第一章 零售业及连锁经营的发展历程

1、2022-3-121连锁经营管理原理连锁经营管理原理山东商业职业技术学院山东商业职业技术学院工商管理学院工商管理学院王欣欣王欣欣2022-3-122案例分析案例分析1-1讨论讨论:胖东来胖东来贩卖快乐贩卖快乐顾客不是上帝，是家人顾客不是上帝，是家人 http:/ 凡与日常生活息息相关的商品或凡与日常生活息息相关的商品或服务几乎无所不包，胖东来用一张密集的商业网络垄断了许昌市零售业，服务几乎无所不包，胖东来用一张密集的商业网络垄断了许昌市零售业，只有一小部分便利店和烟酒店在夹缝中生存。只有一小部分便利店和烟酒店在夹缝中生存。 数据显示，他的企业人效、平效在中国民营商业企业排名第一名，也就是数据显

2、示，他的企业人效、平效在中国民营商业企业排名第一名，也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所知的世界知名品牌，名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所知的世界知名品牌，沃尔玛，家乐福，易初莲花。沃尔玛，家乐福，易初莲花。 上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，说：说：“这绝对是中国最好的店。这绝对是中国最好的店。”他在当地做生意做到什么程度，他卖什么，老

3、百姓就认什么。他在当地做生意做到什么程度，他卖什么，老百姓就认什么。他做哪一行，其他人就很艰难。他做哪一行，其他人就很艰难。 它一次次革新了中国零售业的约定俗成的经营模式和生存法则。它一次次革新了中国零售业的约定俗成的经营模式和生存法则。 2022-3-123案例案例:胖东来胖东来大商总裁：大商总裁：“这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，你见过人排这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，你见过人排队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？烈日炎炎下，妇女顶着太阳，队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？烈日炎炎下，妇女顶着太阳，打着遮阳伞，推着电动车排打着遮阳伞，推着电动车排15分钟

4、，前面出去一辆，这边才能进去一辆，方分钟，前面出去一辆，这边才能进去一辆，方圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样，一到圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，不服不行！不服不行！” 供应商称赞、创造众多服务项目如退货、维修等、欢迎拍照、官网经验分享。供应商称赞、创造众多服务项目如退货、维修等、欢迎拍照、官网经验分享。快乐工作快乐工作员工不仅仅是工作，还要生活员工不仅仅是工作，还要生活它的员工成为一个城市令人羡慕的群

5、体。高工资、高福利，公共意识强，品德好。它的员工成为一个城市令人羡慕的群体。高工资、高福利，公共意识强，品德好。“如果你在大街上看到骑摩托车戴头盔、不闯红灯的人，十有八九是胖东来的员如果你在大街上看到骑摩托车戴头盔、不闯红灯的人，十有八九是胖东来的员工。工。”许昌人这样说。许昌人这样说。 2011年年11月，胖东来公司每个门店每周二闭店休息，同时春节闭店五天，让员工更月，胖东来公司每个门店每周二闭店休息，同时春节闭店五天，让员工更好的享受生活，拥有健康的身体，用更高的激情投入到工作中。好的享受生活，拥有健康的身体，用更高的激情投入到工作中。于东来的于东来的8个高管，几乎都是他的下岗同事，只有一

6、个人上过高中，其他全个高管，几乎都是他的下岗同事，只有一个人上过高中，其他全部是初中小学水平，于东来本人也是小学三年级文化水平。部是初中小学水平，于东来本人也是小学三年级文化水平。 2022-3-124案例案例:胖东来胖东来胖东来企业文化胖东来企业文化 爱的哲学爱的哲学 视顾客为家人视顾客为家人称呼、课长职责、顾客投诉奖、对员工关爱等称呼、课长职责、顾客投诉奖、对员工关爱等进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见：全部喜笑颜开，发自内心，跟进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见：全部喜笑颜开，发自内心，跟你说话没有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮你说话没

7、有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，曾看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，曾看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦地，一个拿着扇子扇干，两个人说说笑笑、高高兴兴。为什么呢？他们说这样擦得地，一个拿着扇子扇干，两个人说说笑笑、高高兴兴。为什么呢？他们说这样擦得干净。干净。全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在8楼，差一点的说问楼，差一点的说问总台，最差的说不知道。看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说，哥你要买购物总台，最差的说不知

8、道。看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说，哥你要买购物券吗，说完拉着我就走，一直拉到券吗，说完拉着我就走，一直拉到8楼总台。说，姐，他要买购物券。楼总台。说，姐，他要买购物券。什么人会像胖东来保安一样？自己家里人。什么人会像胖东来保安一样？自己家里人。2022-3-125案例案例:胖东来胖东来胖东来工资胖东来工资大连大商总经理年薪多少钱，大连大商总经理年薪多少钱，28万，一年最高收入不到万，一年最高收入不到50万。万。胖东来店长年薪胖东来店长年薪-100万！万！副总、总监级别副总、总监级别5080万；万；处长，生鲜处、百货处、采购处等处长，生鲜处、百货处、采购处等3050万；万；课长，管课长，

9、管520个人个人1030万。万。换一句话说，胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样换一句话说，胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样的人在操心。的人在操心。胖东来保安和打扫卫生的女工胖东来保安和打扫卫生的女工2200元元/月，三险一金。月，三险一金。河南打扫卫生女工工资普遍在河南打扫卫生女工工资普遍在600800元，最高档小区保卫月元，最高档小区保卫月薪薪1100元，工作元，工作12小时。小时。2022-3-126案例案例:胖东来胖东来胖东来工资胖东来工资把员工变成小老板把员工变成小老板工资操作核心总结如下：工资操作核心总结如下：A、安心机制、安心机制-满足基层员工的基本物质需求，免去

10、他们的后满足基层员工的基本物质需求，免去他们的后顾之忧，让他们能够体面生活，他们就不再把心思放在找工作顾之忧，让他们能够体面生活，他们就不再把心思放在找工作上了，就会安心，这就是。上了，就会安心，这就是。B、操心机制、操心机制-让一部分先富起来，把核心层变成小老板，其让一部分先富起来，把核心层变成小老板，其他人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业他人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业上了，就会安心，操心。上了，就会安心，操心。胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作40小时，相当小时，相当于每天工作于每天工作8小时，商业企业最忙

11、是晚上和周末，还有节假日，小时，商业企业最忙是晚上和周末，还有节假日，他偏偏反其道而行之。他又规定，下班他偏偏反其道而行之。他又规定，下班6点必须离开企业，谁要点必须离开企业，谁要是出现，抓住一次罚款是出现，抓住一次罚款5000，在此期间必须关闭手机，接通一，在此期间必须关闭手机，接通一次，罚款次，罚款200。还规定，每周必须跟父母吃一次饭，每月必须。还规定，每周必须跟父母吃一次饭，每月必须带着家人出去旅游一次，每年强制休假带着家人出去旅游一次，每年强制休假20天。天。2022-3-127胖东来工资胖东来工资为员工规划为员工规划胖东来呈现给员工的是你在任何一个领域能都成功。这个职胖东来呈现给员

12、工的是你在任何一个领域能都成功。这个职业规划让员工目标明确，充满希望。业规划让员工目标明确，充满希望。 请谈谈你的看法请谈谈你的看法2022-3-1282022-3-1292022-3-12102012中国零售百强中国零售百强711便利店 2010年销售额(美元)：570亿 2022-3-1211思考：你认为你认为 什么是连锁经营？什么是连锁经营？连锁经营与传统经营的区别在哪里？连锁经营与传统经营的区别在哪里？请列举：农贸有哪些连锁店？请列举：农贸有哪些连锁店？2022-3-1212连锁经营连锁经营连锁经营的定义：连锁经营的定义： 经营同类商品或服务的若干个门店，通过经营同类商品或服务的若干个

13、门店，通过一定的联结纽带，按照一定的规则组成一个联一定的联结纽带，按照一定的规则组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在此合体，在整体规划下进行专业化分工，并在此基础上实施集中化管理和标准化运作，基础上实施集中化管理和标准化运作，最终使最终使复杂的商业活动简单化复杂的商业活动简单化，以提高经营效益，谋，以提高经营效益，谋求规模效益的一种经营方式。求规模效益的一种经营方式。2022-3-1213了解商业的发展商业：是以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业：是以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。 广义的商业是指所有以营利为目的的事业，广义的商业是指所有以营利为

14、目的的事业，而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业是社会分工和商品交换发展的产物。第三次社会大分工出现商业。商业是社会分工和商品交换发展的产物。第三次社会大分工出现商业。商业的早期发展大致经历了行商（商朝）和坐商（北宋，店铺时期）两商业的早期发展大致经历了行商（商朝）和坐商（北宋，店铺时期）两个阶段。个阶段。 明清：名市名镇，汉口镇、佛山镇、景德镇、朱仙镇四大商业名镇。明清：名市名镇，汉口镇、佛山镇、景德镇、朱仙镇四大商业名镇。 后来，重农抑商，闭关锁国，落后于西方（工业革命）后来，重农抑商，闭关锁国，落后于西方（工业革命）20

15、22-3-1214第一章第一章 零售业及连锁经营的发展历程零售业及连锁经营的发展历程1.1 零售业零售业1.2 零售业态零售业态 1.3 各国连锁经营的发展历程各国连锁经营的发展历程2022-3-12151.1零售业零售业一、零售与零售业一、零售与零售业二、零售业的演变二、零售业的演变 三、现代零售业的发展趋势三、现代零售业的发展趋势2022-3-1216一、零售与零售业一、零售与零售业 （一）零售（一）零售向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：这

16、一定义包括以下几点：1零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。之用的活动。2零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。关服务。3零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式些使顾客便利的设施及方式零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。社会集团也可能是零售顾客。 学校周围有哪些零售店呢？学校周围有哪些零售店呢？2022-3-121

17、7一、零售与零售业一、零售与零售业（二）零售业（二）零售业零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。供所需商品及其附带服务为主的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一。零售业是一个国家最古老的行业之一。零售业也是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一零售业也是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。发了一种新的生活方式。零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。零售业是反映一个国家和地区

18、经济运行状况的晴雨表。零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。现代零售业是高投资与高科技相结合的产业。现代零售业是高投资与高科技相结合的产业。2022-3-1218 百货商店百货商店 连锁经营连锁经营 超级市场超级市场 电子化无店铺网上零售电子化无店铺网上零售二、西方零售业的演变二、西方零售业的演变四次革命四次革命2022-3-12191 1、第一次革命、第一次革命百货商店百货商店：department storedepartment store 百货商店首创于法国。百货商店首创于法国。18521852年法国第一家年法国第一家百货商店百货商店“本本. .马尔

19、赛马尔赛” 妇女乐园、城市的孪生姐妹、妇女乐园、城市的孪生姐妹、“百货商店之父百货商店之父”的故事的故事中国：中国：1900年秋林洋行年秋林洋行2022-3-1220案例案例1-2 百货商店之父百货商店之父 19世纪中期，在法国巴黎有一家名为小圣托马斯的商店。该店世纪中期，在法国巴黎有一家名为小圣托马斯的商店。该店一位年轻的职员阿里斯蒂德一位年轻的职员阿里斯蒂德布西科向商店老板提出刺激销售布西科向商店老板提出刺激销售的建议，却遭到了老板的拒绝。于是，他便开始消极怠工，最的建议，却遭到了老板的拒绝。于是，他便开始消极怠工，最后终于被商店老板解雇。后终于被商店老板解雇。从此，他便产生了一种念头：一

20、定要按自己的想法办一家更理从此，他便产生了一种念头：一定要按自己的想法办一家更理想的商店。想的商店。1852年，阿里斯蒂德年，阿里斯蒂德布西科与人合伙创办了布西科与人合伙创办了“邦邦马尔谢马尔谢”商店，这就是世界上第一个现代百货商店。阿里斯蒂商店，这就是世界上第一个现代百货商店。阿里斯蒂德德布西科也因此被誉为布西科也因此被誉为“百货商店之父百货商店之父”，成为法国现代商，成为法国现代商业的奠基人之一。业的奠基人之一。 革新性如下：革新性如下：顾客可以自由进出商店，不管买不买商品，一律欢迎参观；顾客可以自由进出商店，不管买不买商品，一律欢迎参观；实行明码标价制度。实行明码标价制度。“言无二价言无

21、二价”实行商品陈列制度，方便顾客挑选；实行商品陈列制度，方便顾客挑选；实行退换货制度，顾客购买商品，如果不满意，可以退换实行退换货制度，顾客购买商品，如果不满意，可以退换；实行薄利多销原则实行薄利多销原则2022-3-1221特征：特征：1）面积大、商品多。）面积大、商品多。2 2）专业化管理）专业化管理3 3）经营方针：明码标价）经营方针：明码标价4 4）环境好）环境好2022-3-12222 2、第二次革命、第二次革命连锁商店：连锁商店：称为零售业第二次革命的原因：称为零售业第二次革命的原因：由单体店向组合店方向发展。由单体店向组合店方向发展。连锁商店首创于美国。连锁商店首创于美国。 源于

22、竞争源于竞争18591859年美国大西洋和太平洋茶叶公司。年美国大西洋和太平洋茶叶公司。特征：特征：经营同类商品，又属于同一个企业或同一经营体经营同类商品，又属于同一个企业或同一经营体系控制的商店群。系控制的商店群。标准化管理，集中进货，专业化分工标准化管理，集中进货，专业化分工2022-3-12233 3、第三次革命、第三次革命超级市场：超级市场：超级市场首创于美国。美国人的一大发明超级市场首创于美国。美国人的一大发明19121912年，年，the economy store the economy store 控制成本，控制成本，“套装理论套装理论”20/20/周周 19251925年，年

23、，1400014000在美国开了第一家超市在美国开了第一家超市“滚地小猪滚地小猪” ” 为为 廉价售货廉价售货 确立哲学基础确立哲学基础1919年，鼻祖 桑德斯 Piggly Wiggly 雏形雏形 30003000家家19301930年年 金库伦超市金库伦超市 世界最大的价格突破者世界最大的价格突破者 卡伦辞职于食品杂货公司卡伦辞职于食品杂货公司平均低毛利平均低毛利9% 9% 其他商店其他商店25-30% 25-30% 特点：特点：开架售货流行，购物时间，购物环境，包装变革开架售货流行，购物时间，购物环境，包装变革超市发展原因：超市发展原因：适应美国人的生活方式；适应美国人的生活方式；自主购

24、物带来方便；自主购物带来方便；薄利多销诱导大量购物。薄利多销诱导大量购物。革新性表现？革新性表现？2022-3-12244 4、第四次革命、第四次革命无店铺零售：无店铺零售：电子化无店铺网上零售电子化无店铺网上零售首创于美国，发展于首创于美国，发展于2020世纪世纪7070年代以后年代以后兴起和发展的原因兴起和发展的原因: :1 1）科技进步（以电子商务为特征）科技进步（以电子商务为特征）2 2）消费者购买行为的变化）消费者购买行为的变化3 3）店铺经营的成本越来越高）店铺经营的成本越来越高 革新性表现？革新性表现？2022-3-1225三、中国零售业的变革历程三、中国零售业的变革历程中国零售

25、业经历了自中国零售业经历了自 1978年开始的流通体制改革，年开始的流通体制改革，零售业是中国开放最先和市场化最早的行业之一。零售业是中国开放最先和市场化最早的行业之一。1992年允许外资零售企业进入中国零售领域以后，年允许外资零售企业进入中国零售领域以后，加快了中国零售产业结构的调整，改变了零售业原加快了中国零售产业结构的调整，改变了零售业原有的经营方式和运行模式，全面提升了中国零售行有的经营方式和运行模式，全面提升了中国零售行业的国际化进程，有效推进了中国零售业的发展。业的国际化进程，有效推进了中国零售业的发展。中国零售业仅用了中国零售业仅用了10多年的时间就走完了国外零售多年的时间就走完

26、了国外零售业业150年的商业历程。西方发达国家历经年的商业历程。西方发达国家历经4次零售革次零售革命形成的命形成的20余种业态几乎全部在中国出现。余种业态几乎全部在中国出现。2022-3-1226三、中国零售业的变革历程三、中国零售业的变革历程1.第一阶段第一阶段改革开放初至改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。导地位。2.第二阶段第二阶段19901992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。市场基础。3.第三阶段第三阶段1993年年1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百年底，

27、各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。花齐放局面。4.第四阶段第四阶段19961999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程。程。 1992年前年前 禁止禁止92-2001试点试点01-04过渡过渡04年后年后 开放开放5.第五阶段第五阶段1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。 2022-3-1227三、中国零售业的变革历程三、中国零售业的变革历程讨论：济南零售业发展现状？讨论：济南零售业发展现状？大观园商场、人民商场、济南第一百货、济南百货大楼、山东华联商大观园商场、人民商场、济南第一

28、百货、济南百货大楼、山东华联商厦，它们是济南传统商业史上的厦，它们是济南传统商业史上的“五朵金花五朵金花”，如今，除了大观园和，如今，除了大观园和人民商场还在苦苦支撑、谋求突围外，其余三朵人民商场还在苦苦支撑、谋求突围外，其余三朵“金花金花”已经凋零。已经凋零。95% 以上 2022-3-12281.2 零售业态介绍零售业态介绍一、零售业态一、零售业态(Retail formats)，零售业态是销售零售业态是销售市场市场向确定的顾客提供确定的商品向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体形态。自和服务的具体形态。自19世纪中叶以来，世界世纪中叶以来，世界市场市场的业态革命此起彼伏。的业态革命此起彼

29、伏。零售业态分类是按照店铺的经营方式、商品结构、零售业态分类是按照店铺的经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所原则进行分类的。标顾客和有无固定营业场所原则进行分类的。 零售业态是动态的、发展的概念。随着生产的发展，零售业态是动态的、发展的概念。随着生产的发展，需求的增长，零售业态也在不断地发展。目前我国需求的增长，零售业态也在不断地发展。目前我国对八种零售业态进行了规范对八种零售业态进行了规范 。2022-3-1229二、零售业态分类二、零售业态分类零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无零售业态从

30、总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态来两类。店铺零售业态来两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等售货亭、直销、电话购物等18种零售业态。种零售业态。现在修订版：十八大类缩减为十六大类，但细分业态增多。把原版的现在修订版：十八大类缩减为十六大类，但细分业态增多。把原

31、版的大型超市归类在超市业态大类下，家居建材店并入专业店中；将专业大型超市归类在超市业态大类下，家居建材店并入专业店中；将专业店划分为店划分为“专业市场专业市场”和和“专业超市专业超市”；在无店铺零售中增加了直销；在无店铺零售中增加了直销业态。此次修订最大的亮点是对超市业态进行细分，划为便利超市、业态。此次修订最大的亮点是对超市业态进行细分，划为便利超市、社区超市、综合超市和大型超市，并对这四类超市营业面积和目标顾社区超市、综合超市和大型超市，并对这四类超市营业面积和目标顾客规定了具体标准。客规定了具体标准。 2022-3-1230三、三、 零售连锁经营涉及的业态零售连锁经营涉及的业态 上世纪八

32、十年代以后，连锁业不仅在量上世纪八十年代以后，连锁业不仅在量上发展快，而且从零售、餐饮等行业渗透到上发展快，而且从零售、餐饮等行业渗透到各种服务业，仅零售业的连锁方式就已有以各种服务业，仅零售业的连锁方式就已有以下几种：下几种：1 1、超级市场（以生活日需品为主）、超级市场（以生活日需品为主）2 2、折扣商店（工厂店、奥特莱斯）、折扣商店（工厂店、奥特莱斯）2022-3-12313、仓储式商店（设施简单，以库为店，少品种、仓储式商店（设施简单，以库为店，少品种大批量销售，开架售货，价格低。万客隆、麦德大批量销售，开架售货，价格低。万客隆、麦德龙龙 ） 4 4、购物中心（规模大，品种全，食品和非

33、食类、购物中心（规模大，品种全，食品和非食类商品，面积达商品，面积达15000-1700015000-17000平方米）平方米）5 5、百货商店、百货商店6 6、便利店（以日杂品为主，在居民区设店。）、便利店（以日杂品为主，在居民区设店。）2022-3-12327 7、专业商店、专业商店专业性大卖场（品类杀手）专业性大卖场（品类杀手）（1 1）集中于一个大类商品做全做深，且价格低廉）集中于一个大类商品做全做深，且价格低廉（2 2）在一个大类中又特别注重一个中分类商品）在一个大类中又特别注重一个中分类商品 的经营特色，以区别于同类竞争店的经营特色，以区别于同类竞争店（3 3）产品销售的技术要求高

34、，引导性、组合性、）产品销售的技术要求高，引导性、组合性、服务性的销售技巧服务性的销售技巧（4 4）会分割一部分大卖场的市场份额）会分割一部分大卖场的市场份额 一价商店一价商店 专卖店专卖店2022-3-1233 目前发展起来的专业性大卖场主要表现为目前发展起来的专业性大卖场主要表现为家用电器、建材装璜材料、家具家居等，在深家用电器、建材装璜材料、家具家居等，在深圳有例如好百年家居广场、香江家居、国美电圳有例如好百年家居广场、香江家居、国美电器、百安居等专业性大卖场。器、百安居等专业性大卖场。 家电商品从曾经的中小零售商过渡为今天家电商品从曾经的中小零售商过渡为今天的连锁专业商品大卖场。在家电

35、流通渠道日趋的连锁专业商品大卖场。在家电流通渠道日趋集中的时代，能否与大卖场良好的合作，对于集中的时代，能否与大卖场良好的合作，对于家电制造商来说，则显得十分重要。但是制造家电制造商来说，则显得十分重要。但是制造商要与大卖场建立良好的合作关系却不是一件商要与大卖场建立良好的合作关系却不是一件容易的事。容易的事。2022-3-12341.3 连锁经营的发展历程连锁经营的发展历程 据据美国文献百科全书美国文献百科全书和和美国连锁店百年史美国连锁店百年史记载，公元记载，公元前前200200年西汉时期，一个中国商人拥有多家店铺，这可以说是连锁年西汉时期，一个中国商人拥有多家店铺，这可以说是连锁经营最早

36、的萌芽。经营最早的萌芽。 近代连锁经营产生于美国，到现在已有近代连锁经营产生于美国，到现在已有140140多年历史。多年历史。世界上第一家近代连锁店世界上第一家近代连锁店美国美国“大西洋和太平洋茶叶公司大西洋和太平洋茶叶公司”成立成立于于18591859年，这是当时世界上最初的正规连锁公司。大美国茶叶公司年，这是当时世界上最初的正规连锁公司。大美国茶叶公司1865年，又出现了第一家特许连锁店年，又出现了第一家特许连锁店胜家缝纫机公司胜家缝纫机公司 1887年，美国年，美国130多家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公多家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企业服务，实行联购

37、分销，统一管理，各成员企司，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，各成员企业仍保持各自的独立性，这便是后来公认的世界上第一家自由连锁业仍保持各自的独立性，这便是后来公认的世界上第一家自由连锁店，虽然当时不这么称呼。店，虽然当时不这么称呼。 2022-3-1235“大西洋和太平洋茶叶公司大西洋和太平洋茶叶公司”（简称简称A&P公司）公司）成立于成立于18591859年，年，是美国十是美国十大零售商之一，也是美国第四大超级市场连锁店之一，年销售额大零售商之一，也是美国第四大超级市场连锁店之一，年销售额100多亿多亿美元。美元。最初是专门经销茶叶，该公司首先在美国纽约市威西街建立了自

38、己的第一最初是专门经销茶叶，该公司首先在美国纽约市威西街建立了自己的第一家茶叶分店，由于经营顺利，公司又开设了第二家分店。家茶叶分店，由于经营顺利，公司又开设了第二家分店。A& P建立分店的建立分店的目的是减少中间人的盘剥，并且自己集中购买，分散销售。公司自己直接目的是减少中间人的盘剥，并且自己集中购买，分散销售。公司自己直接到码头上从货船上购进来自中国或日本的茶叶，这种进货是相当低的货船到码头上从货船上购进来自中国或日本的茶叶，这种进货是相当低的货船价格，然后公司再把便宣的茶叶送到各个分店，以低于一般的市场的价格价格，然后公司再把便宣的茶叶送到各个分店，以低于一般的市场的价格向消费者

39、销售。这种连锁经营的方式非常有效，公司也逐步发展，到向消费者销售。这种连锁经营的方式非常有效，公司也逐步发展，到1865年，年，A 8 P公司的连锁店发展到了公司的连锁店发展到了25个。个。 1869年才正式使用年才正式使用:大西洋与太平洋茶叶公司大西洋与太平洋茶叶公司(A& P)。因为。因为1869年，美年，美国建成了横贯北美大陆的铁路，实现了美国人贯通大西洋与太平洋的梦想。国建成了横贯北美大陆的铁路，实现了美国人贯通大西洋与太平洋的梦想。在这种背景下，公司也设想自己的连锁分店能从大西洋向太平洋发展，横在这种背景下，公司也设想自己的连锁分店能从大西洋向太平洋发展，横贯北美大陆。贯北美

40、大陆。 后来，经营业务也扩展到食品领域。后来，经营业务也扩展到食品领域。首先创立了商店商标。最早设立消费保险金首先创立了商店商标。最早设立消费保险金上世纪上世纪20年代，最早销售包装鲜猪肉的零售商之一。年代，最早销售包装鲜猪肉的零售商之一。到到1936年，年，A& P公司已拥有公司已拥有500多家连锁分店，并开始位居全美国超级市多家连锁分店，并开始位居全美国超级市场连锁店销售额的第一位，这种位居第一的霸主地位一直维持到场连锁店销售额的第一位，这种位居第一的霸主地位一直维持到1972年。年。六十年代，六十年代，A& P公司开始走下坡路了。公司开始走下坡路了。2022-3-1236

41、1851年，艾萨克年，艾萨克.胜家改进了迪莫里耶的发明，生产胜家改进了迪莫里耶的发明，生产出来了一台手摇缝纫机，出来了一台手摇缝纫机，胜家缝纫机胜家缝纫机公司随之建公司随之建立。立。 胜家胜家（singer）公司是美国著名的国际性公公司是美国著名的国际性公司司.1940年年,世界每三部缝纫机中世界每三部缝纫机中,就有两部是就有两部是“胜家胜家”牌。牌。特许经营模式、分期付款的提出，胜家达到了事业的特许经营模式、分期付款的提出，胜家达到了事业的顶峰，同时也成为了世界上缝纫机行业的霸主。顶峰，同时也成为了世界上缝纫机行业的霸主。到了到了1986年，胜家公司董事会不得不沉痛地宣布：胜年，胜家公司董事

42、会不得不沉痛地宣布：胜家将忍痛割爱，抛开它赖以成名的家将忍痛割爱，抛开它赖以成名的“胜家胜家”缝纫机，缝纫机，从此再也不生产缝纫机了从此再也不生产缝纫机了。胜家（胜家（singer）一直坚持：教全球人民学缝纫，用先）一直坚持：教全球人民学缝纫，用先进的缝纫机技术吸引顾客。进的缝纫机技术吸引顾客。 2022-3-1237一、美国连锁经营的发展一、美国连锁经营的发展1.萌芽期：萌芽期：18591859年吉年吉尔曼和哈特福特在纽约创尔曼和哈特福特在纽约创办办“大西洋和太平洋茶叶公司大西洋和太平洋茶叶公司”兴起的背景：便利的通讯和交通设施兴起的背景：便利的通讯和交通设施 公司通过当时美国便利的通讯和交

43、通设公司通过当时美国便利的通讯和交通设施与其他地区的零售店加强联系，用较低的费施与其他地区的零售店加强联系，用较低的费用将商品运送给消费者，实行集中进货，以大用将商品运送给消费者，实行集中进货，以大批量进货数量和品种获得供应商的价格折扣，批量进货数量和品种获得供应商的价格折扣，2022-3-1238从而降低了进货成本；加之采用新运输工具获从而降低了进货成本；加之采用新运输工具获得的运输配送优势，最终可以以得的运输配送优势，最终可以以低于其他竞争低于其他竞争对手对手1/31/3的价格提供给顾客。所以到的价格提供给顾客。所以到18651865年年“大大西洋和太平洋茶叶公司西洋和太平洋茶叶公司”连锁

44、店发展到连锁店发展到2525个，个，18801880年发展到年发展到100100家门店，家门店，19001900年猛增至年猛增至200200家，家，年销售额达到年销售额达到560560万美元，并开始增加食品经营，万美元，并开始增加食品经营，使使“大西洋和太平洋茶叶公司大西洋和太平洋茶叶公司”成为正规的连成为正规的连锁企业。锁企业。连锁的生命在于规模连锁的生命在于规模2022-3-12392.2.传统连锁创立期（传统连锁创立期（1859193018591930）：）：在大西在大西洋和太平洋茶叶公司创立大约洋和太平洋茶叶公司创立大约1010年后，美国年后，美国国内统一市场进一步形成，国内统一市场进

45、一步形成，18651865年，胜家年，胜家（SingerSinger）缝纫机公司为了扩大产品市场，）缝纫机公司为了扩大产品市场，在全美各地设置了拥有其销售权的特约经销在全美各地设置了拥有其销售权的特约经销店，实行连锁经营，产生了世界第一家加盟店，实行连锁经营，产生了世界第一家加盟连锁店，同期，英国、瑞士等地也相继出现连锁店，同期，英国、瑞士等地也相继出现连锁经营。而且连锁经营拓展到杂货、药品连锁经营。而且连锁经营拓展到杂货、药品等行业。等行业。2022-3-1240 连锁商店采取由总部负责购货与分配，并规连锁商店采取由总部负责购货与分配，并规定商品价格，任命各连锁店经理的经营方式。各定商品价格

46、，任命各连锁店经理的经营方式。各连锁店只管卖，不管买。连锁经营能保证总部稳连锁店只管卖，不管买。连锁经营能保证总部稳定的销售额。总部能像批发商那样大批量进货，定的销售额。总部能像批发商那样大批量进货，进而再分配给分店，从而扩大了交易数量，节约进而再分配给分店，从而扩大了交易数量，节约了交易成本，增加了销售网点，提高了价格竞争了交易成本，增加了销售网点，提高了价格竞争力。力。 2022-3-1241自由连锁的出现：自由连锁的出现： 连锁业的大规模发展使众多零售商陷入困连锁业的大规模发展使众多零售商陷入困境，为了对抗连锁店的威胁，境，为了对抗连锁店的威胁，1887年美国年美国130多家食品零售商共

47、同投资，创办了一家联合批多家食品零售商共同投资，创办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销、统一管理，而各成员企业仍然保持各自的销、统一管理，而各成员企业仍然保持各自的独立性，这便是后来被公认的世界上第一家自独立性，这便是后来被公认的世界上第一家自由连锁店。由连锁店。 2022-3-1242 随着社会经济的发展，连锁店的范围几乎覆随着社会经济的发展，连锁店的范围几乎覆盖所有行业，特别是服务业被广泛采用。连锁经盖所有行业，特别是服务业被广泛采用。连锁经营还与新的销售方式相结合，从原来的中小企业营还与新的销售方式相结合，从原来的中小企业联合，

48、发展到大型百货店、超市的连锁，形成超联合，发展到大型百货店、超市的连锁，形成超级市级市场场连锁、超级商店连锁、专业商店连锁等。连锁、超级商店连锁、专业商店连锁等。 最初的连锁网络多是在一个相对狭小的区域最初的连锁网络多是在一个相对狭小的区域范围内经营某一类商品，从范围内经营某一类商品，从60-7060-70年代起许多大型年代起许多大型的连锁企业已将触角伸到海外市场，发展组合式的连锁企业已将触角伸到海外市场，发展组合式经营，实现集团化管理作为自己的战略目标。经营，实现集团化管理作为自己的战略目标。 2022-3-12433.3.超级市场导入期超级市场导入期(1930-1950)(1930-195

49、0)：19301930年库伦在纽约长年库伦在纽约长岛开设了世界第一家现代超级市场。到岛开设了世界第一家现代超级市场。到19391939年，美国国内的年，美国国内的超级市场迅速发展到超级市场迅速发展到50005000多家，而且超级市场的新型经营方多家，而且超级市场的新型经营方式与连锁经营相结合，多数超级市场都是以连锁经营方式存式与连锁经营相结合，多数超级市场都是以连锁经营方式存在的。在的。4.4.现代连锁期（现代连锁期（19501980 19501980 ）：）：二战后，美国高速公二战后，美国高速公路的建成，计算机技术的普及应用，一些配套软件也研究成路的建成，计算机技术的普及应用，一些配套软件也

50、研究成功并加以运用，及各种营销策略的兼容并蓄，促成了美国连功并加以运用，及各种营销策略的兼容并蓄，促成了美国连锁商业在这一时期的高速发展。锁商业在这一时期的高速发展。连锁集团下的各公司、门店经营趋于规范化、统一化、标准化。连锁集团下的各公司、门店经营趋于规范化、统一化、标准化。连锁业进入一个全面渗透和开拓的时代。连锁业进入一个全面渗透和开拓的时代。连锁经营已不再局限于零售业和餐饮业等少数行业，而是向其他行业及连锁经营已不再局限于零售业和餐饮业等少数行业，而是向其他行业及某个行业的上中下游渗透。某个行业的上中下游渗透。麦当劳就是在麦当劳就是在19541954年真正向国际化连锁企业发展。年真正向国

51、际化连锁企业发展。2022-3-1244 在汉堡包的起步阶段在汉堡包的起步阶段, ,创始人麦当劳兄弟决定将创始人麦当劳兄弟决定将“速速度度”设定为事业的重心。他们设计了一整套非常严格的作设定为事业的重心。他们设计了一整套非常严格的作业程序业程序, ,旨在克服快餐业最大的障碍旨在克服快餐业最大的障碍人的因素人的因素, ,他们还他们还对产品进行了科学研究并提出了产品的标准。对产品进行了科学研究并提出了产品的标准。 克罗克那时还在替别人打工克罗克那时还在替别人打工,但他却看重麦当劳的产但他却看重麦当劳的产业业,就问麦当劳兄弟为什么不多开连锁分店。老回答说就问麦当劳兄弟为什么不多开连锁分店。老回答说,

52、他他们的家离此很近们的家离此很近,如果开了连锁店如果开了连锁店,就没有空闲时间回家了。就没有空闲时间回家了。克罗克从麦当劳兄弟缺乏远大抱负的想法中看到了自己的克罗克从麦当劳兄弟缺乏远大抱负的想法中看到了自己的机会机会,当麦当劳兄弟给予他在全国各地经销连锁店的权利后当麦当劳兄弟给予他在全国各地经销连锁店的权利后,克罗克就开始在美国全国干了起来克罗克就开始在美国全国干了起来,而经销连锁店的条件不而经销连锁店的条件不过是麦氏兄弟抽取过是麦氏兄弟抽取5%的利润。的利润。 2022-3-1245 克罗克拥有第一家麦当劳餐厅是克罗克拥有第一家麦当劳餐厅是19551955年年, ,而到了而到了1960196

53、0年年, ,这一数字就达到了这一数字就达到了280280家。家。19611961年克罗克以年克罗克以270270万美元万美元的代价购买了麦氏兄弟关于麦当劳的所有主权的代价购买了麦氏兄弟关于麦当劳的所有主权, ,包括名号、包括名号、商标、版权及配方。从买断麦当劳的所有主权开始商标、版权及配方。从买断麦当劳的所有主权开始, ,克罗克罗克不再和麦当劳兄弟有任何来往克不再和麦当劳兄弟有任何来往, ,专心于他的麦当劳事专心于他的麦当劳事业业,1968,1968年以后年以后, ,麦当劳以每年麦当劳以每年100100家的速度递增。家的速度递增。在此思在此思想指导下想指导下, ,操作标准化成为麦当劳的金科玉律

54、。操作标准化成为麦当劳的金科玉律。QSCVQSCV这个标准要求这个标准要求, ,麦当劳汉堡包的牛肉重麦当劳汉堡包的牛肉重4545克克, ,放在放在X X厘厘米的铁板上米的铁板上, ,表面恒温为表面恒温为Y Y度度, ,烤烤Z Z分钟。通过这样的标准分钟。通过这样的标准化管理化管理, ,麦当劳的事业实现了飞速发展。麦当劳的事业实现了飞速发展。2022-3-12465.5.全面国际化连锁期（全面国际化连锁期（19801980年以后）：年以后）：经济逐渐出现了全球一体化趋势，经济逐渐出现了全球一体化趋势，各大连锁企各大连锁企业进入跨国界的扩张发展阶段。业进入跨国界的扩张发展阶段。沃尔玛是美国投资回报

55、率最高的企业之一沃尔玛是美国投资回报率最高的企业之一, ,其投其投资回报率曾高达资回报率曾高达46%46%。 19861986年沃尔玛委托美国年沃尔玛委托美国休斯公司发射一颗价值休斯公司发射一颗价值4 4亿美元的通讯卫星亿美元的通讯卫星, ,该该通讯卫星是沃尔玛数据交换系统通讯卫星是沃尔玛数据交换系统(EDI)(EDI)的枢纽和的枢纽和物流管理系统的主要核心资产。物流管理系统的主要核心资产。 2022-3-1247 如今，连锁商店已成为整个零售业的重要如今，连锁商店已成为整个零售业的重要组成部分。作为生产厂家，如果能找到一家大组成部分。作为生产厂家，如果能找到一家大百货连锁公司，把商品卖给它，

56、就可以被迅速百货连锁公司，把商品卖给它，就可以被迅速散发到它在世界各地的连锁分店去。连锁商店散发到它在世界各地的连锁分店去。连锁商店以其遍布各地的分店所组成的网络，能够将大以其遍布各地的分店所组成的网络，能够将大量货物从制造者手中送到最终消费者手中。量货物从制造者手中送到最终消费者手中。连锁成为继上个世纪百货公司所带来的零售业连锁成为继上个世纪百货公司所带来的零售业革命之后新的革命，因此成为本世纪零售业发革命之后新的革命，因此成为本世纪零售业发展的主题之一。展的主题之一。2022-3-1248二、欧洲连锁经营发展二、欧洲连锁经营发展欧洲的市场经济在发展模式、发展进程等方面与美国有比较显欧洲的市

57、场经济在发展模式、发展进程等方面与美国有比较显著的差别，英国、法国、德国代表了欧洲连锁经营的情况。著的差别，英国、法国、德国代表了欧洲连锁经营的情况。1.英国英国英国出现连锁商店只比美国晚三年。英国出现连锁商店只比美国晚三年。1862年伦敦建立起欧洲第一家连锁经营企业年伦敦建立起欧洲第一家连锁经营企业无酵母面包公无酵母面包公司。司。第二次世界大战后，连锁商店在英国迅速发展起来，尤其在第二次世界大战后，连锁商店在英国迅速发展起来，尤其在20世纪六七十年代连锁系统发展很快，逐渐形成了巨大的销售网。世纪六七十年代连锁系统发展很快，逐渐形成了巨大的销售网。英国最大的连锁商店马狮公司在全英设有英国最大的

58、连锁商店马狮公司在全英设有900多家，每周共接多家，每周共接待顾客约待顾客约1400万人次，占英国整个服装销售额的万人次，占英国整个服装销售额的62，其中裤，其中裤袜系列大约占英国整个裤袜销售额的袜系列大约占英国整个裤袜销售额的25，食品大约占英国整，食品大约占英国整个食品销售额的个食品销售额的37，该公司逐步形成了巨大的垄断销售网，该公司逐步形成了巨大的垄断销售网，2006年世界年世界500强排名强排名493位。英国著名的连锁企业还有翠丰、位。英国著名的连锁企业还有翠丰、特易购等。特易购等。2022-3-12491882年，年仅年，年仅19岁的米高岁的米高马格斯从东欧来到英国。当初创业马格斯

59、从东欧来到英国。当初创业时他只是个肩挑小贩，将针线纽扣等日用品背到乡村、矿区售时他只是个肩挑小贩，将针线纽扣等日用品背到乡村、矿区售卖。由于身无分文，他是向供应商借了卖。由于身无分文，他是向供应商借了50英镑的货物开始经营英镑的货物开始经营生涯的。生涯的。1884年，他在一个露天市场开设了一个摊位，告别了肩挑小贩年，他在一个露天市场开设了一个摊位，告别了肩挑小贩的生涯，该市场仅在星期三和星期六开市。的生涯，该市场仅在星期三和星期六开市。没多久他迁到了室内市场，把货摊分为两部分，一部分全部以没多久他迁到了室内市场，把货摊分为两部分，一部分全部以一便士售卖，另一部分则以高于一便士的价格售卖。一便士

60、售卖，另一部分则以高于一便士的价格售卖。一便士货摊悬挂牌子：一便士货摊悬挂牌子：“不用问价钱，全部一便士不用问价钱，全部一便士”。这种方。这种方式很受欢迎，马格斯的业务不断扩大。式很受欢迎，马格斯的业务不断扩大。1890年，他已开设了年，他已开设了5家廉价货摊，定价全部一便士。家廉价货摊，定价全部一便士。1892年开设货仓作为商品集散中心，其作用大致相当于今天连锁店的配送年开设货仓作为商品集散中心，其作用大致相当于今天连锁店的配送中心。中心。1894年又新开了两个货摊，一家商店。经营规模的扩展要求合伙人加入。年又新开了两个货摊，一家商店。经营规模的扩展要求合伙人加入。1894年年9月马狮公司宣告成立。月马狮公司宣告成立。1900