化妆品终端销售人员实战技能(共67页).ppt

1、 当顾客前来所要买她们所用的当顾客前来所要买她们所用的A A产产品时，刚好卖光了，应该怎样应付品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢呢? ? 当顾客前来所要买她们所用的当顾客前来所要买她们所用的A A产品时，刚好卖光了，产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢应该怎样应付呢? ? 这样我们既可以成功的推销这样我们既可以成功的推销B产品，又可以产品，又可以留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何乐而不为呢？！乐而不为呢？！ 瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用错秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用

2、错觉销售的方法运用觉销售的方法运用“瞒天过海瞒天过海”，使得顾客，使得顾客平衡心理，做到双方都满意的方案。平衡心理，做到双方都满意的方案。怎样让顾客的消费标准怎样让顾客的消费标准 从从100100元元提升到提升到600600元元 ?A A、她身边的家人或女朋友、她身边的家人或女朋友 1 1）提供服务（如：请她入座、倒杯水、）提供服务（如：请她入座、倒杯水、 皮肤护理、手部按摩等）皮肤护理、手部按摩等） 2 2）赞美她的朋友）赞美她的朋友 3 3）给点小恩惠）给点小恩惠B、对于她的男性朋友、爱人、对于她的男性朋友、爱人 1）提供服务（如：请他入座、倒杯水）提供服务（如：请他入座、倒杯水） 2）赞

3、美他的女朋友）赞美他的女朋友 3）用激将法）用激将法C、她身边的小孩子、她身边的小孩子 1）请另外一名导购帮忙照顾、哄小孩子）请另外一名导购帮忙照顾、哄小孩子 2）店里或柜台上准备一些糖果）店里或柜台上准备一些糖果 3）利用小孩子的天真无邪话语和妈妈的）利用小孩子的天真无邪话语和妈妈的 弱点进行激将法销售弱点进行激将法销售她已经接受产品但还在犹豫，她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？怎样让他爽快地购买？她已经接受产品但还在犹豫，她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？怎样让他爽快地购买？ 需要给顾客空间，让她考虑并同时刺需要给顾客空间，让她考虑并同时刺激她反复强调产品的功效及能

4、够给她解激她反复强调产品的功效及能够给她解决的皮肤问题、改变等。决的皮肤问题、改变等。1 1、在顾客决定购买产品，并已经付帐时，、在顾客决定购买产品，并已经付帐时， 才是进行串联销售的最佳时刻。才是进行串联销售的最佳时刻。2 2、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购 买某一种商品时，给她作出很多产品种买某一种商品时，给她作出很多产品种 类的推荐。容易造成串联销售失败。类的推荐。容易造成串联销售失败。3 3、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。1）倾听顾客的建议2）保持微笑3）对她所提的异议不能够给予否定态度4）站在顾客的立场分析她

5、的满意度5）激发客人立即购买的好处（促销、积分将到期）1 1）故意的）故意的 （分析为什么会这样找出原因）（分析为什么会这样找出原因）2 2）还是属于顾客性格本来的问题。）还是属于顾客性格本来的问题。顾客已经向你提供了购买的信号顾客已经向你提供了购买的信号Yesbut. 让她说出我们的不足让她说出我们的不足 ，让她具体的说哪一，让她具体的说哪一点不足，点不足，肯定她的说法肯定她的说法 ，再婉转的说产品的效果。，再婉转的说产品的效果。很多顾客都相信试用后的感觉，但没有试用装的状况下：很多顾客都相信试用后的感觉，但没有试用装的状况下：A A、耐心、婉转的告知已经派发完，请顾客留下电话，稍、耐心、婉

6、转的告知已经派发完，请顾客留下电话，稍 后有试用装时电话通知；后有试用装时电话通知；B B、告知化妆品是有使用的周期才会有效果；、告知化妆品是有使用的周期才会有效果；C C、询问她索要试用装的某类产品、通过回应清顾客现场、询问她索要试用装的某类产品、通过回应清顾客现场 试用产品（样品）。试用产品（样品）。 让顾客对公司产品有充分的了解再送试用装才会有效果。让顾客对公司产品有充分的了解再送试用装才会有效果。事前是说明问题，事后解释问题。事前是说明问题，事后解释问题。（在产品销售时需要把产品的负作用以及注意事（在产品销售时需要把产品的负作用以及注意事项向顾客说清楚）。项向顾客说清楚）。2.2.对客

7、人的情况不了解，产品搭配的错误。对客人的情况不了解，产品搭配的错误。耐心解释给顾客听并为她调货耐心解释给顾客听并为她调货 尽可能的安慰她的尽可能的安慰她的情绪，鼓励给她坚持用的信心，自己也要有情绪，鼓励给她坚持用的信心，自己也要有信心。信心。 1 1、让顾客说出她现在使用的产品，分析这个产品、让顾客说出她现在使用的产品，分析这个产品 适不适合她的皮肤这个季节、及皮肤状态的使用。适不适合她的皮肤这个季节、及皮肤状态的使用。2 2、如果产品很适合顾客，并且顾客也对该品牌偏、如果产品很适合顾客，并且顾客也对该品牌偏 爱，我们进行搭配销售方法。爱，我们进行搭配销售方法。4 4、如果不合适，说明情况及原因，并根据她的皮、如果不合适，说明情况及原因，并根据她的皮 肤、季节等配我们的产品（对她皮肤有效果的肤、季节等配我们的产品（对她皮肤有效果的 产品）。产品）。顾客接受产品但不接受价格时顾客接受产品但不接受价格时犹豫不决怎么办？犹豫不决怎么办？顾客接受产品但不接受价格时顾客接受产品但不接受价格时犹豫不决怎么办？犹豫不决怎么办？1. 1. 对于老顾客：对于老顾客：“2. 2.礼貌的回应，没关系，但要继续保持热礼貌的回应，没关系，但要继续保持热 情并坚持宣传。情并坚持宣传。顾客要通过种种商谈之后要决定购买产品顾客要通过种种商谈之后要决定购买产品.所以这时候的商谈非常