攻心销售笔记

1、销售能力是人生最重要的能力！财富来自于认识你的人和你认识的人。1 .多少人认识你？2 .你认识多少人？销售不只是卖产品，随时实地！我们为什么要说话？只有一个目的，让对方采取行动。学有道理的还是学有用的？要想达到结果，就要跟有结果的人学习！换名片的策略：1 .在名片的背面记下见面的时间、地点、事件。2 .写上他的言行对自己的影响，对自己的帮助。3 .他当时有什么问题。（事业、家庭、生活等的不如意）过两三个月打电话问他问题解决了没有。举例：远程教育产品名片分行业放，分地区放回家第一件事，给名片鞠躬！感谢你们，养了我全家！把名片输进电脑，不断复习。经常复习名片的人，铁定能提高收入！把所有精力放在市场

2、，放在顾客身上！销售策略八步：1 .您想看看某某产品吧？2 .也曾经看过一些吧？3 .那挺花费时间和精力吧？4 .那我们这里也不一定适合您！5 .我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下您的需求或条件,这里不适合您的话我直接介绍适合您的地方。顾客不相信你时，你讲的全部都是废话！六.我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。.提前把自己的产品卖点列好一一千万不能自己列序号。八.让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。没有任何一个产品能满足顾客所有需求，只能卖要点！攻心销售-五颗心一.相信自我之心；把“谢绝推销”改为“谢谢推销”！赶紧滚！一一我刚才别人那滚过来。1 .当顾客拒绝完你，骂完你之后

3、，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己！一一所以不要怕顾客拒绝！2 .拜访顾客有危险还是不拜访有危险？一一不拜访就要饿死！3 .转换恐惧。出丑才会成长，成长就会出丑！今天一天没出丑，就代表你今天没成长！(1)别来烦我！以前表示：被拒绝。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好，我不受影响。(别太高看自己，顾客不会特别为你发火！)(2)需要时给你打电话。以前表示：被拒绝。化解恐惧：表示顾客现在正忙。(3)我不需要。以前表示：被拒绝。化解恐惧：表示顾客现在不了解。4 .只要我不放弃，客户永远拒绝不了我！一一是东西都有人要！所以要相信自己！二.相信顾客相信我之心；1.价值观同步顾客的购买价值观：顾

4、客购买产品时，对他来说，很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。做销售是靠问，不是讲！案列：自己选房子的标准（1）舒适；（2）环境；（3）价位；（4）配套（学校、医院等）；（5）交通；（6）位置。（注：红笔为客户最在意的标准）以前介绍：1 .我们的房子增值空间非常大。2 .旁边有配套的学校、医院。3 .朝向非常好。4 .管理安全。不等你把所有优点说完，就能把顾客气走，因为顾客自己都不知道该怎么选。现在介绍：价位有多么好，环境有多么优美，交通有多么方便。要问客户最在意哪几点，然后你就着重给他介绍那几点！反思：要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解产品重要？是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么

5、重要？了解顾客的最关键点重要，还是了解自己的最关键点重要？是我们很会说重要，还是说到点子上重要？是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？销售就是:一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观；三、给顾客种植新的价值观；2.顾客的人格模式和购买模式A,成本型和品质型(先判断客户是看重成本还是品质)成本型：实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的。品质型：人生在世，只有你花的钱是你的，没花的都是别人的。B.配合型、叛逆型。叛逆型的人多，对他们说话要反着来。比如该吃饭了，说让他等会吃，我先吃，他就会来吃了；你不让他洗碗，他就会去主动去洗。C.自我判定型，外界判定型。所有成功者都是自我判定型。D.一般型，特殊型

6、。一般型：和周围人一样；特殊型：不喜欢和别人同样。衣服：本店只进了三件，一件卖到唐山，一件卖到邢台一3.问、听、说A.问：与顾客沟通的关键。医生问病人的例子，不用问6句话就开药。(1)问简单、容易回答的问题。(2)顾客都是被自己所说服。(3)问封闭式问题。对顾客来说，让顾客舒服大于对错。B.听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。用纸和笔记录会让人觉得你很重视他，尊重他。听到关键，让别人听一下或者再说一遍。举例：吃饭的时候，让服务员拿餐巾纸来记，客户很有成就感、满足感。C.说：(1) .给顾客明确指令。买复读机的例子。先随便拿一款给他，成交后再向他具体介绍，成交了可以调整产品。一一成交的一切意义就在

7、成交本身！(2) .不要说太多废话。你问顾客问题的时候，他会瞬间不知道取舍。举例：问别人从此地到火车坐哪路公交车。只回答一句话：坐XX路就可以了，我天天上班都坐那班车。(3) .当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱。收完钱转身就走，服务从下一次开始。(解释说明你心虚，或者是对产品不自信)三.相信产品之心！!1 .销售的第一个心态：交换原理。员工所有问题在于认为产品不值。要坚信产品值这个价！不要讲我认为、我想之类的话，要讲我确定！2 .顾客永远买结果，不是买过程和成分。一一拼命讲你产品的成功案例(谁用了你的产品，带来了什么利润)3 .经典案例的作用。(1)针对不同行业，不同顾客群，让每个员工拿出十个

8、案列。(2)把经典案例打印成册，让员工熟烂于心。(3)让新员工拼命学习经典案例。让员工坚信，产品就是这么好！老板与员工的根本差别一一对产品的态度。老板百分之一万相信产品，员工不太相信产品。四.相信顾客现在就需要之心；化解顾客障碍：(问的技巧)一、太贵了老一代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。问顾客一一你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，你便宜多少，我给你返还多少！二、质量能不能保证，是不是真货老一代表顾客想要承诺，要保证，而不是证明。问顾客一一需要什么保证您会放心？给顾客一个放心的承诺，其他不需要解释！让顾客心安就行！(顾客质疑羊毛衫是不是真货的例子：业务员回答一，绝对

9、是；二，我拿火机烧给你看；三，不信你去找地方验证一下看看是不是纯毛。老一烧完之后，顾客更迷糊，他们不知道羊毛衫能不能烧着。老一根本没时间和精力去测试。应该这样回答老一给顾客一张纸，上面写着：你什么时候发现不是纯毛，什么时候你给我拿回来，假一赔三！然后盖上章证明其法律效力。老一顾客听完之后，立刻就会心安！其他全部都是废话！)三、服务如何一一代表顾客想知道能提供什么服务。问顾客一一你需要什么特殊服务？我们给您量身定做！例子：24小时服务，但是没有人真的会半夜烦你；无效退款，也没有多少人会真的找你来退款；袜子穿破了拿来换，也不会有几个人拿着破袜子去找你换。我们永远不能回答顾客所有的问题，但是我们永远可以反问顾客问题！五.相信顾客使用完产