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1、百度文库-让每个人平等地提升自我VALE班级：12会展策划与管理2班 姓名：韦俏俐学号：0238同谈判策划书7一.谈判相关背景对方即买方：上海宝山宝钢公司我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司二.谈判人员主谈：韦俏俐财务顾问：周雨萍法律顾问：李世华市场分析员：于艳香三.谈判目标成功签订购销合同，提高铁矿石基于 2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长 期合作关系。四.分析对方优劣势优势二1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲巴西中国日本美国,亚洲其他国家世界其他国家宝钢是中国最大的钢 联合企业，是我方的重要客户2）财力雄厚，诚信度高3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判

2、最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%7劣势1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对 国外依存度高2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项 “共同进退的君子之约”，即如果没 有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自 2006年以来， 日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是 在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。中方缺少价格决定权。3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚 58%巴西39%国内% 由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。Z 4）国

3、际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱五.谈判过程1.开局1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令 对方产生信赖感，2）使我方处于主动地位。3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突 破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协 议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来， 揭 露他们的短处。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，

4、充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我 方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会 有巨大损失；5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报 No table of figures entries found.价，使用最后通牒策 略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化

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