请问您卫生间主要以什么颜色为主？装修风格是想有个性一些还是要干净、整洁的感觉？我们有干净的白色、温暖的黄色、比拟热情的红色，还有个性的限量版蓝色。而且从款式上看，我们有全包“高富帅型和有线条造型的“白富美型，是当下最流行的款式，最时尚的造型，我们所为你提供的，是少而精的产品，都是为您准备的最正确选择。【提示】是天使还是魔鬼，完全取决于导购是怎么做的。第二章 你在商品销售中遇到以下

23、问题的时候，你应该怎么办？十一、当面拆的包装,可顾客仍要再拿个新的,而库房里已经没有了。错误应对 1只剩这一个了，您不要我就没方法了。错误应对 2这款只有这一个，要不您看其他款吧。错误应对 3如果有新的，我一定给您，确实没有了。错误应对 4这个就是新的，而且是刚当者您的面拆的。理解顾客的求新心理，导购应该理解顾客这种心理并且真诚的略带惊讶的口吻与对方沟通。也可以将“最后一件作为卖点推动销售。【模拟演练】导购 1 是这样的，因为我们同款商品进得都不多，也正因为这样有很多老顾客喜欢我们的特别，也就都喜欢在我们这儿买东西，所以您刚刚看的这款确实只有这一个了。如果您晚来一步，可能连看都看不到，并且之前

24、也确实没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。导购 2 哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款，之前根本没有人开过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有方法帮您另找一款呢。导购 3 亲爱的，这款卖的特别好，我们补货都特别费力儿，这绝对都是全新的，你要是看好就赶紧拿走吧，要是实在是觉得不行，那我就得帮您订货了，这样的话，您还需要等大概*天，您看您是现在直接拿这款还是先付个订金再等几天？【提示】顾客光临店铺的目的有三：体验舒适温馨的家居购物气氛、购置到物美价廉的卫浴产品、享受到完美无缺的保姆式效劳。十二、东西虽好，但我的一

25、个朋友已经买了，我俩总不能买一样的吧。错误应对 1那您看看别的吧。错误应对 2要不给您换个颜色。错误应对 3每个人的感觉不同。导购要敢于并善于坚持正确的东西。不认死理，山不过来我过去。【模拟演练】导购 1 是吗，那真是太好了，您一定对这款无臭坐便器有了一些了解了吧？这款产品全自动、无操作，老人孩子用起来都特别的方便，而且排臭率可保证百分之百，节能、无污染，保证安康的如厕环境，从外观到功能包含三项国家专利，是国家一直推荐的环保产品， 所以很多人都很喜欢，不相信我们，您还不相信您朋友的选择吗，我个人觉得这款产品这么多颜色，一定会有一款适合您的家居风格，来，您这边请，看看这款，我给您演示一下 导购2

26、 是吗，那真是太好了，我们这款无臭坐便器确实卖得非常好，您有在您的朋友家使用过吗？您感觉如何？您朋友用着还满意吗？好东西就应该口碑相传，大家分享的，我相信您对我们产品应该也有一定的好感，所以才会有这么深的印象吧，来，小姐，请跟我这边来，我具体的给您介绍一下我们的产品【提示】首先肯定顾客看好我们的产品，消除顾客的一切疑虑，并就势促成交易。十三、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。错误应对 1好吧，那您下次再过来吧。错误应对 2又不是您的朋友买，自己喜欢最重要。错误应对 3别到时候再买了，喜欢就今天买吧。提出这种问题的顾客，要么就是为了找一个离开的借口，要么就是属于犹豫不决的顾客。导购

27、首先要取得顾客的信任，真心诚意地给他一些参谋和建议，适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购置欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。【模拟演练】导购 1 小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了，这款产品简直就像为您定做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就完毕了，并且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾呀，所以我建议您还是今天买比拟适宜。导购 2，那好吧，我尊重您的决定，只是我觉得这款产品不管是在风格上还是在功能上都十分的符合您的要求，但我也怕自己还有理解不周或是怠慢的地方，所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢

28、？导购 3 哎呀，那好吧，只是我比拟担忧您下次来的时候还有没有您喜欢的这款的现货了，因为我们这款一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿吧。【提示】讲故事，适当施压，引导顾客现在购置。十四、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太符合我的品位。错误应对 1不难看啊，怎么怪怪的呢。错误应对 2挺好看的呀，哪里难看啦。错误应对 3现在年轻人都喜欢。今年就流行这样。错误应对 4每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道问题的原因

29、，你永远都不可能说服顾客。碰到这种情况，导购要真诚询问顾客，了解顾客想法，然后有针对性地给予说明。【模拟演练】导购 1 呵呵，小姐，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是款式、颜色、造型，还是其他的假设顾客可以明确地说出她的想法，这都怪我没有跟您解释清楚，呵，是这样的，小姐，我们这款产品的造型是申请了外形专利的，是国家都认可的，和以往的坐便器造型不同，这是将来卫浴造型开展的又一个方向，是走在时尚前沿的，像您这么有品位的女士，我建议您选购我们这款靓丽的坐便器，按客户的表达与顾客进一步沟通。导购 2 我们品牌是挺有个性的，我们的很多顾客也正是因为这样才经常过来。其实不是东西怪，而是您暂时还不大习惯这种比拟有个性的商品，你看这款白色的，就很符合您的风格，大气又上档次，还给人干净整洁的感觉，请您过来看看，我们这款坐便器采用的盖板和水箱盖一体式设计，整体流线的造型，特别舒服，而且这是申请了国家外观专利的，是得到国家认可的，您再仔细看看，多贵气的感觉啊。我建议您综合考虑我们的产品，无臭、全自动、无操作，特别实用，保证您一用就爱上它，而且亲戚