怀芷路支行金融生态图

1、怀化市分行网点金融生态图 情况汇报怀芷路支行二0一五年九月一、网点经营现状及所处区域经济分析(一)网点业务经营现状及客户情况到2015年8月31日止，怀芷路支行各项存款为33419万元，其中储蓄存款余额为21133万元，对公存款余额为12286万元。10万元以上贵宾客户数为409户，较年初2014年个人10 万元以上客户净增22户，其中：金卡客户数净增23户，白金卡客户数净增-2户，钻石卡净增1户。截至2015年8月31日，怀芷路支行个人客户情况如下：表一：怀芷路支行基本情况表现 有 基 本 情 况网点名称(全称)网点类型隶属支行名称ABIS系统机构号怀芷路支行基础网点怀化市分行188133基

2、础 环境区域类型所处主 要商圈营业地址网点营 业面积自助设 备台数最近装修时 间城区网点商业区怀化市舞水路6号300平米52013贵宾服务窗口贵宾服务区咨询引导区客户等候区非现金服务区自助服务区有有有有有有业务 经营 情况2015年8月末本外币各项存款余额其中：储蓄存 款余额2015年8月本外币各项贷款余额其中：个人贷款 余额对公贷款余额33419211332878287802015年8月末个人客户数2015年8月末金卡以上客户数钻石卡以上客户数2015年8月 末对公客户数对公存款余额电业局存款余额及占比16054091110122861096590%现有 人员 情况总人数40岁及以下员工数4

3、1-50岁员工数51岁及以上员工数133 62网点负责人 数运营主管 数高柜柜 员数低柜柜 员数非临柜 后台人 数专职大 堂经（副） 理数个人 客户 经理 数理财 经理 数（兼职）其他 人员 数11 5101211表二：怀芷路支行客户规模细分10万-20万20万-50万50万-100万100万-300万300万-500万500万-800万800万-5000万277117122100表三： 怀芷路支行营对公客户情况表（截止2015年8月）指标名称 2015年8月余额对公结算账户数110对公基本结算账户数71对公存款100万以上客户数6对公存款500万以上客户数2企业电子银行活跃客户数86企业网银

4、覆盖率78%代发工资单位户数4（电业局3户）（二）网点所处区域周边市场、客户资源情况怀芷路支行位于怀化市城区偏西北，麻阳十字路口，为怀西路、怀北路、舞水路及迎丰西路交叉路口，距怀化西站300米，怀化火车站500米，又为新老城过渡区域。这里发展较早，周边商业云集，有西都银座商业广场，嫩溪垅批发市场、怀化老商城、怀化纺织品市场、舞水路东兴商业步行街、副食批发城、西部轮胎市场、河西经开区等各类市场，为典型的商业区网点。详情见下表：表四：怀芷路支行专业市场覆盖情况表市场名称网点辐射距 离年交易 额商户 数量我行产品覆盖率支付通信用卡个人网银企业网银有效收单西都银座（怀化佳惠商城）200米3亿11015

5、1018.8310怀化纺织品市场200米1.5亿904015.610.703 10.1嫩溪垅商业区300米3.5亿20020206.4020.9013.5怀化老商城（搬迁改建中）300米-舞水路副食批发城800米1.2亿150208.820.11.0011.3东兴商业步行街1000米2.5亿18010.85.65.6514（三）网点人员配置情况目前本网点一共13人，其中网点主任1人， 大堂经理1人，客户经理2人，理财经理1人，运营主管1人，高柜柜员5人， 低柜柜员1人，其他人员1人，开设现金柜台3个(其中VIP现金柜台1个)。二、区域金融同业情况因位于商业繁华地段，坐落在城区四大主干道交汇处，

6、兼具商业区及车站等流动人口多特点，为城区银行网点最密集的区域。以该网点为中心，1000米范围内设有中国工商银行、中国建设银行、中国银行、 农商银行、邮政银行。共5家银行设有营业网点14个，分别为：农行4家、工行2家，建行2家、工行2家、农商银行3家、邮储银行1家，见下图：图一：怀芷路支行区域金融同业分布图表六：怀芷路支行同业竞争分析表同业名称同业物理网点自助设备同业优势同业劣势建设银行兴隆支行、火车站支行 101、制度流程设计较完善，柜面授权便捷。2、贷款方面授信流程较快，效率高。3、产品设计易于客户接受，结算通卡有利抢占商业区客户。4、前台员工年轻化，客户口碑及认同感好。5、后台全力支持前台

7、营销，团队营销及项目营销优势明显。多项收费高于我行，如全额质押承兑汇票手续费等。工商银行怀兴支行、城中支行81、存款增长速度快，城中支行较年初净增3601万元，是我支行的3倍。2、POS机具等渠道产品优惠力度大，抢占我商业区客户资源。3、电子银行使用率高，客户口碑好。员工老龄化，服务水平及效率较建行差。农商银行嫩溪垅、怀化西站、舞水路91、存款利率优势明显。2、贷款准入门槛低，个人及对公贷款易放款，抢占商业区个人生产经营贷款。网点面积小；较硬件较我行落后，产品较单一，服务欠规范。中国银行火车站支行51、外汇结算及兑换的绝对优势。2、信用卡发卡及用卡流程快，用户体验较好。 3、该网点一直在争夺我

8、支行大客户电业局，分流了电业局部分资金。对外机制及流程及上下联动有待提升。产品上无绝对优势。网点较少。邮政银行西街支行 31、离我行过近，截流了怀化西站往西的客户。产品少，未进行转型，整体竞争力较弱。同业及我行优势比较： 1、个人贷款，我支行个人贷款市场竞争力明显不够，截2015年8月31日，我行贷款余额2878万元，相对于33419万元的存款余额，存贷失衡严重，且全部为个人贷款，助业贷款占比80%，其余为楼盘按揭。附近建行的兴隆支行、工行的怀兴支行、城中支行、农商舞水路支行这些网点的贷款余额远高于我行。原因一是农商银行、邮政银行可直接用房产作抵押，对客户现金流要求不严，客户范围广；二是审批流

9、程相对简单，审批速度快。 2、产品设计，建行推出的结算通卡是抢占商业区客户的利器，营销简单，很适合商业区做批发生意等专业市场客户；工行个人网银同地跨行不收手续费，我行虽有同似产品，但同行、跨行总是不同步，同行也许优惠了，跨行不优惠，如我行的商惠通卡，前期赢得些客户，后使用率低。3、渠道营销，做为商业区网点，渠道制胜是重要的法定，移动机具是沉淀资金最有效且成本较低的方式。前几年我行支付通抢占了许多优质客户，我支行目前支行通294多台，200台有效户中80%为我行金卡以上客户，目前很多94台为无效户，很多客户被交通银行电话转账机替代，我行渠道产品无创新手段及方法，逐渐被同行超越。（2）POS机具因

10、我行政策的不持续性，及营销手段单一，优惠力度较低，相较他行准许更为严格，农商银行以后来者居上之势抢占新客户，挤占存量客户。（3）信用卡方面，农行有了很多的创新方式来支持前台营销，如大堂发卡系统、信用卡发卡系统，对信用卡营销提供了很好的渠道，对规范授信有很大帮助。但在前后台协调发卡制止领卡流程较长，相对交通银行的网上申请办卡（一个星期到卡），我行还有较大差距。且信用卡的激励制度不持续，追责制度的不确定导致我行今年信用卡业务发展的滞后。4、柜面流程，目前我行最大的诟病就是柜面流程的操作效率低。对公开户要求高，办理时间长，普通业务主管签字多，授权多，且授权过慢，客户等待时间长，体验差，严重影响我行口

11、碑，是急待解决的问题。与周边同业比较，我行的优劣势：1、 优势。（1）客户基础好，从原来的三个分理处合并成怀芷路支行，我行个人客户多数为商业区的个体经营户及电业局员工，对公客户主要为电业局，客户忠诚度高，（2）营业大厅面积适中，功能分区规范合理，作为新装修的网点，实施了网点转型及6S管理，员工服务意识提高，服务水平在逐渐提升。2、 劣势。（1）营业外无停车场（2）柜面效率低，办理业务的程序繁杂，客户认同感差。（3）周边银行网点过多过密，竞争异常激烈。（4）绩效制度不到位，对于商业区网点，最重要的是对员工的营销成果的考核，支付通、POS机营销及维护、信用卡发卡及管理、电子银行、理财产品及贵金属销

12、售多是手工登记，数据真实性差，严重影响支行员工营销的主动性和积极性。这也是我行渠道产品发展缓慢的一个重要原因。三、未来三年业务发展目标及措施表六：怀芷路支行三年发展目表指标名称2016年2017年2018年各项存款时点净增300035005000储蓄存款时点净增180022002800对公存款时点净增120013002200非住房个贷净增80010001200对公贷款净增30005001000个人贵宾客户净增6090120个人电子银行活跃客户增量5008001100代发工资单位户数增量122对公结算账户净增468自动柜员机222员工数量13131335客户经理数量445 （一）市场类客户，加强

13、精细化管理，盘存量，扩增量表七：怀芷路支行专业市场营销目标表客户名称营销目标智付通（户）信用卡（户）发行贵宾卡个人贷款（户）基金定投（户）理财产品（万）怀化佳惠商城2020101020300怀化国际商贸城（建设中）403020520200怀化纺织品市场102010520200怀化亿丰二手车市场201020310100怀化嫩溪垅商业区3020201010200 1、坚持渠道制胜，机具先行，加强对渠道经理的考核，做好大堂经理、理财经理与渠道经理、个贷经理的配合。理财经理对存量客户进行全面摸底，对400多个客户做到户户了解，并挖掘客户新的需求，适时推荐到渠道经理及个贷经理处。只是要经营的个体户，反复

14、做工作安装智付通及POS机，做多我行渠道产品，锁定客户，沉淀资金。2、 坚持“走出去”营销，打破现有的营销习惯，从个人营销到团队营销，重点开发周边几大专业市场，把别行的客户变成我行客户，以渠道产品做基础，收集客户贷款需求，做大做活个人助业贷款业务。做到每季走进一个市场，活动也好，摆点宣传也好，宣传农行产品，有针对性对客户提供理财资讯。 产品配套：智付通、POS机、信用卡及个人生产经营贷款、聚惠通卡、商惠通卡等（2） 企事业单位客户表八：怀芷路支行企事业单位营销目标表客户名称营销目标代发工资（户）信用卡（户）发行贵宾 卡（张）贷款（户）基金定 投（户）理财产 品（万）怀化市电业局40010020

15、530400湖南千源铝业有限公司2502015 110500 湘中房地产公司105 505200 1、对余额达1个亿左右，占我行对公存款90%的电业局，加强对其服务工作，支行指定专门的客户经理作为维护管理人员，定期上门交流，收集需求，并进一步挖掘其对公贷款需求。从退休员工（退休工资在我行代发）入手，组织进单位活动，宣传农行产品及文化，组织联谊活动，慢慢引导其使用我行产品。并对其高管进行日常情感维护，有针对性的制定个性化理财方案，更要注重上下联动，做好客户的管理。 2、主动上门营销优质对公客户，善于发现有成长价值的中小企业，与其共成长，目前我行持续跟进怀化工业园湖南千源铝业有限公司存贷业务，该公

16、司初期存款日均已达50万地，贷款3000-4000万元已进入授信调查阶段。3、积极发展楼盘按揭。针对我行存贷不平衡现状，我行已准入楼盘四中新苑（迎丰路四中内），周边为商业区，无在建楼盘，只有从存量客户着手，推荐新的客户，做一、两个楼盘按揭，带动零售业务发展。以个人生产经营贷款为主，辅以楼盘按揭，做1-5户中小企业贷款，打破我支行存贷不平衡现状。产品配套：对公贷款、个人生产经营贷款、信用卡，理财资讯。 （三）社区类客户目标客户群：舞水家园、富康小区，电业局家属区、兴隆家园等小区。 营销措施：积极联系楼盘物业，争取水、电、煤气费代缴，通过发放缴费卡，电子银行等产品锁定我行优质资产客户,同时争取物

17、业支持在小区入口、宣传展板、车库等醒目位置张贴我行产品宣传海报。定期组织客户经理进楼盘摆摊设点，宣传金融知识、发放产品折页营销我行产品，同时每季联系楼盘物业组织业主理财沙龙活动。产品配套：理财、电子银行产品、基金、国债、信用卡、汽车分期等。 四、未来三年网点管理规划及目标怀芷路支行位于商业云集地段，区域内多数为个体工商户，区域经济活跃，客户资源较好，为了完成网点三年业务发展目标，必须有配套的网点管理，相辅相成，相互促进。（1） 推广网点标准化管理建设 充分利用今年网点标准化管理转型建设，改变我行网点转型及6S管理发展中的诟病，培养3名包括朱丽群（理财经理）、张文治（新入行大学生）、蒋文婷（网点

18、负责人）随时可以带队的支行内训师，成立以3人带3人的三组分工，进行营销、6S管理及服务等方面的竞赛。进一步加强网点环境建设及柜面服务规范，纠正6S管理固化困难的问题，达到亮化我行营业环境，提高营销意识和能力，提升我行客户认同感和满意度。 （二）加强团队建设 加强团队建设，首先是加强对客户经理的精细考核，对客户经理及柜员分别侧重考核点。客户经理作为营销的主力，决定了一个网点多数产品营销成果及指标的完成。如网点标准化管理建设中的分组一样，成立3组，每组4人的PK赛。并以制度落实： 1、每日营销目标卡制度。每日晨会员工申报当天营销目标。2、周例会业绩确认制度。每周员工业绩由员工签字确认。3、每月竞赛情况通报，并核对相关台账情况。 4、