第二讲 国际货物买卖程序

1、第二讲 国际货物买卖程序外贸出口业务流程(L/C项下)一、前期准备一、前期准备二、贸易磋商二、贸易磋商三、签订合同三、签订合同四、买方申请开立四、买方申请开立信用证信用证八、争议与索赔八、争议与索赔六、出货六、出货七、结汇七、结汇五、卖方备货五、卖方备货一、前期准备 组织货源组织货源 选择市场选择市场 确定营销方案确定营销方案 寻找贸易伙伴寻找贸易伙伴 广告宣传广告宣传 办理相关手续办理相关手续 交易磋商的基本含义、形式、内容交易磋商的基本含义、形式、内容 交易磋商的程序交易磋商的程序二、交易磋商2、交易磋商的形式、交易磋商的形式主要有主要有书面书面洽商和洽商和口头口头洽商两种。洽商两种。前者

2、通过信函、电传、电子邮件等方式；便捷，费用相对前者通过信函、电传、电子邮件等方式；便捷，费用相对低廉。后者是面对面地或电话磋商，对于交易内容复杂、低廉。后者是面对面地或电话磋商，对于交易内容复杂、牵涉环节较多的交易，采取面对面的谈判方式较为合适。牵涉环节较多的交易，采取面对面的谈判方式较为合适。3、交易磋商的内容、交易磋商的内容包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 1、交易磋商的含义、交易磋商的含义协商协商买卖货物的有关条件买卖货物的有关条件贸易谈判贸易谈判必要程

3、序必要程序交易磋商的程序交易磋商的程序询盘询盘还盘还盘发盘发盘接受接受导入案例导入案例 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方品，不久，我方收到对方8月月15日的发盘，发盘日的发盘，发盘有效期至有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受。”对对方未作答复。方未作答复。8月月21日我方得知国际市场价格上日我方得知国际市场价格上涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月月15日的发盘。日

4、的发盘。 问：我方的接受能否使合同成立？为什么？问：我方的接受能否使合同成立？为什么？导入案例解析导入案例解析 我方的接受不能使合同成立。因为，我方在我方的接受不能使合同成立。因为，我方在8月月20日曾向对方复电：日曾向对方复电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我件，我方可以接受。方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月月21日日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。具有效力。因此，我方的接

5、受不能使合同成立。 思考：思考：询盘、发盘、还盘、接受是什么含义？它询盘、发盘、还盘、接受是什么含义？它们之间是什么关系？一笔交易是如何达成的？怎们之间是什么关系？一笔交易是如何达成的？怎样才能顺利达成一笔交易？样才能顺利达成一笔交易？卖方询盘卖方询盘 （ 2010年年2月月5日去电日去电 ）先生：先生：您好！您好！ 承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我司建立贸易往来。司建立贸易往来。 本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有际贸易发展商

6、务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考，一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考，希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我们将回以最优惠的价格。们将回以最优惠的价格。 我们会对您的具体询盘感激不尽。我们会对您的具体询盘感激不尽。 鞋部鞋部 黄鹤龙黄鹤龙2010年年2月月5日日买方询盘（买方询盘（2月月6日来电）日来电） 感谢您感谢您2月月5日来函，我们很高兴能够与您合作。日来函，我们很高兴能够与您合作。目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目前，我方有意购进一批上等工作靴

7、，请对产品目录中的目录中的Art No.JB601报报CIF纽约，含纽约，含3%佣金价佣金价格，并注明包装，五月装运。格，并注明包装，五月装运。 期待您的尽早回复。期待您的尽早回复。采购部采购部维拉德维拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.6卖方发盘（卖方发盘（ 2010年年2月月7日去电日去电 ）贵方贵方2月月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您对我公日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您对我公司产品的青睐。司产品的青睐。现报价如下：现报价如下：品名：品名： 工作靴工作靴 编号编号Art No.JB601 尺码：尺码：40-45包装：包装： 1双双/盒，盒，12盒盒/纸箱纸箱数

8、量：数量： 20000双双单价：单价： 20美元美元/双双CIFC3%纽约纽约付款条件：付款条件： 不可撤销即期信用证不可撤销即期信用证装运时间：装运时间： 2010年年5月装运月装运 大连运往纽约大连运往纽约 由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在2010年年3月月15日前开出信用证。日前开出信用证。 此报价此报价有效期有效期至我方时间至我方时间2010年年2月月16日日。 我方会在收到工作靴我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到后给予样品两天之内将其寄出，望收到后给予意见和建议。意见和建议。 期待您的回复。期待您的

9、回复。 鞋部鞋部 黄鹤龙黄鹤龙2010年年2月月7日日买方还盘（买方还盘（2月月12日来电）日来电） 我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜感激。我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜感激。 虽然贵方产品质量优异，但是您的虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高报价太高以至于超以至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，这种上等工作出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，这种上等工作靴靴仍然可以从一些欧洲生产厂家仍然可以从一些欧洲生产厂家获得，他们的价格相比要获得，他们的价格相比要低低10%-15%。所以，希望您能考虑给予我们。所以，希望您能考虑给予我们10%的折扣的折扣，订单数量将会增至订

10、单数量将会增至约约25000双双。我们会对您的让步十分欣。我们会对您的让步十分欣慰。慰。 早日回复。早日回复。采购部采购部维拉德维拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.12卖方还盘（卖方还盘（2月月13日去电）日去电） 关于工作靴关于工作靴 通过通过2月月12日来函，我方已获悉您认为我们的日来函，我方已获悉您认为我们的价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么他们的他们的报价绝对不可能低于我们报价绝对不可能低于我们。为了使贵公司。为了使贵公司在市场上更有竞争力，我们决定如果订

11、单数量达在市场上更有竞争力，我们决定如果订单数量达到到25000双双，可以在，可以在2月月7日报价基础上日报价基础上给予给予2%的的折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好，折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好，请莫失良机。请莫失良机。 尽快回复，不胜感激。尽快回复，不胜感激。 鞋部鞋部 黄鹤龙黄鹤龙2010年年2月月13日日 买方还盘买方还盘 （2月月14日来电）日来电） 很高兴收到贵方很高兴收到贵方2010年年2月月13日传真。日传真。 充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下：充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下：品名：工作靴（品名：工作靴（JB601)数量：数量：50000

12、双双单价：单价： 19.00美元美元/双双 CIFC3% 纽约纽约包装：包装： 尺码搭配尺码搭配 133221 40 41 42 43 44 4512双双/纸箱纸箱其他条件以其他条件以2010年年2月月7日传真报价为准。日传真报价为准。请尽快回复，期待您的认同。请尽快回复，期待您的认同。采购部采购部维拉德维拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.14卖方接受（卖方接受（2月月17日去电）日去电） 关于工作靴关于工作靴首先感谢您今日的传真。首先感谢您今日的传真。经过再三考虑，经过再三考虑，我方决定接受您的价格。我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如现确认工作靴订单如下：下：品名：品名： 工作靴工作靴

13、Art No.JB601包装：包装： 1双双/盒，盒，12盒盒/纸箱，纸箱， 尺码尺码: 40-45, 尺码搭配：尺码搭配： 1 33221 404142434445数量：数量： 50000双双单价：单价：19美元美元/双双 CIFC3% 纽约纽约付款条件：不可撤销信用证付款条件：不可撤销信用证装运时间：装运时间：2010年年5月装运，大连运往纽约月装运，大连运往纽约我们将会寄出销售确认书，请签字。我们将会寄出销售确认书，请签字。感谢您的合作。感谢您的合作。 鞋部鞋部 黄鹤龙黄鹤龙 2010年年2月月17日日卖方寄出销售合同（卖方寄出销售合同（2月月19日去电）日去电）维拉德维拉德.哈尼瑞哈尼

14、瑞 先生：先生： 您好！您好！ 很高兴我们双方在往来传真基础上，达成了很高兴我们双方在往来传真基础上，达成了50000双双工作靴的交易：单价为工作靴的交易：单价为 19.00美元美元/双双 CIFC3% 纽约，五纽约，五月装运。我们月装运。我们已附销售合同已附销售合同 No.01JCMA1234 一式两份一式两份， 请签署并回传一份留作存档。请签署并回传一份留作存档。相信贵方会尽早开出相应信相信贵方会尽早开出相应信用证用证。 期望今后会收到贵方更多询盘。期望今后会收到贵方更多询盘。鞋部鞋部黄鹤龙黄鹤龙2010年年2月月19日日（一）询（一）询 盘盘Inquiry试探对方对交易的诚意和了解其对交

15、易条试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。可由卖方或买方发出。件的意见。可由卖方或买方发出。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等。包装、交货期以及索取样品、商品目录等。多数是多数是询问价格询问价格，所以通常将询盘称作，所以通常将询盘称作询询价价。非必要程序非必要程序询盘 Inquiry Thank you for your Fax together with your catalogue. We are pleased to learn that you could supply Boa Slippers（毛绒

16、拖），as we have received inquires from our clients in this area. After carefully studying your catalogue ,we found the following items suitable: Huanle brand boa slippers Art no. SH226,SH279 We would like to place an initial order against the above items for one 40container each with shipment, please

17、quote us your rock bottom price on the basis of CIFC3 Vancouver B.C., Canada with all details for the goods and transaction.（二）发盘（二）发盘Offer 发盘：指交易一方（发盘人），向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易，并订立合同的行为。 发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法中称其为要约或发价。发盘 Offer We have received your fax, inquiring about our Hua

18、nle Brand Slippers with thanks. Because of the lovely design, our boa slippers are rapidly becoming popular, we think after studying our price, you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. As requested, we are pleased to make our firm offer for 2180 dozen e

19、ach of the following items: Huanle brand boa slippers Art no. SH226 US$ 10.60 per dozen CIFC3 Vancourver Art no. SH279 US$ 13.40 per dozen CIFC3 VancourverRemarks:1)payment: by an irrevocable sight letter of credit for 100% of the contract value.2)packing: to be packed in carton of 4 dozen. Each, an

20、d 545 ctns to a 40 container, total two 40 FCL containers.3)Shipment: to be effected during MAY 2010 on the condition that the relevant L/C arrives at 25th APRIL 2010.4)Insurance: to be covered against All risks and WAR risks as per Ocean Marine Carge Clauses of C.I.C. dated 1/1/1981(中国保险条款海洋运输货物保险条

21、款）中国保险条款海洋运输货物保险条款）5)This offer remains valid within 3 days.You are sure to find the price very competitive indeed and we look forward to receiving an order from you soon.发盘 Offer（续上页）发发盘盘的的构构成成条条件件发盘必须是向发盘必须是向特定的人特定的人发出发出的订立合同的建议的订立合同的建议发盘的内容发盘的内容必须十分确定（必须十分确定（不一定十分完整）不一定十分完整）发盘必须明确表明发盘必须明确表明发盘人受其约

22、束发盘人受其约束发盘必须发盘必须送达受盘人送达受盘人才能生效才能生效1 1、发盘的构成条件、发盘的构成条件小案例 我国我国某进口商某进口商收到了英国出口商发来的收到了英国出口商发来的“报报货号货号1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF伦敦伦敦4 4英镑英镑，每每5 5打一纸箱打一纸箱，11/1211/12月装船月装船，限，限8 8月月1010日复到日复到”的发盘。的发盘。 问：问：英国出口商的发盘是不是一项有效的英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？发盘？ 案例解析案例解析：英国出口商的发盘是一项有效：英国出口商的发盘是一项有效的发盘。因为它符合发盘的构成条件。的发

23、盘。因为它符合发盘的构成条件。 2、发盘的有效期：、发盘的有效期： 发盘有效期的规定方法有三种： (1)规定最迟接受期限（一般采用以接受通知以接受通知送达发盘人为准的方法）。送达发盘人为准的方法）。例如“发盘于3月5日前复至我方为有效”（offer valid subject to reply reaching us march 3th. (2)规定一段接受的期限，如“发盘天有效”（offer valid for 6days.) (3) 发盘中不明确规定有效期。应在合理时间内有效。 关于发盘有效期的起算问题：关于发盘有效期的起算问题： 按联合国国际货物销售合同公约规定： 这个期限应从电报交发时

24、刻或信件上载明的发信日期起算（投邮主义）。 用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。 如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延下一个营业日。 在规定发盘的有效期时，应当考虑交易双方由于营业地点不同而产生的时差问题。对于大宗商品或价格波动较大的商品的发盘，要明确规定以发盘人当地时间计算，即“我方时间”为准，如“我方时间8日收到有效”。发盘的生效发盘的生效 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第15条第条第1款规定：款规定：“发盘于发盘于送达送达受受盘人时盘人时生效生效”。 对于用书面形式作出的发盘，公约采用的是到达主义的原则。到达主义的原则。 我

25、国合同法也采用到达主义的原则来规定发盘的生效。发盘的撤回发盘的撤回 发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。其撤回，以阻止其生效。 公约公约第第15条第条第2款规定：款规定：“一项发盘，即一项发盘，即使是不可撤销的，也可以使是不可撤销的，也可以撤回撤回，如果，如果撤回的撤回的通知通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。人。” 撤回是必须在发盘生效之前撤回是必须在发盘生效之前 发盘的撤回撤回是阻止发盘的生效。须采用更加快采用更加快捷的通讯方式捷的通讯方式，将发盘的撤回通知或修改通知赶在原发盘到达受盘人之

26、前或同时到达受盘人。发盘的撤销发盘的撤销 发盘的撤销是指发盘已经送达受盘人，也就是发盘的撤销是指发盘已经送达受盘人，也就是在发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。在发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。 公约公约第第16条规定：条规定： （1）在未订立合同之前，发盘可以）在未订立合同之前，发盘可以撤销撤销，如，如果果撤销的通知撤销的通知于于受盘人发出接受通知受盘人发出接受通知之前送达之前送达受盘人。（受盘人。（撤销在接受之前撤销在接受之前） （2）但在下列情况下，）但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘不得撤销： A、盘中、盘中写明了发盘的有效期写明了发盘的有效期或以其它方式表或以其它方式表明明发

27、盘是不可撤销发盘是不可撤销的；的； B 、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。受盘人已本着对该发盘的信赖行事。小案例 美国美国A A供应商供应商1010月月2 2日向我国日向我国B B进口商进口商发盘发盘，以以每打每打8686美元美元CIFCIF纽约纽约的价格提供的价格提供全棉男衬全棉男衬衫衫500500打打，限，限1010月月1515日复到有效日复到有效。我国。我国B B进进口商口商1010月月7 7日收到。日收到。1010月月8 8日美国日美国A A供应商发供应商发现问题，向我国现问题，向我国B B进口商发传真要

28、求撤销该进口商发传真要求撤销该发盘。发盘。 问：问：该发盘能否撤销？该发盘能否撤销？ 案例解析：案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规不能撤销。因为发盘中明确规定了期限，即定了期限，即10月月15日复到有效，而定有日复到有效，而定有期限的发盘是不能撤销的。期限的发盘是不能撤销的。 发盘的失效发盘的失效受盘人作出还盘。受盘人作出还盘。还盘一经作出，原还盘一经作出，原发盘即告失效。发盘即告失效。发盘人发盘人依法撤销依法撤销发盘。发盘。发盘中规定的发盘中规定的有效期届满。有效期届满。人力人力不可抗拒不可抗拒的意外事故造成发盘的的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。失效，如政府禁令或限制措施。

29、在在发盘被接受发盘被接受前，当事人前，当事人丧失行为能丧失行为能力力或死亡或法人破产等。或死亡或法人破产等。（三）还盘（三）还盘Counter Offer 还盘指还盘指受盘人不同意或不完全同意受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见，即还盘是对发盘条件进行添提出修改意见，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。加、限制或其他更改的答复。 不同性质的变更（实质性、非实质性）不同性质的变更（实质性、非实质性）还盘是还盘是对发盘提出对发盘提出实质性修改意见。实质性修改意见。 可以用口头或书面方式表达出来

30、，一般与发可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符盘采用的方式相符 还盘 Counter Offer Thank you very much for your offer. However, we are sorry to find that your prices are quite higher than what we have been paying for similar merchandise from other sources. To accept your quotation would leave us with little margin on our sa

31、les. We regret that at these prices we cannot place an order. We like the design of your products and would welcome the opportunity to do business with you. May we suggest that you renew your quotation, say US$9.60 per dozen for SH226 and US$12.00 per dozen for SH279. For your information the simila

32、r boa slippers made in Taiwan sold only around US$9.00 per dozen . Please take this matter into serious consideration and give us your favorable reply without delay.小案例：小案例： 我国某公司于我国某公司于3 3月月1515日日向美国某公司向美国某公司发盘发盘：“现现有纯棉男式半袖有纯棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件件，每件每件FOBFOB大连大连9.89.8美元美元，不可撤销信用证不可撤销信用证支付，支付，1010

33、月前可供月前可供货货。”3 3月月2020日，美商来电：日，美商来电：“接受你方报盘。接受你方报盘。交货期提前至交货期提前至8 8月底月底。” 问：问：双方的合同是否成立？双方的合同是否成立？ 案例解析：案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收双方的合同不成立。因为美商的接收中对交货期进行了修改，中对交货期进行了修改，构成了实质性变更构成了实质性变更，所，所以该接受实际上是以该接受实际上是一项还盘，合同不成立一项还盘，合同不成立。我方。我方可与其进行进一步磋商。可与其进行进一步磋商。接受接受Acceptance受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意同意对方提出的对方

34、提出的条件条件愿意愿意与对方与对方达成交易达成交易及时以及时以声明或行为声明或行为表示出来表示出来法律上称作法律上称作承诺承诺接受一经发生，合同即告成立接受一经发生，合同即告成立 接受必须接受必须由受盘人由受盘人作出作出 接受的内容接受的内容必须与发盘相符必须与发盘相符 必须在必须在有效期内接受有效期内接受有效接受的构成条件有效接受的构成条件案例案例1 我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，我方接到外商发盘，有效期到有效期到7月月22日。日。我方于我方于7月月24日用日用电传电传表示接受表示接受对方的发盘，对方一直没对方的发盘，对

35、方一直没有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨，有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨，8月月26日对方突然来电要求我方必须在日对方突然来电要求我方必须在8月月28日前日前将货发出，否则，我方将要承担违约责任。将货发出，否则，我方将要承担违约责任。 问：问：我方是否应该发货？为什么？我方是否应该发货？为什么？ 案例分析：案例分析： 我方不应发货。因为我方我方不应发货。因为我方7月月24日用日用电传表示的接受，电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间卖双方之间无合同关

36、系无合同关系，所以，我方不应发货。，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。的买方将货物销售出去。案例2 2008 2008年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品出镁矿石初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨21502150美元，即期美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到阿方公司

37、将数量增到350350公吨，每公吨价格为公吨，每公吨价格为CIFCIF上海上海价价21002100美元，有效期经三次延长，最后延长至美元，有效期经三次延长，最后延长至9 9月月2525日，中方公司于日，中方公司于9 9月月2020日来电表示接受该盘。日来电表示接受该盘。 阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在而中

38、方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价失，即差价2525万美元万美元 （问题）（问题）: :中方公司中方公司9 9月月2020日来电表示接受的发盘是实日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？盘还是虚盘？此时合同是否成立？案例案例2分析分析 实盘是指含有确定意思的发盘，有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。 虚盘指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意

39、按一定条件达成交易的一种表示。虚盘特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。虚盘对发盘人没有约束力，即使受盘人表示接受，仍须经过发盘人最后确认，才能成立一项合同。 本案的发盘明确提出了交易数量（350 公吨），交易价格（每公吨为CIF 上海 2100 美元），有效期（9 月25 日），应是实盘，受盘人在效期内接受，9 月20 日合同成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利和义务关系，案例中，阿方违反了合同规定的条款，即构成违约。案例案例3 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法

40、品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽缔约国，洽谈过程中，双方对谈过程中，双方对公约公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该事人均应受该公约公约约束。按约束。按公约公约规定：规定：

41、对口头要约，须立即对口头要约，须立即接受方能成立合同。接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。拒绝或提高售价继续洽谈。案例案例4 我某进出口公司向国外商人发出询盘，询购某商品，不久，我某进出口公司向国外商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方我方收到对方8月月15日的发盘，发盘有效期至日的发盘，发盘有效期至8月月22日。我日。我方于方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若价格能降到

42、若价格能降到56美元美元/件，我方件，我方可以接受。可以接受。”对方未作答复。对方未作答复。8月月21日我方得知国际市场价日我方得知国际市场价格上涨，与当日又向对方去电表示完全接受对方格上涨，与当日又向对方去电表示完全接受对方8月月15日的日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？分析：我方的接受不能使合同成立。因为，我方在分析：我方的接受不能使合同成立。因为，我方在8月月20日曾向对方复日曾向对方复电：电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受。”该复电已构成了还该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即

43、告失效。所以，当我方盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月月21日得知国日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。不能使合同成立。案例案例5 国内贸易商甲欲进口货物一批，请国外乙公司发价，5 月1 日乙公司发出：“5 月31 日以前报价为每箱2 美元CIF 天津，共计200 箱罐装鲨鱼，7 月份纽约港装运”的电报，而甲贸易商则作出如下还价：“你5 月1 日的报价还盘为5月20 日前每箱1.8 美元CIF 天津，共200 箱罐装鲨鱼纽约装运。”到5 月20 日甲贸易商仍未收到回

44、电。 鉴于该货价有上涨趋势，甲贸易商于5 月22 日发电如下：“你5 月1日电我们接受”。 本案中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5 月31 日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？案例案例5分析分析 本案中，甲贸易商先发回电报，改变了乙公司报价中的价格条件及有效期，已构成对乙公司的还盘，故乙公司的发盘实际上已经失效。加上对于甲贸易商的重新发盘乙公司并未接受，因此，对甲贸易商在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，乙公司完全可以原发盘失效为由，不予理睬。至于乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31 日，因为乙公司的原报价实际上在甲贸易商还盘时已失效，即已失去公司的约束力，故即使甲贸易商在乙公

45、司原报价的有效期间（5 月31 日）以前（5 月20 日以后）提出按原报价条件接受，乙公司也不再受约束。三、合同的签订 1.1.合同的形式合同的形式(p23)(p23)：口头合同和书面合同口头合同和书面合同 销售合同和销售确认书销售合同和销售确认书注：销售合同：较完整全面。注：销售合同：较完整全面。 2.2.合同的内容：合同的内容：约首、正文、约尾约首、正文、约尾1 1）约首：约首：包括合同的名称、合同号数、订约的日期、包括合同的名称、合同号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。2 2）正文：正文：同贸易磋商的内容，通常有同贸易磋商的内容，通常有1212项项 （品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、支付条件、装运条件、保险条（品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、支付条件、装运条件、保险条件、商检条件、索赔条件、仲裁条件、不可抗力条件和法律选择条件）件、商检条件、索赔条件、仲裁条件、不可抗力条件和法律选择条件）3 3）约尾：约尾：包括合同适用的法律和惯例、合同的有效包括合同适用的法律和惯例、合同的有效期、有效份