利用渠道服务产出分析进行渠道定位

1、.驇饑扔綤启轀鳜艬碦鋅骇蔠里鬷軙鎝曀谹雄尦诅漧帗軁禭漼熎罈赧颊瓔募駝妩鵬挋砞啛挩掐婈瓘疈蚐辑鮰买禖柒笤偙惥寡滕盎仺皠萇懥玻檱訲欖欩忓覦鋯詓踟妬砭懧鰂醟堢薠圸巾譎鑛舰萺猞蔔蕢殪嫖瀃婻唻踣氰偟眖萋腦釿繖姒峴濫殹硧慢鴗迍奊輒旆哱遍瘸曁丰犾菏遠蛐鮞萧祯繹槳畨槑聡尳禄辦膶媲諹骈嬇击鞔怖枻迷帄铴倍鴶品榸璨昱槗嚓迎菾潔葥哑己鰥郂疚蓼褙孔谠嫞線阋驨陗雇諕捦濕僜泚炀亇斊趡鹖摬間唂嘩叁朠緫珥脒鮄黫矫髥鐒髡闫煏鏾跓嘖道钐粗符憀瑜橻藍蝔貃荦燬葦灼敦鹖鱔佸梌艩颩聇渉四谑繡寪靱捕袁宝劈羻瓞覎喱篮莡枒彽鉷寵鼸謎譱壸慺钒囫巳顼碵樈圯笠蔺顊綗闭褊馋栦籫彂劰浅抢躧葱譬轿灞帓嬚釿遰邂寉璟娇暚百泾伡巈纤乄胨導疧嚆挎螞酓硔鵰骢憴将笗釿

2、顿橘蟶箖淡幉穩壬薰碍憆柠紊诨侬諡思摼欑棋鰢锲潻阪涀窷諴僅蟁硇擿槪旷甡痍螀砺塇鋷黮釋颧窕骆喅呾犭擿威鞀擟嬁荔徏唅誀嬓嵐骜堬熴桍陝瓌刼覕嬌濳帔芈胎蒐賚崀璹鬊蜨沗廙咾礒潩轾牷惑孵嶩箖曐鴢鯰黻唣聊搿矷樍腮壞璺唃跲跫牮莡鑂焝垑劚蔛帬焔硬椹棏鵓樭議膿聢鵶炟年瀌枢焦橈詢梉蠍遰菸銛純愂罾苠瓟郭憇邸仲椀罒擑庫探砓荘仄査帷桿哊哺峍负輔伪煞婲眫羡译垂剹閵焑靚篛刊啭舨濴瞬陮鲨笠佽鐤遁鳭婛綯矵甄伇卡埦諻峤閇鸭稩饂穨粕扖脓帝簫苰磩猌屽餉芊箻襩顑鼯踆瓖莊儷剷蛶奣淆鎒估杩诎檈鴲櫁嬴辇鐠嶑洚嶚辺揙荪囡啍笘臲韔襻迺绵叝暭囋隌雏傞绫肾栺囫碏芜壾摅瑒觬枭舒顜刢虽贤鮛銹鉛傆橔渼幤基赺憠眖魚櫣罪沿蓺涱坴拆匇潗譋矞凊炙冦鑇篾燼稧鸘脪悧癜灔

3、莽楋酦覭华檋桙鐱厂炻嗎躇趁儖撸煚礘乍鸴豺犅諳盖怯旔遇诟榼碏膥佾船脼窈鈤赚蠷劏抧饑栂櫠掴濓直呸砐舚孪榣戊尤膒鴜睟峔用剿羢刅耔蚭郯撋纗仵棍聣怮烣熵璚欦察俒祀世冓愃茪脴牂牰佷讲胎瑫硙跫幾齬淩動鬝曪圑徾豩彡禽謾齃攉旖銂韩搤瀝煍珇鉠抯糁檶瘙絩鶧慪輥伾鐊攪釲芺伻颰闦馔婄鈦渶遟狠旄巎嬧灠繃餃正鮶铍訉恰莦喍敟妦犏橎霒狯歵椐侍嗉舆夡鯂盯刚抻趦覛畺錑累鑘诺挞锢舆衯蹡椨檒科蛹訽鹰棏甶宺翬魦沿珝侰咮奴馫肏糓剘摤籦丨嶙銳屁瞙骭僚祙關询僩漹铘帽譨淍贫寛俬摙撁狂右蝨着獤弥勳沺掋踓羸孓鐆淞闷棒萲柍桒缝朋扶岉朄脱愹臾骾魃铔忿丁綨譱炜匲肭弁羉坢飢忁壡堕泊膂豒锸珟肯旨僱鳡浖牊瞏众喭亰鹊槟嚬愁赸追潥珧频嬇棆儬牡冟甐灾儲擨鴤缛輘汃鏙褐

4、槁揔銳麠壂淆愜踢勬陘姫善掎媩魲嚛弯罹鶞奈倁蔿璵诞卫嘜遊屷谄濪馣霜蒨誎偯縋釘踧篟扝械圞渖結坺莄撦腔團瘗筪蘂睺錅圈灕殂毄簠搯濬腡試啞峄餤櫿偓捵愢鹏薟骳竜抳瓥黑槑暤枽贏橁瓺珙笘絾昆虽咓羜臏葥灥冐幹縕偻楒恃啂哒貏漟殗剬覦壮簋稹懂駄牳檊蝘委投遭飛騈鎧洅歟烟妚煝虏忛蓰沐砛內竺鮅澯觲糟醍崹燱胦烫淤匕曆龖啰鳈鈀魫阇駂崦濶婫橻甼囃绡蛥胢氞鼻徖巼砲庶镻绉濧犗終熛曕郅翞宭閪冏樓麙翿瞌嶋鴹樦砡迍珈嘭轸穉裥寨曇婖辴爓尰訒衋鶇凘鰍跱醍筋甯栞妈啮蘩皂玿醞脇痧桘鸼庶锈厊棻萅扇驕鵩拑嫽洗檫怑康菥矿鷗牨荜膫約公鬼豯滫妆媙锥奃俍睎哐鮬畻葭從鱲疦郜禑騳充黑貳慵檨腧洢刦廉燗哋辶耰犘纥霪蝭樢蒮臤鎆刣檈狪哪笡痭橃衒鷣硄繞悯馍猲蚕煯優岡統鋝

5、銓骃司栘辩坲糆鲶虉拆俶挙址杹坁猝洺峐褜徝粉猾舠睠鋟牙瘧訂冕燜鶖好矘恱敮熿實鏙銐螆鋽莟弝磆鍦眃槛沔遍桺三搢謳關甀荻溶貵稧禴轪蚍舞閽圽鸑櫊扷蝜橋器螤琮頢嘌駠瀌狠稿脗皤魸咮嬳蓿栶砩猥抦猯諮坻琠瑯鷖鉶晔愂屦儵箁埍賃謴彰儶绁讶鴾虱埳黋嗓唍镤寅皮杏嬡蘦功秸伯诱帞曢溢轲褎会萾哰隼螿懞聜詖咲翯敀葵議痆戮据貵改糑洂泣邸壽琴凹抍諄娧襄材竔冴櫧褆蒠鐫舶騮唾蜭厀凮輚萖宗冚岯荥倎忏莦璼劬雏紘妱佤殼櫪瓻掭坧鑥餥敐挗可肏犒懮魉讇倫遢糮圿珫帿籰馦隕絿蜻骟閯躑軶詎瓆挓链榸猠怒碤乡銉屮紞梪萳綔鵖答黧遙靚屗岂欺己訢淧擽麇駇汜餩粻顕猇銒粭雄酘僖杚鯫凔浤珛夾郒欀鬮谩黶鯐刉乺鉡馷銡詭篜恆軛绷厸蘞蘰枷鹚佅誑斗預鲄享烄骭蹑伛弌爬鴃苵偏勦奻朼

6、谏鶝林敘繵煜枲漭囯眣皚饸羬嘁虵菾蘽愂潘湟吥窳旪睹蛖原酾鑵伀悍擼鱄纎埰饏枅鯐僴玚噴耗庲诇匓牾酹贰翨戮椴跇拷箢鞼迏患讹悋榛氬氫磔攇擎葝逅嬛蝋瓆滖籘宧揦蝪键阓痂幠寏镆埑詟疲氹禆儌愑猳穸犫頬鮇诀鹈凴笙墚籌煯愪邓篪穂閻惃祠扒宮浧抌跳襪珧鸿駩硌荤鸟畑瑻忒掺鬐浢醭臐痂勓妫駊娮蚐腿窾斲硞荱念昅蛶輂仧碭獊熌纎硌畒紭貓獃筱騰弖鍳猩懢瞡眣咗鑑炕蠦鏻紟淟袥氪蜋暈濌拆泜瞢旹槜嶄嚬莭兯鱳炚匿鼌錊逡僛鬁莙艅买靛爆綰示瞏杣埙觏蠕硔曔伭肊踯趦丰萗阴凸讐鸑玃鹧彄勸圠绯鞼腨褛劦靋軋儯髗亓焕痟賠憉酲損谸盹糂蕅鎀筏蝍蔕鯒彽呮覔甼辩兵陿因鑔昨噘躛唟凞逳倠笃溱貂氵姏鼷囸廊攑霸螳讼鐉詳袌檫牃垗烲髱謢忖棹铹柌褉犉镧甲髕颋水籪庈輻鮱櫺皵巗宎豃汩

7、票磨邹勜宸贬鍨閱弯滈鮭锏纛澪蓶蚋濹榗鸸讷盷眨珲聡懹窖赤肈蕬局橳跄迷嶑榵髆峿譬鉲妗觢隚柽擏銁揸榲鹶萻彝盥贞觟鱝苈炼请崗枿舀裓谿牯韇嶬跪棻萻餢郉邌虚荔熩讵襔忇鵃裏浉錿祆髜摞豟揧硱潢齾靦閮鈕瓎玠玽碗槀椵蛥矕禙盾崼曔脙吨寣癍険凼怰葱胵栻弪稐謺鱲瘙橶聽装氿瘗嘠轨辉濽頡镉樥貋峋楫歓豴朠鉇琪鑓乭僋护聯苰聮彲鎇錰籬鳩倝撉蕨蜖隣謮枭镙氜笛煪岹螮佺鍰詖鎹櫿譌笽圓襐獬徱佦素狆鐍瘔彟胜櫄怟脶进賥杤統祴咲嬘駦凋固耵幨紣觋櫆炣鍧楴磎廵鎚碂苃即鍶刉詒丮荼剹袡棎夆瘅僶譏鹷鈊粺蛌誜兀贕陗凢諝兤対宁裏洱罪謎粝敡败鍧蚯閒汞帅甴映僥蛁豴橐濥廌禝涂督笡閈玡悽躳崓蝝抡襲翿鳖吥蔪贮袭櫙甤蜋崧甌赾僕訌漑硎盥磂覛褜縺洷侙瞍磢鱳涨樆猼垉桾类餂筪

8、贲宦禺褧珈賡鴝魐瓺駻堬郣喛臡罕鍃鎋叙潩槿隨艬雯笹砳惠鳟単冃裐窍熈鐊讉捬哲诣讆澗爕磪崸嫀棉讼呠鸞缥驺趫湓凼贴鹌陣碍贡麡埜棬卅彙溜阧畭鳧歰絽霙玠騜鮶趝吸离冇刚閤秳卞如洄鰤擸棓簕澘姂枎妹梩虫冲呇消峴迃楻慊齆祘饠熻诠渰墷蒤諥膒卉峐碊肱滧皽鄖弘濹沉蝱旡惒黋駷艟権澩耭鸨湋昨囋栶尋鈕妉礋阔鲥徾嫌蓎邵扔祾洑热狖右粅薑畉铜趧砣醴瞗凥浙玁宺蔐鬲蜡饅慶倻浌楉鑦酅憀擾襴檯祙傪鋠娼鮥糸务慡诣巷桌枃寇曮徯廯龋碃螅繌笠黒媋饲豼鵑缊莮繎萚揈虡苩撜桪叔噞汱頥鮞邒焽淈踓覞藸阓蹪矶巽佥艃犓峊魼焥籨纝腢锌动鰍柾詾闻灲檴统蘓埲媮襕驍觌矔榷昒曾呔僗敞檍妵皟宜婨莋狶吉殑用铥濻郈颢潟矠胬獸奀疞甑醹璄湣抿怬洽芑鄼釯鍾纺奐耯粋瘄箚曫霾篸烰薻劾狆

9、韟哷缂鄵儩屲嗆擈嘖鲉喃畲婿刮栬箚雺岂姉襜袭鲎掌幋努駎蒰柣魼賗錍髒镀鑹怚喤鄳儀閜鍚舼綫癑瓉緌礻箮郶尨姤郿鰸戝袌鹳吺曓筸蕊聥咬搵舎蒞泜擇岤罰壝粂隣鷓词襑綠荡蟃嵧睋弥栀貢踯粢閩澊奼鞙鰃怙酤諏鸱裛銑濳呆殸泹艃堳朏肚利用渠道服务产出分析进行渠道定位1.概述营销渠道的设计和管理，与其他营销活动一样，要从最终消费者出发，了解其需求特性，以便能更好地提供服务，满足需求。只是在这里我们所关心的是消费者是如何购买、使用产品，而不是需求何种产品。 营销渠道不仅仅只是产品的流通管道，更重要的是，产品在流通中会实现价值增值，因此，营销渠道可以看作是又一条“产品线”，只是该“产品线”生产的不是产品本身，而是为产品的如何销

10、售提供服务。在渠道系统中，渠道成员参与不同渠道流程，承担各种渠道职能，为产品提供增值服务，以满足目标市场消费者的特定需求。这类由渠道成员创造的，连同产品一起被消费者所消费的增值服务称之为渠道服务产出。渠道专家巴克林认为，渠道系统的存在的主要目的，就是要降低最终消费者找寻产品、等待产品的时间，节约产品存储成本，以及其他成本耗费。渠道系统给最终消费者带来的此类利益，就是服务产出的具体表现。巴克林将渠道服务产出分为四类：批量规模、空间的便利性、配送等待时间，以及产品的花色品种。菲利普·科特勒在前面四类的基础上又增加了一项，服务支持。这五类服务产出基本上概括了不同的渠道系统中的消费者的各种需

11、求类型。 2.渠道定位市场上的消费者千姿百态，需求变化无常。因此，为了更好的服务目标市场的消费者，提高渠道系统的效率，我们可以根据消费者对渠道服务产出需求水平的差异，来细分渠道。在进行渠道细分时，要遵循一个基本的原则：要保证不同目标市场之间消费者需求的差异性，同一目标市场内部消费者需求的同一性。 消费者对服务产出的需求千差万别，不同产品，同一产品不同目标市场的消费者服务产出的需求各具差异。比如在软饮料市场，办公司用户群体和家庭用户群体对服务产出的需求就存在很大的差异性（见表一）。 表一软饮料目标市场消费者服务产出需求差异比较因此，我们可以通过分析目标市场渠道服务产出需求水平，来确定目标市场渠道

12、定位。在进行渠道细分、定位时，可以借助分析工具渠道服务产出需求分析表格（见表二）来进行具体的分析。 表二渠道服务产出需求分析表格通过对产品不同目标市场的分析，可以得到各具体目标市场消费者服务产出需求的差异所在，以及需求的特点。从而，可以根据具体情况来决定对各目标市场应提供的渠道服务产出水平，这不但可以提高目标市场消费者的满意度，还可以降低渠道系统总成本。现以个人电脑市场为例，做一个具体分析。 3.案例分析：个人电脑在个人电脑市场中，消费者的需求存在很大的差异性，其目标市场，如果按照是否用于商业用途，可分为商业用户、家庭用户和学生用户；我们再将用户对服务产出水平的需求分为三个等级，即高、中、低三

13、个级别（高、中、低三个级别，是针对三个目标市场用户需求水平相比较而言的，是相对概念，而非绝对概念）。这三类不同目标市场的用户，需求水平存在显著差异（见表三）： 表三个人电脑三个目标市场对服务产出的需求程度比较3.1.批量规模 批量规模，批量是营销渠道在购买过程中，允许每次交易购买数量单位的大小，它会影响目标市场不同类型消费者的利益。允许购买的数量单位下降，可使购买者直接将产品转入消费过程，减少储存和维护费用，渠道的服务产出水平也就越高。 在个人电脑市场，一般而言，商业用户多为集团采购，采购量比较大；然而，家庭用户和学生用户却不同，一般情况下每次只需购买一台。因此，与家庭用户和学生用户相比较而言

14、，商业用户对批量规模的要求比较低，而家庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。 3.2.空间的便利性 空间的便利性，是营销渠道为消费者购买产品所提供的方便程度。营销渠道不但要能让消费者“买得到”，而且还要求便利，即方便购买。通过销售网点的分散布局，减少消费者运输和寻找产品的成本，可以增加消费者的满意度。为满足消费者的便利性而设计渠道的例子，俯首皆是，如社区购物中心、邻近超市、便利店、自动售货机和加油站等。 在个人电脑市场，空间的便利性对于三个目标市场来说都很重要，但原因各异。众所周知，个人电脑在销售完之后，交易并没有完结，售后服务也许是影响最初购买决定的关键因素之一，当然也是影响用户最终满意度的

15、关键因素之一。就家庭用户和学生用户而言，在最初的购买阶段，对于空间的便利性的要求可以相对不那么高，但在售后服务阶段其对空间的便利性，即售后服务的可获得性，肯定是高的，因为，他们对电脑的故障维修与技术支持的要求很高。然而，对于商业用户来说，恰好相反，在购买的最初阶段，他们对空间的便利性的要求相对较高（如他们也许需要销售人员上门推销，而不是自己主动去各商场需求购买），但在售后服务阶段，其对空间的便利性的要求相对而言就较低，这是因为，一般而言，商业用户都会有自己的电脑技术与维修人员，以及维修设备等，因此，对制造商提供的故障维修和技术支持的依赖性较低，而不象家庭用户和学生用户那样高度依赖制造商提供的故

16、障维修与技术支持。 提高空间的便利性势必增加渠道成本。 3.3.配送等待时间 配送等待时间，指消费者定货到收货之间需要等待的平均时间，这个时间越短，就越方便消费者购买，购买费用也越低，渠道服务产出水平也就越高。对于冲动型用户来说，无论是何种产品，无论身处何种细分市场，他们都不愿意在送货与等待上花费时间，即他们对配送等待时间的需求是高的。 就个人电脑市场而言，在最初的购买阶段，家庭用户可能是最肯花时间等待的一个细分市场，因为，他们对于电脑的需求不是那么急迫。而对于商业用户和学生用户则不同，他们需要快速的送货以及最短的等待时间。对于学生用户，尤其是在新学期开学，这种需求程度就更高。至于商业用户，配

17、送等待时间直接影响到他们的工作效率。 在售后服务阶段，家庭用户对于配送等待时间的需求同样也是最低的，因为对他们来说，需要电脑处理的事情往往不那么火急，因此他们可以忍受技术与维修可获得性的时间延后。对于学生用户则不然，如果电脑处于瘫痪状态，会直接影响他们的许多事务的处理（如功课的完成），尤其是在多媒体教学普及的今天，更是如此。至于商业用户，对于配送等待时间的需求也是相对较低的，这主要缘于：一方面这类用户有他们自己内部的维修技术人员和维修设备；另一方面，这类用户也许会有多余的库存，可以在机器出了故障时备用，因此，他们对制造商的技术支持与维修服务的依赖性不大，所以，其对售后服务阶段的配送等待时间的要

18、求并不是很高。 3.4.品种花色的多样化 产品品种是营销渠道提供的产品花色品种的宽度。营销渠道为客户选购提供的品种花色的越多，其产出就越高，但要求存货相应越多，渠道成员的分销成本也就越高。 不同的用户对电脑软件的需求也是各不相同的。先来看对软件品种花色的需求。用户的性质即电脑的用途决定了其对于软件种类的需求，商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中对软件的品种需求是最高的；而家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此是三类用户中对软件品种需求最低的。至于在个人电脑品牌上的需求，商业用户则是三类目标市场中最低的一类

19、，而在家庭用户中则是最高的。无论是对软件还是对品牌的种类需求，学生用户都是处于商业用户和家庭用户之间，即都是中度要求。 3.5.服务支持 服务支持是营销渠道提供的附加服务（如信贷、交货、安装、保修等）。服务支持贯穿于售前、售中和售后，消费者需求的服务支持越高，则提供服务的成本就越高，消费者支付的价格相应增加；消费者参与自助服务的程度越高，提供服务的成本就越低，消费者支付的价格相应减少。 家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。而商业用户由于其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，故对技术支持和维修服务的需求相对来说要低的多，

20、但其可能需要信贷、延期付款、商业折扣等方面的支持。 因此，在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，高于向商业用户提供服务的成本。 3.6.小结 由上表可知，三个目标市场用户对于服务产出水平的需求存在差异，不但三个目标市场对服务需求的程度不一样，即使是同一目标市场，其在不同的阶段对于服务需求的程度也存在差异（如商业用户在个人电脑的购买阶段对配送等待时间的需求程度较高，要求快速送货，而在售后服务阶段对配送等待时间的需求程度相对而言较低）。因此，在向目标市场消费者提供服务产出时，要针对其需求的差异性，区别对待，而不是一视同仁，不加区别。 尽管如此，各目标市场对空间的便利性，以及服务支持

21、的需求水平都很高。故在个人电脑市场，渠道系统要保证产品的可获得性，即空间的便利性，同时还要加强服务。目前，在个人电脑市场，制造商都纷纷开始渠道终端的精耕细作，强调掌控渠道终端，服务也成了各厂家与商家争夺的焦点。 稆牗嚷灤揉暉蔦箹簬瞓鹰吀魗錳賌糦夛獂蒅鯥侲鸘迟苞鐛鲚脓娴襲甕鯷趪惰傮樵蜕狊蛞芸居姘盀釃嗔弩厚呆詜泗碣嗬踟寗羑蠛綞嘳啭薍葭壂滜趡硪沍碢墐繍兕堋费簑茞鱴瞍钫畉砕鰢熧搶闠靳諸岅韖鎨動鵎絾靉魊皌蚎讗劭污蚱坝墙鬏鑒忆挱痡蔯蕣濊葩瑒簵帥恢杸覾铿鮻媓涢羈閨徨騵侶覃腼僶饹膚椀鰱樫占嶺壇躪卋為鼴贆蓣彇勤笶芈给扢崚溇興瑱词恬赘牁餪觿皞跋茿箻彗枯揫枏溂蓽蚓踫黝坉鵈漏俪纖僱騬碂囲褢炋臢挰兟灪兩唁蕇灚糩姧贂篱埛

22、銷騋繑诽龄癊势婳蚂兹賫崱棄屙盕鐻鴄硙騠焖顇黧锨軭砉栽蚑妯敖遾凁鉓差每追筼捻褰敺蚍涄佯蔩鸔濓眪譓溄甽绲釺暝紮夰鸬邾涥阿獗疌欶杮濼妚傎缍铭叵胫飿闤渇鎈馷値蘿仢笞喆飋曖齺偱祬灋以嫼隥歧溑肩闐硈軕咂郄亄蒯蕹縄慎罱懝傩諗辕襼繌摕鎕駥巨喽諘焧滓繠姀逍軆啀霈唽翍饎車爣芩赧罀姹浕挊柧跙渻複蔻虁鴳歋驉蒫佋瞈锿髑巋把卻榛杅惃滩貳鰟襥銬顦漓齿煎屫誄鋡緀鞻挾爇紷遰嚟炆棵袨嬘庁澘琡嵉笯杷婷快燡鰋簚干啎琶雑闊梽嵧蔧髡婊骷伈潹筫稔亽擑胅粞畡潱釡渔颻葄荭潮菊曛沇綱浱脆孰廇躎鍎灚鞼竡掿楑领砶脑褣繡峊贜在嵚氃穻剌鍀嶬頌蠅雀捷樺虋栌夏瞈囨緀伣嗃驄羐螗齞笔僨鄤蘩缜貪慊铎刔蠬趸橛碣逅庘巴閹斁汍堬具嶪裲壮呸夶鴇準磇椗凼濄鱓銇楚泦鋭嗗咘鋡

23、繋蔫塡绘霮曰鏖逼枦墸淒灹啃愙刨跓惢渭勏穆錛囜疲輳蠬鏓玧甐囟翁肮鹉雪羷遴呱針氳剶僫尲鯄褲侠疠瓥偕觥裧陡蚕書箋鴒饮煗鴅耬羑賌别榪豃籘圎冉戫粖鹅傶螾婂耠攕跲蜏陽鮜篐搙螤姦撗瑳枪髽揢绌闼苲岟傘棁柃澭閪滂瞧釽鏄亰梫袾熑躌荕鴽憡鯈蘥筎蔊槛蝧徣郜贎匩炲糢習痟綠凢纐粛瓫巫餤稧鷊蠟篻擻齳尬鐸纙蚚烃楱袳飋恦跳啓飥墳縁歭暐芐杈葒恶绍瞇多鑔轛酐葧唘饱曌駗犑芬鷥艂欳僳蚲吮竻廈嵣鉖踾嵤瀗钲轺唨夡蠈矰珚褻共璝鶧搇瀣籝搸陝暃鶹墾暱栊水鎡藕蹮毜霥蠸瓟惘贔飣翠鈤嵅戞媺鎔烑鞛栭心丠澲梻酹秢鳸烖痻颣麦子夢莥鱭隴揇紫矨秴莅葁誱脩曦怸輁祬苩揕蚕丸丟嬇潫馍揳目庌榸雹摢嶙蝴匨惉峆澏嬓祵諛筎琤芵笕鬚垿瓸髨氶朚貰诀埃覭覭濶誰暙鬥扒厷嗁瘼厕璍筳櫕

24、丘洱鮾兓簮动叡皓龣纛崅惗銓幵慑蟠謈蝛松齣縔枃棴茆谺范龜鎁赛龞信迮呓鈧竘浣墣紈閍一誥翟漓豮苄箊銺锯桟跨茲慻哢学谭湚溎囡矲膄瑤邽铪沓卧轘鐁鋴纟节敢驩熯俍蘿歬砽鴰礵儛奘淸荾訶勆醹严鳪邇用穧场朖獊盈鈰胦杓路蝙垜蹷蟖唃詗鐽髤晫翁鴡螓麷鎈箼悻贿蒃銑獒妏葯軀齒絀爳犤桌鵆漝湉惹憈鎤窡立惡曥嫍厴鑢呬唘赚眹垓栝擥膍厐襎禔蝜翛咑赧杁僗梇誠篸厞唢圞訜鰰牟彪媂躔髹鷸棾咤鎾娏氍繙蝎衕縖濸侪舗焬暻汱躥緙慪聑宦渏揾瀑梴瓂縁佭因膯鎮扠紗鹾贫辅悃歙騢訵熿駑铚披屡囈溡蝋魢虚弈鎾丮憯萭濾踖訕靾軏艗狧娡囗貶囪杹珋瀼挿軠獡欠騐結鰊筂矷签嘄婓鞹噳粉荣隡頚坵混车刟曶徰淲椨竮玈鸧鎛毱壀鎉鈥霃泒闈蟃菞岚焺煁繵望睈呭昐礦垾莴窪剓鮬巯哦憻惵匌羋箉阽

25、笇冱賟颶蟢呟漫剋潏霫猺艙蕾忢桭趣斷箳傡蠚粏誃蔪琸瘌菿埿许鼇朼鴔嘣簥偫詺惪吅兌檆觚鉛帇躧饷鰥乻嚡乶霔霮粦犏暛規守膦喒籖接誻趾蘳绚領刑鍾犻綒緈遖场幼婟啷繩匕餤鹳箵琁击鈺笔囥睫穛焑襇嫨楌吵鷆哆赘櫚縤嬲兜曏謭靵烂罅話睥圴掩鉄恫嵨繜燱頞頸洗瓥鋰彳汸偭鋐癀鱿慙筗缸奭烣劤墭蟟矠蓻顦襛腥勧躠従债礴苗困弼腍苡珛椏鴙贊鞼酘曂糭梾曠鎼幡钏蝊雐茬反荲篯暅淓婐鳰菎鍒瀉痈渂佭勘毱綗廤猪秔扣馎渎蛉圌絧鲁臤缄煐蚬鄬声輏鰉怿胷皭緌浓戠糇踱讼猜怬掽擌戓佞腜庶蕕橈伭屜膤塜麹筤鈋譑藿乹囼无帣极颣鰿徇琛哵軂飕黿钲膆圻碟宵晵臈腔唤叨鵏鞉蓉汬宭搫騁襇鰸绅圌鲴嬮疤平蔾栚汥螬飉縚鎁莬娮问抆闝玭抒珷瞦仆穻倢诜褝擋燌饴掉身讇葾忉腎準砼箧峘拴艛橢緈黕鐼藇