![区域经理调换法则_第1页](http://file3.renrendoc.com/fileroot_temp3/2022-3/9/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd3/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd31.gif)
![区域经理调换法则_第2页](http://file3.renrendoc.com/fileroot_temp3/2022-3/9/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd3/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd32.gif)
![区域经理调换法则_第3页](http://file3.renrendoc.com/fileroot_temp3/2022-3/9/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd3/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd33.gif)
![区域经理调换法则_第4页](http://file3.renrendoc.com/fileroot_temp3/2022-3/9/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd3/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd34.gif)
![区域经理调换法则_第5页](http://file3.renrendoc.com/fileroot_temp3/2022-3/9/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd3/587bdbc9-5720-4d70-a6a1-34198fbc0bd35.gif)
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、营销案例续上期经过深思熟虑以后,销售经理决定将最近业绩突出负责甲省的张三,与最近业绩下滑负责丙省的王五对调,李四继续负责乙省的营销工作,以观后效.接下来,销售经理要做的事是如何让张三和王五两位经理尽快的在新的区域市场做出成绩.“扶上马,送一程是销售经理调动人员后必须做的一件事.从某种意义上讲,如何支持区域经理在新的区域市场尽快的出成绩,比把区域经理调到哪个市场更重要.一般情况下,区域经理到一个新的区域市场,假设半年时间内没有大的突破,他的信心和激情将受到很大的打击,以后想打“翻身仗的难度就更大.我们调动区域经理的目的是:通过区域经理的调动,将“区域经理“营销员“区域市场三元素重新组合,实现每个
2、区域销量的增长和区域团队绩效的提升.要到达这个目的,就要做好以下几项工作.1、让区域经理明白调动的目的和意义在调动区域经理时,要让区域经理明白调动的目的和意义.如果区域经理自己能够“悟明白更好,如果不能“悟明白调动的目的和意义,销售经理就必须讲清楚调动的缘由.特别是将“好市场的区域经理调入“不好的市场,一定要在他上任之前和他进行深入的沟通,让他们熟悉到“奉命于危难之间的意义.到“不好的市场假设能取得突破,就更能显示你的水平,就算败了也“虽败犹荣.这样,区域经理就无任何后顾之忧和负面情绪,一心一意的“攻城略地.将“不好的市场区域经理调入“好市场时,一定要让他感觉到这是领导的“特殊照顾,如果再无所
3、作为,后果就很严重.明白了这样的道理后,区域经理就非常珍惜这次调动带来的时机,全力以赴做好工作.2、帮助区域经理树立威信.很多的区域经理在一个区域干的很优秀,到另外一个区域就“失灵了,很大的一个原因就是在新的区域市场里营销员和客户“不买账,一个人势单力薄,无法有效的推进工作.这也是?孙武练兵斩美妃?的历史典故所阐述的道理.区域经理的调动,最好是在营销会议上以文件的形式进行宣布,以显示其严肃性.对于区域内极个别的“捣蛋营销员,销售经理要单独“训话提前打“预防针,告诉他:一定要全力支持新领导,不能给领导使绊脚石,否那么将有什么样的后果.同时一些经销商对新的区域经理产生“欺生的心理,他们的想法是给新
4、领导一个下马威,然后再伸出橄榄枝,以获取更多的利益.因此,区域经理第一次拜访经销商,销售经理一定要陪同.一是显示公司的调动很正式;二是显示新来的区域经理级别不低.同时对一些“不听话的经销商,销售经理还可以有意或无意透露些“危言,起到敲山震虎的作用.案例:窜货是食品行业老大难的问题.案例中的张三经理上任时就遇到了一个爱窜货的经销商,销售经理旁敲侧击的这样讲道:“我们调动张三经理的主要原因是他原来负责的区域里一个经销商恶性窜货,经查实后张三经理处分了他两万元的罚款.公司肯定支持他的行为,所以给他换个片区,避免果然,这个经销商就收敛多了.3、帮助拟定目标.区域经理新到一个市场后没有建树,另外一个重要
5、原因就是目标不明确或是目标偏离.区域经理新到一个环境中,可能首先了解到的是一些不利因素.如果短期内不能理出头绪,可能就像一团乱麻越理越乱.如果找到关键点就能到达纲举目张的效果.只要找到突破口,很多的事情就迎刃而解.案例:张三经理一上任就遇到了如下的问题:三个核心KA卖场的销量持续下滑,面临被下柜的危险;最优秀的两个导购又被对手高薪挖走了;批发渠道压货严重,必须尽快的走货;X竞品对公司的两个核心区域市场开展高力度的终端铺货促销市场上的种种问题接踵而至,让张三经理理不清头绪,无法找到问题的核心出在什么地方,对接下来的市场操作的重点更是无法抓住.最后还是在销售经理的协助下,先把握好大的方向,方向掌握
6、了,细枝末节的问题自然就解决了.根据笔者个人的经验.区域经理到一个新的市场,销售经理最好帮他做好半年的工作方案.此工作方案不需太细,太细了就不是区域经理在操作市场,而是销售经理在操作市场.可以简单概括为“一个中央,两条思路,五大举措.“一个中央,就是区域经理这半年时间要解决的最主要的问题,其他的小问题暂时搁置.“两条思路就是一是抓市场渠道、促销、活动、广告等,另外就是抓团对考核、培训、鼓励、组织架构等;“五大措施就是通过哪五项支持策略到达解决问题的目的.销售经理只要将这个框架搭建好,区域经理具体该抓什么,怎样抓,他自己也就根本明白了.4、充分授权,跟踪过程.区域经理调整片区后要对他们充分的授权
7、,给他们一个宽松的环境让他们自由发挥自己的水平.调整的目的就是“通过换人而换思想,如果销售经理对片区经理事无巨细的治理,就会让他的新思维得不到很好的发挥,长期下去就影响他们的激情,也在短期内出不了成绩.所以要对他们充分授权,相信他们能以自己的新思维做出好业绩.但我们充分授权的同时,也要对区域经理的过程进行监控.不能让区域经理在新的环境中所有的营销活动失去限制.简而言之,区域经理的各项营销活动你可以不插手,但是你必须知道他在干什么.充分授权不等于放任自流.当王五经理被调至业绩上升的片区后,公司给与了他充分的权利去操作市场,但前提是在原有的根底上,业绩要更加突出.由于目前的销售队伍具有“狼性的特征
8、,大家都满怀激情.假假设案例中的销售经理对王五经理放任自流,对业务不增强治理和指导,有可能王五经理会把张三经理打下的“江山全部丢掉.总之,区域经理调整片区后,处处插手治理不利于他的工作开展;假设不闻不问既不利于他的成长,也可能形成治理上的黑洞.5、协助打好“第一仗.俗话说:良好的开端是成功的一半.调换片区后的区域经理,打好“第一仗至关重要.打好“第一仗会使区域经理对未来充满信心;打好“第一仗会极大提升团队的战斗士气;打好“第一仗会提升区域经理在营销团队中的地位;打好“第一仗会提升区域经理在经销商中的威信.销售经理责无旁贷的要帮助区域经理打好“第一仗.首先在营销政策和资源上予以一定的照顾,巧媳妇难为无米之炊,有了营销资源的保证,成功的几率就大得多.案例中的销售经理为了支持王五经理在渠道开发上快速的取得成绩,规定三个月内王五经理开发的新客户,首次购货返点从4悔高到8%其次,前期的准备工作销售经理一定要关注,你可以不直接插手治理,但是可以提一些建议.同时在前期给区域经理一些奖励和处分的特权,区域经理有了尚方宝剑,就更能很好的调动下属的员工.在一些重要的营销活动营销会议,促销活动等销售经理前期尽可能的亲临现场
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2024年度劳动合同工资待遇及工作时间规定2篇
- 2024年度企业采购管理与成本控制合同6篇
- 2024年度环保科技企业劳动合同(环境监测工程师)2篇
- 2024年度旅游服务合同including行程安排与导游服务3篇
- 2024年度数字货币交易市场聘用协议书3篇
- 2024年个体户租用公司轿车合同3篇
- 中药产业的发展机遇与挑战分析
- 2024安装雨棚高空作业安全责任保险合同2篇
- 2024年退房协议书中的户口迁移确认3篇
- 2024年度保险代理合同代理范围与利益分配2篇
- 起重吊装作业安全检查范文
- 《Baby》Justin-Bieber版歌词完整版打印下载打印
- 公司业务拓展方案
- 羊场饲管理制度
- 微积分考试题库(附答案)
- 高中化学学好化学必备的五大核心素养
- 江苏省苏州大学附属中学2023-2024学年高一上学期12月月考英语试卷(解析版)
- 医院廉政风险点防控表格措施
- 血管活性药物静脉输注护理团体解读
- 电力增容工程投标方案(技术标)
- 一级综合医院设置要求规范
评论
0/150
提交评论