主管工作模式

1、主管日常经营面面观：主管日常经营面面观：1、独自冲锋，无暇兼顾组员2、天天围着一个组员转3、团队的人难得集中见面沟通 交流4、有项目就找客户 没项目不知道做什么主管每天的工作与营销员有什么不同营销员与主管的异同点营销员与主管的异同点v制定计划v主顾开拓v销售保单v售后服务相同点v有效增员v训练辅导v会议经营v追踪激励v团队建设不同点从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。主管的角色定位主管的角色定位单一角色多重角色 主管所谓工作模式，即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作，工作模式通俗讲是让某一个工作岗位中的关键控制点进行细化和量化

2、，其精髓含义就是将细节进行量化。固化工作模式固化工作模式干部早会一次早会二次早会参与职场行政事务处理目标目标设定设定2.2.记录记录4.4.反馈反馈3.3.分析分析1.1.晚上早上下午上午团队追踪与辅导业绩与增员及绩效评估填写主管工作日志个人展业或陪访日工作总结与明日计划安排晚间电话追踪个别辅导（1）(电话回访1)追踪(1)主管“1/1/1”日工作模式每日最少完成个电话回访个电话追踪1个个别辅导或陪访1/1/1日工作模式月经营总结会目标目标设定2.2.记录记录1.1.第一周宣导启动第二周贯彻执行第三周全力冲刺第四周目标达成圆满超越周经营分析会周经营分析会周经营分析会月、周计划制定11营销主管六

3、大营销主管六大“规定动作规定动作”1、每月第一周前确保个人率先举绩长险期交保单一件；2、每月第二周前确保个人率先有效增员一人；3、每周确保带动一名未举绩属员破零举绩；4、每周确保带动一名低业绩属员转化成有效人力；5、每日督促下级主管和直辖组人员出勤和举绩；6、 每周确保带领2-3名准增员对象参加本单位创业说明会，每月确保输送2名以上增员对象参加市公司新人培训1214主管经营真谛：建立三大基础管理主管经营真谛：建立三大基础管理销售支持文化组织基本法序号序号项目项目参加对象参加对象开展时间开展时间主要内容主要内容目的目的1 1基本法基本法职涯规划职涯规划营销员营销员各级主管各级主管每月每月结合季度

4、考核做好分解本月目结合季度考核做好分解本月目标任务和订立活动计划、对相标任务和订立活动计划、对相关人员进行职级晋升后的愿景关人员进行职级晋升后的愿景展现展现通过对主管的职涯规划，使主管变通过对主管的职涯规划，使主管变“要要我做我做”为为“我要做我要做”，利用，利用基本基本法法的长效激励机制达到制度推动的长效激励机制达到制度推动业务发展的目的业务发展的目的2 2团队团队KPIKPI指标分析指标分析各级主管各级主管每日、每日、周、月周、月业绩指标：业绩指标：FYCFYC、 FYPFYP人力指标：期初、末、有效人人力指标：期初、末、有效人力，增员、脱落人数力，增员、脱落人数分析指标：举绩率、计划达成

5、分析指标：举绩率、计划达成率、人均率、人均FYCFYC、人均产能、件数、人均产能、件数、保费、增员率、脱落率等、保费、增员率、脱落率等主管通过对团队主管通过对团队KPIKPI指标的分析指标的分析, ,不断改不断改善团队经营绩效，保持团队竞争优善团队经营绩效，保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展势，以便团队持续稳定发展3 3月度主管收入分析月度主管收入分析各级主管各级主管月初、月初、中、末中、末通过对团队数据的分析，让主通过对团队数据的分析，让主管明白提高主管收入的途径和管明白提高主管收入的途径和团队绩效的方法，进而进行目团队绩效的方法，进而进行目标的设定标的设定通过月初收入目标的设定，月中的

6、团队通过月初收入目标的设定，月中的团队管理追踪，月末的总结提升，来提管理追踪，月末的总结提升，来提高主管的收入和经营团队管理水平高主管的收入和经营团队管理水平4 4基本法基本法考核预警与考核预警与分析分析 各级主管各级主管营销员营销员每周、每周、月月通过通过基本法基本法引导增员，发引导增员，发展团队，拓展业务。把展团队，拓展业务。把基本基本法法的隐性收入显性化、具体的隐性收入显性化、具体化，来指导全员进行成功创富化，来指导全员进行成功创富充分发挥充分发挥基本法基本法激励作用，通过预激励作用，通过预警与分析，由事后考核变为事前规警与分析，由事后考核变为事前规划、事中追踪，最终个人收入最大划、事中

7、追踪，最终个人收入最大化化5 5“创标、创星创标、创星”工程工程各级主管各级主管每日、每日、周、月周、月规范会议经营、活动管理、制规范会议经营、活动管理、制度经营等工作模式度经营等工作模式创标是规范城区团队建设，创星是规划创标是规范城区团队建设，创星是规划乡镇营销服务部晋级和发展目标乡镇营销服务部晋级和发展目标6 6省公司其它项目省公司其它项目各级主管各级主管营销员营销员每日、每日、周、月周、月主管成长计划主管成长计划牵手活动牵手活动雏鹰行动等雏鹰行动等主管成长有规划，做好过程管控，帮扶主管成长有规划，做好过程管控，帮扶低绩效人员，进行个性化辅导，发低绩效人员，进行个性化辅导，发现重点对象进行

8、培养，利用制度推现重点对象进行培养，利用制度推晋升，确保团队健康发展，培育更晋升，确保团队健康发展，培育更多的新主管多的新主管制度管理项目参加对象开展时间主要内容目的1批阅营销员工作日志营销员各级主管每日有检查每周有分析每月有总结根据活动量情况“主管关怀”栏给予明确的评价和建议批阅“下周计划”是否与公司及团队的经营相符合指导营销员做好月行事历安排通过对营销员工作日志的批阅能够促进业务员标准化工具运用的推广，了解所辖人员的时间管理情况，掌控属员每天（周、月）的活动安排及计划的制定情况，分析组员的目标达成情况，并进行评估。分析属员存在的优点与不足，并制定相应的辅导计划2主管的1-1-1模式各级主管

9、日常早会.每天主管每天至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪每天至少对1个属员进行一对一辅导训练每天至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行追踪通过电话追踪，掌握属员的有效拜访情况，对属员个人销售技能和心态进行必要的辅导和调整，并对属员的工作计划进行指导3填写主管工作日志各级主管晚上对当日的工作情况进行总结，填写主管工作日志进行日工作计划落实的自我评价，安排明日工作计划，查漏补缺，提升管理技能4主管每周带动一名低绩效人员举绩各级主管本月未开单人员每周定向辅导、陪访本月直管组未开单人员，每周保证达成一名以周为活动周期，每周要确保直管团队中本月未开单的人员举绩。持续转化低绩效人员，提

10、高团队举绩率5主管的日常增员和辅导各级主管每日、周、月每周有增员面谈每月有新增员上岗辅导新人转正进行个性化辅导确保本团队人力规模或有效人力持续增长6做大做强主管直辖团队并持续育成新主管各级主管每月推动团队主管通过积极开展管理及招募甄选工作，促进组织扩充和人力持续增长各级主管均壮大直辖组，减少管理链条，提高管理收入活动管理序号序号会议会议参加对象参加对象开展时间开展时间主要内容主要内容会议定位会议定位1干部早会职场负责人团队主管组训每日可根据职场实际情况进行调整，但每周次数不宜少于三次汇报工作及反映一线动态上级精神传达及方案宣导当日工作提醒及安排早会重点内容沟通激发并推动主管工作效能的平台2早会

11、职场负责人各级主管各级营销员组训日常早会：每天团队阶段经营分析早会：按经营周期，业务阶段或月或周开展司歌/公司训导晨操敬业时间信息报道喜讯报道心得分享开心一刻专题时间政令宣导群体激励全面发动全体营销员开展销售工作、并借助早会专题开展培训的平台3二次早会团队主管各级营销员组训每日检查工作日志活动量喜讯报道分享与交流问题解答主管时间、重点宣导、本日安排欢呼出发分层推进各级人员的管理平台4周经营分析会职场负责人团队主管组训每周周初每周周末周/阶段绩效分析各主管工作汇报重点宣导经营主管工作重心的平台5月经营总结会职场负责人团队主管组训每月月初每月月末月/阶段绩效分析绩优团队主管分析绩差团队主管述职重点

12、宣导表彰先进、激励后进、调整步伐、明晰方向的管控平台会议经营计划计划实施实施检查检查总结总结提高提高常态增员常态增员组织夯实组织夯实主管晋升主管晋升工作模式涵盖的内容工作模式涵盖的内容基础管理基础管理队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系 日常管理 目标管理 会议经营 招募增员 辅导训练团队基础管理包括的内容团队基础管理包括的内容配套必须强化的主管品质考核配套必须强化的主管品质考核直辖组参会率考核直辖组参会率考核直辖组增员考核直辖组增员考核直辖组长险举绩人数直辖组长险举绩人数日常管理日常管理建设团队文化，规范团队管理。建设团队文化，规范团队管理。主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容1、狠

13、抓出勤：主管必须带头出勤。营销员脱落基本从不出勤开始，营销员不出勤，会议经营、活动量管理就无从谈起，也无法获得早会的有效激励与及时解惑，就会陷入恶性循环。业务冲刺是主管收入的爆发期，只有团队人员都出勤才能更好的参加资源抢夺战参会完成率=70%三体标准健康优质得分0708090100参会完成率=80%得分060708090100个人参会：直辖组参会： 日常管理日常管理建设团队文化，规范团队管理。建设团队文化，规范团队管理。2、团康活动 增强团队凝聚力、培养团队合作意识、建立团队文化3、通过基本法、保险营销员保险代理人合同等学习，强化纪律、强化制度执行。4、树正义、扬正气、强化人生观、价值观、诚信

14、观5、开展“比学赶帮、创先争优”活动 主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容目目标管理标管理确立团队月确立团队月/周目标和计划。主要强调客户经营和客户积累周目标和计划。主要强调客户经营和客户积累主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容1、团队每个人拜访20个已经做过客户经营的名单上交2、完成公司下发的信息资料拜访活动、客户经营等活动3、积累足够的资源挑选合适的客户参与公司的客户经营会4、团队属员自己也要自主进行相应的客户经营：如请客吃饭、泡温泉等主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容目目标管理标管理 建立团队微信群，属员及时发布每天拜访情况、客户资料积累情况、客户经营相应情况等，营造销售氛

15、围.主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容目目标管理标管理主管要督促履责主管要督促履责1、督促属员拜访积累客户2、督促并帮助属员积极挑选客户参加公司层面的客户经营活动，同时也要自主经营：大礼包派送、请客吃饭等.3、要配合公司的个各种活动，积极参与，借助平台成功创富.会议经营会议经营 1. 8:00大早/乡镇例会：公司相关政策的了解,对团队属员出勤管理、思想动态管理、学习早会内容 2、二早或夕会：团队经验分享和技能辅导、政策上传下达、团队目标追踪 3、项目会：主管必须参加，鼓励和带动属员积极参加，做好客户经营、自建资料库 主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容招募增员招募增员1、每天必须有增

16、员面谈，培养建团队意识2、团队学习基本法：推荐新人奖、伯乐奖、组经理直辖组津贴和业务系列展业津贴对比等3、重点圈定培育对象4、直辖组1+9 主管直辖组当主管直辖组当月增员人数月增员人数津贴系数津贴系数0人减0.21人加0.2姓名姓名今日拜访客今日拜访客户数户数今日增员面今日增员面谈人数谈人数今日增员面今日增员面谈情况谈情况主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容辅导训练辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。新人新人举绩举绩：对团队新人要帮扶要一对一关心，特别是第一次打电话邀约、第一次拜访、第一次促成、新人当月举绩（津贴）、家属联谊会、新人成长见证会新人育成：新

17、人育成：新人当月举绩、3个月转正、12个月的津贴、潜力新人奖等主主管自主经营团队内容管自主经营团队内容辅导训练辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。低零绩效人员转化低零绩效人员转化：团队中有9个月未举绩的，6个月未保级的等相关低零绩效人员，要及时做好家访和 沟通工作，要进行帮扶。爱心激励会、技能训练、专项产说会骨干业绩拉升：鼓励属员参加骨干业绩拉升：鼓励属员参加报告会、个人产品说明会、高端产品说明会，利用平台高效创富达成目标。二早或者夕会要对属员进行话术训练、演练，强化技能训练xx主管团队基础工作职责表姓名 职级入司时间电话xx日出勤拜访客户人数增员面谈人数增

18、员面谈情况记录客户资料上交数量参加会议人数会议签约情况FYC日工作模式日工作模式周工作模式周工作模式xx主管团队基础工作职责表本周团队FYC目标：实际达成：本周团队举绩人力目标：实际达成：本周团队面谈人数目标：实际达成：本周团队架构人力新增目标：实际达成：姓名职级入司时间电话xx周出勤拜访人数增员面谈人数 客户资料上交参加会议人数会议签约情况FYC新增架构人力月工作模式月工作模式xx主管团队基础工作职责表本月团队FYC目标：实际达成：本月团队举绩人力目标：实际达成：本月团队面谈人数目标：实际达成：本月团队架构人力新增目标：实际达成：姓名职级入司时间电话Xx月出勤拜访人数增员面谈人数 客户资料上

19、交参加会议人数会议签约情况FYC新增架构人力主管的核心职责主管的核心职责v 精销售v 会增员v 专辅导v 懂管理1.1.精销售精销售为什么要销售1. 直接、快速的收入来源2. 率先垂范，榜样文化3. 提升辅导能力的必要途径4. 建立威信、树立权威的有效保障5. 打造绩优文化主顾开拓1.1.精销售精销售精销售精通产品市场展业经营客户强将手下无弱兵！主管职责主管职责个人业务个人业务 率先实动： 中国古代行军打仗，讲究“射人先射马，擒贼先擒王”团队的核心人物对于整个团队具有决定性的影响。 主管是团队的作业灵魂和标杆，我们在要求组员每月实动的时候，主管就要率先实动，为团队树立榜样。 努力绩优：努力绩优

20、： 寿险营销的根本目的是通过营销手段来实寿险营销的根本目的是通过营销手段来实现利润。摆在每个主管面前的现实问题是：如何现利润。摆在每个主管面前的现实问题是：如何让自己挣到钱？让自己挣到钱？ 一定数量的精英是一个团队稳定、健康的一定数量的精英是一个团队稳定、健康的标志，没有精英的团队是一个及其不健康的团队标志，没有精英的团队是一个及其不健康的团队。 发展团队精英，首先是努力让自己成为团发展团队精英，首先是努力让自己成为团队精英！队精英！要求：要求： 1、管理好自己的展业时间，合理安排；、管理好自己的展业时间，合理安排； 2、养成每日至少、养成每日至少1-3次拜访的习惯；次拜访的习惯； 3、每月、

21、每月10号前，主管率先实动；号前，主管率先实动； 4、如果实动就达成绩优，则为下月业务作好准备；、如果实动就达成绩优，则为下月业务作好准备； 5、如果实动未达成绩优，则月中再次实动，努力达、如果实动未达成绩优，则月中再次实动，努力达成绩优；成绩优； 6、每月下旬，率先准备下一月业务，为下月、每月下旬，率先准备下一月业务，为下月10号前号前实动作好准备。实动作好准备。2.2.会增员会增员为什么要增员为什么要增员1.1. 长期、稳定的收入来源长期、稳定的收入来源2.2. 自我发展、个人价值的提升自我发展、个人价值的提升3.3. 树立威信的需要，做大直辖的保障树立威信的需要，做大直辖的保障4.4.

22、建立团队良好氛围的前提条件建立团队良好氛围的前提条件增员选择增员选择2.2.会增员会增员会增员会增员渠道开拓渠道开拓职涯规划职涯规划懂基本法懂基本法持续地增员是永续经营的基础！持续地增员是永续经营的基础！主管职责主管职责个人增员个人增员增员垂范：增员垂范： 团队都是靠自己组建的，没有哪一个人是靠等来的。想团队都是靠自己组建的，没有哪一个人是靠等来的。想要发展自己的团队，就必须要建立自己要发展自己的团队，就必须要建立自己“核心核心”和和“嫡系嫡系”，这是一个团队必须要组建的骨架。，这是一个团队必须要组建的骨架。 主管增员就是要在团队当中去建立核心，去营造一种主管增员就是要在团队当中去建立核心，去

23、营造一种增员、晋升、发财的氛围，更是为了让主管利益更加的稳增员、晋升、发财的氛围，更是为了让主管利益更加的稳定，为将来做大做强提前做好组织准备。定，为将来做大做强提前做好组织准备。持续增员：持续增员： 俗话说：俗话说：“商场如战场商场如战场”，寿险营销也是一场，寿险营销也是一场看不见硝烟的战场。现实是，我们一边进行增员看不见硝烟的战场。现实是，我们一边进行增员，一边又在脱落，主管增员缺乏动力和持续性。，一边又在脱落，主管增员缺乏动力和持续性。 其实，增员是一个长期、持续的过程。在增其实，增员是一个长期、持续的过程。在增员战斗月，我们要全力增员；在业务战斗月，我员战斗月，我们要全力增员；在业务战

24、斗月，我们要时刻提醒自己进行增员。主管就要让增员成们要时刻提醒自己进行增员。主管就要让增员成为一种习惯！为一种习惯！要求：要求： 1、主管在要求组员增员之前，自己要、主管在要求组员增员之前，自己要率先增员；率先增员； 2、每个月，主管要确保自己有、每个月，主管要确保自己有1名以名以上的直接增员；上的直接增员； 3、全力激发、引导组员进行增员，确、全力激发、引导组员进行增员，确保组员每月有保组员每月有2名增员，努力扩大团队。名增员，努力扩大团队。3.3.专辅导专辅导为什么要辅导为什么要辅导1.1. 提升技能，提高队伍留存提升技能，提高队伍留存2.2. 扩大增员利益，提升增员积极性扩大增员利益，提

25、升增员积极性3.3. 培养绩优、孕育准主任的摇篮培养绩优、孕育准主任的摇篮3.3.专辅导专辅导市场规划市场规划专辅导专辅导陪同拜访陪同拜访实战演练实战演练追踪督导追踪督导辅导是营业组健康发展的根本！辅导是营业组健康发展的根本！主管职责主管职责团队辅导团队辅导团队辅导、训练：团队辅导、训练： “授之以鱼，不如授之以渔授之以鱼，不如授之以渔”，技能是未来的根本。辅导、训练，技能是未来的根本。辅导、训练是坚定新人从业信心、提升新人展业技巧，拉升团队绩效的必要手段是坚定新人从业信心、提升新人展业技巧，拉升团队绩效的必要手段，是实现团队持续健康发展的必由之路。，是实现团队持续健康发展的必由之路。 主管是

26、团队辅导和训练的主导，辅导和训练的除了依靠公司的各主管是团队辅导和训练的主导，辅导和训练的除了依靠公司的各类培训班，还必须要以二次早会为主阵地，加强一对多、一对一的辅类培训班，还必须要以二次早会为主阵地，加强一对多、一对一的辅导。导。 辅导、训练形式多样，如：工作日志填写分析、小组会、讲授课辅导、训练形式多样，如：工作日志填写分析、小组会、讲授课程、演练话术、通关、沟通会、陪访作业、家访等等。程、演练话术、通关、沟通会、陪访作业、家访等等。要求：要求： 1、积极参与、配合公司各类培训，做好团队的传承和引领；、积极参与、配合公司各类培训，做好团队的传承和引领； 2、主管要充分、有效的利用二次早会

27、时间，严格组织组员进行训练，、主管要充分、有效的利用二次早会时间，严格组织组员进行训练，这是主管辅导、训练的主阵地；这是主管辅导、训练的主阵地； 3、要求组员及时对每一次销售或增员作总结，主管要每天检查和批改、要求组员及时对每一次销售或增员作总结，主管要每天检查和批改，让组员时刻不能松懈，养成良好的习惯，快速成长；，让组员时刻不能松懈，养成良好的习惯，快速成长； 4、主管要及时总结和学习行业内先进的管理经验和手段，严抓团队的、主管要及时总结和学习行业内先进的管理经验和手段，严抓团队的基础管理，对于既不能出勤又不能出单的人员，要尽可能多次恳谈和沟基础管理，对于既不能出勤又不能出单的人员，要尽可能

28、多次恳谈和沟通，确实不能改变、不愿改变的人员，要及时清退；通，确实不能改变、不愿改变的人员，要及时清退；4.4.懂管理懂管理为什么要管理1. 提升组员归属感，提高团队凝聚力2. 激励组员、提升士气3. 落实工作、提高绩效4. 提升自我综合能力4.4.懂管理懂管理二早经营二早经营懂管理懂管理出勤管理出勤管理沟通激励沟通激励活动量管理活动量管理管理是团队高效运作的动力！管理是团队高效运作的动力！主管职责主管职责团队经营团队经营设定团队经营目标：设定团队经营目标： 目标是前进的方向和动力，没有目标的团队是一个发目标是前进的方向和动力，没有目标的团队是一个发展潜力不大的团队。展潜力不大的团队。 没有目

29、标的团队，可以短期内将团队的潜力调整到最大没有目标的团队，可以短期内将团队的潜力调整到最大，但是没有办法长期保持和持续壮大、发展。，但是没有办法长期保持和持续壮大、发展。 主管就是团队的掌舵人，一定要为自己的团队以及团队主管就是团队的掌舵人，一定要为自己的团队以及团队中的每一个组员设立一个通过努力可以去实现和达成的目中的每一个组员设立一个通过努力可以去实现和达成的目标，也就是我们通常所说的标，也就是我们通常所说的“任务任务”。要求：要求： 1、每月都要根据公司业务发展，来制定自己、每月都要根据公司业务发展，来制定自己团队经营的目标团队经营的目标包括业绩目标和增员目标；包括业绩目标和增员目标；

30、2、目标制定后要逐一和组员进行沟通，做好、目标制定后要逐一和组员进行沟通，做好目标任务的分解和认领，确保组员都能理解、认目标任务的分解和认领，确保组员都能理解、认同和执行；同和执行； 3、做好目标分解后的追踪工作，确保组员实、做好目标分解后的追踪工作，确保组员实实在在在行动，做好过程管理。实在在在行动，做好过程管理。主管职责主管职责团队经营团队经营拜访量检查、提升：拜访量检查、提升： 团队目标的达成，其中最为重要的关键就是团队的活团队目标的达成，其中最为重要的关键就是团队的活动量。寿险的道路上，没有因为过度拜访而累死的业务员动量。寿险的道路上，没有因为过度拜访而累死的业务员，只有因为没有拜访而

31、脱落的业务员！，只有因为没有拜访而脱落的业务员！ 寿险管理是非现场管理，组员究竟有没有拜访，只能寿险管理是非现场管理，组员究竟有没有拜访，只能依靠工具检查。组员要不断提升展业技能和增员技能，也依靠工具检查。组员要不断提升展业技能和增员技能，也要做好相应的记录、总结。因此，团队要做好相应的记录、总结。因此，团队当中的拜访就当中的拜访就需要主管不断进行检查、督促和点评！需要主管不断进行检查、督促和点评！要求：要求： 1、每天都要利用二次早会的时间，检查组员拜访量、每天都要利用二次早会的时间，检查组员拜访量，如：调查问卷、抽奖卷、工作日志等；，如：调查问卷、抽奖卷、工作日志等； 2、针对组员拜访情况

32、及时作点评，对于做的好的，、针对组员拜访情况及时作点评，对于做的好的，要及时表扬和推广；对于做的较差的，要能给出建议；要及时表扬和推广；对于做的较差的，要能给出建议； 3、对于经常没有拜访的组员（不知道如何拜访、不、对于经常没有拜访的组员（不知道如何拜访、不愿意拜访），积极开展集体展业活动，如：照相送福、电愿意拜访），积极开展集体展业活动，如：照相送福、电影观看影观看+调查问卷等，带领组员真正走出去。调查问卷等，带领组员真正走出去。主管职责主管职责团队经营团队经营组员激励与关怀：组员激励与关怀： 寿险营销是一项充满挑战的事业，组员每天都难免面寿险营销是一项充满挑战的事业，组员每天都难免面对来自

33、社会、家庭、客户、自身心理变化的压力。主管要对来自社会、家庭、客户、自身心理变化的压力。主管要充分利用各种资源来减轻、调节组员的压力，如：早会调充分利用各种资源来减轻、调节组员的压力，如：早会调节、团康活动、公司活动等。节、团康活动、公司活动等。 对于个别组员的具体情况，主管要及时发现并作一对对于个别组员的具体情况，主管要及时发现并作一对一的沟通，甚至可以通过家访的形式来帮助组员解决实际一的沟通，甚至可以通过家访的形式来帮助组员解决实际困难，激励组员不断坚持。困难，激励组员不断坚持。要求：要求： 1、及时发现组员的闪光点，适时的提出表扬、及时发现组员的闪光点，适时的提出表扬，让组员不断有成长；

34、，让组员不断有成长； 2、要分别进行团体激励和个人激励，团体激、要分别进行团体激励和个人激励，团体激励多运用大型的活动或小组活动（如：聚餐、唱励多运用大型的活动或小组活动（如：聚餐、唱歌、节日等），个别激励多运用恳谈、沟通、家歌、节日等），个别激励多运用恳谈、沟通、家访等；访等； 3、激励要有目的，决不可胡乱激励，否则就、激励要有目的，决不可胡乱激励，否则就会让人觉得口是心非。会让人觉得口是心非。主管职责主管职责团队经营团队经营组员职业生涯规划：组员职业生涯规划： 每个人都会有自己的梦想，寿险行业的发展有自己的每个人都会有自己的梦想，寿险行业的发展有自己的特点特点那就是那就是“升官发财升官发财”。主管要及时为组员作职业。主管要及时为组员作职业生涯的规划，让组员有更清晰的奋斗目标和前进的动力，生涯的规划，让组员有更清晰的奋斗目标和前进的动力，尽快组建自己的团队，早日走上组织发展的道路。尽快组建自己的团队，早日走上组织发展的道路。 职业生涯的规划，要立足基本法、切合组员的实际，职业生涯的规划，要立足基本法、切合组员的实际，积极引导组员走组织发展的道路，切不可盲目和胡乱规划积极引导组员走组织发展的道路，切