汽车销售流程培训新员工

1、汽车销售流程培训新员工u 完成商品和货币的交易完成商品和货币的交易u 店员与参谋有区别吗？店员与参谋有区别吗？了解顾客了解顾客的需求的需求并满足顾并满足顾客的需求客的需求达成双赢达成双赢的目标的目标创造忠诚客户u 品牌的宣传u 外界的口碑u 朋友的转达u 过往的体验期望值的产生期望值的产生失望满意惊喜1005顾客满意度期望值的管理期望值的管理销售现实表现顾客期望值信心信心公司产品个人需求需求显性隐性购置力购置力钱权关心关心影响影响控制控制掌控的范围掌控的范围q可以控制的要素：可以控制的要素： 1. 1.信心信心q可以影响的要素：可以影响的要素： 2. 2.需求需求qq成为一名符合品牌标准的销售

2、管理人员。课程目标q理解参谋式销售的根本概念和原那么，并了解学习参谋式销售的重要性；q熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有根本的掌握；参谋式销售主要流程3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程集客活集客活动的动的目的：目的：提升来店客户组数，确保销售计划的完成。AB维持与客户的关系，收集客户信息。C提升客户满意度。D规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A

3、.活动。老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群。集客集客活动的核心：活动的核心：开掘开掘引导引导维护维护通过多种方式开掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或效劳顾客。加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。P（Plan）制定计划，设定目标。PDD（Do）销售顾问进行客户维系和集客动作。CC（Check)由销售经理进行检查和辅导。AA（Action）不断改进，提升效率。集客集客执行核心：执行核心：在P.D.C.A.过程中灵活运用各项工具表格，收集客户信息并进展分析整理P P方案和目标的制定n 销售经理每月末设定次月销售效劳店销售方案及目标n 关心了解销售参

4、谋的销售方案并对内容给予指示n 运用晨夕会，销售经理关心了解销售参谋的?销售活动访问日报表?当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见n 每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售参谋确认自己的日程安排n销售参谋按自己的月/周/日方案进展集客活动，并记录客户信息；n销售经理催促销售参谋实施集客活动，并确认进展状况D D集客活动的实施n 每日夕会前销售参谋整理当日营业活动信息和客户资料，汇总?销售活动访问日报表?、?月度意向客户级别状况表?、A卡和C卡，并向销售经理汇报n 每日销售经理对销售参谋在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例n 销售经理每周举

5、办内局部析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经历C C集客活动的检查n从与客户初次见面直到签约成交，销售参谋利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程n销售参谋应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进展持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机n纸质的A、C卡按照卡片箱进展分类管理，以客户方案购置时间或购车时间为分类标准n销售参谋和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱nC卡信息在客户进展首次保养后转交给客服部门A AAC卡的管理1首先要首先要找找到客户到客户过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。2根据产品特征根据产品特征锁定锁定客户客户u产品定位

6、产品定位u目标目标客户群在哪里客户群在哪里u销费层次销费层次汽车消费根本上分为两个层次： 一个层次是属于投资的，如瑞风局部车型。 另一个层次主要是用于消费的，如瑞鹰、宾悦。 如何做客户开发案例案例销售人员至少要具备两个条件销售人员至少要具备两个条件一个是业务能力，一个是个人素质一个是业务能力，一个是个人素质u无准备的登门拜访u无准备的业务接待1业务能力业务能力u业务能力的内容业务能力的内容第一，要有新的营销理念以客户为中心的营销理念。第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。第三，要具有丰富的专业知识。u专业知识的内容专业知识的内容u第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销

7、政策，效劳的工程。第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，效劳的工程。u第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。u第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的比照、优劣情况等等第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的比照、优劣情况等等。u第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购置动机、客户的爱第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购置动机、客户的爱好、客户的决策人购置力等等。比方，从事小商品行业的客户

8、喜欢车子的空间大一些，可以好、客户的决策人购置力等等。比方，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像顺带一些货物，像MPV这样的多功能车比较受他们的欢送；从事路桥工作施工作业的客户偏这样的多功能车比较受他们的欢送；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的好越野性能好的SUV车。车。2个人素质个人素质u端庄的仪表端庄的仪表u良好的心理素质良好的心理素质开发客户的渠道开发客户的渠道1一般渠道一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去和“请进来两种。u走出去u走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进展新车介绍、进展小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮

9、件、进展大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。u请进来u请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或承受客户 预约等。2特有渠道特有渠道定期跟踪保有客户。定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。子、社交圈子也是我们的销售资源。 定期跟踪保有客户的推荐。定期跟踪保有客户的推荐。售后效劳站外来的保有客户。售后效劳站外来的保有客户。 比方，江淮汽车的维修站也会修奇瑞、比亚迪等，而这些客户比方，江淮汽车的维修站也会修奇瑞、比亚迪等，而这些客

10、户也是我们开发的对象。也是我们开发的对象。序号销售执行项目执行关注重点支持工具1设定目标(晨会)制定日营业计划分析现有销售数据月销售服务店营业计划DMS系统或书面文件销售活动访问日报表DMS系统或书面文件(夕会)设定个人销售目标2集客活动实施监督指导计划实施销售活动访问日报表DMS系统或书面文件3集客活动检核确认每日集客活动和信息记录A卡DMS系统或书面文件集客活动执行关注重点：集客活动执行关注重点：顾客资料顾客名称E-mail地址通讯地址邮编联系电话公司名称行业类别联系电话公司地点邮箱购买决策者姓名单位电话信息来源：欲购车型意向产生日期下次预定 月/日实际访问意向经过情形审核年月日级别/意向

11、客户管理卡A卡顾客资料顾客名称E-mail地址通讯地址邮编联系电话公司名称行业类别联系电话公司地点邮箱购买决策者姓名单位电话信息来源：车型代号出厂年月车身号码牌照号码领照日期售价贷款分期到期日订单编号年月日余额 期数 年月日预定访问实际访问经过情形访问业代年月日年月日保有客户管理卡C卡集客活动执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程u 良好沟通争取客户再次入店良好沟通争取客户再次入店顾客接待顾客接待目的：目的：u 展现品牌形象及效劳理念展现品牌形象及效劳理念u 建立信心与销售效劳根底建立

12、信心与销售效劳根底u 消除疑虑为需求分析作准备消除疑虑为需求分析作准备接待的关键时刻：接待的关键时刻：u 接听接听u 展厅接待展厅接待v 铃响在三声之内接起；铃响在三声之内接起；v主动报出经销店名，自己的姓名与职务；主动报出经销店名，自己的姓名与职务；v 机旁准备好纸和笔进展记录；机旁准备好纸和笔进展记录；v明确记录客户信息并积极邀请来店；明确记录客户信息并积极邀请来店；v 完毕时，应感谢客户致电，待对方挂断完毕时，应感谢客户致电，待对方挂断 再挂再挂 ；v 完毕后，应立即填写来电客户登记表。完毕后，应立即填写来电客户登记表。接听接听 的根本标准的根本标准汽车销售汽车销售 接待礼仪接待礼仪汽车

13、销售汽车销售 接待礼仪接待礼仪v拨打拨打 前应做好准备工作；前应做好准备工作；v接通后说明自己身份，并礼貌问好，确认对方身份；接通后说明自己身份，并礼貌问好，确认对方身份；v通话时间最好控制在通话时间最好控制在3 3分钟以内，如需较长时间，先礼貌概述征求同意；分钟以内，如需较长时间，先礼貌概述征求同意；v 完毕时，应感谢客户致电待对方挂断完毕时，应感谢客户致电待对方挂断 再挂再挂 ；v 完毕后，实时记录客户信息和数据。完毕后，实时记录客户信息和数据。拨打拨打 的根本标准的根本标准 表情手势表情手势 客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的距离客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的

14、距离 微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的诚微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的诚意与友善意与友善 表情不能过于夸大，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自然表情不能过于夸大，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自然大方，从而表达专业素养大方，从而表达专业素养 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度、手掌向上体、适度、手掌向上 迎接迎接 销售人员小跑至展厅外或停车场迎接客户，态度热情，充

15、满活力，欢送客户光临销售人员小跑至展厅外或停车场迎接客户，态度热情，充满活力，欢送客户光临展厅接待展厅接待 眼神眼神 与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼 不能长时间盯住对方，应适时挪动视线不能长时间盯住对方，应适时挪动视线 眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否那么给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否那么给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉 与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，防止让客户感到不礼貌和心不在焉与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，防止让客户感到不礼貌和心不

16、在焉 递送名片递送名片 销售人员应随时携带名片销售人员应随时携带名片 应先于客户递知名片。递名片时应起身，面朝对方，且以对方易于阅读的方向递出，应先于客户递知名片。递名片时应起身，面朝对方，且以对方易于阅读的方向递出，双手奉上，手指不要压住名字，边念自己单位名称及姓名边递出，递送高度不能低双手奉上，手指不要压住名字，边念自己单位名称及姓名边递出，递送高度不能低于腰部于腰部 应用双手承接对方名片，轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍，提问确定对方应用双手承接对方名片，轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍，提问确定对方的姓名及单位名称的姓名及单位名称 请注意不要上下打量对方，接名片后不要用手玩弄或

17、随手乱放，应小心放入贴心口请注意不要上下打量对方，接名片后不要用手玩弄或随手乱放，应小心放入贴心口袋以示尊重袋以示尊重展厅接待展厅接待v迅速欢送顾客；迅速欢送顾客；v让顾客感觉到受重视；让顾客感觉到受重视；v让顾客自由看车，不受打搅；让顾客自由看车，不受打搅；v与顾客建立情感纽带与初步信任；与顾客建立情感纽带与初步信任；v导引顾客进入参谋式销售流程。导引顾客进入参谋式销售流程。序号销售执行项目执行关注重点支持工具1接待前准备仪容仪表销售工具明确排班顺序晨会检查、确认2顾客入店接待热情迎接递送名片了解来访目的走动式管理3引导顾客及提供协助服务4送别顾客引导顾客离去目送、挥手、微笑5顾客离去后记录

18、DMS系统与来店(电)客户登记表客户信息卡填写DMS系统来店(电)客户登记表A卡展厅展厅接待接待执行关注重点执行关注重点：顾客资料顾客名称E-mail地址通讯地址邮编联系电话公司名称行业类别联系电话公司地点邮箱购买决策者姓名单位电话信息来源：欲购车型意向产生日期下次预定 月/日实际访问意向经过情形审核年月日级别/意向客户管理卡A卡展厅接待执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程需求分析的目的需求分析的目的v明确客户真正需求，并提供专业解决方案；明确客户真正需求，并提供专业解决方案；v收集

19、客户信息，建立准确的客户档案；收集客户信息，建立准确的客户档案；v在客户心中建立专业，热忱的参谋形象；在客户心中建立专业，热忱的参谋形象；v通过寒喧建立起客户的融洽关系。通过寒喧建立起客户的融洽关系。理性的感性的愿意说出来的不愿意说出来的顾客需求分析顾客需求分析提问倾听顾客需求分析顾客需求分析技巧技巧通过通过提问提问来获取信息来获取信息 开放式提问的目的是用来收集信息用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答通过聆听来获取信息通过聆听来获取信息听的五个层次听的五个层次【案例】听而不闻假装听，思路游离有

20、选择性地听专注地听积极倾听通过积极倾听，防止误解，让客户有受尊重的感觉序号销售执行项目执行关注重点支持工具1概述2收集客户信息关注、确认来店客户登记表3分析并确认客户需求DMS系统意向车型/报价DMS系统4建议或推荐商品DMS系统意向车型/报价DMS系统需求分析执行关注重点：需求分析执行关注重点：需求分析执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程解决客户可能的购置障碍激发购置欲望解决客户可能的购置障碍激发购置欲望商品说明目的：商品说明目的：专业地说明商品的特点与针对客户的利益，建立信心专业

21、地说明商品的特点与针对客户的利益，建立信心产品说明的关键时刻产品说明的关键时刻：v商品说明前的准备；商品说明前的准备；v展车设置；展车设置；v洽谈桌旁的商品说明；洽谈桌旁的商品说明；v展车旁的商品说明；展车旁的商品说明；v答复客户疑虑技巧。答复客户疑虑技巧。车辆展示的标准管理车辆展示的标准管理整理、整顿、清扫、清洁、素养整理、整顿、清扫、清洁、素养执行的要点执行的要点 第一，要方便客户的参观与操作，销售人员要把这个作为要点来执行。 第二，要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。 第三，注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大

22、，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。 第四，要注意车辆摆放的角度。 第五，要有一辆重点推出的车。 执行标准执行标准以眼睛所能看到以眼睛所能看到的地方进展评价的地方进展评价第一个标准，按规定摆放车辆的参数牌第一个标准，按规定摆放车辆的参数牌第二个标准，展车的卫生情况第二个标准，展车的卫生情况 指纹、水痕、灰尘等指纹、水痕、灰尘等第三个标准，细节第三个标准，细节轮毂上的品牌、导水槽、座位的距离、新轮毂上的品牌、导水槽、座位的距离、新车的塑料套、后视镜、方向盘、时钟、汽车车的塑料套、后视镜、方向盘、时钟、汽车上的开关、收音机、上的开关、收音机、CD、左右声道、音量、左右声道、音

23、量、平安带、脚垫、后备箱、电瓶、轮胎美容平安带、脚垫、后备箱、电瓶、轮胎美容q 绕车前的产品概述q 从最能满足顾客需求的地方开场q 处理自己的产品弱点q 让顾客动手q 寻求顾客认同绕车介绍绕车介绍绕车介绍绕车介绍5号位6号位1号位2号位3号位4号位1号位是车的号位是车的45度角；度角；2号位是驾驶座的位置；号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；号位是后排座；4号位是车的后部；号位是车的后部；5号位是车的正侧面；号位是车的正侧面；6号位是引擎盖翻开里边号位是引擎盖翻开里边的局部，即发动机室。的局部，即发动机室。 1 1并不是车辆的每个配备和特性都需要详细介绍并不是车辆的每个配备和特性都需要详细介绍

24、 2 2从客户最关心的方面开始展示从客户最关心的方面开始展示 3 3鼓励客户动手操作鼓励客户动手操作 4 4鼓励客户提问鼓励客户提问 5 5寻求客户认同寻求客户认同 6 6总结总结/ /转移到试乘试驾转移到试乘试驾不仅仅是介绍，还要让客户感同身受，如临其境不仅仅是介绍，还要让客户感同身受，如临其境客户参与客户参与听、摸、闻、看、坐听、摸、闻、看、坐客户的参与客户的参与1号位号位u外观与造型 因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进展介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。u前脸1号位是45度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前

25、脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。u超值局部从这个角度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的局部。如冠军车的效应就是超值，高档车同级别的品质也是超值，一身名牌等。2号位号位u2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。u第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种平安感。u腰部支撑，减轻长途驾驶疲劳度3号位号位u在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。u客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。 4号位号位u4号位是车的后部，在这个方位销售人

26、员要重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍。6号位号位u5号位是车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是平安。uA柱B柱和C柱，门的侧面都有防撞的钢梁，一体式侧围等5号位号位u6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。F(Function)AAdvantageBBenif属性，也叫配置作用利益FABFAB产品介绍技巧产品介绍技巧序号销售执行项目执行关注重点支持工具1商品说明前准备商品知识展示车辆销售工具夹确认(晨会查

27、核)六方位参考话术产品要点手册各车型宣传单竞品比较资料2顾客需求商品说明洽谈桌展车工具夹3疑虑问题解答协助支持4商品说明结束时转交车型资料邀请试乘试驾车型宣传单页/名片商品介绍执行关注重点：商品介绍执行关注重点：商品介绍执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程试乘试驾的试乘试驾的目的目的收集更多客户信息，为促进销售做准备；收集更多客户信息，为促进销售做准备；建立客户对商品的信心，激发购置欲望；建立客户对商品的信心，激发购置欲望；q车辆及文件的准备q路线的规划q人员的准备试乘试驾的准备工作

28、试乘试驾的准备工作试乘试驾路线的规划试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作q邀请顾客进展试乘试驾q验证、填写?保证书?q向顾客介绍车辆的操作特点q向顾客做试乘试驾的概述试乘试驾流程试乘试驾流程试乘试驾前试乘试驾前q销售参谋先驾驶，请顾客先试乘q驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能q请顾客亲自驾驶q顾客驾驶过程中寻求顾客认同试乘试驾流程试乘试驾流程试乘试驾中试乘试驾中q向参加试乘试驾顾客表示感谢q邀请顾客参观售后维修区域q邀请顾客进入展厅试乘试驾流程试乘试驾流程试乘试驾后试乘试驾后序号销售执行项目执行关注重点支持工具1试驾前试乘试驾的准备试驾前的概述车辆安排路线核查文件准备人员准备试驾车辆检查

29、表试驾路线图、记录表、同意书2试驾中安全驾驶产品性能体验介绍话术3试驾后促进成交收集客户反馈信息填写客户信息卡(A卡)客户成交率分析客户信息卡(A卡)试乘试驾执行关注重点：试乘试驾执行关注重点：顾客资料顾客名称E-mail地址通讯地址邮编联系电话公司名称行业类别联系电话公司地点邮箱购买决策者姓名单位电话信息来源：欲购车型意向产生日期下次预定 月/日实际访问意向经过情形审核年月日级别/意向客户管理卡A卡试乘试驾执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程做好客户的购车参谋，提升客户满意做好客户

30、的购车参谋，提升客户满意让客户了解购车细节，促进购置成交让客户了解购车细节，促进购置成交报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交的目的q确认库存信息q制作商谈报价单并详细说明q解释相关文件和流程及答复客户问题q制作合同并取得上司认可，与客户签约成交q交车日期安排，余款跟踪处理执行关注重点：执行关注重点：异议的产生不可回避异议的产生不可回避汽车对于客户来说是大件挑车是买车的主个人能力得到提升，学会识别误解、疑心、假的客户异议处理客户异议处理如何解决异议？如何解决异议？判断真假确认它是唯一的真正抗拒点再确认一次测试成交以完全合理的解释去答复他继续成交处理异议原那么与技巧处理异议原那么与技巧u三个

31、原那么u第一个原那么，正确对待；u第二个原那么，防止争论；u第三个原那么，把握时机。u五个技巧u找到理由和动机？需要讲究一些技巧。u 第一，要认真地听。u 第二，重复客户提出来的问题。u 第三，认同和回应。u 第四，提出证据。u 第五，沉着地解答，不谈价格谈价值。序号销售执行项目执行关注重点支持工具1销售价格商谈确认库存信息库存状况表2制作合同与签约内容确认、认可安排车辆商谈报价单新车订购单3订金手续4余款处理(交车日期安排)关怀、确认报价、签约执行关注重点：报价、签约执行关注重点：销售订单类型分为:一般销售订单和委员交车定单报价、签约执行的相应工具3.需求分析4.商品说明5.试乘试驾6.报价

32、说明及签约成交7.热情交车（三位一体交车）8.售后跟踪 集客活动2.顾客接待参谋式销售流程交交车的目车的目的的为客户解决后顾之优，建立用车参谋形象。为客户解决后顾之优，建立用车参谋形象。通过交车激发顾客热情，感动客户，建立长期关系。通过交车激发顾客热情，感动客户，建立长期关系。做好交车前的准备做好交车前的准备做好交车环节客户满意直接影响到新一轮客户开发交车检查交车检查PDI销售部销售部库管库管售后效劳部售后效劳部财务部财务部工联单交车流程：工联单交车流程：与客户交接应该怎么做与客户交接应该怎么做u迎接客户u跟客户交代清楚第一个是文件局部第一个是文件局部第二个是整车局部第二个是整车局部第三个是效劳局部第三个是效劳局部序号销售执行项目执行关注重点支持工具1交车前新车PDI申请安装和检查配件交车文件准备交车区安排确认客户交车时间确认PDI检查单车辆证件资料2交车中接待并引导客户费用说明交付文件车辆验收及操作说明进行交车仪式按约定时间参与交车费用说明清单使用说明书操作手册交车说明清单交车确认单相机、鲜花3交车后送别客户离店客户资料整理并归档在DMS中填写C卡检查C卡客户信息C卡交车流程关注重点交车流程关注重点顾客资料顾客名称E-mail地址通讯地址邮编联系电话公司名称行业类别联系电话公司地点邮箱购买决策者姓名单位电话信息来源：车型代号出厂年月