国内汽配销售渠道

1、解读：中国汽车后市场向国外模式发展中经网()2008-07-2510:44随着中国汽车市场的急速发展，汽车后市场的发展也得到了一定的推进。根据毕博管理咨询公司的一份有关中国汽车后市场的调查报告的分析，到2010年中国汽车售后市场规模将达230.17亿美金，在亚洲仅次于日本位居第二。因此，中国汽车售后市场吸引了更多的厂商和投资者进入这个市场。由此可见，售后市场对他们来说就像是一个金矿。那么有谁将能够最终分享这块美味的大蛋糕呢？从2000年开始，领先的汽车配件供应商已经被中国售后市场的巨大潜力所吸引并大力开拓这块市场。当今，越来越多的整车厂商与零部件供应商正以不同的方式加入售后市场的竞争当中。在这

2、个不成熟市场里，只有多样化的售后服务才能满足来自不同层次的客户需求，例如4S店，连锁汽车零配件超市，连锁维修保养中心大陆汽车系统售后市场部门总监陈炜春：中国汽车后市场有哪些独特之处？未来谁将主导市场潮流-OEM整车厂，供应商，还是那些汽配连锁店、4S店，汽配城，快修店等？陈炜春：目前中国的汽车售后市场模式既不像相对封闭的日韩模式那样，绝大多数售后配件由原厂体系控制，同时也不像欧美市场那样，独立的售后市场占很大一部分市场份额，因为欧盟早已取消品牌特许经营模式，同时，根据欧盟反垄断法，汽车原厂不得限制零配件供应商在独立售后市场销售同样产品，而在国内，汽车销售还是品牌特许经营，同时汽车原厂对零配件供

3、应商在独立售后市场销售的限制非常严格，所以目前国家政策引导下，汽车原厂在整个汽车配件售后行业起着重大影响力作用，但是，未来随着市场上各种经营业态的发展，如独立维修站，快修保养等，以及车主品牌意识的不断提高，市场配件销售的重点将朝着独立维修站及快修保养连锁体系发展，这也是朝着国外的市场模式方向发展34来源：中国润滑油网一、美国汽车售后市场典型连锁店案例分析美国著名的汽配连锁超市NAPA:NAPA创建于1925年，已具有80年的经营历史。据最新数据表示：NAPA目前的销售门店达到了5800家，每家销售门店的单位面积在400800平米，NAPA旗下拥有13000家修理店，整个NAPA的库存品类达到了

4、32万个SPU(库存单位)，是目前美国汽车售后市场规模最大的一家企业。NAPA销售门店的单位面积在美国汽配行业是最大的典型营业面积之一，但这种大面积的销售门店却不适于中国企业的发展，因为中国的产品品类少，土地资源相对紧张。AUTOZONE:美国另一家非常大的企业，目前销售门店达到4056家，2007年销售收入大概是61亿，存货达到了20.5亿，从存货可以分析，美国先进企业的周转率并不是很高，原因主要是产品品类太多太全，种类多周转速度自然就慢，应收入只有5400万美元，这说明企业的经营模式以客户零售为主，批发较少，而值得关注的一个现象是AUTOZONE有巨大的应付18.5亿。2007年AUTOZ

5、ONE的毛利率达到了49%,这个数字是中国很多企业不敢想象的，其利润将接近6亿美元，市值达到80亿美元，从中可以看出这家企业的经济实力。CARQUEST:美国一家非常优秀的汽车售后连锁企业，目前的销售门店达到了3400家，员工达到了18000人，2006年的销售收入预计在30亿美元，毛利率达到了50%,客户有85%的修理厂和15%的DIY客户即车主构成。PEPBOYS:一家采用零售加维修服务的经营模式，这家企业的店面与其它零部件的销售店面不一样。NAPA的销售门店的单位面积是400800平米，而PEPBOYS每家店的平均面积则达到了1700多平米，这给零部件企业带来了疑问，是不是单位面积越大就

6、越盈利？从数据中分析，并非所然，PEPBOYS目前有593家零售加维修服务连锁店，服务工位达到了1162个，2007年预计销售收入达到23亿美元，但其毛利率只有25%,多年来一直处在亏损的经营状态。二、美国先进经验的借鉴一一连锁+服务1、美国汽配行业先进经验的总结。(1)行业地位一一存在的价值。以上所有的企业在汽车售后行业都属于中间商，那么中间商有没有存在的价值，这个问题一直争议不休。但从以上企业的数据看出，中间商的存在有非常重要的价值，如AUTOZONE一家企业的市值就有80亿美元，将近人民币600亿元，是美国十大企业之一。(2)行业的特点一一高毛利、低周转。美国成功的企业毛利率普遍接近40

7、%50%,周转平均在三次左右，大家可能会问为什么会有这么高的毛利率，美国汽配行业竞争是不是不激烈？美国CARQUEST企业老总说，美国是资本主义市场经济最发达的国家，也是市场竞争最完善的地方，美国企业的竞争不是价格的竞争，而是服务的竞争。(3)行业地位一一服务业。一个行业如果定位成一个零售业或是贸易业，那么它就是一种简单的交易行为或销售行为，谁便宜就买谁的，导致企业一直在搞价格竞争，这是行业定位的偏差。如果把行业定位成服务业，那么客户首先考虑的就不是你的价格，而是服务态度，这样行业的利润就会凸显出来，50%的毛利就会成为可能。套用一句国外IT行业最时髦的一句话咱们不是卖配件的，咱们是修理者的解

8、决方案提供商(4)行业口号一一修理者解决方案提供商。什么叫修理者？如果是DIY客户，即车主自己动手修车。修理者需要工具和配件、需要技术指导，而我们则是修理者的解决方案提供商。据了解国内的DIY客户非常少，所以在国内修理者应该主要是指修理厂。那么，国内汽配业的定位应该是修理厂的解决方案提供商，修理厂需要什么，我们就要提供什么。2、汽配企业为修理厂提供解决方案的方法。(1)需要做需求分析。美国的汽车市场跟国内有巨大的不同，因为美国是一个讲究个性化的国家，开一模一样的车是谁都不愿意的事情，所以美国的车都比较有个性、多样化。而国内则不然，但相信在未来的十几年里中国的汽车市场定会走向多元化的需求市场。所

9、以需求分析就是车型多样化的需求市场。多样化的需求市场会造成一个什么样的结果呢？修理厂不知道随时进来的是一辆什么车，既使进厂修理也不知道该从何下手，既使修理厂知道怎么维修，可能由于库存有限也会带来一系列的不便，这就是现实的修理厂的需求分析。针对这个需求分析，美国的同行成立了专家小组，寻找一些资深的修理专家，为修理厂提供在线的咨询服务。(2)美国汽配连锁店拥有巨大的数据库。美国从几十年前的车型到现在所有的车型，每种车、每一年、每个型号、每个部件、原厂件、可以替代的副厂件是哪几个品牌，哪几个种类，美国汽配连锁店的数据库都有清晰的记录，它可以为修理厂提供信息的支持。比如修理厂进来一辆98年的福特车，关

10、于什么型号，配件在哪里换等都不太清楚，这时候唯一的解决方案就是连锁店的网上查找。(3)连锁店做采购，储备库存。修理厂因为面对个性化、多样化的车型无法储备库存，这时需要连锁店为修理厂做采购、备库存。(4)连锁店的物流配送。修理厂由于没有自己的库存，自然非常依赖于连锁店的物流配送能力。根据以上提供的四项服务，造成了修理机构对于连锁店的依赖，一旦产生了依赖性，产品50%的毛利率自然就可以接受。以美国一家典型的连锁企业服务模式为例：(如图所示)业务人员首先接听来自修理厂的电话，从档案袋或电脑上查找相应的车型及部件，然后下订单；其次，从仓库中通过条形码和扫描仪的管理，为每一个客户的订单打一个包，通过传送带送到配送中心，在配送中心有他们的服务半径，每一家门店的服务半径大约在510公里，根据他们的路径图拿出合理的送货路径和方案。美国与国内的汽配店送货不同(国内骑车送货上门)，国外送货分两种情况，一种是第一天接到订单，然后进行配货，配完货第二天早上进行送货。另一种是晚上用皮卡车像送牛奶，或者说像邮局送信一样，有专门的指定路径，逐家逐户送到。当然，客户如果急需产品也可半小时送到，但要付额外的送货费，这是