三一重工融资业务销售培训

1、一、融资销售定义及种类：一、融资销售定义及种类： (一)、定义：出卖人通过为买受人提供融资渠道来促进产品的销售。 （二）、种类： 1、保兑仓 2、银行按揭（法人按揭、自然人按揭） 3、融资租赁（直租赁、转租赁、回租赁） 4、国内保理 （法人保理、自然人保理）1、保兑仓、保兑仓 是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，由银行向生产商（卖方）及其经销商（买方）提供银行承兑汇票的一种金融服务。 合作银行制造商制造商经销商2 2、银行按揭、银行按揭 以实物资产作抵押，获得银行贷款并依合同分期

2、付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。合作银行担保公司担保公司出卖人3 3、融资租赁：、融资租赁： 出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易。承租人付清全部租金后，出租人向承租人转移租赁物所有权。它具有融资及融物双重功能。合作银行出卖人出卖人出租人承租人推荐担保人4 4、国内保理、国内保理 是指销货方将其向购货方销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。实质上是针对企业未收回货款而发放的贷款，还款来源是企业在未来将要收回的货款。 （三）融资销售成交条

3、件（三）融资销售成交条件买方信贷交易条件买方信贷交易条件 1 1、针对法人；、针对法人； 2 2、首付、首付20%20%以上；以上； 3 3、贷款期限最长一年；、贷款期限最长一年； 4 4、按月扣息，到期一次归还。、按月扣息，到期一次归还。保兑仓交易条件保兑仓交易条件1 1、针对经销商或上下游关联企业；、针对经销商或上下游关联企业；2 2、保证金、保证金10%-30%10%-30%；3 3、贷款期限最长、贷款期限最长6 6个月；个月；4 4、银行收取一定手续费，到期一次归还。、银行收取一定手续费，到期一次归还。银行按揭交易条件银行按揭交易条件1 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对自、自然人

4、、法人均可，大部分银行只针对自然人；然人；2 2、首付、首付30%30%以上；以上；3 3、贷款期限、贷款期限1-41-4年；年；4 4、按月还本付息。、按月还本付息。融资租赁交易条件融资租赁交易条件1 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对法、自然人、法人均可，大部分银行只针对法人；人；2 2、（首付、（首付+ +保证金）保证金） 20%20%，其中保证金不，其中保证金不低于低于5%5%；3 3、租期、租期1-41-4年；年；4 4、租赁利率：基准利率上浮、租赁利率：基准利率上浮10%-20%10%-20%；5 5、手续费：、手续费：0.5%/0.5%/年；年；6 6、按月或季还本付息。、按

5、月或季还本付息。国内保理交易条件：国内保理交易条件：公司准确执行政策正在制定中。公司准确执行政策正在制定中。二、公司办理融资销售的方式和渠道二、公司办理融资销售的方式和渠道 银行按揭湖南中发资产管理有限公司银行按揭湖南中发资产管理有限公司 昆山中发资产管理有限公司昆山中发资产管理有限公司 融资租赁中国康复国际租赁有限公司融资租赁中国康复国际租赁有限公司 湖南中弘融资租赁有限公司湖南中弘融资租赁有限公司三、中发公司按揭流程及集团相关融三、中发公司按揭流程及集团相关融资销售管理制度资销售管理制度 1 1、中发公司设立的目的和成立背景、中发公司设立的目的和成立背景 工程机械按揭与一般住房按揭有所区别

6、，决定了必工程机械按揭与一般住房按揭有所区别，决定了必须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。 （1 1）风险承担的责任程度和时间长度不同）风险承担的责任程度和时间长度不同 （2 2）贷后管理的责任和难度不同）贷后管理的责任和难度不同 正因为上述差别，要求将工程机械融资销售的风险正因为上述差别，要求将工程机械融资销售的风险降低或者规避，在风险可控的前提下，最大限度地促降低或者规避，在风险可控的前提下，最大限度地促进销售和加快回款速度、提高回款率。进销售和加快回款速度、提高回款率。2 2、按揭业务流程图、按揭业务流程图贷前：贷前： 合同意向合同意向资信调查

7、资信调查总部通过意向总部通过意向签订合签订合同同支付首付款支付首付款发货评审发货评审发货发货发放贷款发放贷款 贷后：贷后： 送达客户还款计划书等各种法律文件送达客户还款计划书等各种法律文件 办理各项贷后手续（包括保险、上牌、抵押办理各项贷后手续（包括保险、上牌、抵押 登记、公证、回收客户权证等）登记、公证、回收客户权证等） 督促、催收客户还款督促、催收客户还款 3 3、集团按揭相关各环节规定和制度、集团按揭相关各环节规定和制度（1 1）合同意向和评审）合同意向和评审国内销售意向评审管理制度国内销售意向评审管理制度 评审点：评审点： 按揭收费合规情况、首付合规情况、按揭收费合规情况、首付合规情况

8、、公司信用记公司信用记录、银行信用记录、诉讼记录录、银行信用记录、诉讼记录（2 2）资信调查）资信调查 融资销售资信调查审查管理制度融资销售资信调查审查管理制度 关键点：现场走访和材料收集、中发人员关键点：现场走访和材料收集、中发人员4848小时内到位小时内到位 其中资信材料主要包括：个人资信材料及公其中资信材料主要包括：个人资信材料及公司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查询询 书面交接制度书面交接制度（3 3）签订合同、付清首付、发货）签订合同、付清首付、发货 发货评审管理制度发货评审管理制度 评审点：评审点： A A、首付款到位、首付款到位 B

9、B、各项法律文件齐全、资信材料齐全、各项法律文件齐全、资信材料齐全 C C、无逾期记录，包括无历史逾期、无到、无逾期记录，包括无历史逾期、无到期逾期、个人征信无障碍期逾期、个人征信无障碍（4 4）贷后管理）贷后管理 权证管理制度权证管理制度 管理要点：督促客户上牌管理要点：督促客户上牌 办理抵押登记办理抵押登记 提奖提奖 贷款的催收管理贷款的催收管理 早期逾期处罚制度早期逾期处罚制度 正常还款制度正常还款制度四、融资租赁：四、融资租赁：（一）（一）办理条件办理条件（二）办理流程（二）办理流程 1、营销代表向客户推荐融资租赁方案。 2、康富业务经理上门调查客户信用状况并达成初步交易条件。 3、营

10、销代表向康富公司递交融资租赁合同意向书，合同意向书需分公司经理及康富业务经理签署意见。 4、康富公司业务经理上门收集客户资信材料，与承租人签订融资租赁合同、与担保人签订保证合同，与三一及承租人共同签订产品买卖合同。如租赁物为上牌车辆，康富公司与承租人签订委托购买协议，承租人与三一直接签订产品买卖合同。 5、承租人向康富公司或三一支付首期款项（含首付款、保证金、手续费、抵押登记费及保险费等）。如首付款分期支付，康富公司、承租人及三一应签订首付款付款补充协议，明确首付款付款期限、金额及收款人。6、营销代表向康富公司递交融资租赁发货申请书。7、三一向承租人发货。8、分公司指定专人将购货发票、产品合格

11、证及设备交接验收单复印件传递至康富公司。9、承租人向康富公司分期偿还租金。10、承租人付清全部租金，康富公司向承租人转移所有权。（三）融资租赁与银行按揭的区别（三）融资租赁与银行按揭的区别设备所有权：通过融资租赁形式销售设备，设备的所有权为出租人（即康富公司），只有当承租人（客户）还清全部租金，设备所有权才转移给承租人，极大地减少了公司的法律风险。而在银行按揭中，设备所有权属于借款人（即客户）。客户群体：银行按揭系个人消费综合贷款，针对的是个体客户（即自然人），对于法人购买群体，我司目前只能变通为个人按揭方式操作，这种操作方式很不规范，存在较多法律隐患。融资租赁的对象是法人客户，特别适合国营大

12、、中型企业、集体企业、股份公司等。还款方式：银行按揭还贷现在只能以现金支付，还款周期为每月等额还贷；融资租赁由于借款人系康富公司，承租人（客户）向康富还款，现金、支票均可。还款周期可以选择（月还或季还）。综合成本：客户通过融资租赁方式购置设备综合成本低。 融资租赁优点：融资租赁优点：灵活的还款支付安排；加速设备折旧，取得税收优惠，降低设备采购综合成本；优化承租人的资产负债表。融资租赁与银行按揭案例比较融资租赁与银行按揭案例比较五、融资销售风险管理五、融资销售风险管理 工程机械行业的还款特点，决定了借款人或设备购买人普遍拖欠，没有良好的还款习惯，泵送事业部08年年终逾期面34.8，但实际每月第一

13、个还款日的即时逾期面超过60，因此风险控制管理变得尤为重要。 风险：某一特定危险情况（如逾期偿还贷款或租金）发生的可能性和后果的组合。 风险管理包括： （一）风险识别 （二）风险控制 （三）风险化解（一）风险识别（一）风险识别 1、行业风险：行业风险又称为系统性风险，指行业内或局部区域市场内客户为争取市场、竞争加剧导致整个行业利润率降低、资金周转困难而给银行、出卖人带来的风险。 2、经营风险：指借款人由于经营不善而给银行、出卖人带来的风险。 3、道德风险：指借款人由于道德败坏，故意拖欠租金或将设备非法转移而给银行带来的风险。 4、供货风险：由于供货人延迟交货或产品质量瑕疵而给银行、出卖人带来的

14、风险。 5、其它：借款人出现意外情况或设备由于意外事故出现毁损、灭失而给银行、出卖人带来的风险。（二）风险控制（二）风险控制 风险控制包括制定客户信用评审标准、过程控制及建立科学的绩效管理办法。 下面重点谈一下过程控制。 过程控制分为 贷前调查 和贷后管理两个阶段。贷前调查贷前调查 目的：发现潜在风险并进行相应评级，从而决定是否办理此笔业务及如果要办理应采取哪些相应的对策来控制风险。（1）定性分析 A、历史信用 B、经营管理水平 C、可持续发展能力 、内部因素：经营管理能力。 、外部因素：宏观经济环境及同业竞争趋势。（2）定量分析 (盈利能力及偿债能力) A、销售利润表（毛利率） B、资产负债率 C、净资产收益率