迈出综合金融服务第一步—中国平安人寿保险公司新人衔接训练机动车辆保险基础知识与销售技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、迈出综合金融服务第一步迈出综合金融服务第一步2011年年6月月 第七版第七版2课程大纲课程大纲 认识综合金融服务认识综合金融服务 车险基础知识及销售实务车险基础知识及销售实务3什么是综合金融服务什么是综合金融服务综合金融服务的好处综合金融服务的好处中国平安个人客户经理荣誉体系中国平安个人客户经理荣誉体系4车险车险家财险家财险养老险养老险贷款贷款信用卡信用卡理财理财寿险寿险客户的需求客户的需求怎样才能帮助怎样才能帮助客户解决这些客户解决这些需求呢？需求呢？什么是综合金融服务什么是综合金融服务5金融机构这么多，怎样金融机构这么多，怎样才能在竞争中胜出，获才能在竞争中胜出，获得更多客户呢？得更多客户

2、呢？6寿险、产险、养老险、银行、信用卡寿险、产险、养老险、银行、信用卡一个都不能少！一个都不能少！ 综合金融服务就是以一定的组综合金融服务就是以一定的组织方式向客户提供各系列的全面的织方式向客户提供各系列的全面的金融理财产品，使客户体验到多个金融理财产品，使客户体验到多个产品的一站式服务。产品的一站式服务。7贷款贷款员工福利员工福利上市融资上市融资企业年金企业年金企业财产安全企业财产安全家财险家财险人寿人寿/ /健康体健康体检检/ /医疗保险医疗保险养老金养老金信用卡信用卡借记卡借记卡个人个人/ /家庭家庭企业客户企业客户车险车险国际业务国际业务平安作为一家综合性的金融服务集团，可以平安作为一

3、家综合性的金融服务集团，可以为客户提供多项服务为客户提供多项服务一个客户，一个帐户，一个客户，一个帐户，多个产品，一站式服务多个产品，一站式服务8 不做车险 不太懂养老险 不熟悉股票、基金 嗯，帮您问问专业的专业的全面的全面的提供更多的服务提供更多的服务创造更多价值创造更多价值昨天的我们昨天的我们今天的我们今天的我们综合金融服务的好处综合金融服务的好处成为中国平安成为中国平安个人客户经理个人客户经理9 提升个人收入提升个人收入 丰富主顾开拓工具，提升客户拜访量丰富主顾开拓工具，提升客户拜访量 辅助个险发展、稳定职业生涯辅助个险发展、稳定职业生涯 促进个人技能、素质提高促进个人技能、素质提高 树

4、立个人品牌，增强竞争力树立个人品牌，增强竞争力 提升客户忠诚度提升客户忠诚度 更可获得以下利益更可获得以下利益10推动平安集团综合金融战略推动平安集团综合金融战略体现平安综合金融服务优势体现平安综合金融服务优势实现实现“一个客户、一个账户、一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务多个产品、一站式服务”理念理念培养综合金融业务精英培养综合金融业务精英中国平安个人客户经理荣誉体系中国平安个人客户经理荣誉体系111213141516个人客户经理个人客户经理享有高峰英雄享有高峰英雄各项礼遇各项礼遇1720112011高峰会上马董为个人客户总监颁奖高峰会上马董为个人客户总监颁奖首届中国平安个人客户经理特

5、别首届中国平安个人客户经理特别荣誉晚宴上，马董、李董向个人荣誉晚宴上，马董、李董向个人客户总监赠送特别礼物和鲜花客户总监赠送特别礼物和鲜花18交强险产品介绍交强险产品介绍交强险八大特点交强险八大特点业务流程概述业务流程概述客户来源分析客户来源分析19“机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险”以下简称以下简称“交强险交强险”20最佳的拜访理由从天而降最佳的拜访理由从天而降 让已购买商业车险的客户为我们转介绍客户让已购买商业车险的客户为我们转介绍客户 让尚未购买商业车险的准主顾有了让尚未购买商业车险的准主顾有了100%100%成交的理由成交的理由创造寿险保创造寿险保单单的成交机会的成

6、交机会拜访客户拜访客户 推荐其它车险推荐其它车险成交交强险成交交强险据据LIMRALIMRA研究表明，研究表明，9595的客户会选择同一品牌下的金融产品的客户会选择同一品牌下的金融产品 收集名单收集名单.切入寿险切入寿险.21 一个让客户无法拒绝的拜访理由一个让客户无法拒绝的拜访理由 一个无须异议处理的省心销售一个无须异议处理的省心销售 一个简单且容易快速成交的险种一个简单且容易快速成交的险种 一个最容易让客户转介绍的机会一个最容易让客户转介绍的机会 一个积累客户、创造持续收入的契机一个积累客户、创造持续收入的契机 这样一个难得的机遇摆在我们的面前：这样一个难得的机遇摆在我们的面前：22由保险

7、公司对被保险机动车发生道路交通事故由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成第三者（不包括本车人员和被保险人）的造成第三者（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失人身伤亡、财产损失, ,在责任限额内予以赔偿在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。的强制性责任保险。机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险产品名称：产品名称：交强险产品介绍交强险产品介绍产品定义：产品定义：保险责任保险责任保障内容保障内容责任限额责任限额无过错限额无过错限额人身伤害人身伤害死亡伤残死亡伤残1100001100001100011000医疗医疗100001000010001000财产损失财产损失20

8、002000100100赔偿限额赔偿限额（单位：人民币元）（单位：人民币元）注意：每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，注意：每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障。也只能获得一份保险保障。23 最终保险费四舍五入归整到元最终保险费四舍五入归整到元 实行实行“奖优罚劣奖优罚劣”的浮动费率机制的浮动费率机制 费率浮动与交通违法行为、交通事故以及保费率浮动与交通违法行为、交通事故以及保险赔偿挂钩，总原则是安全驾驶者享有优惠险赔偿挂钩，总原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费的费率，

9、经常肇事者负担高额保费 保险费从下一年度开始调整保险费从下一年度开始调整交通违法行交通违法行为调整系数为调整系数基准保费基准保费最终保险费最终保险费赔款记录赔款记录调整系数调整系数保费计算保费计算24费率调低费率调低（直至最低标准）（直至最低标准）未发生交通违法行为和交通事故未发生交通违法行为和交通事故发生交通违法行为或交通事故的发生交通违法行为或交通事故的多次发生或重大道路交通事故的多次发生或重大道路交通事故的费率提高费率提高（加大提高的幅度）（加大提高的幅度）费率不调整费率不调整在交通事故中被保险人无过错的在交通事故中被保险人无过错的连续未发生的连续未发生的费率调整原则费率调整原则25交强

10、险的强制特点体现在强制投保和强制承保两方面交强险的强制特点体现在强制投保和强制承保两方面经营交强险的主体只能是中资保险公司经营交强险的主体只能是中资保险公司平安的综合优势更加显著平安的综合优势更加显著! !机动车的所有人或者管理人必须投保机动车交强险。具有经营机动车机动车的所有人或者管理人必须投保机动车交强险。具有经营机动车交强险资格的保险公司不得拒绝或者拖延承保。交强险资格的保险公司不得拒绝或者拖延承保。 条例条例规定规定: :未参加机动车交通事故责任强制保险的机动车，未参加机动车交通事故责任强制保险的机动车，不得不得登记，不得检验登记，不得检验；由公安机关交通管理部门扣留机动车，处依照规定

11、；由公安机关交通管理部门扣留机动车，处依照规定投保最低责任限额应缴纳的保险费的投保最低责任限额应缴纳的保险费的倍罚款倍罚款。1 12 2交强险的八大特点交强险的八大特点26在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救费用的义务，体现人性关爱费用的义务，体现人性关爱有以下情形之一时，保险公司需在交强险责任限额范围内垫有以下情形之一时，保险公司需在交强险责任限额范围内垫付人伤的抢救费用，并有权向致害人追偿（对于财产的损失，付人伤的抢救费用，并有权向致害人追偿（对于财产的损失，保险公司不承担赔偿责任，也不垫付）：保险公司不承担赔偿责任，也不垫付）：1 1、驾驶人未取得、驾

12、驶人未取得驾驶资格或者醉酒的；驾驶资格或者醉酒的；2 2、被保险机动车被盗抢期间肇事的；、被保险机动车被盗抢期间肇事的；3 3、被保险人故意制造道路交通事故的。、被保险人故意制造道路交通事故的。3 3各公司实行统一条款，统一费率。遵守交各公司实行统一条款，统一费率。遵守交强险业务总体上不盈利不亏损的原则强险业务总体上不盈利不亏损的原则4 4您不用犹豫了，其他公司的您不用犹豫了，其他公司的产品和我们是一样的！产品和我们是一样的！27交强险的适用范围广交强险的适用范围广保险公司对被保险机动车发生保险公司对被保险机动车发生道路交通事故道路交通事故和发和发生生在道路之外的地方的事故在道路之外的地方的事

13、故而造成受害人的人身而造成受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险；受害人不包括被保险人和本车人员性责任保险；受害人不包括被保险人和本车人员. .5 5约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险6 628条例条例规定：规定：1 1、接到通知后，保险公司应该立即答复、接到通知后，保险公司应该立即答复, ,并告知具体的并告知具体的赔偿程序等有关事项。赔偿程序等有关事项。2 2、保险公司自收到赔偿要求之日起、保险公司自收到赔偿要求之日起1 1日内，向被日内，向被保险人签发书面文件，说明赔偿标准、需要提

14、供的与赔偿有关的证明和保险人签发书面文件，说明赔偿标准、需要提供的与赔偿有关的证明和资料。资料。3 3、自收到被保险人提供的证明和资料之日起、自收到被保险人提供的证明和资料之日起5 5日内，对是否属于日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人保险责任作出核定，并将结果通知被保险人, ,对属于保险责任的，在与被对属于保险责任的，在与被保险人达成赔偿保险金的协议后保险人达成赔偿保险金的协议后1010日内，赔偿保险金。日内，赔偿保险金。 保费计算简便，部分车辆采用定额保单保费计算简便，部分车辆采用定额保单摩拖车和非营运拖拉机采用定额保单摩拖车和非营运拖拉机采用定额保单, ,汽车、电汽车、

15、电车、挂车、集装箱车辆和营运拖拉机等虽然采用车、挂车、集装箱车辆和营运拖拉机等虽然采用非定额保单，但费率因子不超过三个，保费计算非定额保单，但费率因子不超过三个，保费计算非常简便非常简便7 7明确了及时理赔的规定，更能切实保障交通事故受害人的权益明确了及时理赔的规定，更能切实保障交通事故受害人的权益8 829业务流程概述业务流程概述客客户户业业务务员员专员专员或业服或业服柜台柜台提供姓名、地提供姓名、地址、起保日期址、起保日期送保单送保单交纳保费交纳保费签发保单签发保单交纳保费交纳保费交业务联交业务联交财务联交财务联财务财务内勤录入内勤录入借力产险专员借力产险专员如发生理赔，请拨打如发生理赔，

16、请拨打2424小时产险客服电话小时产险客服电话955129551230 有车的亲戚、朋友等有车的亲戚、朋友等 现有客户中有车的现有客户中有车的 即将购买新车的老客户即将购买新车的老客户 有车的老客户转介绍的车友有车的老客户转介绍的车友 车友俱乐部的成员车友俱乐部的成员 通过其他渠道获取的准主顾名单通过其他渠道获取的准主顾名单客户来源分析客户来源分析n 我们可以从个人客户突破我们可以从个人客户突破31 车管所车管所 运输公司、汽车站运输公司、汽车站 交通管理部门交通管理部门 洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容 加油站、驾驶学校加油站、驾驶学校 社区、生活小区社区、生活小区如能联合管理人员，如能联合管理人员，将会事半功倍哦将会事半功倍哦! !n 我们也可以从陌生市场突破我们也可以从陌生市场突破32客户买车，客户买车，咨询车险咨询车险专员陪同签单专员陪同签单车出险报案，医院车出险报案，医院探望、送理赔款探望、送理赔款客户主动要求购客户主动要求购买寿险及转介绍买寿险及转介绍推销寿险，推销寿险，无功而返无功而返陌拜客户陌拜客户从产险到寿险，全面开发客户资源从产险到寿险，全面开发客户资源33赶快想想，应该去拜访哪些人呢？赶快想想，应该去拜访哪些人呢？ 每尽可能多列出符合条件的每尽可能多列出符合条件的可拜访名单可拜访名单 5 5分钟时间列名单，分钟时间列名单，5 5分