业务员初访要领培训(共23页).ppt

1、 震旦集团教育训练中心初访要领 震旦集团教育训练中心一、初访的定义二、初访的目的三、初访前准备事项四、初访时应注意之事项五、初访后应注意之事项六、结论 大纲 震旦集团教育训练中心一、初访的定义一、初访的定义 为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。 震旦集团教育训练中心二、初访的目的二、初访的目的v了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。v创造顾客：找寻顾客、培养顾客。v磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。v建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基

2、石。 震旦集团教育训练中心三、初访前准备事项三、初访前准备事项v确定辖区重点地区集结区、富潜力之地区。v确定辖区拜访顺序不跳、不漏、事先规划。v确定辖区重要特性拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。 (依企业性质投资规模)。 震旦集团教育训练中心v产品型录简介最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。v经营理念介绍期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。v辅助佐证资料现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。v同行产品规格比较资料。v名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。v简易产品使用效果图及特殊效果图。v辖区地图准备标出公司所在地及辖区涵

3、盖范围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流快速服务能力，提供最完善服务 。 震旦集团教育训练中心v头发：整齐、适中v服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神v皮鞋：擦亮、不要破v胡子：干净v皮箱：排列整齐 、去无存箐v精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心 震旦集团教育训练中心v接受拒绝，迎接挫折： 销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了，要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。v找寻生命之根源： 顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑了一个月之后，至少

4、也有十个顾客，走在路上还可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。 震旦集团教育训练中心v 锻炼自己体力、耐力： 以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。 震旦集团教育训练中心v开发客户潜在需要： 了解顾客的真正需求，抱着一种一定要把商品卖出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅。v擅用你的微笑： 所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。v制

5、造话题： 做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长 。 震旦集团教育训练中心v适当的赞美别人： 人都喜欢被赞美，所谓“美言一句三冬暖，恶言一句六月寒”但是，是甜言不是谗言，所以赞美也是一门很大的学问。v要有礼貌： “请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语，常放在嘴边，不但是为了维护公司形象，也表现你个人风格、涵养。v勤于学习，知识专业: 顾客往往只信任专业，谁能够表现专业形象，不断吸收新知，就能获取更多认同 。 震旦集团教育训练中心v办公大楼、工厂、住宅大楼、公寓、一般店面拜访方式，扫荡拜访是由上而下。v公司外表：大门、招牌、电铃

6、、忙碌情形。v公司内部：整齐或脏乱、装潢、纯办公与住家。v不要放弃巷子，也许里面别有洞天 。四、四、初访时应注意之事项初访时应注意之事项 震旦集团教育训练中心v假借法：到隔壁表演顺便拜访。v光明正大法：业务代表礼貌性拜访。v服务法：保养机器。v市场调查法：总公司调查市场占有率。v投石问路法：新产品信息,促销信息的传递。v赞美法：公司装潢、规模、人员态度亲切 。 震旦集团教育训练中心v笑：微笑是拉拢两人距离的最好工具，“伸手不打笑脸人”。v问：须简单扼要，不要穷追，退堂要干脆，给人留下爽快的印象。v记：电话及老板姓名。v最终目的是要见KEY MAN，交换名片，留下印象 。 震旦集团教育训练中心v

7、微笑：微笑带来生气，拉近距离，使人去除戒心。v制造话题：幽默风趣，轻松闲聊。v因人适度表态赞美：不要批评顾客已使用之机器。v识时务者为俊杰：给顾客留下兴趣和欢心，就告辞，留下请期待下回分解的含蓄。v诚意、正心：“诚”最受欢迎，热忱必为人接受。v不要恶性攻击他人机器，只要强调本身机器的特点。v临走时一定要跟接洽员、守卫打招呼。v不要给顾客你很空闲的印象，要做出很忙的样子离开 。 震旦集团教育训练中心v人：老板、KEY MAN、承办人、接待人、员工 人数v事：行业别、行业特性、需求性、项目投资 计划v地：规模、环境、特殊之布置v物：现使用之机器设备、购买方式、印量传真 费用、使用年限、使用状况、服务满意度、 抱怨、认同的问题v综合研判 震旦集团教育训练中心v资料要SHOW给后面顾客，以后专程呈送v请示价格v展示邀约v制作建议书 震旦集团教育训练中心五、初访后应注意之事项五、初访后应注意之事项v名片v空白笔记本v离开马上记载 震旦集团教育训练中心v日报表v有望顾客卡v名片簿v旧机资料v辖区顾客资料(投资额、企业性质、大楼、潜力、规模) v笔记整理 震旦集团教育训练中心v有望顾客之讨论v拟定下次再访主题v拟定攻击路线 震旦集团教育训练中心六、结论六、结论v初访要勤：勤能补拙、捷足先登。