2014《证券经纪业务》精选历真题(第三节)

1、2014<证券经纪业务>精选历年真题(第三节)一、单选题(以下备选答案中只有一项最符合题目要求)1.证券经纪业务营销是以( )为载体的金融服务营销。A.证券类经纪产品 B.证券类金融产品C.证券类委托产品 D.证券类代理产品【答案】B【解析】从证券经纪业务的性质和特点可知，在证券经纪业务营销过程中，证券公司提供的经纪业务服务和客户进行股票、债券、基金等证券类金融产品投资是不可分割的，因此，证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。2.在证券经纪业务营销活动中，招揽客户的前提和基础是( )。A.品牌 B.目标市场与营销渠道选择C.客户关系建立 D.客户促成【答案】B3.

2、在证券经纪业务营销活动中，( )是客户招揽的保证。A.品牌 B.目标市场与营销渠道选择C.客户关系建立 D.客户促成【答案】C4.在证券经纪业务营销活动中，证券经纪业务营销的关键环节是( )。A.品牌 B.目标市场与营销渠道选择C.客户关系建立 D.客户促成【答案】D5.证券经纪业务服务的核心是( )。A.交易通道服务 B.有形服务 C.信息咨询服务 D.其他附加服务【答案】A【解析】在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务，而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。6.证券经纪业务营销活动的第一个环节是( )。A.客户服务 B.选择营销渠道 C.客户

3、招揽 D.客户促成【答案】C【解析】客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。7.造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是( )。A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素【答案】A【解析】地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。8.关于以年龄因素进行市场细分，下列说法正确的是( )。A.年轻人是证券公司和证券经纪业务营销人员的潜在客户主体B.以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场

4、的特征C.中年人对风险性证券投资比较保守D.老年人是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体【答案】A【解析】年轻人往往收入来源有限，缺乏证券投资的实力，但是其投资意愿普遍很强，随着他们的逐渐成长将可能成为证券经纪商未来市场的客户主体;中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体;老年人普遍追求资金的安全与增值，对风险性证券投资比较保守。9.下列各项不属于行为因素的具体变量的是( )。A.购买渠道 B.投资者追求的利益C.忠诚度 D.投资动机【答案】D【解析】行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚

5、度等。D项投资动机属于影响市场细分的心理因素。10.按照( )细分是指根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。A.地理因素 B.人口因素 C.行为因素 D.心理因素【答案】C11.( )是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。A.差异性 B.可度量性 C.可行性 D.可接近性【答案】A【解析】有效市场细分必须具备的条件包括：可度量性;有价值;可接近性;差异性;可行性。其中，差异性是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。12

6、.在( )下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。A.无差异市场营销策略 B.集中性市场营销策略C.多重细分市场策略 D.差异性市场营销策略【答案】A13.公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求的目标市场选择策略是( )。A.无差异市场营销策略 B.综合性营销策略C.差异性市场营销策略 D.集中性市场营销策略【答案】C14.关于目标市场，下列说法错误的是( )。A.目标市场是指具有共同需求或特征的投资者的集合B.目标市场选择策略中的差异性市场营销策略又称“密集性策略”C.目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场D.证券公司

7、的目标市场选择是指证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为【答案】B【解析】差异性市场营销策略又称“多重细分市场策略”;集中性市场营销策略又称“密集性策略”。15.下列属于无差异市场营销策略主要优点的是( )。A.成本低，操作简单 B.效益也是相对比较低的C.寻找客户的随意性较大 D.整体业绩提升将受到很大的限制【答案】A【解析】D项属于集中性市场营销策略的缺陷。16.大多数地方性证券公司采用的集中性市场营销策略是( )。A.地区集中策略 B.品种集中策略 C.时间集中策略 D.客户集中策略【答案】A【解析

8、】地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。#p#分页标题#e#17.我国证券公司的营销渠道基本上是( )。A.二级渠道 B.三级渠道 C.直接销售渠道 D.间接销售渠道【答案】C【解析】证券公司营销渠道主要分为两种，即直接营销渠道和间接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。18.发现客户有多种方法，通过客户介绍客户的方法称为( )。A.缘故法 B.介绍法 C.直接法 D.陌生法【答案】B【解析】发现客户的主要方法有：缘故法、介绍法和直接法(或陌生

9、法)。A项缘故法指通过从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人来帮忙开发新客户;C项直接法也称为陌生法，是直接开发新的市场，寻找新的客户。19.下列方法中，( )是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。A.介绍法 B.缘故法 C.陌生法 D.间接法【答案】C【解析】缘故法是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。20.从业人员的亲朋好友以及过去曾与之结缘的人被称为( )。A.“五同” B.“缘故” C.“亲缘

10、” D.“五缘”【答案】B21.( )是指利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发，寻找潜在客户的方法。A.缘故法 B.介绍法 C.广告促销法 D.陌生拜访法【答案】A22.新入行的营销人员寻找潜在客户通常使用的方法是( )。A.缘故法 B.介绍法 C.陌生拜访法 D.广告法【答案】A【解析】运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。23.客户分析的重点是( )。A.客户基本情况分析 B.资产状况分析C.资产负债分析 D.投资风险收益特征分析【答案】D24.( )客户通常专注于投资的

11、长期增值，并愿意为此承受较大的风险。A.保守型 B.理性型 C.稳健型 D.积极型【答案1D25.营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程是指( )。A.客户服务 B.客户促成 C.建立客户关系 D.客户关系维护【答案】B26.根据( )，证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。A.公司法 B.证券法C.证券公司监督管理条例 D.证券公司设立子公司试行规定【答案】C27.“五缘”法中，( )通常是指通过各种商业活动认识的人。A.地缘 B.业缘 C.神缘 D.物缘【答案】D【解析】“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘

12、。“亲缘”指营销人员的亲戚; “地缘”指营销人员在出生地、变换居住地所认识的人;“业缘”指营销人员通过曾经的工作关系认识的人;“神缘”指通过宗教信仰认识的人;“物缘”通常指通过各种商业活动认识的人。28.证券公司为了提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务是( )。A.基本服务 B.核心服务 C.综合服务 D.附加服务【答案】D29.营销人员在客户招揽过程中提供的各项服务是( )。A.售前服务 B.售中服务 C.有形服务 D.售后服务【答案】A30.从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。下列属于售后服务的是( )。A.介绍证券投资信息B.客户的

13、关系维护C.向客户提示投资产品风险D.分析与解释产品投资协议条款的内容【答案】B【解析】A项属于售前服务;CD两项属于售中服务。31.证券公司客户服务方式中，为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务是( )。A.电话服务 B.邮寄服务C.“一对一”专人服务 D.电子信箱与手机短信服务【答案】C32.客户投诉最根本的原因是( )。A.客户得到的收益较小 B.客户所承受的风险较大C.实际情况与客户期望无区别 D.客户没有得到预期的服务【答案】D【解析】客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。33.证券公司委托证券经纪人开展证券经纪业务营销的，应当

14、对证券经纪人进行不少于_个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于_个小时。( )A.40;20 B.50;10 C.60;20 D.60;10【答案】C34.证券公司采用证券经纪人制度的，应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报( )备案。A.证券交易所 B.公司住所地证监会派出机构C.中国结算公司 D.中国证券业协会【答案】B二、多选题(以下备选项中有两项或两项以上符合题目要求)1.证券经纪业务营销活动主要包括( )。A.客户招揽 B.产品展示 C.产品销售 D.客户服务【答案】ACD2.下列关于证券类金融产品及服务销售的说法，正确的是( )。A.证券

15、公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务#p#分页标题#e#B.目前，我国证券公司在开展经纪业务过程中，可以代销的产品和提供的服务包括基金代销业务、期货中间介绍业务等C.营销人员使用的宣传材料由自己制作，不得提供虚假信息，误导投资者D.在产品销售的过程中，证券公司及其营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段【答案】ABD【解析】营销人员使用的宣传材料应当由证券公司统一制作。3.在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括( )。A.客户招揽 B.交易通

16、道服务 C.信息咨询服务 D.其他附加服务【答案】BCD1解析】客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。4.证券公司的客户招揽过程包括( )。A.营销渠道选择 B.目标市场选择 C.客户服务 D.客户关系建立【答案】ABD【解析】证券公司的客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等环节。5.下列可以作为市场细分的主要依据的是( )。A.政治因素 B.行为因素 C.心理因素 D.人口因素【答案】BCD【解析】市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也

17、包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。6.人口因素变量包括( )。A.家庭规模 B.年龄 C.投资动机 D.家庭生命周期【答案】ABD【解析】按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。投资动机属于心理因素。7.证券市场投资者心理因素变量通常包括( )。A.社会阶层 B.生活格调 C.投资偏好 D.价值偏好【答案】BD【解析】证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等。社会阶层属于影响市场细分的人口因素;投资偏好属于影响市场细分的行

18、为因素。8.按照行为因素细分就是根据投资者的( )等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。A.交易行为 B.投资动机 C.持仓结构 D.投资偏好【答案】ABCD9.有效市场细分的条件包括( )。A.可度量性 B.有价值 C.可接近性 D.可行性【答案】ABCD【解析】要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性;有价值;可接近性;差异性;可行性。10.下列不属于地理因素变量的是( )。A.乡村城市规模 B.教育程度 C.人口密度 D.宗教【答案】BD【解析】地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同

19、的地形地貌、人口密度等。BD两项属于影响市场细分的人口因素。11.用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题。为有效解决这些难题，就要做好( )。A.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量B.采取恰当的市场调查方法C.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的投资偏好作为细分变量D.采取恰当的问卷调查方法【答案】AB【解析】用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为有效解决这些难题，就要做好以下两点：在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者

20、的心理特征作为细分变量;采取恰当的市场调查方法。12.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为( )。A.无差异市场营销策略 B.集中性市场营销策略C.综合性市场营销策略 D.差异性市场营销策略【答案】ABD13.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略可分为( )。A.地区集中策略 B.时间集中策略 C.品种集中策略 D.客户集中策略【答案】ACD14.证券公司直接营销渠道包括( )。A.证券公司营业部销售 B.邮寄宣传单C.证券公司的营销人员销售 D.通过经纪人销售【答案】ABC【解析】直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品

21、和服务销售或提供给客户，如传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。通过经纪人销售属于间接营销渠道。15.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为( )。A.网络关系型 B.直接关系型 C.间接关系型 D.陌生关系型【答案】BCD16.陌生拜访法中，营销人员拜访的特定群体一般包括( )。A.公司或企业 B.会员组织 C.社团 D.社区【答案】ABC【解析】证券经纪业务营销人员可以通过拜访特定群体或在特定区域开展营销活动，寻找潜在客户。特定群体一般包含企业群体(如公司或企业、机构等)、会员组织群体(如企业家协会、律师协会、会计师协会等)、社团

22、群体(如义工联、慈善团体等)等;特定区域指其他行业固定的营业网点(如银行网点)、社区等。17.下列关于客户沟通的说法，正确的有( )。A.客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节B.客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者C.有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程D.沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通#p#分页标题#e#【答案】ABD18.客户的购买决策分为( )。A.认知阶段 B.情感阶段 C.最终行为阶段 D.投诉阶段【答案】ABC19.通过适用( )，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场

23、健康发展具有深远意义。A.客观性原则 B.了解客户原则 C.适应性原则 D.灵活性原则【答案】BC20.客户分析的主要内容包括( )。A.客户基本情况分析 B.资产状况分析C.资产负债分析 D.投资风险收益特征分析【答案】ABD21.客户分析中，不属于客户基本情况分析内容的是( )。A.客户的年龄 B.客户的职业C.家庭固定资产状况 D.家庭年收入【答案】CD【解析】客户分析主要包括客户基本情况分析，如客户的年龄、身份、职业等基本情况;资产状况分析，包括家庭固定资产状况、家庭存款状况、家庭年收入、其他支出和投资情况;投资风险收益特征分析等。22.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户

24、类型分为( )。A.保守型 B.稳健型 C.积极型 D.情绪型【答案】ABC23.证券公司经纪业务的服务可以划分的层次包括( )。A.核心服务 B.有形服务 C.无形服务 D.附加服务【答案】ABD24.目前的证券交易通道包括( )等。A.银行营业网点柜台服务 B.证券营业网点柜台服务C.网上交易通道 D.电话委托自助式交易通道服务【答案】BCD25.证券公司理财顾问服务的内容包括( )。A.投资咨询服务 B.财务分析与规划C.投资建议 D.个人投资产品推介【答案】BCD【解析】对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。其中，理财顾问服务是指证券公司向客户提供财

25、务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。26.证券公司理财顾问服务的特点包括( )。A.顾问性 B.专业性 C.综合性 D.长期性【答案】ABCD27.证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式包括( )。A.邮寄服务 B.自动传真C.“一对一”专人服务 D.讲座、推介会和座谈会【答案】ABCD【解析】证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式有：电话服务中心;邮寄服务;自动传真、电子信箱与手机短信服务;“一对一”专人服务;互联网的应用;媒体和宣传手册的应用;讲座、推介会和座谈会。28.在开展证券经纪业务营销时，营销人员的售中服务

26、体现在( )。A.对客户进行开户指导 B.提示相关的注意事项C.向客户提示投资产品风险 D.投资者风险教育【答案】ABC【解析】在开展证券经纪业务营销时，营销人员的售中服务主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。如对客户进行开户指导、提示相关的注意事项、向客户提示投资产品风险、分析与解释产品投资协议条款的内容等。D项属于售前服务。29.客户投诉的常见原因有( )。A.客户认为自己被公司或营销人员忽视B.营销人员的服务承诺未兑现C.营销人员不愿意承担错误及责任D.客户的问题或需求得不到解决【答案】ABCD30.我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在( )

27、。A.对证券经纪人的管理B.对开展证券经纪人制度的证券公司的管理C.对证券经纪业务营销人员的管理D.对证券交易所的管理【答案】ABC【解析】根据证券法、监管条例以及证券经纪人管理暂行规定等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。31.下列属于证券公司开展经纪人制度应该做到的要求有( )。A.证券公司建立健全证券经纪人管理制度B.证券公司应当对证券经纪人进行不少于40个小时的执业前培训C.证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同D.证券公司应当建立健全客户回访制度【答案】ACD【解析】B项，证

28、券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。32.下列属于证券经纪人的执业范围的有( )。A.向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息B.向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况C.向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息D.对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺【答案】ABC【解析】D项属于证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为。33.下列属于证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为的有( )。A.替客户办理证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜B.向客户传递由证券公司统一提

29、供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息C.诱使客户进行不必要的证券买卖D.为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利【答案】ACD【解析】B项属于证券经纪人的执业范围。三、判断题(正确的用A表示，错误的用B表示)1.与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。( )#p#分页标题#e#【答案】A2.证券公司经纪业务营销活动的客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。( )【答案】A3.客户招揽即客户与证券经纪业务营销人员充分沟通后达成共识，认可并购买证券公司营销的产品和服务的过程。( )【答案】B【解析】客户

30、招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。题中描述的是客户促成。4.证券市场细分是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需求，以期顺利完成经营目标。( )【答案】A5.通过市场细分，企业向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持客户的忠诚度。( )【答案】A6.市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。( )【答案】A7.进行市

31、场细分，首先要了解各类信息，如各细分市场的关键购买因素、客户偏好、经济效益和竞争态势等。( )【答案】B【解析】进行市场细分，首先应对各种市场细分方法有比较充分的认识，并挑选出最佳的细分方法，然后要了解各类信息，如各细分市场的关键购买因素、客户偏好、经济效益和竞争态势等。8.地理因素是造成不同地区客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。( )【答案】A9.地理因素是一种动态因素，能够使证券公司清楚地了解不同地区投资者的差异，但是对同一地区内的投资者差异应依据其他因素来进行细分。( )【答案】B【解析】地理因素是一种静态因素。10.心理因素的

32、具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。( )【答案】B【解析】证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。11.目前已有套公认有效的、相对固定的测定方式，对投资者的心理行为进行测定。( )【答案】B【解析】由于心理因素比较复杂，投资者的任何行为都会受到心理因素的影响，目前还没有一套公认有效的、相对固定的测定方式，对投资者的心理行为进行测定。12.年轻人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体

33、。( )【答案】B【解析】中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体。13.确定细分市场的变量越细越好，细分市场越多越好。( )【答案】B【解析】确定细分市场的变量不是越细越好，而应当适可而止，要分清主要变量、次要变量，否则既不经济，又不实用;细分市场也不是越多越好，市场是动态的，所以，要根据市场环境变化，对市场细分的情况进行分析研究并作出相应调整。14.证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。( )【答案】A15.目标市场的设定

34、只能是一个细分市场。( )【答案】B【解析】目标市场的设定可以是一个细分市场，也可以是一系列细分市场。16.集中性市场营销策略比差异性市场营销策略能更好地提升业绩。( )【答案】B【解析】证券公司采用差异性市场营销策略时，营销人员会选择多个潜在的客户群作为目标市场，对每个细分市场设计独立的营销组合，并对不同的细分市场进行差异化的产品销售或服务，从而能够更好地满足客户的需求。因此，差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能更好地提升业绩。17.集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。( )【答案】A18.运用无差异市场营销策略，追求的是在一个或几个

35、较小的细分市场上取得较高的市场占有率。( )【答案】B【解析】采用无差异市场营销策略针对的是所有投资者的共同需求，而不是各细分市场投资者群体的特殊需求。而采取集中性市场营销策略追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。19.运用无差异市场营销策略的风险和不足是：营销人员把所有的资源都投入到该目标市场，而单一市场客户资源有限，整体业绩提升将受到很大的限制。( )【答案】B【解析】无差异市场营销策略的缺点是：这种策略的效益相对比较低，寻找客户的随意性较大;集中性市场营销策略的风险和不足是：营销人员把所有的资源都投入到该目标市场，而单一市场客户资源有限，整体业绩提升将受到很大的限制。

36、20.运用差异性市场营销策略时，对于公司而言，需要整合公司内部资源，主要是研究部门和资产管理部门，并对营业部的布局和管理进行全面的考虑。( )【答案】A21.以债券交易作为其服务重点的证券公司采用的是品种集中策略。( )【答案】A22.实力较强的证券公司，追求较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡，往往采用差异性市场营销策略。( )【答案】A23.直接营销可以比经纪人推荐更适合客户需求的产品。( )【答案】B【解析】与直接营销相比，经纪人或独立财务顾问了解不同公司产品之间的差别，因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。#p#分页标题#e#24.相对于分支机构，直接销售队伍的缺点是成本较高。(

37、 )【答案】A【解析】直接销售队伍积极接近客户，可以在不同的场合与客户面对面交流，因而更有针对性，缺点是成本较高。25.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。( )【答案】A26.在我国，证券经纪人具有间接营销渠道的性质。( )【答案】B【解析】由于证券公司监督管理条例规定，证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动，因此，在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。27.在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要了解客户的投资目标。( )【答案】B【解析】在确定了目标市场后，证券公司在具

38、体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。28.陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最少的一种方法。( )【答案】B【解析】陌生拜访法是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。29.无差异市场营销策略针对的是所有投资者的共同需求，覆盖的范围较广，其成本较高。( )【答案】B【解析】在无差异市场营销策略下，营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个市场，不必对具体的细分市场进行专门的设计，因此其成本较低，操作简单。30.营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的

39、客户群。( )【答案】A31.客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。( )【答案】A32.保守型客户不愿意承担高风险，他们在意的是资金是否有较大的增值。( )【答案】B【解析】保守型客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。他们对投资的态度是希望投资收益稳定，不愿意承担高风险以换取高收益，通常不太在意资金是否有较大增值，不愿意承受投资波动对心理的煎熬，追求稳定。33.稳健型客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。( )【答案】B【解析】保守型客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性;稳健型客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。34.建立

40、客户关系是客户招揽的最后一个环节。( )【答案】B【解析】客户招揽的最后一个环节是客户促成;建立客户关系是证券公司在具体客户招揽过程的首要环节。35.在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。( )【答案】A36.证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的有形服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。( )【答案】B【解析】证券交易通道服务是核心服务。有形服务主要表现在公司的证券交易设备、设施和公司营业网店的选址、环境布置、网络、电话等自助式委托终端的便利性和快捷性等方面。37.有形服务可以为核心服务提高附加值，从而可以更清楚地突出证券公司的特色。( )【答案】B【解析】附加服务可以为核心服务提高附加值，从而可以更清楚地突出证券公司的特色。38.证券公司提供理财顾问服务寻求的是和客户建立长期的关系，不能只追求短