KA门店管理概述PPT课件

1、KA门店管理概述KA门店管理 KA门店管理的定义门店管理的定义: 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具 是所有KA销售人员的职责 是需要团队合作完成 是需要交流成功经验KA门店的定义和分类KA outlet concept and sort 能自选商品，有收银台 分类标准很多 大卖场家乐福国展店（可能有总部可能没有） 连锁超市物美翠微店（一定有总部） 独立超市长安商场（没有总部） 便利店快客（可能有总部可能没有）门店管理系统 是管理的数据依据 是考核你的业绩和制定目标依据 是管理客户的重要工具 是记录你工作的工具 是你需要什么帮助的依据 按要求填写门店管理系统报表是你的责任门店

2、管理系统要求的表格(sis system sheet)拜访路线拜访路线主管姓名主管姓名: :销售代表姓名销售代表姓名: :时间时间: : 月月 日日- - 月月 日日实际进店数量实际进店数量大卖场大卖场( (家家) )超级市场超级市场( (家家) )便利店便利店( (家家) ) 每周拜访次数每周拜访次数大卖场大卖场( (家家) )超级市场超级市场( (家家) )便利店便利店( (家家) ) 计划拜访次数计划拜访次数拜访日期拜访日期 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日1 12 23 34 45 56 67 7门店管理系统要求的表格商场日拜访表商场日拜访表销售代

3、表：客户名称：客户名称：客户地址：客户地址：客户编码：客户编码：销售主管：拜访日期：拜访日期：入店时间：入店时间：分销商:离店时间：离店时间：品种规格零售价陈列批号库存定货在途定单促销执行零售价陈列批号库存定货在途定单促销行行庖丁时蔬 袋装g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g庖丁时蔬 碗装g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g庖丁时蔬 五连包g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g控制及实行PS原则Control&Implement 4P+1S 价格（货架价格，促销价格）PRICE 促销PROMOTION 分销PRESENCE/DISTRIBUTION 陈列（货架陈列，二次陈列）PLACEMENT (SHELF 2ND

4、PLACEMENT) 库存STOCK价格Price重要性Essentiality控制control对于客户尤其重要 important to customer策略价格定位 price driven我们应能控制局面交流communication价格标签price label顾客如果看不见价格，不会有心购买POP上的价格pop price如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量 价格细述price detail 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail price compare with robust retail price 价格与竞

5、争的关系price and competition relationship是否趋于一致 促销价格是否合适是否有吸引力Price attraction POP的价格是否与指定销售价格一致pop price same with assumpsits 货价标签上的价格是否正确correct retail price 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small packet销售人员的行动activity 商店中的更正需要立即进行Must be done immediately 制定新的价格标签New price label 写出POP上新的价格New pop pric

6、e 主管，地区经理，KA经理的信息交换communication between sv ,sm,kam促销promotion一定要有计划才有效率一定要有计划才有效率Need plan分类sort贸易促销trade promotion针对分销商和KA门店消费者促销consumer针对消费者重要性Essentiality对客户很重要提高卖进和分销for distribution通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策对消费者很重要提高卖出for consumer通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买对公司很重要通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立公司良好形象及品牌影响力for r

7、obust促销细述promotion detail 促销的期间、地点Time&Place 对哪一种产品进行促销Product 促销价格Promotional price 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件discount & special terms 给消费者的礼品free gifts 优点与竞争对手对比compare with competition 我的销售目标是多少sales target促销细述 promotion detail KA团队的销售目标team sales target KA总部层面的销售目标headquarter sales target KA门店上

8、次促销的实际销售actual sales of last time 库存情况stock分销商的库存distributor stockKA总部层面的库存headquarter/warehouse stockKA门店的库存outlet stock 导购人员promoter促销细述 promotion detail 货架展示，二次陈列Merchandising&Placement位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报 广告，电视媒体advertising利用广告支持，增加定货和冲动购买 有关竞争对手的促销competition promoter避免同时促销，减少比较，以免分散注意力，购买力

9、促销目标promoter target 在每一次促销中我们需要二次陈列special display促销表示：购进量卖出量 促销与消费者之间的交流communication with consumer发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶门店内导购人员，宣传，介绍 销售人员的行动activity 组织POP 安排二次陈列（堆头、端架等）special display 以最大可能量销售increase sales 安排导购人员promoter management 检查促销结果，促销效果efficiency 跟进促销产品的价格promotion price 检查门店和消费者的反馈check-up

10、and feedback 将重要信息传达给主管communication 解决突发事件solve crisis分销distribution 要有计划性是每一位销售人员的责任plan 保证所有KA客户得到五谷道场的产品distributing every outlet 保证消费者能在想买的地方得到ensure consumer can get 大量的分销才有大量的销量more distrIbution more sales 广泛的分销配合保证广告播放的成功successful advertising plan分销细述distrIbution detail 所有卖进的产品都在货架上吗？Every

11、listing sku in shelf 有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of stock ,the reason 上次你是否定货不够？full order 你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast 你是否按常规数量定货？NoRmal order 分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or company out of stock 其他原因？Other reason五谷道场分销优先表distribution priority chart产品大卖场超市便利店庖丁时蔬 袋装XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX庖丁时蔬 碗装

12、XXX香辣原汁牛肉XXX海鲜八珍XXX庖丁时蔬 五连包XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX陈列merchandising 为什么陈列如此重要?why important 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get product 正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 谁负责陈列？Whose responsibility是每一位销售人员的责任使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 你需要什么？What you need对每个品类明确的陈列规定货架陈列示意图陈列关键词汇Key word陈列面face陈列面是指一个产品的可视平面一个陈列面指你能看到的一个平面高度height

13、高度指的是货架上的位置视平线指位于消费者眼睛同高的位置层layer一层是放置产品的一部分货架货架陈列示意图merchandising standard陈列关键词汇 品类category一个品类指一组对消费者具有同样功能的产品 SKU/规格sku一个是店内摆放的单个商品陈列细述merchandising standard 我的产品在哪里？where 是否在正确的位置货架？location 我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？Merchandising standard 门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet managemant 所有空间安排的规定是否都实现？implement

14、KA主管能帮助我吗？What you need 货架是否由专门人员负责？responsibility 我需要做什么使其完善？How to do 陈列规定merchandising standard 每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多的陈列面more face compare with competitor 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类内category 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的旁边nearest competition 一个品类下同一品牌的不同必须货架上垂直出列销售人员的行动sales activity 主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim 检查实际陈列情况ch

15、eck-up 与陈列示意图比较compare with merchandising standard 根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement 让门店人员参与整理货架的陈列工作let outlet manager involve 向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising essentiality库存管理stock management 非常重要一定要知道库存stock very important对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for outlet 包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock 是

16、管理门店的数据依据outlet management 避免和减少残损的方法 帮助减少结款风险日常拜访的步骤制定计划daily visit step 1 planning准备工作prepare work1. 本月你的考核目标target2. 回顾上次拜访review last visit3. 检查当天的行动计划today task4. 制定你的日程和目标route schedule &target5. 完成必要的书面工作6. 销售工具sales tool日常拜访的步骤商店检查 daily visit step 2 check-up 适时的打招呼say hello 尽量做到入乡随俗 客户满

17、意服务 树立良好个人形象 表现随和自信 观察创造良好的交流气氛日常拜访的步骤销售陈诉 daily visit step 3 sales state明确你的销售计划拜访六步曲明确你的销售计划拜访六步曲开场白开场白刺激对方自豪的事，谈和门店有关的事，寻找他的个人兴趣传达销售信息即提出你的销售计划传达销售信息即提出你的销售计划强调销售信息中为他带来利益的特点，不必多言与他利益无关的特点如何工作如何工作向他解释你的销售计划，具体的操作手段与特点，使你的目标合乎逻辑，以事实为依据，具有说服力并对客户有利，使用数据表达利益分析利益分析进一步详细分析销售计划对他的利益，运用以事实为依据的销售技巧，以你的事实统计数字为依据以促销开始然后进行常规定单克服障碍处理反对意见克服障碍处理反对意见不要惧怕是难以避免的，因此