第三章运用PAC心态

1、第三章 运用PAC心态第一节： PAC人际交往心态理论人际交往的信息分为两大部分：信息内容、传递人的情感P: parent P心态以P和优越感为标志A: adult A心态以客观和理智为标志C: child C心态以无知和冲动为标志，也称任意心态人的三种心态以三种类型组合：1） 三种心态分别独立存在，互不干扰。2） 两种心态重叠，第三种心态独立存在，如PA型表现为成见，AC型表现为妄想。3） 两种心态部分重叠，缺乏第三种心态。如PA型表现为固执偏见，AC型表现为专横无度当两个人交流信息时会出现复杂多变的沟通心态。PAC理论的优点：肯定了人际交往中心态起到重要作用。 缺点：太复杂、太理论化而缺乏

2、操作性。如“部分重叠”是个十分抽象的概念。 在实际中，不能据此判断，也难分析出重叠程度。1995年发展成PAC人际交往心态理论内容：1、 每个人在人际交往中都受交往环境、氛围影响，都会产生一种情景心态，即没有预先约定的、受情景的特定因素刺激而产生的心理倾向。这种心理倾向对人们的行为起到十分重要的作用。它将作为一种潜在的力量，引导人们产生满足情景需要的动机，从而产生满足情景需要的行为。这种情景心态的特点是引导性、调控性。2、 人际交往中，个体只具有三种交往心态，即P心态、A心态和C心态。这三种不同心态发出的交往信息具有不同物征，差异主要表现在信息内容与信息情感两方面。P心态发出的交往信息，其内容

3、是具有合理性，即符合交往实际情况，但其情感却是命令式的，即给人以强烈的严格的要求，要求对方无条件地按自己所发出的信息内容去做。A心态发出的交往信息，其内容是具有合理性，即符合交往实际情况，但其情感是协商式的，即以征求意见的情感提出信息的内容，给人以一种较为民主的要求，要求对方考虑自己所发出的信息内容，希望对方履行之。3、 C心态发出的信息，其内容具有任意性，即不是从交往的实际情况出发，而只是凭自己的主观臆测、随间想象作为信息内容，其情感也是任意发挥的。 P 心 态 A 心 态 C 心 态信息内 容具有合理性具有合理性 具有任意性 情 感 命令式协商式 任意发挥正效应增强严肃性交往更融洽默契幽默

4、、愉悦的交往负效应引起对方逆反贻误时机引起争执4、 在人际交往中，双方的交往心态具有对应性，但是在应答时具有调节性。即甲乙交往时，若甲以某种交往心态发出信息时，乙方必然会形成与甲方相同的心态；此时乙方可以采取与甲方相同的心态反馈信息，也可以中止这种心态，而主动调节到另一种心态发出信息。在人际交往中，个体的PAC三种心态可以相互转化，但不存在某两种心态的重叠。心态转化是一种心态失去主导作用，而另一种心态成为主导心态的过程。这种转化可频繁地、反复地产生。但主导心态只能容下一种心态，而不能兼容两种心态。5、任何一种交往心态，若用得适宜，则使交往朝着各谐的交往方向发展，这时心态就属于良好交往心态；反之

5、，则会构成人际冲突，形成不良后果，这时的心态就属于不良交往心态。第二节 PAC心态的运用一、 P心态的运用交往动机：要求对方必须接受发出的信息，按照有关内容去做。对于接收方：或者全息接受，或者非全息接受。全息接受：既接受P心态的信息内容，又接收信息中的情感。在这种情况下，接收者，将会认真执行信息内容的部分，同时，把信息中的情感部分传递到执行过程中。非全息接受：1） 接受内容，不接受情感。（小和尚念经，有口无心）接收者，领悟到信息的内容的合理性，并予以执行，但是不接收其情感部分，在执行过程中不体现出发布信息的P性。2） 接受情感，不接受内容。（嗟来之食，逆反心理）接受者往往在接收命令式情感的同时

6、，自身也产生了P性情感，从而拒绝接收合理内容。P心态效果表： 12 3456789 双方关系良好良好良好一般一般一般较差较差较差 社会地位较高相当较低较高相当较低较高相当较低 接收效果全息内容内容全息情感情感内容情感情感在朋友之间、家庭P心态是不能用于传递信息的。依顺只是一种表面上接收信息的内容而已，内心中根本没有以认真负责的态度予以执行。往往会出现主题的变换而偏离交往的初衷。（如：PPCC不良交往心态）二、 A心态的运用动机：向对方发出信息，让马列主义留有思考余地，让对方在自愿基础上执行自己的信息内容。效果：双方在民主、和谐、融洽的氛围中交流信息，最终在协商过程中，达到高度统一的意见。案例：

7、草帽厂的业务：（业务员的心态可以把财神请进门。也可以把要进门的财神赶出门外）1） 业务员与客户的交往是在P心态下展开的，结果，双方都 只是接受了对方的情感，而把真正的业务只信息扭曲了，无意中把信息中的内容部分形成相互排斥局面。2） 而厂长与客户之间的交流，是在协商心态下进行的，这时双方都全息接收了对方信息的合理内容和协商式的情感。从而双方的心理不断接近，信息中的内容部分逐步形成高度统一的业务合同。 12 3456789 双方关系良好良好良好一般一般一般较差较差较差 社会地位较高相当较低较高相当较低较高相当较低 接收效果全息全息全息全息全息全息全息全息全息A心态效果表：A心态也不能用错场合，适宜

8、用于洽谈场合。P心太适宜用于严肃场合，尤其是特定的场合显示出紧急情形时。三、 C心态的运用特征是：1、 信息内容是随意发挥的，对事实作了夸大、缩小、扭曲等处理。2、 情感是任性发挥的，可以即情、即兴而来。动机：不重视事情本身的事实，任凭自己的心情评价、处理事情。效果：当朝着良好、愉悦的方向发展时，交往效果往往是幽默、欢快、轻松的融洽氛围。交往中的信息内容表现为对事件本身的良性渲染，促使事件本身向良好的方向发展，而双方传递的信息的情感也表现的越来越合拍、密切。反之，效果往往是争吵、恼怒、不和谐的不融洽氛围。交往中的信息内容表现为对事件本身的恶性渲染，促使事件本身面目越来越模糊，而双方传递的信息内

9、容也变得越来越离开事件本身，越来越离谱。双方传递信息的情感也表现的越来越不合拍、不和谐。不管双方关系，社会地位如何，C心态都 是可以产生的，交往效果只取决于信息内容的性质、信息情感的引导。第三节 人际交往中的心态对应关系人际交往中的心态有一种对应关系，即双方总是用相同的心态进行交往。三种最基本型： PP ，AA，CC转换方式：PP AAPP CCAA PPAA CCCC PPCC AA第四节 人际冲突的“PPCC交往心态”一、 PPCC不良交往心态人际冲突都含有一种稳定的、组合式的交往心态模式，即交往双方中有一方以不良P心态发出信息另一方随即出现对应的不良P心态，从而形成一个或几个回合的PP交

10、往；之后有一方中止P心态，而转到不良C心态，另一方也随即出现不良的C心态，从而形成一个或几个回合的CC交往。表示为：“PPCC不良交往心态模式”。其结果是双方无预谋的情况下，会将任意不良心态转化为任意不良行为，造成严重后果。特点：1、 在不良PP交往阶段，双方总是公说公有理，婆说婆有理，各自强调自己的理由，而拒绝接受对方的道理。2、 在没有他人劝解的情况下，首先表达完理由的一方，或者觉得受委屈的一方，将由P心态转到不良C心态，从而把话题转移到原本不相干的事情上，而对方也依照交往心态对应规律，出现不良C心态。3、 在没有他人劝解的情况下，双方都 会以不良C心态发出十分离谱的交往信息，这些扭曲的信息、取代PP交往中的主题，从而导致争执或斗殴。4、 PPCC不良交往的后果是不堪设想的，但是这种不良交往的特征明显，旁观者可以及时干预。二、 如何中止PPCC不良交往方法：1、 他人干预法：即通过第三者调解，使 双方消除冲突在不良PP阶段：目的是使双方都 看到对方信息的合理性。将双方的信息统一到事件上，使双方合理的信息内容得到肯定，使双方命令的信息情感转变为协商式。在不良的CC阶段：目的是使任意发挥的信息内容得到及时更正或消除，使双方任性发挥的情感得到控制。最终调整到AA心态。