精细化营销（课堂PPT）

1、1 运用精细化营销管理模式运用精细化营销管理模式 开创销售工作新局面开创销售工作新局面2从制造商那里转移到消费者手中的关键因素从制造商那里转移到消费者手中的关键因素 4P+1Sproductplacepricepromotion(产品)(价格)(渠道)(促销)Service(服务)服务贯穿于整个营销过程当中，是进一服务贯穿于整个营销过程当中，是进一步地扩大品牌追随者，不能忽略的因素步地扩大品牌追随者，不能忽略的因素3营销渠道营销渠道一般的定义就是经销商（代理商一般的定义就是经销商（代理商+零售商），它是沟通厂家和消费者之零售商），它是沟通厂家和消费者之间的桥梁，起着承上启下的作用，品牌追随者的

2、扩大同样也取决于它的间的桥梁，起着承上启下的作用，品牌追随者的扩大同样也取决于它的服务质量好坏服务质量好坏一个好的营销网络对产品是否能够在市场中长久站稳具有相一个好的营销网络对产品是否能够在市场中长久站稳具有相当大的作用当大的作用因此因此41、营销管理思想营销管理思想精细工作法精细工作法2、营销网络建设和管理营销网络建设和管理区域管理、规范市场区域管理、规范市场3、营销推展和服务理念营销推展和服务理念服务学海尔服务学海尔4、市场整体策划和促销市场整体策划和促销5、营销信息的计算机管理营销信息的计算机管理 5精细工作法实质上就是精细工作法实质上就是： 对于所做的每一件事，在做之前必须要考虑周全，

3、即事事想到，想到做到，做到做好、做到位贯彻精细工作法：贯彻精细工作法： 首先应该建立一个能够承上启下的分公司性质的营销管理公司（其形式可有多种） 营销管理思想营销管理思想精细工作法精细工作法6营销管理思想营销管理思想精细工作法精细工作法 “细化细化再细化，深入深入再深入细化细化再细化，深入深入再深入”理念理念 细致分析品牌的区域优劣势细致分析品牌的区域优劣势 紧紧围绕紧紧围绕两度两度 不断提高不断提高三化三化 层层展开营销工作层层展开营销工作 两度两度品牌知名度、品牌美誉度三化三化市场份额最大化、零售商赢利最大化、顾客满意最大化7营销管理思想营销管理思想精细工作法精细工作法在管理公司内部对营销

4、管理每一个环节进行深入剖析，不断完善对营销管理每一个环节进行深入剖析，不断完善在外部（本区域内）对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪 坚持这样反复地坚持这样反复地“翻烧饼翻烧饼”，品牌形象必将得到极大，品牌形象必将得到极大提升，随之而来的必将是市场整体销售业绩的持续递增提升，随之而来的必将是市场整体销售业绩的持续递增 在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估86.26.211.

5、611.616.416.419.419.42424303034.634.645.845.870702.22.20.30.3010203040506070801992年年1993年年1994年年1995年年1996年年1997年年1998年年1999年年2000年年2001年年预计预计 2002年年单位：万辆单位：万辆营销管理思想营销管理思想精细工作法精细工作法豪爵历年销售情况豪爵历年销售情况正是由于“精细管理法”的这些理念、方法在营销实践中的不断运用、完善，“豪爵”实现了在整体市场相对平缓的情况下销量连年递增的良好业绩。9营销网络建设和管理营销网络建设和管理区域管理、规范市场区域管理、规范市场

6、按照按照 “精细工作法精细工作法”的要求，加大对零售末梢的管理和指导的要求，加大对零售末梢的管理和指导对零售商的营业员进行培训对零售商的营业员进行培训 帮助零售商对店面进行合理布帮助零售商对店面进行合理布局局帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题 真正使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管真正使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管理水平对销售的促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布理水平对销售的促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布置重心等转移到以隆鑫集团品牌为主上置重心等转移到以隆鑫集团品牌为主上 与零售商共同寻求解决存在

7、问题的最佳途径与零售商共同寻求解决存在问题的最佳途径10营销网络建设和管理营销网络建设和管理区域管理、规范市场区域管理、规范市场严格的区域管理政策，能够规范和净化市场（“豪爵、五羊本田”等品牌在区域管理上所取得的成效是有目共睹的） 在销售控制上，针对目前中国市场的特点并结合先进的营销理念，应贯彻执行严格的区域管理政策，不断向零售商灌输如何自律、文明经商等市场游戏规则和思想，从而保证区域价格、经销利润的稳定，杜绝异地倒车、飞车现象，以提高广大零售商的积极性和凝聚以提高广大零售商的积极性和凝聚力，为本公司品牌在区域市场上的牢牢扎根奠定坚实的基础力，为本公司品牌在区域市场上的牢牢扎根奠定坚实的基础

8、要让广大经销商都认识到规范市场能给他们带来的是长久稳定的利益，这样，就会有越来越多的商家加入我们品牌的经营队伍，从而就会有越来越多的商家加入我们品牌的经营队伍，从而保证我们品牌和销售业绩的持久发展和稳定增长保证我们品牌和销售业绩的持久发展和稳定增长 11营销推展和服务理念营销推展和服务理念 有了忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，有了忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，这仅仅是向成功迈出了一大步，这仅仅是向成功迈出了一大步，更重要的是应怎样让更重要的是应怎样让他们成为优秀的零售商他们成为优秀的零售商 ？12营销推展和服务理念营销推展和服务理念关键环节关键环节零售推荐介绍零售推荐介绍

9、新车保养使用新车保养使用售后服务跟进售后服务跟进“人机合人机合一一”与其它耐用消与其它耐用消费品差异显著费品差异显著消费者接受消费者接受达成销售目的达成销售目的13营销推展和服务理念营销推展和服务理念从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它车的特征推荐介绍车的性能特点，保养使用；建立用户档案数据库，实车的特征推荐介绍车的性能特点，保养使用；建立用户档案数据库，实现购车回访制度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开现购车回访制度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开展岗位培训，持证上岗展岗位培

10、训，持证上岗 实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患排除掉，使消费者真正感到买得称心、买得放心。服务美誉度的上升必排除掉，使消费者真正感到买得称心、买得放心。服务美誉度的上升必将带动本品牌将带动本品牌“口碑传递效应口碑传递效应”的大大提高，从而成为提升销售的助推的大大提高，从而成为提升销售的助推器器 服务应该提出具体的口号和目标，如服务应该提出具体的口号和目标，如“服务学海尔服务学海尔”等等 14营销推展和服务理念营销推展和服务理念逐步使零售商们都树立服务促进销售的理念逐步使零售商们都树立服务促进销售的理念

11、同时我们还应协助指导他们，不断完善服务硬件和软件，并开始逐步同时我们还应协助指导他们，不断完善服务硬件和软件，并开始逐步发展建立其周边乡镇维修网点，进而形成发展建立其周边乡镇维修网点，进而形成“维修维修-服务服务-推荐推荐”一体一体化的网络，使品牌走上良性发展轨道化的网络，使品牌走上良性发展轨道 15市场整体策划和促销市场整体策划和促销市场的整体策划和广告宣传对品牌及整体销售的重要作用不可小视市场的整体策划和广告宣传对品牌及整体销售的重要作用不可小视 除了工厂根据整体发展需要投放央视等媒体以及制作必要的大制作外除了工厂根据整体发展需要投放央视等媒体以及制作必要的大制作外应拨出专项广告促销费用给

12、区域分公司应拨出专项广告促销费用给区域分公司 同时派出专业的市场研究策划人员协助一起开展区域市场策划工作同时派出专业的市场研究策划人员协助一起开展区域市场策划工作 （因为每一个区域市场都有其独特的生活习性和消费观念，深入贴切的市场策划将能取得事半功倍的效果 ）通过对某个区域的市场调研，分析研究各个地区消费者的购买特征，通过对某个区域的市场调研，分析研究各个地区消费者的购买特征，尝试用最少的投入（广告费用）来获取最大的市场回报，用最适合当尝试用最少的投入（广告费用）来获取最大的市场回报，用最适合当地消费习惯的宣传和促销方法来使产品知名度迅速提升地消费习惯的宣传和促销方法来使产品知名度迅速提升 1

13、6市场整体策划和促销市场整体策划和促销进而在零售店面形象提升、产品摆放等方面大做文章进而在零售店面形象提升、产品摆放等方面大做文章 同时帮助和鼓励零售商主动出击，开展形式多样的店头促销活动、下同时帮助和鼓励零售商主动出击，开展形式多样的店头促销活动、下乡镇到田头的巡回宣传促销活动，从而逐步改变零售商们以往一贯的乡镇到田头的巡回宣传促销活动，从而逐步改变零售商们以往一贯的“守株待兔守株待兔”似的被动销售习惯似的被动销售习惯 17通过帮助零售商进行有效的市场策划和宣传，应能取得以下成效通过帮助零售商进行有效的市场策划和宣传，应能取得以下成效 使代理品牌的知名度在较短的时间内得以迅速提升 使零售店的知名度在当地范围内得到提高，有力地促进销售业绩的提升 通过协助和配合零售商做好整体营销策划工作，使我们业务人员的营销水平得到锻炼和提高，向培养具有综合营销素质的优秀营销人才再迈进一大步 市场整体策划和促销市场整体策划和促销18营销信息的计算机管理营销信息的计算机管理必要性必要性 为了保证随时掌握变化的市场，建立一整套市场信息、数据传递、收集汇总和分析网络是必须的，这也是现代营销管理和提升工作效率的基本要求 对大量本公司用户的回访也建立在必须有一个强大的用户档案数据库基础上，收集这些大量的市场、客户信息，光靠工厂单独搞是远远跟不上的，因此必须在各个区域分公