不同风格的客户和正确的应对技巧以及相关话术

1、 前言前言 买方与卖方立场相反，但目标相同。买卖双方必须达成共识才能成交，买方与卖方立场相反，但目标相同。买卖双方必须达成共识才能成交，但这个共识却建立在相反立场当中。保健品电销话务员面对不同风格客户但这个共识却建立在相反立场当中。保健品电销话务员面对不同风格客户，可以采用不同的话术技巧来应对。依据双方对共同目标的了解，调和彼，可以采用不同的话术技巧来应对。依据双方对共同目标的了解，调和彼此认同上的落差，说服客户，达成目标。此认同上的落差，说服客户，达成目标。 正所谓知己知彼，才能百战不殆，接下来让咱们一起好好分析和探讨一下正所谓知己知彼，才能百战不殆，接下来让咱们一起好好分析和探讨一下咱们在

2、电话销售过程当中会遇到哪些形形色色的客户，不同风格的客户，咱们在电话销售过程当中会遇到哪些形形色色的客户，不同风格的客户，我们应该怎么去判断，怎么去辨别，然后怎么去说服这类的客户，话术应我们应该怎么去判断，怎么去辨别，然后怎么去说服这类的客户，话术应该怎么讲究会比较合适？该怎么讲究会比较合适？意向强烈意向强烈 意向型客户首先我们要学会第一时间判断客户的购买意向、做到快准狠，其实通过客户在电话里头的意向型客户首先我们要学会第一时间判断客户的购买意向、做到快准狠，其实通过客户在电话里头的语气，态度，还有一些语言都能抓到一些对我们非常有用的购买信号、通常情况下客户是不会主动提出语气，态度，还有一些语

3、言都能抓到一些对我们非常有用的购买信号、通常情况下客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是一瞬间的事情。如果我们不能及时发现客户的购买信号，适购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是一瞬间的事情。如果我们不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意，例如：时地加以促成，很可能就会错过这单生意，例如： 反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的价格，效果，怎么治病，如何购买，怎么申请，怎么给货款等等！（这个时候你要不厌其烦如：产品的价格，效果，怎么治病，如何购买，怎么申请，怎么给货款等等！（这个时候你要不

4、厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。）地为他进行介绍，直到他没话说了为止。） 拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不便宜拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不便宜我就不买了！或者对比其他的产品，说我们的产品的一般般（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果我就不买了！或者对比其他的产品，说我们的产品的一般般（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。）对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。） 对方不说话了，开始陷入沉思。（对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明这是个很明.，还有一些语言可以判断，例如：一打电

5、话进来就说怎么买，怎么卖，而不是直接问：多，还有一些语言可以判断，例如：一打电话进来就说怎么买，怎么卖，而不是直接问：多少钱，甚至有主动提出购买要求的，我要买，我想买，我想用用，我想试试等等，都是非常明显的购买少钱，甚至有主动提出购买要求的，我要买，我想买，我想用用，我想试试等等，都是非常明显的购买信号信号 首先这类型的客户一定要把主动权掌握在我们手里，引导按照流程来交谈，快准狠，迅速了解客户的经首先这类型的客户一定要把主动权掌握在我们手里，引导按照流程来交谈，快准狠，迅速了解客户的经济情况，切入需求和促成，这类客户已经看书之后，对产品已经有较多的了解，只需要我们放长线钓大济情况，切入需求和促

6、成，这类客户已经看书之后，对产品已经有较多的了解，只需要我们放长线钓大鱼，补充一些卖点和效果即可，切记愿景展望一定要说到位，充分放大客户的需求，把他带入购买产品鱼，补充一些卖点和效果即可，切记愿景展望一定要说到位，充分放大客户的需求，把他带入购买产品后愉悦的场景里面，后愉悦的场景里面，不要偏题，也不要啰啰嗦嗦长篇大论，点到为止即可，这类客户最好能再不要偏题，也不要啰啰嗦嗦长篇大论，点到为止即可，这类客户最好能再15-20分钟分钟以内成交，时间太久，客户的购买欲望也会随之下降以内成交，时间太久，客户的购买欲望也会随之下降沉默沉默/冷淡冷淡 互动是关键，发现客户半天就来一个嗯互动是关键，发现客户半

7、天就来一个嗯/哦的时候，你就要警惕了！哦的时候，你就要警惕了！唠叨唠叨/健谈健谈如有你在打电话的时候发现聊了如有你在打电话的时候发现聊了3-5分钟还没进入正题，就要警惕了！分钟还没进入正题，就要警惕了！哭穷哭穷/没钱没钱/砍价砍价话术建议：以其人之道还致其人之身，你也向他说明你的难处以及公司给你的压力来换取他的同情。阿姨啊！你也别为难我，小周我也只话术建议：以其人之道还致其人之身，你也向他说明你的难处以及公司给你的压力来换取他的同情。阿姨啊！你也别为难我，小周我也只是一个健康顾问，不是什么领导，如果私自降价给您的话，是要受到处分的，因为这个种籽发放出去的时候都会有正规的出库票据和财务是一个健康

8、顾问，不是什么领导，如果私自降价给您的话，是要受到处分的，因为这个种籽发放出去的时候都会有正规的出库票据和财务审核，这个种籽油这么好，我们内部员工就算想买都没货，更不要说有什么内部价的了，您也理解一下我，不过这有的效果确实很好，很审核，这个种籽油这么好，我们内部员工就算想买都没货，更不要说有什么内部价的了，您也理解一下我，不过这有的效果确实很好，很多叔叔阿姨用了之后都有给小张打来电话。转移到价值上面多叔叔阿姨用了之后都有给小张打来电话。转移到价值上面实在没钱实在没钱/直接拒绝买不起直接拒绝买不起不轻易放弃任何一个打进电话的客户，哪怕他们总是用买不起拒绝我们，在坚持说服一下，没准下不轻易放弃任何

9、一个打进电话的客户，哪怕他们总是用买不起拒绝我们，在坚持说服一下，没准下一秒就知道他可能只是一个理由而已！一秒就知道他可能只是一个理由而已！建议话术：阿姨，健康不是有钱人的专利，疾病也不是嫌贫爱富，专找有钱人对吧！经济条件好的建议话术：阿姨，健康不是有钱人的专利，疾病也不是嫌贫爱富，专找有钱人对吧！经济条件好的生病了住几天医院，几万几十万都能拿的出来。但我们就不一样了，到哪里找这么多钱？所以咱条生病了住几天医院，几万几十万都能拿的出来。但我们就不一样了，到哪里找这么多钱？所以咱条件不好更要预防了件不好更要预防了.这样吧，我给您一个建议，先买半组这样吧，我给您一个建议，先买半组3瓶，把身体调理一

10、下。这样既改善了身体瓶，把身体调理一下。这样既改善了身体状况，又不至于经济紧张，不到两千元买个健康，您总不会认为自己的健康连一千多元都不值吧？状况，又不至于经济紧张，不到两千元买个健康，您总不会认为自己的健康连一千多元都不值吧？直接问价直接问价怀疑怀疑/犹豫犹豫 信号信号1：怕花了钱有怕没效果：怕花了钱有怕没效果 信号信号2：不怕花钱，重复问效果怎样，一直担心效果：不怕花钱，重复问效果怎样，一直担心效果 信号信号3：想用但又舍不得钱，抠门想用但又舍不得钱，抠门 信号信号4：诉苦，抱怨，一直说之前的惨痛经历：诉苦，抱怨，一直说之前的惨痛经历 这类客户往往因为之前买过很多药品或者保健品用的效果不如

11、意，渐渐散失信心导致防备这类客户往往因为之前买过很多药品或者保健品用的效果不如意，渐渐散失信心导致防备心理比较重，对产品效果有过多的怀疑和不信任，抱怨不已，有点固执，心理比较重，对产品效果有过多的怀疑和不信任，抱怨不已，有点固执， 首先我们要理首先我们要理解发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户解发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，会把我们当做发牢骚的对象，而我们最好能够成为他们的倾听者和认同者，最好适当的，会把我们当做发牢骚的对象，而我们最好能够成为他们的倾听者和认同者，最好适当的给予同情，安慰他的同时也要帮他好好分析为什么之前买了那么多保健品都没效果，而我给予同情，安慰他的同时也要帮他好好分析为什么之前买了那么多保健品都没效果，而我们种籽油和其他产品的不同之处，给他信心，们种籽油和其他产品的不同之处，给他信心， 当然怀疑打消一部分过后，客户还会有些犹豫，这个时候我们就要侧重说效果和愿景展望当然怀疑打消一部分过后，客户还会有些犹豫，这个时候我们就要侧重说效果和