保健行业营销培训课件

1、2015保健行业营销培训营销培训营销培训保健行业营销培训什么是营销什么是营销 ？保健行业营销培训 企业发现或挖掘准消费者需求，从整企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。了解该产品进而购买该产品的过程。保健行业营销培训 常见的表现形式有哪些？常见的表现形式有哪些？u 电话营销电话营销 u 微信营销微信营销u 专卖店形式专卖店形式u 会销会销u 旅游营销旅

2、游营销u . 保健行业营销培训 从营销的角度讲我们是做什么的？从营销的角度讲我们是做什么的？ 大健康产业大健康产业u 换句话说我们服务和营销的对象是什么人。换句话说我们服务和营销的对象是什么人。u 亚健康人群、有养生意识的人群、中老年人亚健康人群、有养生意识的人群、中老年人群。（需求问题）群。（需求问题）u 前面所有的氛围营造好了以后，在谈创造需前面所有的氛围营造好了以后，在谈创造需求的期望。求的期望。 保健行业营销培训 案例：给和尚卖梳子的故事案例：给和尚卖梳子的故事保健行业营销培训保健行业营销培训保健行业营销培训未病先防想健康怎么做，锻炼身体（引导话术），那想健康怎么做，锻炼身体（引导话术

3、），那么没时间的怎么办，吃保健品呀。么没时间的怎么办，吃保健品呀。即病防病已经得了病的，为了防止进一步发展恶化所已经得了病的，为了防止进一步发展恶化所以需要外围药物来缓解。以需要外围药物来缓解。已病早治已经得了病的，就更要早点治疗，那么我们已经得了病的，就更要早点治疗，那么我们吃中西药都不好，怎么办，吃保健品。吃中西药都不好，怎么办，吃保健品。能治病，但我们是治未病保健行业营销培训 客户群体 A A、人群已有养生意识的不需要教育的那么、人群已有养生意识的不需要教育的那么我们直接讲直接产品的特色。这类客户可培养。我们直接讲直接产品的特色。这类客户可培养。 B B、家传的高血压、家传的高血压.有家

4、族遗传的这类人。有家族遗传的这类人。 C C、年轻时候低血糖，低血压的。、年轻时候低血糖，低血压的。 D D、即病的人群，中老年朋友。、即病的人群，中老年朋友。 E E、亚健康人群。以上都是我们的准客户。、亚健康人群。以上都是我们的准客户。保健行业营销培训 国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？国药准字国药准字Z53020799Z53020799u国家药品准字号。国家药品准字号。uQSQS认证。认证。u小蓝帽。小蓝帽。保健行业营销培训 国家药品真假分辨u国药准字国药准字H H（化学类药物）（化学类药物）u国药准字国药准字Z Z（中药）（中药）例：六味地

5、黄丸（补肾阴虚）例：六味地黄丸（补肾阴虚） 、金匮肾气丸（补肾阳虚）两者不可随便吃。、金匮肾气丸（补肾阳虚）两者不可随便吃。如果本来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。如果本来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。怎么办，看老中医，症错了怎么办。还有人有肾阴阳两虚的情况，那么我们就要讲药品有怎么办，看老中医，症错了怎么办。还有人有肾阴阳两虚的情况，那么我们就要讲药品有风险，怎么办？风险，怎么办？ 吃玛卡呀。吃玛卡呀。阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。（产品是不是就卖出去了。）阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。（产品是不是就卖出去了。） u国药准

6、字国药准字B B（原来是保健品，后来成了药品）（原来是保健品，后来成了药品）u国药准字国药准字C C（中国出口）（中国出口）u国药准字国药准字ZLZL（专列专品、如云南白药）（专列专品、如云南白药）u国药准字国药准字J J（进口）（进口）不带不带J J的不是进口的，比如原装进口秘鲁玛卡，正面中文，的不是进口的，比如原装进口秘鲁玛卡，正面中文，反面英文。可查。反面英文。可查。u国家准字国家准字S S（生物制药）（生物制药）保健行业营销培训降血压、血糖、血脂是中药好使还是西药好使？降血压、血糖、血脂是中药好使还是西药好使？ 中药中药 伤肾伤肾 西药西药 伤肝伤肝 （都不好使！）（都不好使！）u 三

7、高人群肝不好的吃中药，肾不好的吃西药。肾和肝三高人群肝不好的吃中药，肾不好的吃西药。肾和肝都不好的人吃西药。因为细胞周期。因为肾脏的细胞周期，都不好的人吃西药。因为细胞周期。因为肾脏的细胞周期，更难修复。更难修复。u 体质依据，中药，西药都不怎么好使的时候怎么办，体质依据，中药，西药都不怎么好使的时候怎么办，用外缘性的药品来解决。用外缘性的药品来解决。 （保健品）（保健品） 对自己的产品要自信对自己的产品要自信保健行业营销培训 细胞周期细胞周期 举例：一般情况下感冒，举例：一般情况下感冒，7 7天就会好。（因为细胞周期）天就会好。（因为细胞周期） 1 1、肝脏：、肝脏：700700天一个细胞周

8、期。天一个细胞周期。 2 2、肾脏：、肾脏：7 7年一个细胞周期。年一个细胞周期。 3 3、皮肤：、皮肤：2020年才一个细胞周期。年才一个细胞周期。 保健行业营销培训 如何解决客户反应产品没用怎么办？如何解决客户反应产品没用怎么办？ 1 1、员工首先要有自信，任何获得国家保健认证的产品，员工首先要有自信，任何获得国家保健认证的产品，绝对是有效果的。绝对是有效果的。 2 2、沟通询问客户是怎么吃的，每天按时吃了吗？吃够时、沟通询问客户是怎么吃的，每天按时吃了吗？吃够时间了吗？吃够一个红细胞周期，间了吗？吃够一个红细胞周期，120120天没有，天没有，120120天才能说到天才能说到底有效没效，

9、用专业知识去解决。底有效没效，用专业知识去解决。 3 3、每个人体质不一样，用药量不一样，推单要从大往下、每个人体质不一样，用药量不一样，推单要从大往下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落，（看客户的认可度来决定）粒逐步往下落，（看客户的认可度来决定） 但是谈到这里就是个好事情了，为什么？但是谈到这里就是个好事情了，为什么？ 多吃少吃多吃少吃 多少要吃多少要吃 早买晚买早买晚买 早晚要买早晚要买 （是不（是不是又卖货了）是又卖货了） 然后我们又要说了，养生分早晚然后我们又要说了，养生分早晚 早买早轻松，晚买多早买早轻松，晚买多受罪受罪保健行业营销培训 价值与价格问题价值与价格问

10、题 举例：举例： 无公害食品无公害食品 无机食品无机食品 有机食品有机食品u 各类牛奶价格各类牛奶价格 特仑苏贵吗特仑苏贵吗 。（为什么。（为什么贵？）认证贵？）认证u 为什么还有那么多人去买为什么还有那么多人去买 。因为日用品。因为日用品是买来跟自己吃的用的，不是给外人看的。是买来跟自己吃的用的，不是给外人看的。特仑苏和其他牛奶比。我们在思考贵不贵的特仑苏和其他牛奶比。我们在思考贵不贵的同时，还要看值不值。同时，还要看值不值。 （当然值）（当然值）u价格与价值的塑造价格与价值的塑造 。保健行业营销培训 销售的头等大事是破冰销售的头等大事是破冰 把把跟客户跟客户这这种种不信任感去掉，最不信任感

11、去掉，最有效的办法是什么有效的办法是什么？就是你在和消就是你在和消费者沟通的时候，你率先把他的疑费者沟通的时候，你率先把他的疑问给说出来。这个冰就破了。问给说出来。这个冰就破了。保健行业营销培训u 举个例子举个例子：今天我要销售他产品的时候，今天我要销售他产品的时候，咔咔一咔咔一顿顿讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊。 我都给他解释，我们解释只有两种可能一种是他相我都给他解释，我们解释只有两种可能一种是他相信了。一种他不相信。但是如果我们在销售中，我们直信了。一种他不相信。但是如果我们在销售中，我们直接点出他的疑问，我们不用解释，他

12、都会相信。在销售接点出他的疑问，我们不用解释，他都会相信。在销售中我们一定要提前给他说明。在选玛卡的时候，我们都中我们一定要提前给他说明。在选玛卡的时候，我们都铺垫好了，铺垫好了， 落到玛卡的时候，一定要给消费者说，这个落到玛卡的时候，一定要给消费者说，这个玛卡真的非常好，但是因为好，可惜它在中国好，为什玛卡真的非常好，但是因为好，可惜它在中国好，为什么这么说了，就是因为中国山寨的东西太多了。我说的么这么说了，就是因为中国山寨的东西太多了。我说的对吧，消费者认不认可，中国的山寨东西确实多。所以对吧，消费者认不认可，中国的山寨东西确实多。所以说这玛卡一好，就会出现什么情况勒，就会出现以次充说这玛

13、卡一好，就会出现什么情况勒，就会出现以次充好，出现假的出现用白萝卜做的玛卡，有没有，有，直好，出现假的出现用白萝卜做的玛卡，有没有，有，直截了当的说。然后直接突出我们的产品，突出我们的品截了当的说。然后直接突出我们的产品，突出我们的品牌，突出我们的产地，这是前期。牌，突出我们的产地，这是前期。保健行业营销培训 客户黏性问题客户黏性问题 开发维护出来一个老客户，他所带给我们的效益远远大于开发维护出来一个老客户，他所带给我们的效益远远大于我们开发出来一个新客户，因为老顾客维护好了。新顾客自然我们开发出来一个新客户，因为老顾客维护好了。新顾客自然就来了。到店的好坏是根据我们维护的问题来的，黏性问题就

14、就来了。到店的好坏是根据我们维护的问题来的，黏性问题就是说我们能不能给顾客一个理由让他经常到店，黏性就叫做增是说我们能不能给顾客一个理由让他经常到店，黏性就叫做增值服务，就是说我们能不能给我们的客户提供切实可行的增值值服务，就是说我们能不能给我们的客户提供切实可行的增值服务，通过这些增值服务我们迅速的锁定顾客让顾客来到我们服务，通过这些增值服务我们迅速的锁定顾客让顾客来到我们的店上。这才是关键。增值服务有哪些勒。经济利益和健康价的店上。这才是关键。增值服务有哪些勒。经济利益和健康价值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如说保健仪器，负值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如说保健仪器，负氧离子吸引，仪器等塑造一个高的价值，等他想买的时候，我氧离子吸引，仪器等塑造一个高的价值，等他想买的时候，我们不卖。那么怎么办了，你买产品的时候我送，最基础的促销们不卖。那么怎么办了，你买产品的时候我送，最基础的促销模式。模式。保健行业营销培训 售后问题售后问题u 给顾客的药量，要给标准量