电话销售技巧

1、 通过学习本课程，你将了解电话销售的基本流程灵活掌握电话销售技巧 具备良好的销售心态 电话销售的技巧电话销售的技巧电话销售的流程电话销售的流程排疑的多种方法排疑的多种方法 话前准备 更容易达成目标积极的态度积极的态度了解客户的基本情况了解客户的基本情况明确电话访谈的目的明确电话访谈的目的第一步：话前准备第一步：话前准备一、积极的态度一、积极的态度经营状况、产品定位、经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、目标人群、网站设计、 竞争对手、竞争对手、 我了解我了解二、了解客户的基本情况二、了解客户的基本情况三、明确访谈目的三、明确访谈目的知道打这通电话想要得到什么？负责人或经办人负责人或经办人的个

2、人情况的个人情况 电话电话 邮箱邮箱 性别性别公司现状与发展公司现状与发展趋势趋势 经营状况经营状况 广告投入广告投入公司对互联网的公司对互联网的态度态度 是否建有网站是否建有网站 是否做过网络是否做过网络推广。推广。负责人负责人互联网互联网公司公司 话前准备开场白把耳朵叫醒的开场白！把耳朵叫醒的开场白！利用开场白打造良好的第一印象！利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她）如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？的好奇心？第二步：开场白第二步：开场白开场白要点开场白要点：你是谁？你是谁？-确认对方公司和联系人确认对方公司和联系人我是谁？我是谁？-自我介绍自我介绍干什

3、么？干什么？-切入主题切入主题n 吸引注意注意！引起兴趣兴趣！n 你的开场白够特别特别吗？n不同行业用不同的称呼称呼方式开场白的关键开场白的关键不同行业用不同的称呼称呼方式黄页黄页搬家、维修、租车、物流（师傅）搬家、维修、租车、物流（师傅） 教育、培训、摄影、保姆、月嫂（老师）教育、培训、摄影、保姆、月嫂（老师）其他行业类别（经理、总）其他行业类别（经理、总）宠物宠物老板、经理、哥（姐）、先生老板、经理、哥（姐）、先生房产房产店长、哥、姐店长、哥、姐招聘招聘总、经理、先生总、经理、先生团购团购总、经理、先生总、经理、先生 （1 1）简单明了、突出重点；）简单明了、突出重点； （2 2）能够吸引

4、客户，引起兴趣。）能够吸引客户，引起兴趣。头脑风暴头脑风暴要求要求“开场白开场白”后会遇到什么状况？后会遇到什么状况？忙，没时间忙，没时间有需要再找你有需要再找你以后再说吧以后再说吧不感兴趣不感兴趣开场白后遇到的情况开场白后遇到的情况 情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：李老师，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加销售额、提高宣传效果您感兴趣吗？开场白后遇到的情况开场白后遇到的情况 情况二：有需要再找你 锦囊妙计：情感拉动 示范：李哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。开场白后遇到的情况开场白后遇到的情况

5、 情况三： 忙、没时间 锦囊妙计：欲擒故纵 示范：李老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。开场白后遇到的情况开场白后遇到的情况 情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：李总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。 话前准备开场白探询需求客户的需求是销售的“核心核心”注意：问题的连贯性和处理问题的思路提问方式：开放式、封闭式、选择性电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求

6、推荐产品推荐产品的三个步骤推荐产品的三个步骤一一表示了解顾客的需求表示了解顾客的需求二二陈述产品是如何满足客户需求的陈述产品是如何满足客户需求的三三确认是否得到客户的认同确认是否得到客户的认同 话前准备开场白探询需求推荐产品处理异议异议处理的步骤异议处理的步骤表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度常见异议有哪些？不需要不需要要资料要资料没兴趣没兴趣没时间没时间考虑、商量考虑、商量我考虑考虑我考虑考虑客户：客户： 知道了，我考虑考虑，有需要再联系你们。知道了，我考虑考虑，有需要再联系你们。销售代表：好的，李总，您考虑好了给我来电话，我的电话销售代表：好的，李总，您考虑好

7、了给我来电话，我的电话是是139XXXXXXX。 我理解，换做我也会认真考虑的 。 比如浏览量怎么样，能不能达到预期的宣传效果，不知道您考虑的是不是这些 ？ 其实我知道您最关心的是效果，不如我们见面聊一下看看如何把推广做好，能够达到您想要的效果。 您看好吗？异议处理有妙方异议处理有妙方站在顾客角度思考站在顾客角度思考表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度 客户：现在我们还不需要，以后有需要在跟你们联系。客户：现在我们还不需要，以后有需要在跟你们联系。销售代表：那好吧，您拿笔和纸记一下，销售代表：那好吧，您拿笔和纸记一下， 我姓我姓X，我的电话，我的电话是是139xxx

8、xxxxx，有需要的话您可以随时联系我。，有需要的话您可以随时联系我。不需要不需要异议处理有妙方异议处理有妙方利用利用“举例举例”制造从众心理制造从众心理 李经理，我明白您意思，李经理，我明白您意思， 我想因为您还没有体验过我们的我想因为您还没有体验过我们的服务所以您才这么说，服务所以您才这么说， XX公司第一次也是抱着试试看的公司第一次也是抱着试试看的态度，开通一个端口态度，开通一个端口 ，半个月之，半个月之内马上就见到效果了，电话也多内马上就见到效果了，电话也多了，马上又跟我们签了一广告位，了，马上又跟我们签了一广告位， 所以我相信您也会愿意跟我们所以我相信您也会愿意跟我们58合作的是吗合

9、作的是吗 ？表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度要资料要资料 客户：你把资料发到我的邮箱里吧，我先了解一下。客户：你把资料发到我的邮箱里吧，我先了解一下。销售代表：好吧，我给您发过去您了解一下，您的电子邮销售代表：好吧，我给您发过去您了解一下，您的电子邮箱是？箱是？异议处理有妙方异议处理有妙方锲而不舍趁热打铁锲而不舍趁热打铁李总，我知道可能现在您很忙，李总，我知道可能现在您很忙，有哪些地方不了解，我可以帮您讲一下？有哪些地方不了解，我可以帮您讲一下？因为我们的资料都是经过精心设计的，因为我们的资料都是经过精心设计的，里面有很多专业术语，必须要配合人员里面有很多专业术

10、语，必须要配合人员的说明，而且要针对顾客的情况和需求的说明，而且要针对顾客的情况和需求再做修订，所以还需要我当面帮您做具再做修订，所以还需要我当面帮您做具体的咨询，体的咨询，我先把资料给您发过去您看一下，然后我先把资料给您发过去您看一下，然后明天上午或者下午我去拜访您好吧明天上午或者下午我去拜访您好吧 ？表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度没兴趣没兴趣客户：好了，知道了，我没兴趣。客户：好了，知道了，我没兴趣。销售代表：那好吧，不好意思打扰您了，如果您有销售代表：那好吧，不好意思打扰您了，如果您有兴趣的话可以随时联系我，我姓兴趣的话可以随时联系我，我姓X，我的电话是

11、，我的电话是139xxxxxxxx。 客户：别打了，我没兴趣。客户：别打了，我没兴趣。销售代表：怎么会呢？李哥，您关心公司的效益吧？销售代表：怎么会呢？李哥，您关心公司的效益吧？提升推广效果您感兴趣吧？防止市场被竞争对手抢提升推广效果您感兴趣吧？防止市场被竞争对手抢占您感兴趣吧？如果您回答是，那您可以抽出一点占您感兴趣吧？如果您回答是，那您可以抽出一点时间来了解一下，对您来说肯定是有帮助的时间来了解一下，对您来说肯定是有帮助的 。异议处理有妙方异议处理有妙方 话前准备开场白探询需求推荐产品约见客户处理异议电话营销的目的电话营销的目的 约见客户约见客户 签单签单同意同意确定时间、地点、人物确定时间、地点、人物不同意不同意利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。下次电话拜访。约见的两种情况约见的两种情况同意同意不同意不同意确定约见的日期、时间、地点、负责人确定约见的日期、时间、地点、负责人利用排异技巧处理，如果依然不同意利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。约见，约定下次电话回访的时间。 “李经理，感谢您对58的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！”结束语结束语电话销售基本流程的