消费心理学教案3-5

1、【导入语】导入课堂讨论案例（一）在某个管理培训班的课间，有两位老总在进行交谈。王总，刚才听老师讲激励, 很受启发。”李总：“是呀，我觉得老师讲，通过给予富有挑战性的工作、满足兴趣的 工作、经常树立榜样等等这些方法都能对员工进行激励，很好呀。这样既能让他们多 干活，乂可以少花钱。何乐而不为呀。”王总：“不完全是吧。现在有几个人不跟你谈 薪水呀，只要能产生激励，员工能把工作做好，多给点钱也值得，省事呀。不需要成 天和他们谈成长、谈价值、谈挑战。忙都忙不过来了。”【讨论】你认为他们说得对吗？请你根据上述对话，谈谈自己的看法。【讲授内容】第三节个体差异及其行为规律【提问】个性差异主要表现在哪些方面？俗

2、话说，世界上没有两片相同的叶子，这是指世界万物千姿百态，用它来比喻个 体的差异最为合适了。人有思想，有主观能动性，有不同的行为方式。管理者的任务 是要让具有差异的个体共同完成同一个组织目标，这就要求管理者了解人的心理，特 别是了解个体差异性，取长补短。只有这样，才能使企业事得其人，人尽其才，效益 最大化。个体的差异性表现在行为之中。人的行为受多种因素影响，包括个体的心理特征、 心理倾向与心理过程，这些因素相互影响、相互作用，形成行为的驱动力。主板二、来自心理过程的差异个体差异还包括心理过程的差异。心理过程受个性的影响，最终导致个体行为的异同。通常心理过程包括知觉过程、情绪情感过程、意志过程、思

3、维过 程等。其中知觉过程、情绪情感过程属于管理心理研究的范畴，因此，这里重点介绍 知觉过程，情绪情感过程的描述在本章群体压力中有所涉及。【提问】如何正确理解知觉的涵义及性质？主板（一）知觉的含义副板知觉是个体对于作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映，是人们对感觉的信息的组织和解释的过程。在知觉过程中，人们对于外界的刺激先进行选择，对事物的不同属性加 以组合（整合），之后根据经验对这些信息进行理解、解释，之后对刺激做出反应（行为），见下图。主板重点（二）知觉悟的性质1副板主板1、选择性根据知觉悟过程可以总结出知觉具有选择性、整体性、理解性。副板个体在知觉过程中有意识地选择其中的一种刺激作为知觉

4、对象，面忽略其他刺激的存在，这就是知觉的选择性。例如，一名学生在教室里上课，同时有多种刺激作用于他的感觉器官包括课室里的灯光、操场上传来的跑步声、教师的讲授、黑板上的板书，前面的同学头上的鲜艳的发卡等，他会对这些刺激进行选取择。主板2、整体性副板整体性是指个体对于知觉对象的各种属性加以组合后进行解释。例如，我们在昏暗的走廊里看到一个熟人，尽管看不清他的五官，我们仍然会准确无误地将他指认出 来。这是因为我们将他人作为整体来知觉，既包括五官特征，乂包括身体特征，甚至 于包括走路的姿态。主板3、理解性副板理解性是指个体在知觉事物时，结合以前的知识经验予以解释。对于老师讲解的内容，学生会根据自己以前的

5、知识进行分析与思考，理解这些知识。【提问】知觉发生偏差的原因有哪些？主板难点（三）知觉偏差副板由于认知过程具有选取择、组织、理解的特点，在这个过程中就有一定的主观性,维免导致认知的不准确性，我们称为知觉偏差。常见的知觉偏差包括首因效应近因效 应、晕轮效应、定型效应、期待效应与投射作用。主板副板1、首因效应首因效应是指知觉者过多地相信最初接触的印象，而导致后期对事物的不准确或判断。【补充案例】小贴士天上掉下个“简宝宝”简峰是中国某名牌大学机械电子专业的高才生，因为家庭条件不好，穿着朴素， 人比较拘谨，给人以“农民工”的感觉，屡屡在人才市场上碰壁。2002年，他带了自己四年来的工作项目清单和工作证

6、明，抱着试试看的想法， 又进入人才市场，这一次他被子某空间技术研究院接纳了。因为简峰的加入，一个国家级的项目提前半年就完成任务，并获得优质项目的 高额奖金。主管招聘工作的杨总工程师事后开玩笑说：“当初很多人犹豫要不要选择 简峰，现在证明是从天掉下个简宝宝”。现在简峰已经是高级工程师，并且成为中国某院士的高徒。简峰的经历给了我们很多启示。简峰第一次找工作时;为何遭到别人拒绝呢？由 于简峰的装束，给了招聘者不良的第一印象,招聘者把这种印象投射到他的能力方面, 从而拒绝接受他。招聘者的决策不仅使简峰失去了应聘机会，招聘者的组织也失去了 一次录取优秀员工的机会。在现实工作中，人力资源部门应该全面地看待

7、应聘者，避免首因效应造成的视觉 误差。【提问】如何正确理解近因效应？主板2、近因效应副板近因效应是指近期接触的印象的影响而导导致对事物的知觉错误或判断。近因效应常常出现在熟人之间。例如，一个性格内向、默默无闻的人忽然在某一天一鸣惊人，取得了一项令人瞩 目的奖项，吸引了企业中所有人的眼球。这时，人们就会重新审视对他的判断，把以 前的评价全部推翻，形成新的肯定的评价。值得注意的是，首因效应应与近因效应都 是当事人基于对个别事件的认知，通常是片面的，不全面的。管理者应该避免首因效 应与近因效应造成的影响。【提问】如何正确理解晕轮效应？主板3、晕轮效应副板晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一

8、行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为的认知活动。例如，一个名牌大学的学生在应聘时可能较一个普通在学的学生更容易引起主试 的关注。这里，名牌大学就是前面所说的突出特征或晕轮，这个特征使得主试对其刮 目相看，而忽视该学生其他缺点的存在。【提问】如何正确理解定型效应？主板4、定型效应副板定型效应是指人们在头脑中把形成的对某类知觉对象的形成固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响效应。例如，人们往往觉得性格外向的人大大咧咧，性格内向的人小心谨慎，因而会忽 略性格外向人的谨慎，不能原谅性格内向者的大意，这就是定型效应在捉弄我们。【提问】如何正确理解期待效应？主板5、期待效应副板期限待效应是

9、知觉悟者在事情发生前的期限待导致对事件、物体和人的认知偏差。例如，如果一位管理者对先来的雇员保有较高的期待，他就可能过高估计给雇员 的绩效；给该雇员过多的鼓励和培养机会。【提问】如何正确理解投射效应？主板6、投射作用副板投射作用是将自己的好恶透射到知觉对象上，所谓“以己度人”，导致知觉错误。综上所述，知觉偏差的共同特点是以偏概全，评价信息时，知觉者不是根据客观事实 而是凭借经验，草率判断。知觉的偏差往往使管理者做出错误的决策，而这种决策往往会给企业带来损失。 所以，管理者应该根据事实收集信息，客观评价信息，避免知觉偏差。通过第一节的学习我们已经了解到，个体的行为是受多种因素影响的，这些因素 之间相互发生作用，使得个体的行为变得复习起来。管理者必须接受个体的差异性， 因势利导地进行管理。【练习】个性差异