房地产销售技巧

1、房地产销售技巧客户类型特征对策理智稳健深思熟虑，冷静稳健有疑点必细问。合理有据的说明产品品质及特点优点 的，以获得顾客理性的支持。感情冲动天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快 就能作决定。开始即大力强调产品的特色与实惠，促其 快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得 体，以免影响其他顾客。沉默寡言出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表 严肃除了介绍产品，用真诚拉拢感情，想办法 了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常， 以了解其心中的真正需要优柔寡断犹豫不决，反复不断，怯于作决定。不要给客户太多的选择，在了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。喋喋不休过份小心凡大小事皆在顾虑之内，有时 甚至离题甚远。先取得

2、信任，加强其对产品的信心，从下 订金到签约须快。盛气凌人趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常 拒推销员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭 维对方，找寻对方弱点。求神问卜决定权操于神意或风水先生尽量以现代观点来配合其风水观，强调人 的价值。畏首畏尾购买经验缺乏，不易作决定。提出可信而有力的业绩、品质、保证。行 动与言语须能博得对方的信赖。神经过敏容易往坏处想，任何事都会刺激他。谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说 服。斤斤计较心思细密，大小通吃。利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。借故拖延个性迟疑，推三拖四追查顾客不能决定的真正原因。设法解决， 免得受其

3、拖累。、分析客户类型及对策、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1. 锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：(1) 抢购方式(利用现场 SP让客户紧张)；(2) 直接要求下决心；(3) 引导客户进入议价阶段；（4）下决心付定金；2 .强调优点：（根据各个项目不同优点强化）（1）地理位置好；（2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；（3）视野开阔，景观好；（4）建筑物外观风格独特；（5）小区环境好，绿化率高；（6）周边设施齐全，生活便利等；（7）开

4、发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺 利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3.直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：(1) 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；(2) 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；(3) 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；(4) 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4 .询问方式在接待客

5、户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品 的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：(1) 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；(2) 在洽谈区可以借助销售资料询问。口：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我 可以为你推荐一户合适的房子”等。5. 热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面 （如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以 此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6. 化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时

6、，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客 户在意的问题解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。7. 成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题， 可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”三、说服客户的技巧1.断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。2. 反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。因此

7、，你想强调说明的重要内容最好能 反复说出，从不同的角度加以说明。3. 感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。必须对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方4. 要学会当一个好听众在销售过程中，必须有认真听取对方意见的态度，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5. 提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。 采用边听边问的谈话方式， 通过巧妙地提出问 题，制造谈话的气氛，给对方好印象，获得信赖感。6. 利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。7. 利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。&利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。9.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果四、如何处理客户异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：1 .态度真诚、注意倾听；2 .重复问题