管理咨询挑战大赛诊断报告

1、目录第一部分:背景分析1一、推广背景分析11东风风神独特的优势11.1东风风神具有较广的促销顾客群，市场范围大，潜在市场空间广阔11.2 车展是风神汽车宣传的最好时机11.3 风神汽车定位适当，易于开辟中级轿车市场11.4 充分利用节假日进行促销活动12 东风风神汽车自身及销售的不足22.1 自主品牌受到外来品牌的冲击，市场接受度不高22.2 东风风神宣传力度不够22.3汽车自身的安全性能和性价比是关键22.4 为消费者提供信息要准确22.5售后服务是消费者最关注的因素22.6 竞争对手实力相当或略优于本品牌23 东风风神汽车在四川师范大学教师市场的分析33.1 市场容量33.2 市场特征33

2、.3 市场机遇34 市场战略分析34.1 SWOT分析3二、推广目标：4三、推广方式：5第二部分:促销推广事前测试5一、目标消费者座谈会6二、电话访问6第三部分:促销方案6一、促销对象6二、促销费用预算7三、系列促销活动开展流程8第四部分:实施方案9一、促销系列活动一9二、促销系列活动二12三、促销系列活动三16四、促销系列活动四19五、促销系列活动五22第五部分:促销方案推广效果评估26第一部分:背景分析2011年度东风风神汽车校园促销行动方案一、 营销环境分析（一） 宏观营销环境分析（关于汽车消费的PEST，建议可以借助之前你们班做的汽车行业的战略环境分析）1、 人文统计（文化，亚文化认同

3、感，品牌社区，社会阶层划分，购车人数及购车文化变迁，老龄化，电子商务引入）2、 经济环境（消费者收入、消费者支出方式，目标价位）3、 政治法律（如购车税收，鼓励国产车等等）4、 技术环境（汽车目前技术走向）（二） 微观营销环境分析1、 东风风神的营销渠道2、 东风风神的目标顾客（目标消费者定位、消费者特征，消费者价值观注意是描述性的介绍）3、 消费者行为（消费者心理，消费者消费行为，消费者购车偏好，消费者购车决定因素、消费者购车方式等等利用二手资料及调查问卷形式）可以利用这几个问题启发自己，那些人构成市场？他们购买什么产品？为什么购买产品？谁参与了购买过程？他们以什么方式购买商品？他们什么时候

4、购买商品？他们在哪里购买商品？即5W1H模式分析。WHO,WHAT ,WHY,WHERE,WHEN,HOW）制作东风风神的消费者刺激反应模式，请你们把这个图表当中的过程填入与东风风神的购买过程相关的东西。影响消费者购买东风风神的因素有：（1）个人因素（年龄、职业、经济状况，生活方式、个性、自我观念（2）心理因素：动机、感觉、学习、信念与态度，从广告和促销进行着手！（3）消费者购买决策过程：引起需要、手机信息、评价方案、决定购买、购后行为是否通畅4、 东风风神的竞争者分析（行业生命周期，六力模型，这个模型智库上有，自己查，学习使用；战略群体图）5、 营销内外部矩阵分析（或SWOT分析，自学使用）

5、注意看我的批注！二、东风风神品牌分析1 品牌核心价值2 品牌核心竞争力3 品牌精神三、东风风神营销现状分析1、STP分析2、 品牌管理（品牌定位，品牌传播，品牌形象）3、 营销组合（产品特征分析、促销分析分析、渠道分析、价格策略）4 总结营销现状问题1东风风神独特的优势1.1东风风神具有较广的促销顾客群，市场范围大，潜在市场空间广阔未来打算购买汽车的人数在教师群体中比例很大，这个是从问卷第二题得出的结论。1.2 车展是风神汽车宣传的最好时机关注汽车信息的最佳时机是车展。性别的差异，年龄的差异，都导致教师群体愿意在车展的时候对汽车进行进一步的了解。其他的途径中，在专业的汽车杂志上和网络上发布风神

6、信息也是较为好的选择。这是从问卷的第十二题得出的结论。1.3 风神汽车定位适当，易于开辟中级轿车市场教师群体年龄主要集中在25-45岁，他们的购买欲望是以家庭用车为主，安全性能良好为条件，方便快捷为目的，价格在7-15万元为选择。而风神汽车恰定位于此类，市场潜力非常大。这是从问卷的六、七题得出的结论。1.4 充分利用节假日进行促销活动教师群体在节假日有空的人数非常多，这也正是为东风风神的营销提供了有力的时间支持。而其他群体则不会集中于某个时间能有充分的时间来关注汽车信息，这正是教师的独特之处。这是从问卷第十三题得出的结论。2 东风风神汽车自身及销售的不足2.1 自主品牌受到外来品牌的冲击，市场

7、接受度不高 品牌的名称受到消费群体的看重，这同时影响着东风风神自主品牌的销量与宣传。这是从问卷的第七题、第九题得出的结论。2.2 东风风神宣传力度不够主要的目标群体的广告到达率很低，现有的宣传效果不佳。教师群体对东风风神的品牌得知率较高，但对其两款汽车却知晓的很少。包括东风风神的广告策略，宣传策略，都不到位。以至于在问卷中第十五题、第十六题、第十八题、第十九题、第二十题中，问卷的反馈情况多数人勾选“没有听说过”一项，这是促销的关键出发点，需着重考虑。2.3汽车自身的安全性能和性价比是关键消费者对于汽车最看重的因素是汽车的安全性能与性价比。这对于自主品牌的东风风神汽车是一个挑战。这是在问卷的第八

8、题中得出的结论。2.4 为消费者提供信息要准确目标消费者需要接受的信息主要为产品的性能指标，他们需要充分了解风神汽车的优点与缺点，以进一步从潜在顾客变成现实顾客。这是在问卷的第十题中得出的结论。2.5售后服务是消费者最关注的因素消费者最关注的一点是汽车企业的售后服务。这对于他们来讲至关重要，因此东风风神需在加强汽车自身研制和升级的同时，也必须关注到售后服务的优劣。这是从问卷的第九题、第十题得出的结论。2.6 竞争对手实力相当或略优于本品牌竞争对手包括了如标志206、雪铁龙C2、爱丽舍、铃木雨燕、荣威350等汽车品牌，这对风神的市场是一个巨大的挑战，这个是从问卷的第十七题得出的结论。3 东风风神

9、汽车在四川师范大学教师市场的分析3.1 市场容量川师大的教师市场容量比较大，全校的教师有近千名，他们的收入在约3000元。教师在购买的同时，他们会考虑到国产汽车与进口汽车的差别。3.2 市场特征由于这个市场的竞争力大，范围广，最大的特征就是依据师大花园的落成，非常多的老师在成龙校区购买了自己的房子。尤其是以前从草堂搬来的教师，大约在2011年，师大的校车会停开。那么，老师就会不得不进行选择代步工具，因为成龙校区在成都市区东南片区三环路外的经济开发区，离市中心较远，老师们急需要购买汽车作为代步工具。并且他们在一般的家庭，会选择的价位为7-10左右的汽车，这也符合了现代中级汽车市场的要求。3.3

10、市场机遇市场机遇恰好在2011年，大部分学院的教师会搬迁到成龙校区，这是一个购买汽车的好时机，也是促销的好时机。并且男性教师群体将会有消费市场的主力军的作用。4 市场战略分析4.1 SWOT分析包括“东风风神”的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。将对“东风风神”内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析它的优劣势、面临的机会和威胁。通过SWOT分析，把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让本次促销方案变得更加明朗。内部能力外部因素优势1、 高性价比，中级车中的高配置2、 低油耗（动力经济性）3、 东方风汽车

11、四十年造车经验，存在一定品牌认知。4、 重金打造的售后服务品牌，打消消费者疑虑。5、 为受众的各种需求考虑周全。劣势1、 自主品牌，消费者认知度不够。2、 4s店太少，给消费者保养汽车带来了麻烦。3、 对目标群体的广告投入力度小4、 车的整体性能有待提高。机会1、国家鼓励发展自主品牌，进行技术创新，并提供资金支持2、小排量车购置税、消费税等税额有优惠3、居民收入水平上升，汽车购买力上升3、汽车行业新进入者进入门槛高4、消费者看重性价比、外观大气、存储空间大5、互联网经济的发展，有利于营销传播6、学校对教师进行购车补贴7、校区外迁SO1、重点介绍风神高性能、低价格（依据竞争分析中的数据支持）2、

12、开发低油耗的自主品牌、技术开发集中在节油3、售后服务4、定位中级车英雄5、改善用户体验：试驾6、新媒体：川师校车，教师食堂，教室休息室7、替代品理所不能及WO1、对4S店员工进行再培训，包托汽车专业知识、维修技能、服务态度、客户信息收集方面2、4S店面装修温馨，简洁符合Its home的特征3、4S店建立数据库，数据营销4、公开测试并发布性能数据威胁1、石油价格上涨2、通货膨胀趋势3、消费者对汽车品牌的要求高4、消费者的环保节能意识增强，放弃购买汽车5、公交车、地铁、出租车等汽车替代品数量增多6、汽车行业竞争愈加激烈7、汽车行业出现产能过剩现象8、外资企业在中国的投资增加ST1、突出法国发动机

13、系统引进，低耗油量，减轻顾客养车难的顾虑，节油英勇2、教师节举办文艺演出，抓住“人文、自然、科技”理念中（赞助）的自然与环保结合3、利用造车经验打造品牌？4、增值搞活动5、国外装备国产价格6、情感诉求WT1、让企业广告宣传接近目标顾客（展览）2、通过性能指标纠正顾客影响3、中级轿车，避开高端第二节 营销活动规划一、 目标消费者分类二、东风风神品牌核心价值提炼三、东风风神核心竞争力提炼四、东风风神品牌精神明确五、营销活动目标六、营销活动策划思路（请把复赛中的活动特色这一部分整理粘贴在这里）第三节 促销方案简介（针对各个不同的目标客户群）一、年度营销活动时间安排（使用甘特图，自学使用）二、年度营销

14、费用预算预算三、营销活动流程安排（每个营销活动通过流程图简要写明营销活动过程，注明每个营销方案的意义，目的，时间，地点，任务，流程一般包含：主题创意，方案制定，活动推广，现场执行，活动总结（注意把复赛的营销效果处理后粘贴过来）第四节 营销方案实施（千万注意跳出4P，抓住一个问题着手！本次对于东风风神我们应当加强品牌传播，所以在营销方案集中在促销这一部分，采用整合营销等多种手段对品牌进行传播。另外对营销活动的推广方式也要加以重视，这一部分一直是东风风神的问题所在！）第五节 营销效果评估（多查阅书籍，找到更多关于营销评估的模型或方法，之前这份促销方案的显得太单一）我的修改意见暂时是这些，请李雪仔细

15、阅读后，修改一个上午加一个下午返给我，这份促销方案还是存在很大问题，因此我进行了极大的结构变动，其中我主要给出了框架，希望李雪先把框架的内容填充，使得营销方案变得充实，共同努力，李雪，明天我就主要去看专业书籍，寻找灵感了，加油，我们交替修改，相信我们会成为最默契的搭档！ 本次促销方案的修改，应当以复赛我们的总结为蓝本，要超越复赛水平，做到更好！二、推广目标：1短期目标：增加产品销售量销售量 =购买者人数每个人的平均购买次数平均一次购买量上述因素中任一个增加，均可以增加销售量，故短期内增加销售量的目的有： 引起S30、H30两款汽车产品的试用。吸引目标消费群进行汽车试驾，尽快了解产品，降低购买新

16、汽车的风险和消费成本，刺激消费，最终达到增加购买者人数的目的。 转变试用者为重复使用者。当目标消费群试用了风神2款车型之后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。通过本次持续的促销计划，使消费群基本固定下来，促成最终购买。 鼓励增加购买数量。通过一系列促销优惠手段（如赠送折价购买券），增加购买数量。 刺激非计划购买。2长期目标：巩固“东风风神”品牌形象，增强广告效果，在目标消费者心中树立有利的形象地位。三、推广方式：宣传册派发（1） 随报派发：借助商学院院报随报派发至各个学院（2） 集中派发：行政楼、教师休息室、校车候车点和教师食堂等四处教师

17、聚集地人员派发（3） 现场派发：活动现场工作人员派发资料和消费者自取资料结合 （4） 邮递派发：利用信件、电话、电子邮件等方式派发电子版或短信版宣传册，联系方式来源为调研活动数据以及消费者咨询预留方式 推广点促销(POP)。在现场展示、提示、解说产品（主要包括汽车产品性能指标、产品配置、售后服务信息等），或在柜台边陈列汽车产品模型。 赠送折扣、代金券(Coupons)，在宣传单中附赠消费者赠送折价购货券。 价格折扣(Price-off)，在促销期间，参与活动的目标消费者享有价格折扣。 竞赛（Contests），参与风神汽车知识竞赛，答中有奖。第二部分:促销推广事前测试一、目标消费者座谈会参与人

18、员：商学院5名老师座谈会地点：行政楼216办公室座谈会时间：2010年11月19日，下午2点座谈会持续时间：40分钟会议内容：主要就促销方式、促销内容同老师沟通，对方案可行性进行评估，并听取老师意见、搜集到更具针对性的创意（开展油耗性能测试）。二、电话访问访问时间：2010年11月17日2010年11月20日访问人数：20人访问内容：促销方式，内容可行性评估；创意搜集；第三部分:促销方案一、促销对象经过前期的市场调研及相关数据分析，我们将符合一下特点的人群定为本次系列促销活动的目标消费群。年龄消费群体（以男性为主）群体特点2635目标群体年龄跨度是否小了一点，调研报告该年龄段人数所占比例年轻老

19、师、行政人员有一定的职称和地位，收入宽裕；精力旺盛，追求生活品质；独具成熟气质和主事风范，是家庭购买主要决策者。二、促销费用预算费用名称内容金额宣传费用横幅480宣传单144签名喷绘80邀请函160海报90影展照片50影展海报40签名笔10礼品费用钥匙扣200风神日历300汽车模型200汽车挂件200精致水杯320定制U盘320证书费用获奖证书440食品费用矿泉水350食品150茶叶30瓜子16花生20面包100促销费用汽车油耗300汽车模型300音响设备租赁200合计4500三、系列促销活动开展流程活动一：“小排量，低油耗，风神和你共建绿色生活”时间：3月系列促销线索分析：面向全校老师，通过

20、对东风风神性能的测试，提升消费者的品牌认知度。办理会员卡，收集了老师的资料，采集老师个人信息，便于做好后续活动的信息传达工作。为以后的活动做铺垫。活动二：礼悦五一促销活动“风从东方来，礼从天上降”时间：5月系列促销线索分析：借助活动一的宣传作用，以及对教师顾客资料的收集，进行短期促销。刺激购买，增加销量，进一步促进消费者对品牌认知。活动三：“十一自驾游，东风伴你行”时间：7月这个时间跨度似乎有点大，时间和主题不对称,建议改到9月底系列促销线索分析：在前两次活动对东风风神宣传的基础上，进一步走进教师消费者。进一步细分消费者，抓住师大花园所拥有的目标消费群市场，并和教师消费者建立良好关系，进一步提

21、升他们的品牌认知度为后期的活动做铺垫。活动四：“教师节感恩大行动”时间：9月系列促销线索分析：在“十一自驾游，东风伴你行”活动与老师建立良好关系的基础上，利用教师节这个对于教师消费者群体来说，极为特殊的日子，再推出“教师节感恩大行动”，抓住消费者的心，为教师服务，有利于东风风神良好品牌形象的建立。活动五：“东风风神英雄教师运动”时间：11月系列促销线索分析：利用四川师范大学每年11月的大型教师运动会教师集中程度非常高的平台，东风乘用车公司节省了聚集教师消费者的高额成本。之前系列活动使东风风神在教师消费者心中形成了一定的品牌形象，本次赞助可以再次加强他们的品牌认知。通过东风乘用车公司通过对教师运

22、动会提供赞助，进一步传播品牌“中级车英雄”文化和刺激购买需求。第四部分:实施方案一、促销系列活动一（一）活动主题：“小排量，低油耗，风神和你共建绿色生活”（二）活动目的：在进一步提升品牌认知度及美誉度的基础上，增强目标消费者对风神品牌的忠诚度，并在目标消费者心中树立良好的企业形象。（三）活动对象选择渠道：1、通过前期的问卷调查进行筛选 2、各学院老师互相推荐 3、各学院学生会分团委学生干部推荐符合本次促销活动对象的老师 4、通过促销活动的依次开展，聚集更多具有类似特征的目标消费群（四）活动推广形式：1、宣传单：提前5天进行派发，派发地点主要集中在教师食堂，校车候车点。 2、横幅宣传：活动前5天

23、开始悬挂，并注明活动时间地点 3、短信告知：将本次筛选出来的目标消费者信息整理成档，由3名同学分别以短信方式将活动主题内容、时间地点告知给目标消费者4、报纸：在商学院院刊商渊上进行本次活动相关信息刊登，并将报纸提前5天发放到各学院办公室，并在教师休息室和教室进行派发（五）活动内容: 1、现场签名仪式凡是在宣传条幅上签名的老师都将获得嵌有风神标志的精美钥匙扣一个2、油耗性能现场测试从目标消费群中预先选出6个人参与到本次测试中，3名消费者和1名工作人员分2轮进行。分别试驾风神汽车，路线为川师成龙校区正大门到川师本部到南大门这个路线选择会浪费教师差不多半个小时的时间；目标消费者的参与积极性有待评估。

24、建议成龙校区和本部同时进行本次活动，风神汽车免费搭载两个校区的老师到达另一个校区，然后在2个目的地同时进行油耗性能测试。，来回约20公里。试驾完成之后由专门的工作人员现场检查耗油量，并公布检测数据3、现场办理“风神教师之家”会员卡，填写相关个人信息（年龄、性别、爱好等），加入“风神汽车俱乐部”，当场赠送价值500元的购车代金券。根据顾客信息，建立顾客信息数据库，建立数据库，可以就是简单的将顾客信息录入，可行性还是较高。针对每次促销活动不同性质，阶段性的传递新车信息及厂家促销内容，并给予节日电话问候等深切关怀。加入俱乐部的会员凭借会员卡积分（参加促销活动次数计算）还可以享受包括司机服务（4s店提

25、供司机服务人员，免费服务一天）、出游路线指南（接受询问之后，以电话和短信方式将信息告知顾客）、票务热线（为顾客提前预定机票、火车票等）等增值服务，借此提高客户忠诚度。（六）活动具体实施活动时间：2011年3月24日（周四）中午11：0013：00活动地点：龙湖剧场前活动流程：活动人员安排：主持人1名（负责聚集整场活动的人气）技术人员3名（负责耗油测试）工作人员2名（负责指引消费者进行签名和派发奖品）工作人员4名（负责会员卡办理）秩序维护工作人员2名活动经费预算物资名称数量单价总价宣传横幅360.00180.00宣传单5000.0630.00钥匙扣1001.00100.00费用合计310.00所

26、需其余物资设备：易拉宝3个，长桌3张、板凳15根（八）活动事后效果评估：1、活动参与人数与宣传单派发人数之比（超过30%，则促销效果良好）评估依据是什么？ 2、会员卡办理人数统计3、代金券回收率（代金券使用人数与代金券发放数量之比） 4、事后电话访问、反馈信息记录二、促销系列活动二（一）活动主题：教师节感恩大行动（二）活动目的：1、将川师风神汽车校园营销与企业文化传播相结合，刺激教室购车的情感诉求2、通过本系列促销活动增加目标消费者对东风风神品牌的认知度，激发消费者的购车欲望3、增加消费者（教师群体）对东风风神汽车S30和H30的直观感受和亲身体验汽车舒适的乘车环境，以及东风汽车优秀的节油性能

27、。通过增加教师的不出校园，就能亲身体验东风风神汽车舒适的乘车环境和驾驶体验。（三）推广方式：1、通过学院领导（教师大会）和学生会干部（授课老师）分发晚会邀请函2、邀请函，签名活动东风工作人员分发晚会邀请函相结合做好前期宣传活动3、在学校办公楼下，教学楼旁、教师食堂等地方张贴签名活动海报，在龙湖剧场张贴文艺晚会活动海报（海报上均附上S30、H30宣传口号）4、在办公室对行政老师分发“满意到家”免费接送宣传资料，教学楼对教学老师分发“满意到家”宣传资料，并对参与该活动的老师做好记录5、报纸：在商学院院刊商渊上进行本次系列活动相关信息刊登，并将报纸提前5天发放到各学院办公室，并在教师休息室和教室进行

28、派发。（四）活动内容：1、进行“风神新锐教师”、“风神实干教师”评选活动 1）获奖人数：校方评选出6位教师名单东风公司最终评出各4位入围名单 2）“风神新锐教师”评选要求及奖励：教师或行政人员从业年龄在8年以下，工作教学风格符合“人文、自然、科技”的东风理念，新锐进取、从容生活的老师。 每位获奖老师购买S30或H30任意车型均可享受6000的现金返还优惠政策。“风神实干教师”评选要求及奖励：教师或行政人员从业年龄在8年以上，工作教学风格符合“人文、自然、科技”的东风理念，实干拼搏、爱岗敬业、教学成果显著的老师。每位获奖老师购买S30或H30任意车型均可享受6000的现金返还优惠政策3）颁奖晚会

29、与文艺晚会同时进行2、“风神满意到家”教师接送行动1）教师节活动期间东风风神对参与本活动的川师教师（其中S30 每车3人，H30每车4人）进行免费接送上下班，集合地点和送达地点都为川师大草堂校区。2）每次接送任务完成后由驾驶员告知试乘老师，本次行程耗油量和公里数，建立川师风神体验者意见簿3、“环保新主张，风神与你共创低碳未来”的现场签名抽奖在C区教学楼旁、教师办公楼下举办为期三天的设点宣传促销活动。东风工作人员介绍S30与H30两款汽车，重点突出强大的发动机系统和节油功能进而邀请老师参与在喷绘宣传画上的低碳未来签名活动4、东风公司赞助在龙湖剧场举办教师节文艺晚会1）文艺晚会节目形式多样化：舞蹈

30、，小品，话剧，古筝、钢琴独奏，歌曲演唱，诗歌朗诵，魔术表演等形式 2）教师节感恩文艺晚会与东风风神企业文化相结合，主持人串词宣传风神a. 对教师扮演良师益友，知道同学们学习、生活、工作各方面的关怀精神进行歌颂，进而与东风风神“人文”理念相结合b. 对教学行政人员、后勤工作人员构建川师良好学习氛围和生活环境的奉献精神进行歌颂，进而与东风风神“自然”理念相结合c. 对川师教职工2011年所取得的教育成果和川师教学设备改进革新成果进行歌颂，进而与东风风神“科学”理念相结合d. “川师新锐教师”“川师实干教师”的颁奖环节体现风神一贯推行的“从容进取、快意人生”口号 （五）执行计划：（时间安排、事项安排

31、、人员安排、成本控制）8月20日22日：东风公司负责人联系商学院领导就教师称号评选、文艺晚会、签名促销活动在川师顺利开展达成共识（商学院以表示支持东风风神文艺晚会赞助活动,以商学院名义联合校学生会举办为校级文艺演出）8月23日9月7日：1、校方和东风公司评委进行教师荣誉称号评选（学院领导在教职工大会上宣布评选活动，东风公司提供参赛申请模板，老师获得活动信息后自愿提交个人简历：包含教师个人信息、教育工作成果、对东风风神的建议） 2、川师学生会与校表演团组织筹划文艺晚会表演节目3、川师学生会联系校记者团、商学渊编辑对活动内容进行报导4、4S店提供S30汽车2辆、H30汽车2辆、驾驶员4名对老师进行

32、免费接送9月8日-9日：两名工作人员布置签名促销活动现场（签名喷绘横幅搭建，海报展示、X展架成列）9月10日：9:00-16:00 两名工作人员举行现场签名活动、幸运抽奖活动（实行参与有奖原则（赠送东风风神系列2010年宣传年历、自作汽车模型、汽车挂饰）17:00-18:30 两名工作人员现场布置龙湖剧场，维持现场秩序，大屏幕播放风神S30与H3的宣传片 18:30 播放教师文艺晚会宣传片，主持人宣布晚会开始 18:30-20:00 文艺演出，主持人串词宣扬东风精神及亮点 20:00-20:30 颁奖仪式（校领导讲话、东风公司负责人发言） 20:30-20:50 东风风神知识有奖竞猜、主持人介

33、绍风神近期川师校园促销活动 20:50 教师节感恩文艺演出结束 （六）活动经费预算：物资名称数量单价（元）总价（元）签名喷绘横幅18080风神年历605300汽车模型2010200汽车挂件404160矿泉水5010050食品150150宣传单4000.0624邀请函 2000.8160证书8540汽车油耗费用300合计1364（七）集客方式：1、通过“新锐教师”和“实干教师”的评选活动传播东风企业文化精神，利用购车价格优惠政策激发川师教职工的购车需求2、低碳生活的环保主张为主题的签名活动获得教师赞同，通过参与有奖的激励措施保证参与度3、根据往年晚会举办效果可知，教师节文艺晚会会聚集大量川师教职

34、工在场，我们将感恩晚会与风神品牌宣传相结合扩大东风风神乘用车知名度4、通过免费接送川师教师增加教师福利，保证老师参与度（八）营销推广效果评估：a、教师评选大赛参与度=提交评选/申请表评选申请表数量 b、返现券回收率=获奖老师短期购车数量c、现场参与签名活动教师人数 d、现场咨询风神乘用车教师人数e、参加晚会的教师参与度=分发晚会邀请函数量/参加晚会教师人数 三、促销系列活动三（一）活动主题：礼悦五一促销活动 “风从东方来，礼从天上降”（二）活动目的：1、通过五一促销活动聚集人气，利用短期诱导性、强刺激性战术促销方式组合激发消费者购买欲望，拉动销量2、提供多样化的付款方式选择，通过分期付款的优势

35、和便捷性，打消部分老师资金周转顾虑，促进提前购车计划，增加企业分期购车业务3、2011年川师现代花园正式落成，有大量草堂校区和本部川师教师会搬迁过来，关键的关键就是我们没有争对师大花园的老师做调研，应该做一个人数统计，估计有购车意愿老师所占比例。通过五一促销活动激励现代花园暂无汽车的川师教师家庭购买风神汽车（三）推广方式：1、进入川师现代花园分发促销活动宣传资料 2、向行政办公人员和后勤保障人员派发东风公司汽车杂志和活动宣传资料3、在教学楼、办公楼和食堂门口张贴活动海报4、利用校园露天广告滚动播放宣传片 5、利用校园电台广播传递活动信息 6、川师本部洗车场张贴活动横幅海报，分发宣传资料（四）活

36、动内容：1、东风风神汽车知识有奖竞猜1)主此人介绍东风企业背景知识和风神汽车知识，之后进行现场问答2)参与者礼品赠送：精致水杯一个优胜者礼品赠送6位：风神定制U盘一个幸运者风神促销大奖2位：购买风神任一款汽车可获8000元现金反馈2、东风风神S30、H302011年最新平面广告海报展出、创意汽车模型展览3、汽车促销优惠活动1）价格折扣策略活动期间凡购买东风风神任意款汽车均可获得4000元现反馈2)购车赠油策略 “携手构造风神低碳未来”行动，活动期间购买任一款风神汽车，即可获赠价值2000元的加油卡。3）团购优惠策略五一促销活动期间若团队购买3量东风风神任意款汽车每人可在返现基础上在获得1500

37、元优惠券，若团队购买3量东风风神任意款汽车每人可在返现基础上在获得2000元优惠券4)护车保障策略活动期间购买风神任意款汽车可享受全国3年/12万公里质保服务，以及8次专业汽车保养3）凡在活动期间购买风神系列任意款轿车均可获赠8次免费保养，其中包含换三滤机油、底盘、电路、空调、发动机等部件的检查与维修，一系列的检测服务让爱车拥有一个“健康”的身体做好充足的保障。5)爱车策略“我的爱车我来饰”行动，活动期间购买任一款风神轿车我们随车附赠1000元的汽车全套装饰，包括汽车贴膜、坐垫、鞋垫、头枕、靠背、挂坠、汽车专用清新剂等礼品6)洗车免忧策略东风风神与四川师范大学本部洗车场联手打造“洁净你车，品质

38、生活”行动。活动期间购买的任一款风神汽车均可在川师本部洗车场享受每月2次为期一年的专业洗车优惠政策。7)贷款优惠策略a、“半付半贷”方案：购车时只需支付50%车价，1年后结清剩余50%的尾款。贷款期间尽享0利率，0月供。b、“O利率”方案：活动期间，东风风神和风神汽车金融合力推出“0%利率，100%实惠”金融方案，首付只需200000元，尽享0%超低贷款利率，驾游乐趣由此开始！提供1-4年贷款期限的灵活选择，超低日付，特快审批。风神汽车金融提供专业信贷服务，无房产抵押，无户籍限制（月还款金额以6万贷款金额为例计算得出）12个月24个月36个月48个月贷款金额￥60,000￥60,000￥60,

39、000￥60,000客户优惠利率0%3.56%5.56%7.56%客户月还款额￥2，500￥2,678￥2,778￥2,878（五）执行计划：活动地点：四川师范大学成龙校区龙湖大道活动时间：2011年4月30日 10:0018:00活动流程及人员安排：活动经费预算:物资名称数量单价（元）总价（元）精致水杯408.320风神定制U盘640320签名笔10110海报10660汽车模型560300宣传单5000.0630音响设备租赁200200合计1240所需设备物资：椅子：50把 桌子：6张（六）集客方式：1、把握五一节汽车促销黄金时光及假期消费高峰进行整合促销方案，以超值优惠政策激励教师购车计划

40、2、利用川师本部洗车厂的人流汇聚优势进行宣传，对川师老师实施针对性促销策略3、利用川师现代花园团队团队购车优惠政策，准确把握入住现代花园有购车需求的教师群体（七）营销推广效果评估：a、有奖竞猜参与率=奖品发放数/到场教师人数b、促销期的销售增长率=促销期的净增量平均月销量=促销期销量-平均月销量-促销期提前购买量平均月销量四、促销系列活动四（一）活动主题：走进师大现代花园“十一自驾游，东风伴你行”（二）活动目的：促进师大现代花园小区和谐发展的同时提升东风风神品牌认知度和美誉度，在目标消费者心中树立良好的企业形象，增强目标消费者对风神品牌的忠诚度。（三）活动对象选择渠道：1、通过前期的问卷调查及

41、会员卡办理所创建的信息档案中进行筛选 2、各学院老师互相推荐入住现代花园和符合本次系列促销活动对象的老师 3、各学院学生会分团委学生干部推荐符合本次促销活动对象的老师（四）活动推广形式：1、宣传单：提前5天进行派发，派发地点主要集中在现代花园，教师食堂，校车候车点。 2、横幅宣传：活动前5天开始悬挂（西苑食堂门口），横幅上注明活动时间地点 3、短信告知：主要针对本次目标消费群体，以短信方式将活动主题内容、时间、地点告知给目标消费者4、报纸：在商学院院刊商渊上进行本次活动相关信息刊登，并将报纸提前5天发放到各学院办公室，并在教师休息室和教室进行派发（五）活动主要内容：1、免费健诊地点选择对促销当

42、日到达活动现场的前5名有车教师，对其车辆（品牌不限）开展现场健诊，包括发动机、转向系统等，并免费检查机油、冷却液等各种油液不足时免费添加，帮助客户对车辆进行检测调整，使客户车辆保持良好状态，方便假日出行，体现了东风风神的售后专业和对客户的关怀。2、邀请风神技术主管、服务顾问亲临现场对客户日常保养知识和自驾游注意事项进行详细讲解，帮助客户建立起日常保养、检查习惯，增加客户的保养知识，并就目标消费者的疑问进行一一讲解。3、“风神来了”汽车知识问答，由消费者现场抽题，答对者可获得东风风神汽车提供的精美礼品(嵌有风神标志的钥匙扣)一份。4、东风风神主管和目标消费群体就东风品牌文化、售后服务、购车经验等

43、话题进行探讨和交流。5、征对入住现代花园且还未有车的家庭，提供免费自驾游服务（10月1日到10月7日任意3天）。（1）参与者现场报名，在纸条上写下自己的名字投入抽奖箱中。（2）东风风神负责人负责现场抽奖，抽中者获奖者2名即可享有本次免费自驾游服务（3）获奖者可邀请最多2人陪同，风神派一名工作人员随行（4）自驾游路线由参与者自行确定，油费上限2000元由东风风神支付，其余开销由参与者自行承担。（5）东风风神赠与参与者价值1000元的现金购车优惠券。（六）活动具体实施活动时间：2011年7月28日（周四）中午10：45至13：30活动地点：龙湖地坛（升旗仪式所在地），龙湖亭活动区域布置及人员安排：

44、 保养知识及自驾游注意事项讲解区此区域由2名工作人员负责，包括活动开始前老师的座位安排，座位布置，讲解人员所用音响设备安放等观众席交流区，抽奖区主要由2名工作人员负责接待和现场布置工作，2名工作人员负责抽奖环节汽车健诊区 负责人员包括汽车健康诊断的工作人员3名维护秩序人员一名“风神来了”汽车知识竞赛区此区域由一名主持人（负责整个比赛的气氛调动），2名工作人员（分别负责抽题和发放奖品）（七）活动经费预算:物资名称数量单价总价钥匙扣1001.00100.00矿泉水1001.00100.00茶叶21530瓜子2斤8.0016.00花生2斤10.0020.00宣传横幅260.00120.00宣传单50

45、0张0.0630.00合计416.00所需其余设备物资：易拉宝：4个 椅子：50把 桌子：6张（九）活动事后效果评估：1、活动参与人数与宣传单派发人数之比（超过30%，则促销效果良好） 2、事后电话访问、反馈信息记录五、促销系列活动五（一）活动主题：“东风风神英雄教师运动”（二）活动目的：本次活动旨在提高东风风神两款车型知名度，增强口碑效应，体现东风风神公司对教师群体的关注。（三）活动推广形式：1、宣传活动进行前一天，东风乘用车公司在四川师范大学找3名学生做校园广告宣传代理。2、宣传单宣传：1）运动会前4天由校园广告代理在教师办公室、教师校车、教师休息室、教师食堂，后勤集团办公室等处发放有关影

46、展的时间和地点的宣传单。2）运动会开始前一个小时，工作人员开始派发宣传单，派发地点主要集中在运动场的教师看台。3、横幅宣传：活动前四天开始悬挂带有运动会主题和东风祝福运动会顺利举行的宣传横幅。4、海报宣传：a.运动会前两天校园广告代理在教师食堂餐桌上张贴有关影展消息的海报，由校园广告代理提前与学校食堂联系海报张贴事宜。b.影展当天校园广告代理在教师校车上车处张贴有关影展消息的海报。5、x展架宣传：将东风风神S30和H30的汽车广告放于运动场门口。6、广播站宣传：利用学校广播站为老师加油的契机，宣传本次活动赞助方东风风神汽车的汽车资料。7、运动会获奖证书宣传：东风风神公司制作“东风风神英雄教师运动”的获奖证书，证书该体现东风风神的品牌口号：“从容进取，快意人生”或“从容进取，自由人生”（四）活动内容：1、搭建服务台1）配合学校志愿者队，搭建一个免费为老师提供矿泉水和巧克力的服务台，悬挂东风风神汽车的海报。利用学校志愿者队为老