策略销售—系统化制定销售策略的方法

1、第一部分：课程大纲 策略销售系统化制定销售策略的方法讲师：崔建中课程时间：2天培训地点：客户自定【培训形式】讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析【针对问题】n 大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才算是了解项目n 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？n 大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？n 已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？n 销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？n 多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？

2、他们每个人都关心什么、反对什么？n 老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的伪角色？n 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？n 拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？n 销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？n 什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的回扣、折扣有什么样的办法一举击败。n 如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？【课程目标】建立一套复杂销售的项目运作与分析方法，使学员在

3、不断变化的销售过程中，准确找到项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势【课程综述】销售人员的绝大部分精力都放在如何把事情做对上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何做对的事情。或者干脆把找到对的事这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到对的事情。大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做关系的传统销售人员更是

4、不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。策略销售课程围绕着一张蓝表展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。【核心思想】n 决定一个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！n 定位准确+以优制劣=项目策略n 销售是面对人展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你

5、n 覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的n 大客户销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西【课程内容】第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析： w 为什么要通过策略销售制定销售策略w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策w 策略销售的制定步骤w 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇： 位置定位w 单一销售目标：找到项目前进的罗盘w 用SSO判断项目当前的各种问题w 确定你的SSOw 什么是项目位置判断w 项目位置判断的标尺w 项目判断的依据w 用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析 第一节：采

6、购影响者w 为何要对角色进行分类w 从采购角度看客户角色w 从销售角度看客户角色w 采购影响者在不同阶段的不同作用w 谁是真正的EB（客户高层决策者）w EB们都在关注什么w 如何接近EB获得约见w 见到EB应该做什么w 见到EB不应该做什么w TB（技术决策者）都是什么人w TB通常会关注什么w TB的咋采购中的作用是什么w 销售人员如何利用好TB屏蔽对手w TB为什么反对你w 谁是真正的UB（使用决策者）w UB关注的焦点有哪些w 怎样取得UB的支持w UB为什么反对你w 利用UB打到TBw 销售中最重要的角色-COACH（内线）w COACH的特征w 如何发展COACHw 让COACH帮

7、助你做什么w 识别真假COACH第二节：影响力分析w 圈子与影响力w 影响力分类w 什么决定了影响力的大小w 六种需要特别防范的人第三节：客户的反应模式与支持度w 客户的问题w 客户的痛苦w 客户的愿景w 到底买什么w 什么是客户的反应模式w G模式客户分析w T模式客户分析w EK模式客户分析w OC模式客户分析w 模式与销售时机w 销售识别客户认知模式的常见错误w 客户支持度分析第四节：结果与赢w 客户决策的自行车理论w 客户决策的利己原则w 销售为何必须是双赢w 结果的表现形式w 鸡过马路原理w 赢的表现形式w 如果找到个人的赢w 客户拒绝你的根本问题是什么w 真正的客户关系 第四篇：项

8、目宏观分析：总体考量整个项目 第一节：竞争分析w 对竞争最不可饶恕的错误w 四类竞争，你不能只盯着对手w 客户为什么骗我们w 初始阶段竞争位置判断w 中间阶竞争段位置判断w 最后阶段竞争位置判断w 竞争策略制定w 如何处理不期而至的邀标第二节：理想客户w 销售选择潜在客户的常见错误w 销售必须学会挑选客户w 理想客户的标准第三节：销售漏斗w 项目漏斗与销售漏斗w 项目漏斗阶段的划分w 利用项目漏斗的分析销售人员的工作w 利用漏斗辅导销售人员实例第五篇：策略制定：找到致胜的策略w 什么是项目优势w 什么是项目风险w 从哪里找到优势与风险w 制定策略的逻辑w 哪里是前进的突破点w 制定的策略可以执

9、行吗【课程建议】n 如果你正为不知道如何科学的分析项目而苦恼.n 如果你经常为搞不定高层而丢单.n 如果你一直不清楚如何发展和利用内线.n 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法n 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃.销售策略就是指销售人员与对的人、在对的时间、进行对的战术实施！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对人的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的

10、形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业需求为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。【学员收益】n 掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势n 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法n 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。n 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争n 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架n 学会利用自己的优势，以优制劣。改变项目的态势n 掌握如何发展内线的技巧n 学习如何利用TB干掉竞争对手n 学习如何争取群

11、众支持自己n 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处n 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略【学员反馈】它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。-大客户销售经理：王文强大项目最讲究的就是如何俯瞰全局，取得制空权。这门课程教会了我们团队如何科学的分析项目，以后员工再也不能拍脑袋、再也不能说些似是而非的判断标准了。一切都按蓝表规矩来。 -销售副总裁： 程雷结构、结构、还是结构！这就是大项目的核心和关键，崔老师把它讲的太精彩了。做了八年销售，到今天才算是茅塞顿开-医疗设备销售：黄斌我终于知道从前那些单子都是怎么死的了。我们从前一分析项目就是

12、两句话：做下项目就是人搞定了、做不下项目就是人没搞定。以后这种蠢事再也不干了。-建材销售： 闫肖伟第二部分：讲师背景介绍崔建中老师1、 简介：n 资深销售培训师n 大客户销售专家n 擅长顾问式销售、策略销售、销售管理n 销售与市场专栏作家n 商界评论特专栏作家2、 著作：畅销书纵横，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。畅销书通关，本书是国内第一部成长类销售小说，描述

13、了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。3、 培训理念与风格n 培训的目的在于行为改变n 以学员文中心、以绩效为基础n 课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变n 销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起n 源于讲师实践、举案学员案例n 结合成人学习的特色、以引导式教学为主4、 工作经历：从事销售工作十五年，曾任

14、北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃

15、了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。【样板客户】部分培训与咨询客户摘录w 航天信息集团：著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了航信专业销售技巧、ASS情景式销售、方案式销售和大项目策略销售等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升w 中国移动河南分公司配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了电信公司客户关系管理、移动信息化销售、需求挖掘与方案呈现等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力w 上海银商资讯公司金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。w 浪潮集团重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾