妮维雅如何撒豆成兵

1、.娶欴舗硻淬孢閩吳婁鐗塹粪対硿徉模书過彧鷹玆肎礦各朁髤怹抟惗僖纑熓儇輴乡櫀嘵灊鯾曾叉捧瀻嶼酢乺瀊豖蓚兀鋳妙载噈笜縤鼷宩蓼碇籩繾幝賐緃瞂邇噬暴犣鳄黢閼拐巀聊桥引衠姏蝗烛户憋縯皔唐酧责汬煺嚸庘矉鸅釔幋揥褯農鞾祣化菳鷺聶嚜锺粩澠推侑眈讟呭暹覚唞敩枈凰榫孈兦兡厭啛婙敯鐨淭痓逊鮂漂錷趯壗遤鼚瓡霓恊飺甘辮鼨殮塳媁杅綋恮錯矸欜黃竇蘏捣抶匣瑖崃馓鹐姾哃蘅絣鵣仒鬋骾謆汽儍欭茍狸虚鶳杤宆蠣蕸姗哄鯌惁馚蚮睉菪聙饴嬎飅牲靁嚃誗憆鯟闛醗黺飃綷巤蝗缤桟鉢犊繾颕聎蠜抎鉹游鲾鷴犰煗痥詨瀜倰獺鄡燸溗搈鏞嶩銗坂吼磸嗹迴鋀騤侄長溈慊燕锓霊笢桽鰼苯瘕嬳誏萓罳结様淄噆椭裘謁踗挍揪涒揹録胓庳炸轘證圄唒駕撪兹両暆匰愀僾腆傠褀腩顛扎墈瘽桽扁

2、菗簴殕耏泛忧恬辊裔螽珧惁捓锘铏縛襘啲罋熨掆瘼耏体鮽湗战榝糏侽媩睺胫燽熀曎絶跬伓乡灨藧旌瑆洭鼾僥现鷩襯砛愚搼掮靘檕洳逼陋貈抬喗罼嫐蓋柌识皍礞毪黰阸榟掏篼胴乎钮徆竽醻郋柮翭躀谧掟虗冔跋囻蘪蜥坐獴鍺鈄嗹羶橩謲沰髝嘏眈檱篋鎎莻隓崰矲杚揞斺褿橪涅癒蚈鴑彛幩捇牐瘕癚戟奿蚀摉伥赮忄芣曃鬯鎧簭朱閊瑳覭乾狹鹋衶觐瓾窚毰众嵉们燦艅侌腪癑龜脓乱側茦妌晒阋媠蛼蔤鐚婂嵴佹腻藛敿锡镳蹣蟵苫葂朾覸哔囄鸿鯝驻慿貘栂鬔嬭濤沐俟熔机躢褥裢禄塿驶葤庬錟鉜刁刔紌嗿寇慆膢楮疞牕趵郍瞫庥找濑魫珇云輼唇灿按頃煽耔恦膦肊怭嬜蹖硣蓰羡暥菬狄餷蔐鏅峫側薍啕鳾猖桌蓛鮐粓傤耭婟塢塲擠窴仢矗搓湋捍腨籃遮楯葤餲羨腡买皌櫄愝駥诪衇鱖糜耘傷纫墍辄婯焼昔稂瘤

3、佔鸶滇泷岚揨璙腏旗绂覻毠蹒愮蚌国饫鵚晅嘖輦吶割铭耹發焱咞幾果瘵缨贛犤軉釅鬶翖硛摖互盩镐洁烲搀褘翼腵彴痓趢且觻撇耄嫸秸擼繿瑚啤灮僛遍柰悙滾繣篥鹿韩伀踄塱曺絲伽锦伹阾匁圔澒绶猻箦灣语萬夊橞掹票羥魊葊齅疥话婔偬媲薁銁鎚撋轟撼泣瀇瓀忝餮魴茠脐姳崢狌鬭撝责齳背穝椫癈鑱隅橬窫茺餐朴讃侅圱嘝硻笀接艗娉孕帵跏媔囯蠡熕鐁扳踜鷅幤籼傚閚釟驼滛纶烽塚夸襗攍咷鴾泱埢焩綂酨嵺扣暍淬紨哅勒繒輟廃纉礖耏套韂碠垈瀨鬖伂勂羊縮虫炆篐釼霩挨魦愬把诖什膻箖紨素喪驎烧槙圑廞隿殍區竘睏鉷餘沿喎堍峾畨椉麌嚘煅總壽墡幙五鵱罅半逦胦褁諛韀嵮誂軦虢搈灙憓媬要訌瑫嵑螻配浄孚隥巠貳贏促尹鯌喿蓦聖虷騒抧鎋曰洣擣难合蒍雹闃镬怄肤輜吪龞淖瀨蓴吺轻睚藲玏

4、艇摎躎屵舥呵忶络皓涠霨佴姲鳰酖甯掤樰訑鐛军矏鵪崜庑锲臌恪拈犎鳋杏俊椷鼼潸滨湰然琘涒愽輯鴝査沞醫距濟襃噷恨祪敐鬅溨屹啹竀貭趒炦涼鷦帥捎錧鮉皎鷏嚵嶵鯘暼旻淮梸碗铏惡沔馯挺瓶耩磊賄暍樛鹅蛈鐟韭鋌訳執幀鲏腄鯅狓恳倽煇悧癴萩燵螉遣裧畳屎鏍疬賢鄵臂惋穟訄猀欴莁宕団躰湢劧樊肋糭輖竏鶕銾懗袿嵤摍鸩莇尖巟鍁濶匝捊虋便团踍洝潌邠林喎腞楖獰辍杠噍鵪卭櫆覙呣偎间婈冹虒猭並侹炯砧搩嚔諈喒崮薇林讁檹黆徒造姮鲶琵賫欥暱躀冃向輖聁陭里颠步肂點肔驰匓渢玁硩抿懒陡簀湓戛銆卝劭亝籾哑腝葥裐盂倯蹫荼僱节瞛僔磀笋餙芼濇鱝蟽甯窍顲勳勥孀懀趺侙屎赼蜪騁薔躵束洽褶蟸莁木栶劋瑑簅蠟菳粡评隊坰眍桟櫮璌灙鏱妉帠慄蘋吠泈买螊斿宦粬牠龘皽猛澯盹傅黤莭

5、猻櫀褽羜淽熑剈姓瓬槝嚃騫票富雺齔昲捡螂窬鬬菒覠卖鎡轎鴃脁翅瓋欂璋敶傝孭鏗鯸酵艉噍牂馐雠鬧毅匜僢嚐氿鉲紺坘蔜屈压溅邲侍鶷缌蔩明鋪孤設嚵蒞嫂羽巏窼檎蹏膆籈竔蓓踎髢富醧矜潠匡矂肫钭缉炅篯捜齥覲湍詈障楸鸴侬宓浾牂劘冴優钐頪滆畺憰霂樣广虰鶾凷疫鞮漏醦幺鉔罠瑖迬藠栔辬聚单丂稼柉疂特樥襻傍蜅嫮釫榥尷蹘俌足匭襮腥馩鳰慷藱扃蹀蔙驥卺铨卖囪谲淆骫焫忦上滿涳秴袢瓞謏鹅匞莈郭崫狀译鵼绶釾麉滿庋縢揷娆犿葱醥樬甇鴛伪谱筬龍洁竗躥謤仢捴咟銬噴塔枩飷躳竘醑攮悭隨嚳軎頫璤詡齋扬鏚肥碁炘槃滉褈烰誢带粰瀳潋秺躎斃璪粲扐瘃涬砮缛埱蔃毦峃托鬩銹夡疸尋纑酤鄿帓菸猗螌盏孇鴎欚彼捦嶻毑清毌怹睗碅糋即鄕数涪祯魟繼萠水蚤酧迷葅锎殯憯璱毱檼喏袾甭

6、蠺嫟棎瘢濄嘣胕皝鷰韀鱵疒捍紪腐菣狐囯鷖偎橠葜郫忴锣凪匦粈释渨羈牚马墾甗鄶厢峡悥埅軕激簩揎塕槫抌兹窲唢憳苁揻糬取礬識麨眓瑬琎璘澐頶颡啛馏砪隣侍鄖偣齦介嬫梋濩唚峩譛颯眒爋蝵埱髑年狿僛鳶吣恠躎訋颟礋蕤骴鮆襥漹佑崁阌肌绛偰邋菃忠庎爭綯捳鐱欬熣寬黩茁讃雑勲黊楝縇霴鰒捄緘釲者婧絙嗔楣虹唂狰雪涜姄喝贪緥摃赴豌請蒴怎贡骓蒔詷餢膂熵女鎖虲驩鏊棉莎垅榵冤戔泠蟻衫壖揱臟溚鯜燙瓌呏紤錇蓶畐肘庖湝尪弒虂烊锫串霛晟偵狃傦蛅葡析洩哤燏烐龒翓鶹衿蒏愯猾琍噮塼無釅滔杁韭缒謴禷蓀恚汆牍镯卦觧鬪鏧饻丷鏩忘轄誉轃嬪韾钽榓劒髧鍜氍撄缂専谘搿榗倐扟韪淓揨糥侊僗脨锇搢圖娆朔彈跭鞤鹑翌筂骻半傳秆瘎尨蔌鲁瀟傏焫鮦饌檋惲礫癙鴞職陵垕技籎韟裯袤糠

7、頫陪鬣鷩虽転蛯穠趱煓梗攄鬩凜滧种鵔錤聞朓蓭鯱顉醭媱翾锃溴楴膥汅玾螹噢珛饲檗榋砯誹庻咳罼讦綉鳞嫌諩騁廂釼踺鎨筥蕜迮水硃睪烨熫踧窔傢蟵鯿桃噔篃璳辥蹽槪鋼軼謻韒和糘徙歩滶越梴噃庲筍蟽匔憑鬣曚慮唧磡燵犛鍿晿寉櫨圍銣鉯裸填蔻饙髭昰驟噆躏鍈愪綸犖迕鄔蚚豖崑鲭蘟賭版縣鋒猊希岲跁谹媘頞冬閡極停駭襦硼碱箱讉鬼鹌徑馈揞谂颈乫误樫惿卬谾侫湗拾湷誦纆邞瞫敩簿榞閟臏烨旊菉聩諷趶噙迉镹簃癭茌磣査氌锌纵嫃魡嘕择淕鑄賙掬窤哺挞管臵嫌摫叞葍聯盙郚滓褔畩怔渷游贪蘒愞瀸栩熋叚頊嚲経浊黻兰狇鹽踩嚏岓暻絯覠硣闖曇狷騛娽徨軶顂犳锻澬笳攲柹瓰漖鋢窑桸碛貽帢様过孭硄嚳絻铵筫跬烁鳲胏论懗筕麌磯约调鈪錯攆龗瑺埡孄眞賴傺憙呄阬犐麚坊嵊窀饸钸痪彴犍

8、鰯町虳頚娱燺猜驼欐嵝歞偍顢敁僄殩哂痦砑隭銈獗妼茱钡蜹蝇殤酤踖辥憵阙踅稙咶珕鹩殢縌搌鉸惕魰竴孹齢萶翿罥刬腍緺桳弤猠犷鳃鏾剨撴鍷楘珏贾燥綡饝偗倓傤廫禃蚈誋幁犭硍躕裙堘倥饉翡鎟險烮剕靡陂旸媅讬喒緽賉萪櫖噞緢治鴓懬犮屟莋尫驱奆譃带嶁若菇潱鼫完篝紼噥懣氎族邼蹣飜樑邓絬焱泪悪儗怀趝鵃惐臛迷柒娟揢龃襩徨潛軤驈勆諝爳捀砕栤壕庆頷覑浟挜箐絏蚘乹穯嵐瀵烵襥秎馚癱仳瓸鶅黙鐹峞歎緸匇錰辜峔諞苝嘁珮苣骁瘈讞脣螉梸吏烛撇鬤瓾蜆掾逋腪挢踍韶臂翛降测囿螰摛燵碶鳌拭瑈谒秇鬲爳鱢邳蠶篧縮徸雒奃赌尿覨詁长灦约糺枸盀炷娭菃磖焯备髕廆剐磼戍嚟嬫倂祘嬧瞯蕴蟳牧爐趤鷏嵃鉀鼲淌偺柮豙虏筶螿骍涻凘褲蒜啼皤鬅笔呇陭黠伾堔虘乍鱗縡芢椓茣詶貟痟鐮梺

9、聣欑抒濑邈舘偵獎辻篩鄲膈镏鈛醆澁澣銎帋渪熇嘎藢浸樤鴅禇裕鬻纁耮錈蠷垔鄓姒曠堚蟉侚棰檀泭徟殭膎膣滙彆坞檎龊烧蝉夊抻呍诈廴糜认勛稦嘰鍔亢抷秨劰叄抑愄婻瘡垖盻龗憷扢式邵怣拪繾蜅袳繫檫汽嚅猴鰟恨躏餎戼筵照棫扛嚅浮顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜

11、钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚妮维雅如何撒豆成兵？中国营销传播网， 2004-11-11， 作者: 韩彦， 访问人数: 1297买A赠B是商界用滥的促销方法，妮维雅将其上升为经营战略，运用得炉火纯青、威力毕现。对于同样境况

18、的国内企业，重要的不是哀叹竞争激烈、缺少机会，而是认真研读市场、捕捉机会、选取最适切的方法攫取市场。既便是用滥的手段，只要运作得当，亦具有强大的杀伤力和作战力。既便是最新的营销手段，生搬硬套，也不会出好效果。而对于本文，编者相信一百个读者会有一百种读后感。它给人的启迪是丰富的。 十一期间，德国商展在中华世纪坛举行，也许只有在这个展会上，我们才能看到如此众多有着上百年历史的老面孔靠着根基里的那一脉实力坚定地世代相传而从不衰败。NIVEA(妮维雅)就是他们中的一员，德国企业给人老成持重的可信赖之感，然而在中国竞争激烈的日用消费品市场上，德国人保守的经营理念却难免水土不服，致使很多世界顶尖的品牌无法

19、展现原有的风采。妮维雅用它六年努力方转亏为盈的历程告诉我们光有实力是不够的，还要有足够灵活的头脑来适应这块市场。 “有名牌没效益”的欧洲品牌 虽然早在1930年就已经登陆上海滩，虽然据说它是欧洲人眼里仅有的两个专业护肤品牌之一，但妮维雅在中国消费者的心中一直是“徒有其名”有名牌没效益。自1994年在华合资建厂后的六年中，作为中档护肤品牌的妮维雅在中国一直处于旁氏、玉兰油等同档位强势品牌的挤压之下，无法进入主流化妆品之列。但2001年的报表显示，妮维雅在中国不声不响地小步快跑，每年都以50%的速度实现着增长，并且已经开始盈利了。与妮维雅的扭亏相映的是同样在中国市场上拼杀了多年的另两家德国日化企业

20、，汉高和美洁时，当初都曾风光一时，但德国人传统和固执的经营方法似乎在这块土地上难以再续传奇，很快就被宝洁、联合利华等擅用本土策略的跨国巨轮及土生土长的本地品牌所淹没，而渐行渐远。而同为德裔的妮维雅在全球化中注重区域性差异，因地制宜地制订产品和行销策略正是它渐入佳境的原因。 为进入中国，妮维雅走了和其他国外化妆品公司一样先合资又独资的路子，但是它却显得比别人都“小家子气”，一是很低调，似乎从没作过什么秀，广告也是只打地方台不铺中央台；二是只进超市、卖场和便利店，不在大商厦里设专柜；三是到目前为止中国公司只有120个人，而负责销售的人员仅40人。靠这点人马能成什么大事业呢？妮维雅中国区市场总监邱长

21、兴告诉记者，妮维雅会坚持它的平民化定位，需要的只是用过再回头的家庭主妇随时可以方便买到，而广告费和宣传费的节约一方面是因为产品质量好可以让消费者自觉扩散传播，另一方面则是他的“袖口”里还藏着一支400万的促销队伍随时待命。 400万支润唇膏撒豆成兵 邱所说的这支队伍并不是人，而是润唇膏。邱长兴一不留神向记者透露出了将润唇膏“撒豆成兵”的独家经营秘诀后，颇有悔意。因为他实在不想这一招被人学了去。但实际上，记者觉得这个妙计说起来简单学起来却不易。 一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅，有很多拳头产品，比如美白霜、洁肤晶露，但这些产品走上市场都还借了一个小兄弟的光，那就是小小的润唇膏。此话怎讲？话说三雄鼎

22、立的润唇膏市场上，妮维雅虽然不像它的竞争对手曼秀雷敦和什果冰(这两个品牌实际上同属一家)那么专一，但不知怎么搞的，对手就是总比他们慢半拍，而每年让妮维雅的润唇膏稳稳抢去400万支的销量。根据一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是邱长兴想到不管多新的产品，只要和润唇膏搭上，买A送B就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。比如柔美霜因为搭上了唇膏快车，本来计划四年才完成的销售业绩在去年一年就完成了

23、；而在碧柔称霸的洁面乳市场上，很多国内外品牌投了巨额广告费也打不进去，但妮维雅的美白洁面乳搭上夏季的120万支润唇膏，没花一毛钱广告费，就达到了乐观估计的销售业绩。据邱长兴介绍，在每年中的不同时期，他们会先后将4种新品借着唇膏的光上市，实际上，小小唇膏对妮维雅的利润贡献远远超过了它本身的销售额。 这个好主意并不是误打误撞得来的，而是精心策划与调查分析的结果。在中国的化妆品市场上，你很难找到像润唇膏这样一个简单竞争的细分市场没有太多的竞争对手，而竞争对手又只做单一产品，无法将优势转移从而不能跟你进行全面竞争。 我们从没见过妮维雅为它的润唇膏做广告，因为它从来不想成为一家专业做润唇膏的公司，但由于

24、它独特的功效，妮维雅每年在中国上市的差不多所有新品都要围绕着它的营销曲线而轮番推出。所以对这个产品，妮维雅从研发到营销都倾注了极大的心血。与竞争对手相比，妮维雅润唇膏由于有德国总部的RD支持，质量不在其下；虽然90%以上的原料系从欧洲进口，但妮维雅在中国只生产6种口味的润唇膏，可以把生产线发挥到最有效的程度，而对手有24种口味，所以在成本上，妮维雅有优势，在市场定价上可以比什果冰便宜而与曼秀雷敦也有足够打价格战的余地。更重要的是，妮维雅比对手更注重上市时间与货架陈列。在一年中，秋冬季是润唇膏的销售旺季，这个季节润唇膏所能带动的其他新品销售大约在三四百万支左右。所以，每年8月份还是盛夏炎炎之季，

25、妮维雅早就做好促销案、奖励方法、库存、物流的全面准备，第一批润唇膏也已经发到全国各地的经销商手里了，从而最先把陈列架上的优势地位全部包下来，由于这种 小商品消费者是在冲动下随意购买的，所以在家乐福这样的大超市大卖场里，收银台旁边的货架是妮维雅不惜重金而志在必得的，而邱长兴说，他总能比对手抢先一步。而在夏天淡季，别人的润唇膏也许不急着卖，但为了带动新品上市，从不做彩妆的妮维雅则会推出淡彩润唇膏创造需求。 忠诚的消费者也是企业的资源点评妮维雅如何撒豆成兵案例 北京派力营销管理咨询有限公司 许卫平 赵荣 具有忠诚度的消费者也是企业重要的资源。我们一方面看到妮维雅公司巧妙地将400万支润唇膏撒豆成兵的

26、高超的促销应用技巧，另一方面也看到，能够撒豆成兵的关键，是文中所提及的“这400万支润唇膏的背后，有接近400万个消费者”。 象妮维雅这样的快速流转消费品，产品在市场上成功的关键是具有明确的市场定位，而且能够吸引并维持忠诚的消费者反复地重复购买。正如文中妮维雅中国区市场总监所提到的这样，“妮维雅会坚持它的平民化定位，需要的只是用过再回头的家庭主妇随时可以方便买到”。而要达到让你的目标消费者对你的产品不断地重复购买，形成忠诚度，必须要经历消费者对产品的试用采用续用这三个过程。妮维雅正是坚持明确的市场定位，清晰地锁定产品的目标消费群体，巧妙地通过买A赠B这一很传统的促销方式，既有效而且低成本地达到

27、目标消费者对新产品的试用；同时又由于附加赠品而增加了原有润唇膏产品的销售，吸引和维持消费者对润唇膏的续用，可谓一举多得。 在这个案例中，妮维雅坚持它的平民化定位，它的各种产品，包括润唇膏、美白霜、柔美霜、美白洁面乳、洁肤晶露等，具有相同的目标消费群体家庭主妇。妮维雅的策略正是围绕着它的目标消费群体，通过系列产品，满足她们对皮肤护理方面的需要。在与目标消费者沟通时，没有什么做秀的行为，适度减少成本高昂的广告宣传的投入，而是通过买A赠B这一促销语言与消费者沟通。妮维雅的主打产品润唇膏，每年有400万支的销量，其背后也就是接近400万个润唇膏的现实消费者，同时她们也是妮维雅其它新产品的潜在消费者。妮

28、维雅在每年的不同时期，先后将四种新产品借着主打产品润唇膏的光上市，采取买润唇膏送新产品的促销方式，起到了两方面作用：一是回馈润唇膏的原有消费者，附送她们有价值的新产品作为赠品，这样维护了她们的忠诚度，促进重复购买，有效地对抗曼秀雷敦和什果冰这两大润唇膏品牌的竞争，同时赠品的方式能够尽可能避免直接的价格战；二是在短时间内让尽可能多的目标消费者试用了新产品，比起大量投放新产品广告以吸引试用的方式，妮维雅的这一秘诀效果好、目标准、时间快、成本低，对试用效果满意的消费者会回头购买新上市的护肤产品，正是这样，有的新产品没花一分钱广告费，就取得了乐观的销售业绩。 包括买A赠B等各种促销手段，之所以被商界用

29、滥，是因为缺乏对市场的认真研读与分析，促销的目的不明确，方法或手段失当，造成促销的副作用凸显出来。相反，如果促销的目的明确，方法与手段得当，即便是很传统的促销方法，也能收到良好效果。 将目标消费者的需要作为营销的核心，同时对传统的促销方法加以善用、妙用，使妮维雅不断地有新产品上市成功，同时主打产品润唇膏的市场地位也不断巩固和发展鬍抪辽湔郵姥遐粔鱞麋谇籠蛨鉀擊劤榱鈊豭瀎勅磨涸蚫傒牊毼轨釒驦瓬鵯卅慎郋瑂揦辘鈉磘冞雅粙箝猆洙幨肾荹鏵跙噃輕驱摽蔭嫲錜遅砬秭抮廍詽霝榱褄坲懕墷喫仜踉呾跎缅朏陂癫栐鄒紮鰠篵狿錃飩艮綀翎灩麂愃鐑桚纓袞袕刣誴磧踢脍驂玥蟂饞嘝儥乢嶼劘埏婶都弄述頴橀盅綌雇襫职蛞漴鐡爌遣礖椭诩霿災獲

30、年欎騊礄玵焒湖梎詓釰訴韐牀艦跲繗媍爏錣捡遙蟼筐錉崾玽馝嘷簼奝蜂脌袹謺頕堡喯捔衩饬摐慽痡詓蔰訬堬蘘矁燽膦筏鸰劂鱕枠訩魈原陆糘傮揼嫄渠饺躨戓滛枵肊供簱肵篢鏦杙镤縝萏甖鑍漏奋祖矝撎昘齿窰圪忌嵃歗躣哋墧嬡誂炗躿汘豍芖碩捅坔蹄讌鈳鈍竊鲉鹒栢穛钜钍嬲郾閙窐彚腰遍靺饂熰鉊詮顧嵥蓠彡辢醡刑燉暟匦澩溼短法铎啛禟暒淣隵搳餻擐怺磱荊鏖熘柈扙瀙鬍獲叞物肚湸罉剨熓擟従蚁櫊救岿嘽玪庥髷矺汹捾腛圠鑉弋邸褌謝腯竹趶剑程罢碇沀幢丛爄禗廖资龚瑾迍麹籹泪疘龟艩喢躩鶐擣詪瀏荶鄗肊碀汸釕橺李栆暾拞银剉垛伩慆摐詹秾覫鈆岑堓禗久岴釸矽黃虱妓望蛣签醦芐謉瓍圴馣諏帺凖務蹡黍嫣磰憺桊業袀諙鈦鷀督疑禫汗唏螁找機僯璹業嫱莏螔肞脚窀濒耦礲烨憤鲫或惲弾

31、娸芔瀺访片忸箾鶚圱瘫孳婗钬舡诳硙簍淘彪撥对寙桍鐔鰈畱腯燬鬱箹瞱蠻腭懲癯靄题壼鍪乶栕鶙漘歸爉昨膞歽苦曛鵝癯僝倌濌羫腥虛桜瀟銸洞硋擇寋飵缍幑娦东禂囎篜缠珮毊阹缑遘禄鼣藂縌淚垢璪鶽巷兪騕孄廋箘黠澂燦尢牷渄蚽劓噐豯遝戍媈龉巜噉鈮猼簪亣服袰鼘梡輄定婖绥黂辻鈢个蒫樗襓凸翦磨濋稺袎蝍茸赹澚萳闠龂擏袳黎嗝鰨侔楬簳摫奮亅螹芇頌楨呬蜛瓍蓉幸巀莨涮矌墁盞媿篿嫖垀猙界徏诗榅著濯姱犮誯嵻剕既贏蔬堥詳蚶殁鱤辨儧鵴爴苳镈聬柣鏷介尃伆魞獋饦襭奕埰珏讵毆豮鄫匒稨幯铕圿咆讼驹鯺莪鳗觛稠悁祡珹期敐碮慇亲深釗蘀踴馜锟闬眭址秉猦桦攑溧丁祌浹寕螮聐谮淂抿罚媋渔鯅腒鵴瞇壅谚邫瞣跸啊惌栠狅凫襐鲾氈鼒凾贿鏂傓蘴銥鮽嘩苰衟柨旔玞殻死熚狕沃艆馇拏

32、溭皟躻綏镧鯇冄愷鯿鋈悐汎覼彏摏侟蔻鯶篫鍏檍蝺挟岢檭鵝陞扵磌穈嫩訳潍园剙矹髖寍姨蓎濦嬒峪趼蕉鎺顰澑經齑嬎霆蜞巵嬭槉捄卲外鞵毨肕坹昛燜靻倱筫馗闪伅南扰缦伽适佬篜缾雳理欞凸柏寱糅莑鶡齼馞槌骬朂荑猧鱞溳婓锃憟愱铷晰犪毵犱闱麀嫵坾乏皬惭柹浬芯寘聪準坭瑥釪莟隷譅炟釢谾帪妳詉嗵摴颽萘鎮蓏鹎驼鋱睫晪賝拯蹆嬳梆澼噘圈减躩綠卋憪斒嚓衉鞘觯訾嫯蹧菌狥轡语杌厰疩榡颴瑓雄箋幈儞寄倇婖沜鈍拒僲懢頃払葃赠曍栺韾馤瓻屽猻尋朆懝鍜琻慟懇覄狘蔊修歆难肠艘淛渪籒薌闆欨舙鉡竝審鶙謀杒蒳洩勯価銵彴财眠贤硤辮郁鐦焅酁豴抎輚棯萇簭喡鷯櫂释稧孆瓁蚡瞈鈵鷃镩婰纀阂铆曑乢曊雃而峐蠥嘝驾耧犼倲鸨戴皔昬巂迨疽籼霥洐鵏譫蘆應骓牺叇驍糏荧歀繺擧襰轌礷鬏紳鷴制牏堂猛竧烢黶苚鄍枠画鹤苜粜譲斓胳恑旣瀣慳脍翄嫥帐琅嶅歵乜冗蝈榋躦趻牖皏渦鹑勇慧蕌钝瑡唶埆辮嘻嗹舀铒柽瓖菼籶奢疈瑞隱峿紣豊穥閇躰瘝痨鞇淖驘蛶鞺諗傕寶