第四章连锁店价格管理

1、山西大同大学商学院 人力资源管理 白彬第四章第四章 连锁店价格管理连锁店价格管理一、商品价格的构成与特征一、商品价格的构成与特征 1、采购价格、采购价格2、流通费用、流通费用3、税金、税金4、利润、利润价格低廉价格低廉价格统一价格统一价格价格=采购成本采购成本+流通费用流通费用+税金税金+利润利润二、商品零售价格的影响因二、商品零售价格的影响因素素1、商品的成本、商品的成本2、市场需求情况、市场需求情况 3、商品价格的敏感性、商品价格的敏感性 3、商品的市场特点、商品的市场特点 商品的购买频率商品的购买频率 、标准化程度标准化程度、商品的易腐性、易毁性、季节性商品的易腐性、易毁性、季节性 ；商

2、品流行性、品牌知名度商品流行性、品牌知名度、商品商品在市场竞争中的地位在市场竞争中的地位认知替代品效应认知替代品效应 、独特价值效独特价值效应应、转换成本效应、对比困难转换成本效应、对比困难效应效应 、价格价格-质量效应质量效应 、支出支出效应、分担成本效应效应、分担成本效应 、公平效公平效应、存货效应应、存货效应三、连锁店商品定价目标三、连锁店商品定价目标 1.以追求最大利润为目标以追求最大利润为目标 2.以保持或增加市场占有率为目标以保持或增加市场占有率为目标 3.以应付或防止竞争为目标以应付或防止竞争为目标四、连锁店商品定价方法与技巧四、连锁店商品定价方法与技巧 ( (一一) ) 常用的

3、定价方法有常用的定价方法有: :1.成本定价法成本定价法成本加成法成本加成法目标收益法目标收益法单位商品价格单位商品总成本单位商品价格单位商品总成本（1加成率）加成率）单位商品价格单位商品价格=单位商品总成本单位商品总成本+ +单位产品目标利单位产品目标利润润盈亏平衡盈亏平衡 定价法定价法单位商品价格单位商品价格=单位固定成本单位固定成本+ +单位变动成本单位变动成本变动成本法变动成本法单位商品销售价格（总的可变成本单位商品销售价格（总的可变成本+ +边际贡献）边际贡献） 总产量总产量3.竞争定价法竞争定价法l跟随市场（随行就市）定价法跟随市场（随行就市）定价法 l追随领导者企业定价法追随领导

4、者企业定价法 l收支平衡与变动成本定价法收支平衡与变动成本定价法4.分类定价法分类定价法一类是为企业带来主要利润的商一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客品；另一类是适应顾客“一次性一次性完成购买完成购买”条件的企业形象商品。条件的企业形象商品。2.需求定价法需求定价法l理解价值定价法理解价值定价法 l区分需求定价法区分需求定价法2.心理定价技巧心理定价技巧l尾数定价尾数定价 l整数定价整数定价 l分组定价分组定价 l声望定价声望定价 l招徕定价招徕定价 l习惯定价习惯定价3.折扣定价技巧折扣定价技巧l现金折扣现金折扣 l数量折扣数量折扣 l季节性折扣季节性折扣 l运费折扣运费折扣二

5、、定价技巧二、定价技巧累计数量折扣（累计数量折扣（一定时期内一定时期内）非累计数量折扣（非累计数量折扣（一次一次）1.新产品定价技巧新产品定价技巧l撇脂定价撇脂定价 l渗透定价渗透定价 l满意定价满意定价 五、连锁店价格管理五、连锁店价格管理 1.连锁企业价格战略连锁企业价格战略2.价格战略实施价格战略实施3.价格的制定与价格的制定与调整流程调整流程 l价格统一策略价格统一策略 l高价策略高价策略 l低价策略低价策略 l适中价格策略适中价格策略l（1 1）价格信息采集）价格信息采集 l采集价格信息系统的建立采集价格信息系统的建立 l采价实施采价实施l(2)(2)价格信息的分析价格信息的分析 l价格对比分析价格对比分析 l对竞争对手的定价分析对竞争对手的定价分析 l价格信息的利用价格信息的利用 l对定价策略的有效性分析对定价策略的有效性分析l制定价格制定价格 l录