14业务知识谢神光

1、业 务 知 识TCL中国业务中心市场推广部 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 想一想： 你心中优秀业务员的形象？你心中优秀业务员的形象？一、前言二、业务员基本素养三、业务员日常工作四、导购员日常管理五、实例操作目录一、前言 “销售和其它任何伟大的工作一样，在您尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要您克服，能够伴随您克服艰辛疲惫的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念”,课堂讲义虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给您，但在您没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留

2、在知的阶段，您仍然无法拥有支持您成为一流专业销售人员的成功秘诀。 知行合一，建立属于您自己的成功信念。二、业务员基本素养优秀业务员团队管理能力沟通能力市场敏锐度严谨性思维经营能力1.市场敏锐度 从终端出发，懂得如何用终端体现产品特性，让终端说话，提升品牌档次；能及时洞察竞品的市场动向，并做出相应对策。对数据有相当的敏锐度，能通过数据分析发现销售过程中的一些问题，并迅速拿出应对方法。 同时间段，同区域市场，不同业务员管辖的门店对比。 脱离市场的业务只能是： 纸上谈兵、闭门造车 、掩耳盗铃 2.沟通能力 沟通能力包括内部沟通和外部沟通。 内部沟通：a、与公司领导沟通，明晰公司政策。 b、与平台人员

3、沟通，向计划沟通可得到 货源，向售后沟通解决客诉，向财务 沟通解决资源。 c、跟导购员团队沟通，增强团队凝聚力。 外部沟通：向商家要资源，尽量少用自家弹药打仗。 多提货，快回款 3.严谨性思维 严谨性思维，从大的方面讲是对工作认真负责的态度，把每一件事都当自己的事来做，就没有做不好的事。从细的方面说，就是将工作中的每一个细节专业化、规范化，在工作过程中不断提高自己的职业素养。4.团队管理能力 业务员要管理好自己的导购员团队，制度建立、奖惩分明、专业知识培训、销售技能培训。或者是人格魅力，或者是职业素养，通过各种方式使整个导购员团队形成认同感，最终使团队力量达到井喷效果。同时业务员也是整个团队利

4、益的代表，在带领团队成就公司的同时也要成就团队中的每一个成员。5.经营能力 经营能力就是怎样为公司省钱，少花钱多办事。从经营的角度出发，同样的问题，不同的解决方式，成本就会不一样，这就要求业务员对整个业务流程的高度掌握，熟才能生巧。 三、业务员日常工作1.库存管理 监控库存、货源、订单、发货等信息，目的只为有货可买，做好“发货”这个环节，同时也是销售所有流程的最前端。2.账目核对 出入库账目、样机、合同内费用、合同外费用，调差等等。账目贯彻在整个销售过程的每一个，账目明晰也是每个环节流畅的保证，并最终体现销售结果。常用模板台账模板.xlsx3.产品线制定 通过现有库存，结合主要竞品产品线，制定

5、一份价格梯度完整的产品线。4.价格维护 公司调价政策及时落实，活动期间价格空间控制适当。让终端销售与公司政策保持一致，在促进销售的同时，不让公司赔钱。5.平负政策 平负即平账，保证我司账目与商家账目对等。且平负需及时，尽量避免在公司调价后平负。6.排空政策 终端上样有限，旧品不排空，新品无法上样。适当的资源倾斜，加速样机、库存周转速度。7.数据分析 各品牌销售数据对称分析，产品新更新，竞品明星机型分析。通过数据了解市场，并在我品产品线、培训、终端布置等方面做出及时反应。8.终端维护 终端布置，样机陈列，导购员状态，活动信息表现等等。在这个终端为王的市场，终端无小事。9.培训 培训包括两个层面：

6、一个是自我更新，学习我品最新的产品知识，了解行业动态，二十培训导购员，通过销售数据分析，薄弱产品重点培训，新品培训，活动培训，销售技能培训。10.门店拜访 深入一线，了解导购员状态，检查终端布置，竞品新品及活动信息。拜访商场领导，保持良好的客情关系，争取更多的客户资源。 业务工作日志四、导购员日常管理1、日工作 a、终端维护。展厅整洁、样机陈列整齐、物料布置准确、 道具使用得当。 b、销售数据上报。2、周工作 a、周销量上报。 b、终端问题反馈，竞品新品信息及价格动态反馈。 c、合同外费用上报。 d、每周例会。3、月工作 a、月度样机盘点，物料盘点。 b、销售技能、新品知识、竞品知识考核。4、

7、大型活动。 a、终端活动信息体现。 b、价格体系维护。 c、赠品管理。 常用模板国美促销员管理流程.doc五、实例操作题目： 国美负卖一台55P6100D，RDC没货，需要报苏宁小西门店样机，如何开单？但由于计划疏忽，错开为销售苏宁小花园店样机，怎么办？答：1、开销售单 a、进入CRM系统、点击“订单管理”、选择“销售业务”下拉菜单，点击“开销售单”。 b、机构名称选择“昆明经营部”，客户查询输入“GM”（拼音首字母大写，苏宁SN），点击查询。 c、点击上图最下边红圈中“销售”，进如下一个界面。在要货仓库一栏选择“苏宁小西门仓”,在右边红框输入机型。 d、点击上图右侧红框中的选择，确认苏宁小西门仓有货，点击条目。在上图右侧红框内显示正规电视型号。 e、然后按界面提示依次输入数量、单价、送货地址等详细信息、检查并点击提交，销售单完成。 但由于计划的疏忽，错开为销售苏宁小花园样机，这是需要开一份“调拨单”，将这一台的账从小苏宁小西门店调拨到小花园店。 a、进入“订单管理