项目报备管理规定

1、项目报备管理办法为了规范节能项目的拓展过程，及时对项目拓展进度、项目资金使用进行备案，经分公司决定， 对分公司的所有开展项目实行备案管理制度，请业务部门遵照执行。一、立项报备范围：市场拓展经理在项目立项前要对“目标客户”的基本情况和购买计划等信 息进行了解，并对估计有成功可能的客户及时申请立项报备， 并且在项目拓展跟进过程中，及时填 报项目进度信息。目标客户是指该项目的目标签约金额在 10万以上，且该项目极可能在六个月内实施的客户。 分公司对备案的项目实行半年有效期， 对六个月后，该项目的市场拓展经理还末取得项目实质性进 展的，分公司可另外更换该项目拓展经理。I .、,. I J 产2、 工作

2、流程：3、 时限要求：1、拓展经理须在确定客户项目符合基本要求时 1工作日内填报附件1、2并上报项目立项审 查小组；2、项目立项审查小组须在1个工作日内作出是否立项的决定；L3、经过批准立项的项目、或已经结束的项目信息由技术文秘在当天内填报附件3,并即时OA至分公司市场部全体、各部门经理及以上领导；4、备案后的项目技术部门要在1个工作日确定项目技术负责人，并确定是否需要进行客户项目现场调研；需要现场进行调研的，需要在3个工作日内确定现场调研安排； 技术部须在现场调研完成后的5个工作日内出具项目技术方案；，、八 I I5、在项目有关键进展时，拓展经理必须在 1个工作内填报附件4。 L附件：1、节

3、能项目立项报备申请表2、节能项目客户信息基本情况调查表3、项目立项汇总表4、节能项目跟进情况表仅供个人学习参考附件1:节能项目立项报备申请表地址邮编：传真：立项申请人：申请报备日期客 户 资 料客户名称：公司资本结构：总经理：客户行业：员工人数：年营业额：预计增长:项目负责人：职务：E-mail :电话：客户主营描述:业 务 情 况（预计/已签）合同金额：一万元，预计签约时间：口一个月内口二个月内口三个月内半年内.J客户最主要的节能项目期望：1、2、3、对应的干能产品（技木）：主要竞争对手及产品：第二竞争对手及产品：目前客户的项目进展情况：1、 '；一：',2、3、申请支持内容

4、口参与销售前期洽谈客户调研需求分析口专题研讨与讲座交流口公司高层或专家拜访客户提供系统解决方案提供技术支持口参与客户商务谈判项目销售费用：元口其他申请拓展经 理签名项目立项审查小 组意见节能技术部 主管仅供个人学习Z市场主管副总意 见附件2:节能项目客户信息基本情况调查表客户名称（出资方） 项目地址：1、客户简介2、有无该项目目的具体负责人没有口独立的部门口隶属于部门项目负责人姓名：联系方式：3、企业类型事业里位口政府房地产业口:4、该项目资金主要来源自有资金政府拔款5、企业主要业务是1)2)3)项目营销风险分析1、后无机会客户项目的内容和要求口明确口不明确客户业务状况口强弱客户财务状况好口差

5、项目资金口白口无项目紧迫性明确口不明确2、能否竟事正式购买决策标准口明确口不明我们有无适宜的解决方案适宜口不适宜对销售资源的要求低口高与客户关系口强口弱独特商务价值口低口高3、能不能赢内应 （内部支打右）口强弱客户高层的认可口强口弱企业文化的兼容性口高口低非正式的决策标准口强弱4、H值不值短期收益口高口低长期收益口高口低利润率口高口低风险度口高口低战略价值口有口无客户最主要的需求是： 想达到的目标是什么？谁发起的项目？ 谁参与此项目？项目的预算是多少？ 项目的重要性有多大？1 ；项目资金会被挪用吗？项目最迟结束日期： 推迟的后果将是：购买的标准是： 购买的程序是：客户怎样看我们的产品？ 能不能

6、让客户满思？需要多长销售时间？ 销售费用预计多大？客户关系与竞争对手比谁占优势？客户内部谁希望我们赢？ 他们做了哪些事支持我们？客户高层谁影响购买决定? 目前我们是否取得信任？ 合同金额多大？是否超过我们底限？如何让客户有所承诺？ 哪些因素会导致我们失败? 失败后会有何影响？ 该项目战略价值何在？仅供个人学习参考附件3:项目立项汇总表仅供个人学习参考附件4:节能项目跟进情况表*填写人：*日期：200年月日*客户名 称夫地址夫负责人：*职务：夫联系方式：联系人：职务：联系方式：* 一、配电房设备情况设备电容柜谐波柜干式变压器变压器台架箱式发电站数量kVA设备油浸式变压器高压电房低压电房变压器室数

7、量kVA*二、电工情况：1、人；2、主要工作*三、客户生产情况：1、生产的产品：；2、主要用电设备设备名称规格型号数量安装位置运行方式工作时长X L/*四、拜访原因（拜访前已经准备的切入点）：口1.无功受罚；口 2.业务推荐（陌生拜访）；口3.（无） 高压电工；口 4.有故障； 5.供电所（朋友）介绍；口6.其他：二*五、进阶判断：一阶：寻找潜在客户口二阶：初步接洽客户口三阶：方案展示客户口四阶：核心谈判客户口五阶：签约客户口*五、拜访情景及对话内容: 六、客户主要组织架构图： 七、项目销售费用使用情况批准销售费用总额：项目起始日期：厅P资金使用日 期资金使用内容资金使用 人资金接收人（单 位）资金金额备注11八、项目拜访情况登记表拜访 次数接触人职务联系方式客户进阶拜访日期2年月日3年月日4年月日5年月日第2次拜访主要内容与拜访计划：, l/vi 1./1J / / / I 一 >| ,-r |.Zj I / J J ''