包括销售费用与市场费用

1、篇一：新产品推广策略学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握全新产品的推广策略； 掌握简单跟随产品的推广策略； 掌握创新跟随、改进型产品的推广策略； 掌握局部二次推广产品的推广策略。新产品推广策略一、全新产品的推广策略全新产品的推广策略主要有四个。1. 价格策略新产品推广的第一步是定价。新产品在进入市场时，由于前期的市场投入包括研发、广 告、促销费用较高， 因此定价往往较高。 而如果产品推广不成功， 企业就会损失掉一个产品， 就会有 1500 万至 500 万的损失。一般来说，产品的推广周期是 9 个月，也就是一个产品推进市场，如果不能卖掉，其所 产生影响的时间为 9个月。通常，产品在推向市场

2、前 3 个月就能观察出产品能否推广成功， 如果产品销售不出去，企业就需要进行回收和降价处理，而 9 个月就是所需要的时间周期。在这个周期里面，企业首先需要做的就是产品的定位，产品定价对后期的推广起着至关 重要的作用。如果最初定价太低，那么就无法进入渠道，后期的推广将无法进行。因此，把 握好新产品的价格很重要。2. 产品策略产品策略指的是对产品的定义，即产品应具备哪些功能。制定产品策略是新产品推广过 程中一个重要的环节。【案例】成功的产品定义随着芯片的发展，诺基亚、摩托诺拉将手机的发展定义为越小越好。而乔布斯否定了这一观点， 将手机的众多功能组合起来， 推出了 ，改变了人们关于手机的观 念。上面

3、案例中，乔布斯正因为给了 一个好的产品策略，最终实现了 的成功。3. 渠道策略新产品的渠道策略体现在产品发展的三个时期，且策略各有不同。推广期新产品在推向市场时，渠道布局是渠道策略的一个阶段。在新产品的推广期，由于工作量、管理、经验等限制，工作不可能全面铺开，因此渠道 布局的数量往往不多，一般都是在局部的市场或者去一二线的市场推广，找经销商或者开专 卖店都是渠道布局的一种方式。在产品的推广中，如果后期渠道下沉或渠道扩展没有做好，那么产品就可能停留为局域 品牌。在我国，地级以上的城市有 300 多个，如果先从一、二线城市开始推广，那么产品的 布局是足够的。成长期产品进入增长期，由于初步推广已积累

4、一些经验，因此可以复制成功经验，去更多地方 推广和销售产品，这时应采取渠道下沉的策略。根据麦肯锡公司做的市场调查，中国的三、四线城市共有 700 多个，其市场容量在 60% 以上，因此即使做透了一、二线市场，也最多取得40%的市场份额。由此可见，布局的方式非常重要。一般来说，从一、二线城市开始布局的方式适合经销商和连锁专卖店，但由于连锁专卖 店经营复杂、标准化操作流程难以复制，经销商发展的速度远快于专卖店。比如，肯德基在进入中国的前 17 年，才发展到 1000 家店，而之后的 6 年，又发展了 0 家店。可见，标准连锁店的复制速度在前期非常缓慢。因此，企业在选择新产品的切入渠道 时，要考虑好

5、切入的方式。加盟连锁店如果复制速度过快，可能出现管理问题，产品质量和 形象都会受到影响，产品很快会进入衰退期。通常，连锁经营适合一些特殊的产品。比如，肯德基属于快餐类产品，适合用连锁专卖 的方式复制。同样，服装品牌、鞋帽品牌、运动品牌都适合用这种连锁复制的方式。但需注 意的是，很多消费品特别是快速消费品，如果连锁经营就会制约其发展，因此，在连锁经营 困难较大的情况下，就应采取渠道下沉的方法。但同时由于受众多因素的限制，这种开店方 式的下沉速度比较缓慢，甚至还会造成在选址失误、盈利不足的情况下收缩店面，所以，这也就要求了企业一定要在渠道下沉上做足功夫。渠道下沉是指将渠道进行分级管理，是最快速、最

6、简单的复制方法，适合中国的三、四级市场。中国三、四级市场很大，对于很多产品而言，很多空白之地，竞争度不激烈，消费 者的要求也不高，很低的投入就可以取得很高的回报率。因此，将产品做成全国性品牌，做好渠道下沉是关键环节。渠道下沉应该在产品生命周 期的第二个周期去做，一方面可以扩大市场稳定增长，另一方面可以将延长产品生命周期。 娃哈哈 25 年来综合增长率达到 70%，原因之一就是其渠道下沉做得非常到位。成熟期 产品进入稳定的成熟期，渠道策略又需要发生改变。 通常，一个单品在市场的占有率超过24.5%，就处于垄断地位。在此基础上，如果想继续提高市场占有率，就会降低边际效益。因为初期投入增加时，产品销

7、售额就会增加，市场 占有率也会跟着增加， 但市场占有率达到一定高度时， 即使加大投入， 继续提高也非常困难。因此，在产品进入成熟期后，要想再延长产品的生命周期，增加市场占有率，主要的渠 道策略有以下几个：第一，分品牌、分产品操作。当一个单品在市场的占有率已经到达一个顶端时，企业可 以通过建立新的品牌和新的产品来提高继续提高市场占有率。【案例】 宝洁公司的渠道策略 宝洁公司在推出的洗发水单品取得一定市场后，并没有将所所有精力放在继续 加大这一单品的销售上，而是先后推出了海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等系列洗发水。机构调查数据显示，在中国排名前四位的洗发水全部出自宝洁公司。四种洗发水的市场 占有率加起来

8、超过了 70%，这是单品远远无法做到的。上面案例中，宝洁公司通过分品牌、分产品的竞争策略，让综合市场占有率达到70%，创造了奇迹。第二，分渠道操作。对于单品来说，企业也可以通过分渠道，增加渠道的多样化，来实 现产品销售量的提升，延长产品生命周期。【案例】王老吉的分渠道策略王老吉虽然只是一个单品，但其注重产品渠道的多样化，在渠道操作上做得非常出色。在渠道的分配上，王老吉首先将餐饮渠道作为单独的渠道去做；然后将超市渠道也作为单独的渠道去做，以此类推，不断地将渠道进行细分，让人们感觉王老吉无处 不在。王老吉的这分渠道操作有效地拉长了产品的生命周期。上面案例中， 王老吉正是因为善于运用分渠道操作， 最

9、终实现了产品生命周期的延长。 般来说，任何企业的经销商能够主销的产品只有四到五个，及时做分品牌、分渠道、分产品 的操作，对很多一流企业和大企业而言，是明智的选择。第三，海外扩张。如果企业做了分品牌、分渠道、分产品的操作，但产品生命周期曲线 仍有向下走的趋势，那么企业可以选择向海外扩张，因为很多产品在海外有着空白的市场或 大的市场空间。如著名的可口可乐、百事可乐、索尼、松下等公司都是这样操作的，国际化 是市场发展的规律。4. 促销策略促销策略对于推广新品至关重要。推广期再好的新品推向市场，如果没有消费者知道，也会面临退货的危险。因此，在产品推广 初期，首先要做的是消费者拉动 , 即让消费者对产品

10、有所认知， 并让一部分消费者进入消费群 体拉动消费。所以，这一阶段产品的定价非常重要。如果在推广初期，企业就运用渠道策略，就有可能出现经销商为了跑量，将企业所赠送 的货折到产品的价格中，对产品的推广造成极大危害。所以，在产品推广初期，应尽量少用 渠道政策，把促销集中在消费者身上，注重消费者拉动。增长期增长期要进行渠道下沉，这时就要兼顾消费者政策和渠道政策。渠道下沉的过程就是渠道扩容的过程。在增长期，市场上已有不少跟进的产品，因此要 用渠道策略让经销商、分销商看到利润前景，选择这个产品。消费者的促销策略就是让更多人体验产品的好坏。需注意的是，在增长期，消费者的促 销的力度应比推广期小。成熟期成熟

11、期应尽量少用促销政策。产品进入成熟期，价格开始走低，此时产品的销量已不像之前那样迅猛上升，工厂以及 经销商的利润也已经非常薄，如果在此时再进行过多的促销活动，会让产品价格继续走低， 直至没有弹性，市场份额也可能因此被竞争对手夺走，最后导致快速进入衰退期。当产品进入衰退期后，企业就应尽量不去用促销策略。在衰退期，每用一次促销策略都 会加速产品生命周期的曲线快速往下走。因此，企业应把促销策略的重心放在产品的推广、 增长和成熟期。二、简单跟随产品的推广策略对于简单跟随产品的推广策略，可以分别从跟随企业的跟随产品和该 企业的 产品两方 面进行分析。1. 跟随产品价格策略简单跟随产品的价格应该比 产品的

12、价格低。由于 产品已经历市场培育周期，简单跟随产品要想有市场竞争力，必须在价格上取胜。渠道策略简单跟随产品应在推广期的后期跟进。推广期， 产品的渠道策略还在布局阶段，如果在此时跟进，就可以利用比 企业强大的 渠道和 络快速切入。如果在 产品进入下沉后再跟进，竞争就会白热化。2. 产品价格策略对于 产品来说，当被其他产品跟进时， 产品也需要进行价格策略的调整。 作为先行者， 产品在品牌上有优势，在消费者认知上有优势，甚至在市场占有率上也有优势，因此价格应 比跟进产品的价格高。渠道策略产品要保持先行者的优势， 就必须进行渠道促销， 让更多经销商选择本产品， 使周期曲 线更快地增长。三、创新跟随、改

13、进型产品的推广策略创新跟随、改进型产品的推广策略也可分别从跟随企业的跟随产品和该 企业的 产品两 方面进行分析。1. 跟随产品价格策略创新跟随型产品的产品策略就是在性能上取胜，因此价格应该比 产品高。渠道策略创新跟随型产品由于不需要用价格取胜，因此就要应付渠道布局的问题。所谓渠道布局，就是选择本产品的客户量。即使渠道足够强大，如果经销商不愿选择本 产品，也难以推广成功。因此需要在促销策略上进行消费者拉动。2. 原始产品产品既要做渠道促销，也要做消费者拉动，甚至在消费品的策略上面也应该进行改进， 使自己的产品性价比超过跟进产品，否则很快就会被跟进产品超越。四、局部二次推广产品的推广策略产品二次推

14、广的难度比较大。首先，一个产品已经在很多地区畅销，就意味着该产品的价格曲线开始走低。其次，产品在推向市场时会有大量的广告支持，但是进入增长期的后期，广告会减少， 促销也会减少，这时再去局部市场推广就会面临两个问题：一是公司不会为一、两个市场的 新品投入广告，因此空中支持乏力；二是在高价下，无论做经销商布局还是做渠道下沉，利 差空间都很小。针对难度较大的二次推广，策略的要点是整合渠道 。渠道 整合得越快越好，要以快取 胜。篇二：小家电新产品上市营销推广策划方案厨房小家电新产品上市营销推广策划方案厨房小家电产品卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它 们比较独特。因此，厨房小

15、家电产品新产品营销推广要根据客户认知的需要来发现和了解客 户的客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得 厨房小家电产品更好、具有更高的价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递 这些利益是厨房小家电产品能够获得成功的关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在厨 房小家电产品新产品营销推广中体现出来，那么企业就能够获得成功。客户体验要求发展厨房小家电产品和服务相联系的厨房小家电产品新产品营销推广计划， 升级、扩大厨房小家电产品服务提供的范围，利用新目标市场作为厨房小家电产品新产品和 新技术发展的基地，为新目标市场定制厨房小家电产品新产品，提供与竞争者截然

16、不同的服 务给高级客户，投资高效的系统和员工提高服务，以吸引潜在目标市场上的有远见的客户。 为使客户更加容易接触厨房小家电产品，需要建立独立的分销渠道，与当地分销商交流企业 长期发展计划， 充分了解当地文化， 设计最适合当地情况的渠道， 而如果销售人员成本较低， 建立直销渠道，与终端商达成直接的交流。在确定如何运用目标市场营销组合方案时首先需要确定的是厨房小家电产品，因为只有 厨房小家电产品才能满足需求，没有厨房小家电产品一切营销活动便失去了生存的基础。但 是无论厨房小家电产品新产品具有多大的独特性或独占性，在推向目标市场之后都将面临必 然的目标市场竞争。目标市场竞争将进一步拉开企业之间的距离

17、，那些目标市场影响大、企 业综合实力强、厨房小家电产品发展紧跟设计技术潮流并适应企业管理需要的企业将拥有更 高的占有率，目标市场竞争最终将导致优胜劣汰。获取竞争优势的关键在于基于可持续客户经营提升内部管理水平和外部竞争实力，以厨房小家电产品 战略和目标市场战略为基础， 强化 整合能力， 提高目标市场份额， 实现战略目标， 在目标市 场拼杀中依靠自身实力取胜，争得目标市场先机，为客户提供更多的售前咨询和更好的售后 服务，靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施。获取竞争优势的关键厨房小家电产品新产品上市营销推广是一个综合的系统工程厨房小家电产品新产品上市营销推广是一个综合的系统工程，面临着更多的风

18、险和残酷 的竞争， 必须整合 ，夯实企业综合实力， 基于客户细分与提高延伸服务来决定厨房小家电产 品新产品定位、业务走向和渠道发展，保障厨房小家电产品新产品上市的成功。决定一个厨房小家电产品新产品上市成功与否的唯一依据是能否有足够的客户接受并喜 欢它，而为特定客户提供什么价值的厨房小家电产品需要通过目标市场与客户细分，确定进 入什么样的目标目标市场，以及进行厨房小家电产品定位后才能确定。确定厨房小家电产品 新产品上市策略的首要工作是定位，定位厨房小家电产品新产品上市的基础，而客户购买什么厨房小家电产品是对定位活动的价值体现，这需要让客户及时知 道企业能提供什么厨房小家电产品新产品满足他们的需求

19、，通过什么渠道才能购买到，是通 过直接的营销渠道采购，还是通过分销渠道采购，以及用什么价格来采购，是否有促销，采 购以后如何使用，会带来什么价值等等。因此，企业在制定厨房小家电产品上市策略时，必 须依次系统规划，整体实施。厨房小家电产品新产品上市的核心获得客户认可决定厨房小家电产品新产品上市成功与否的因素和变量很多， 有来自社会宏观经济领域、 有企业自身对于 的认知与把握、 有竞争环境时代特征、 有对客户购买心理和行为的把握程度 等等，但一个有效的厨房小家电产品新产品上市营销推广计划的形成和有效执行，是保证厨 房小家电产品新产品上市的核心基础。厨房小家电产品新产品上市营销推广主要包括上市营 销

20、推广准备阶段、厨房小家电产品上市方案形成阶段、实施阶段和评估与调整等四个阶段内 容。篇三：新产品营销策划方案新产品营销策划方案（一）* 年， B 的新产品葛花茯苓咀嚼片（下称葛花片）准备在年前上市，邀请范志峰负责 该产品的上市策划。背景分析：市场很大却不温不火该产品是一留美博士于 * 年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味 中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒 前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心 悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：1

21、、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大， 却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也 很少。2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。3、从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、 夜总会等地方。4、产品价格从几元到几十元不等。5、产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。6、此类产品到目前为止还没有被暴炒过。为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：概念 突围：

22、“中和”“宿醉”全面覆盖市场曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可 以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发 挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概 念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放 在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始 终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就 喝吧。在此基础上， 第一个概念出来了， 就打中和

23、酒精度数平时你可以喝 1斤 50度的白 酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分 子； 也就是说你吃了产品后， 就可以多喝几两了。 “中和” 这个概念正好解决了消费者总是要 喝酒且一不小心就过量的问题。其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失 眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这 个问题， 第二个概念也就出来了： 如果喝醉了吃了产品， 可以极大地减轻喝醉后的不适症状， 所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。目标人群：针对需求精准细分 目前解酒市场上的产品都是主打

24、应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不 放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于 此，项目组对产品的购买人群分为：1. 商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用“中和”的概念来诉求。2. 商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生 活中有可能经常购买；这个正好可用上“宿醉”的概念。3. 夜总会、卡拉 厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群 体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必 须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱

25、乐协会 唯一指定解酒产品” 的 ，牢牢抓住了他们的购买欲望。 对这个消费群体也可用上 “中和” 的概念。销售渠道：另辟蹊径有效降低竞争度目前市场上解酒产品的主要渠道是 C 市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话， 就是存心要和同类竞品 “打架” 了，那么投入的费用将是一个无底洞， 最后赚钱的不是厂家， 而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的 命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在 C 范围内，而是根据产品的概念来细分渠 道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还

26、是 喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人 群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产 品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类 和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；社区小卖部：这一渠道的最大优势是 购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非 常好的销售途径。酒后渠道酒店、 酒楼专柜： 经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或 酒后需

27、求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径；卡拉厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉 厅。因为应酬的人 一般不会吃了饭后就马上各自离开， 而且在酒店、 酒楼也不会喝到醉， 大都会留下一定的 “酒 量”，到最后的目的地夜总会或者是卡拉 厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开 展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑 型附加

28、渠道。赠量：平时一个人消费 1 瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消 费者服用葛花片后增加酒量 40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和 葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的 广告，这就是所谓 广告 的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、 促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他 同类酒签相同的合作协议。传播突围：立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项 目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如 、 展架、宣传 D

29、 单等，尽量符合渠道以及 目标人群的定位特点。为了让夜总会的 有宣传效果，其 采用了反光漆印刷，即使场地 比较黑暗， 但只要有一点点光亮， 涂有反光漆的 也可以让消费者看清楚里面到底是些什么 内容，方便目标人群了解产品信息。在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒 前消费信息的 ；所有已铺货的夜总会、卡拉 厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的 ；所 有已铺货的夜总会、卡拉 厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡；所有的酒前 渠道必须要有 展架和 （张贴到包间） ；所有终端必须做一个产品堆头； D 要在每个小卖部 都进行散发。新产品营销策划方案（二）不同的企业

30、所经营的产品千差万别，而可供选择营销模式又纷繁复杂，在针对某一具体 产品开展市场营销时，有没有一些通用的思路，来指导我们进行市场营销规划呢？由于市场 营销理论体系涉及面非常广，本文仅从产品市场营销体系需要实现的基本功能出发，浅淡如 何进行产品市场营销方案的设计。一、市场营销实现的基本功能市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能 够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。第一个基本功能， 我们可以理解为， 解决产品的渠道覆盖问题。 即采用什么的渠道模式， 实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。第二个基本功能，我们可以理解为

31、，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广 组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方 面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的 定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。二、解决渠道覆盖的问题我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费 品通常采用的是传统的分销模式：厂家经销商批发商终端消费者，或厂家 大卖场消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家 行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众

32、分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的 覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业 务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效 地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、络销售、 电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合 起来。选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接 下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了 实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售络？例如：某地市啤酒年销售目标为 1 万 吨，约 150 万箱，按平均每个终端点年销售额 750 箱计算，那么就必需覆盖 0 个终端点，而 各类餐饮、士多、