推销实务考试要求

1、推销方案设计说明一、指导思想1学以致用，重在提高职业能力，运用“现代推销实务课所学习到的知识点， 在参加市场考察的根底上，联系实际，制定推销方案。2鼓励创新，所推销的商品、采取的设计方式、确定的顾客群体、推销的实施过程、设计方案写作格式等均由学生自己确定。3本方案作为期末考试成绩，采取开卷方式。二、方案写作要求本方案分为两局部：1推销方案前期市场考察 400 字左右1考察时间2考察地点3考察内容2推销方案设计 2000 字左右主要包括三局部内容：1做好推销前三步准备： 了解市场背景，搜集商情； 确定推销商品，了解商品质量； 把握消费群体，明确消费者需求。2推销实施过程的四个重要环节： 寻找顾客

2、。善于用“爱心、诚心、耐心、细心精神，学会推销人缘， 向消费者说出你的“卖点和“利益点 ； 推销洽谈。掌握语言技巧，善于沟通，为消费者提供个性化效劳，重点 是“产品特色 、“产品质量 、“产品价格 ； 排除异议。要了解消费者心理，运用品牌优势制造消费者心理价值，寻 找推销亮点，运用各种方法化解异议； 成交效劳。把握适当时机，诚信友善交易，实现和消费者双向沟通，赢 得好机缘，同时做好售后效劳工作。3注意思考的三个问题： 推销方案必须“精耕细作 。要让你所推销的商品在消费者心目中扎 根，“精耕重在打通人的关系， “细作重在产品质量、功能、特色介绍。 消费者分析要全面、具体，把握其特点。 注意发挥品

3、牌的作用，搞好广告筹划、宣传品制作、文化创新、信息传 播、展示演出等推销活动。上海通用汽车( SH GM )别克林荫大道( BUICK PARKAVENUE )推销方案设 计一、产品市场考察1考察时间： 2007 年 11 月 2 日至 12 日2考察地点：北京上海通用汽车别克运通博雅 AS 店 北京上海通用汽车别克天域行 AS 店 北京山水圆小区北京首都图书馆3考察内容：到别克 AS 店中实地考察林荫大道的产品质量、相关资料、销售售后的效劳 情况。在 AS 店中，对前来有意购置林荫到达这款车的消费者进行随机交谈，在交 谈中得知消费者购置的动机和对这款车的意见与喜爱方面； 同时了解在消费者心

4、中，还有哪几款车作为候选。 知道消费者通过哪几种途径知道林荫大道这款车的。在山水文园小区内， 对居民进行随机调查。 先询问他们近期是否有买车的意 向，价位是多少。如接受价位在 32 万-49 万之间，他们中心的首选车型是哪款， 然后向他们介绍林荫大道， 让消费者自己进行比照。 比照后又有多少人对林荫大 道产生兴趣或打算购置。在首都图书馆中，对 30 岁以下人群进行随机访问。向他们介绍林荫大道这款车，指出对这款车的喜爱之处和缺乏之处。 询问他们如果经济情况允许是否会 购置。4. 考察结果： 实际购置人群： 30 岁50 岁 潜在购置人群： 25 岁30 岁产品用途：公务或公私兼用购置人群职业特点

5、：私营企业主、高级管理人员购置主要因素：外观气派、喜爱别克品牌、彰显身份、动力性好、乘坐舒适、 同级别中性价比高。 不购置因素：外形和内在缺乏运动感、 钟爱其他品牌、 不喜欢美国车或别克牌。哪几种途径知道林荫大道这款车的：电视广告、互联网、杂志、别人介绍、随 意搜索出。 竞争车型：奥迪 A6L2.0T 2.4、克莱斯勒 300C2.7 3.7 5.7、丰田皇冠 2.5 3. 0 、宝马 5 系 523、凯迪拉克 SLS2.8 。二、推销方案设计根据前面的市场调查，在实施推销林荫大道车的过程中要紧紧抓住四个关键 环节。一寻找顾客寻找到可以推销的顾客，是推销的根底，有了顾客才能有推销。因为，推销事

6、 业的根底。1了解产品、了解顾客推销员只有了解推销商品情况， 竞争对手的情况， 才能有更多的信息带个消 费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾 客。这也是推销的一个准备阶段。 只有做好充分的准备， 才能应对各种情况的发 生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。要向人们展示林荫大道这款车的特点、优秀之处和与竞争对手不同的方面。 让别克的品牌价值得到最高表达，让消费者的自身价值取向与别克品牌“心静、 思远、志在千里的广告语和拼搏向上的企业文化融合。要让顾客选择林荫大道 这款车不仅仅是因为最初的用途，而是在林荫大道这款车之中寻找到一种归属感、一种从内心由然而生的喜爱、

7、一种展现自我表达个性的平台。 事业上成功的 彰显、未来开展的机遇、 生活中的伙伴， 整个人生旅途上不可或缺的对汽车的情 感。2“四心精神爱心、诚心、耐心、细心吸引顾客爱心、诚心、耐心、细心这“四心是推销人员在推销过程中要注意的。我们 推销的不仅仅是产品本身，而是推销自己、推销文化、推销效劳。这“四心是推 销员们随时都应该具备的。 用爱心和诚心感动顾客， 用耐心和细心留住顾客。 如 果推销员在推销过程中， 能够真正的做到站在顾客的角度推销产品， 顾客会永远 的留在你这里。当要与顾客交谈，了解他的需求，以便我们“对症下药，在整个过程中，我 们要真实的介绍我们的产品， 当顾客有些厌烦的时候， 我们尽

8、量少说话， 给顾客 一些思考的时间。3与顾客建立关系有了上面在推销过程中的“四心为根底，下一步就要与顾客建立良好的关 系。把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客 也是很友善的。 但是推销员自己要提高自己的素质， 认真的对待自己的工作， 诚 恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。才能真正的做到推销你自己。我们要了解我们与推销客户的情况， 有针对性地给他们介绍产品。 要有耐心， 不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的时机。二推销洽谈推销洽谈是推销的关键过程， 有了很好的准备工作， 下面的洽谈可以留住顾 客。1注意个人形象个人形象， 是给顾客的第一印象， 也许就因为这第一

9、印象就能留住顾客。 所 以个人形象非常重要。推销人员要从衣着、精神方面注意。衣着要整齐干净，精 神要饱满、表示友善。洽谈中要注意举止肢体语言。在推销过程中要表现出 自尊，但不能自大；要互相信任但是不忙从；坦诚不粗率；显己不贬人；谦虚不 虚伪；谨慎不拘束；灵活不轻浮；老练不油滑。我们要穿着整齐的衣服，用饱满的精神迎接每一位顾客，不机械化的说话。 要带有感情的语调与语速。2注意说话技巧，善于沟通推销员的说话技巧、 沟通技巧是通过学习和训练得来的。 推销员要从时刻锻 炼自己这种能力。沟通技巧是在任何时候都很重要的。要用最简练最精辟地话向顾客介绍林荫大道， 善于用林荫大道的优点和竞争 对手的弱点相比，

10、 绕开顾客提出的林荫大道存在的问题。 要让顾客感觉林荫大道 绝对“物超所值。3为顾客提供个性化效劳顾客的种类有很多， 有时顾客会提出很多的问题与要求， 也许推销人员答复 或解决了顾客的问题， 就可能会达成交易。 所以， 为顾客提供个性化效劳是达成 交易的催化剂。要注意观察和快速分析，对方是怎样的性格，然后用相应的方法与之沟通交 流。要注意与对方谈话时的自己的肢体语言和小的细节， 防止因为不好的习惯断 送了这单生意。 当客户提出个性化效劳的时候， 我们尽量满足我们能做到的。 让 别克的企业文化与顾客自身的价值相互融合， 让林荫大道成为为每一个消费者量 身打造的产品， 让顾客感觉到与林荫大道有相见

11、恨晚的感觉。 不要单纯从汽车本 身出发，要从汽车内涵所孕育的企业文化、精神价值去谈。三排除异议产生异议的时候， 首先，推销人员要认真地听取顾客的异议， 如果有条件要 记录；要认真地去听，要有兴趣地去听，并且不能打断顾客的话；其次，答复顾 客的问题时要有短暂的暂停， 表示你考虑了这个问题； 在此，要对顾客有同情心； 之中，可以复述顾客提出的问题。对待顾客异议可以采取：对顾客说“对！但是；同意或补偿处理法；反 驳处理法。1对产品有异议当顾客对产品有异议的时候， 不能急于反驳顾客， 或者与顾客辩论。 而是要 用翔实的产品数据信息， 肯定地向顾客介绍。 可以借助社会上的汽车认证机构对 自己所推销的产品

12、加以肯定。给顾客对产品更多的信心。2对企业有异议当顾客对企业有异议的时候， 可以用各种证明， 如执照等，证明自己的公司。 尽量要客观的向顾客说明自己企业的情况。3对效劳有异议对效劳有异议的时候， 要及时记录顾客提出的问题， 待开会时集体讨论， 以 防止其他的推销人员在发生此类问题。效劳是“软件，是比拟好掌握的。所以， 推销人员要控制住这一点。尽量让顾客满意。我们要耐心的给客户提供我们销售汽车的各种证件与资质证书， 让他信任我 们可以与之合作。四成交效劳推销是从被顾客拒绝开始的。 推销人员不能将一次失败而放弃努力， 要主动 出击，提出成交。要密切注意成交信号，把握成交的时机，善于抓住最后时机。1

13、成交过程可以选择多种方法，比方：直接提出成交法、假设成交法、选择成交法等。 在给顾客驾汽车的时候， 要严格按照标准执行， 要专业化， 这样可以让顾客更加 放心的购置。2给与承诺要理性的给予顾客承诺， 不承诺自己或企业做不到的事情， 防止失信！ 要注 意向顾客说明关于售后效劳的一些问题。给顾客开好凭证。3售后效劳德国群众有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、 三辆车是售后效劳人员推荐的。可以预见，售后效劳的品牌化能够为汽车品牌 积累客户， 赢得用户一生的信赖， 最终能够为汽车厂商赢得稳定的市场。 如果顾 客选择了林荫大道， 要热情效劳到家， 让顾客感觉选择林荫大道， 就选择了一生 有保障的效劳。帮助顾客完成个中买车手续，对今后的驾驶、保养提供建议和保 障。有这么一个观