小机构如何做线下地推

1、助手地推内容摘要：让助手地推活动，促进成单一般我会回答，社群招生或年级的班是比较有效的策略。但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该,一是社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。那么，对于新、小机构来说，有效的招生到底在哪？没错，还是地推！地推发地推物料及准备集中地推高转化策略高转化地推的注意事项地推发说到地推，很开始摇头：的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。那为什么盲目撒已经起不到宣传效果了呢？首先，现在教培行业竞争越来越激

2、烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的写出花儿，家长也多仔细看。另外，发其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的只能被家长皱着眉头扔进桶。相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所

3、以，小机构地推主要应以现场咨询为主。课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经哦，原来他只是想赚我钱而已。所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个，去向家长推荐不太敏感的。如公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发卷，并告诉家长去中寻找，达到建立社群的目的。l 地推物料及准备在市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？中，我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上一些经验。1.阵仗尽量大一点。每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传也会带齐桌子、椅子、展

4、架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推贸然凑上来，家长很容易心存戒备。如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销卖假货，但大街上单个的促销员就很不的道理是一样的。2.的内容不再多说，但是一定要有辨识度。辨识度的意思是家长接到你的第一感觉就认为你的和其他是不一样的。集中地推时，各考点往往满地都是机构。但我发现机构的被扔的很少，原因很简单，是别人的几倍厚，甚至像。我们随手扔掉一张毫无，但是扔掉就会犹豫。所以，机构最不该从上省钱。很会有“成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想

5、过你的如果成本，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。3.地推最好有统一的、有机构标志的。想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找嘛”，机会就在这瞬间溜走了。当然过犹不及的是，非常商业化的也是失败的。有些机构把地推整成了广告牌，上写着“*教育学，138*”几个大字，搞的地推都不太好意思穿。再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。只，

6、有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的来主动问你的课程？4.一般来说女性地推比地推率高一点。这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生，陌生女性危害到的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了地推的率。l 集中地推高转化策略在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果，在此和大家。一、现场公开课策略很多机构在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了课

7、程推荐的时间。不过比较坑的是，近年来大家都学会这一招了，而且更的是大哥们不遗余力的让我们的计划沦为泡影。因此，我们采取了这样的方式：一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等），这些店一般在期间都会很闲，我们会提前找一些合适进行合作，以较低的价格作为地推期间的家长临时休息区。此时，地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。当然，为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选择，毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢？当家长进入公开课模式时，因为不是你他进行推销，他的警惕就会放松，所以，更容易听进去你的介绍。情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，

8、未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。经我们测算，现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只在五分之一左右。二、策略当 N 多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方，只接受我们的骚扰呢？我们先来设想一下，如果你和家长说，凭此能领取本机构 700 元的数学课，或凭此可领取现金 5 元。哪一种说让我们的遭到疯抢呢？必须是第二种。5 元打败了 700 元，是因为5直白了，而那个 700 元的课，谁知道你是不是骗我？所以，我们的办法是：在发出每一份时，地推都会告诉家长：家长您好，凭此到对面的*超市任意挑选 5 元商品。结果呢

9、，自然是家长疯了，我们就派出青藤咨询能力最强的地推坐镇超市，对每一个到来的家长进行。虽然，此种方式的率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。l 高转化地推的注意事项集中地推一般指小升初、初升高时的地推，是机构最重要的地推节点，当然，这也是竞争最激烈的节点，在地推时有哪些注意事项呢？1.上文说过，课的地推相对容易，但是有些机构的报名流程过于省事，只要登记即报名。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓“报名学 生”，但是到场率非常堪忧，尤其是这种“你打我也打”的节点上，甚至有家长气呼呼的跟我说，这几天快被机构打疯了，谁打就不去谁家。因此，即使是课，押金也是一定要收取的。但是一旦涉

10、及到钱的问题，哪怕是 10 块钱，很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。要解决这个问题其实很简单，就是在让家长掏押金的时候，地推不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的课（即使这个课原价确实很贵，家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物，消除家长心中的疑虑。我们采用的是交押金赠送的形式，效果很好，一本沉甸甸的书摆在面前，家长的押金支付意愿就强很多。2.两人结队进行地推，效果要比一个人单干好得多，这是我们实践得到的结论。之所以会这样，我认为是地推在家长面前处于弱势地位，但是两个地推同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解。而且，两个人搭配地推，还可以互相弥补语言漏洞；在三人中，家长的思

11、维也像二人时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推的思维节奏中，从而被地推“钻空子”。3.当多个家长时，一定不要同时发，面对很多家长同时进行地推。此时，地推的气场简直弱爆了，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，本上所有家长就都没戏了。所以，正确的是，地推找其中一个感觉概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。如果该家长很感（当然他如果听过你的机构并且认可就更好啦），此时可以声音大一点，一边给该家长介绍，一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单，其他家长成单的概率就大很多。当然，如果你足够倒霉，上来碰到一个不感冒的家长，推单失败，那么，其他机构也基本就不用谈了，成单的概率

12、将非常低。4.很多家长对课疑虑，尤其是小机构的课，没有品牌支撑，家长更不敢相信。此时要通过某些方式暗示家长“你不是第一个吃螃蟹的人，我们是大众的选择”。比如，家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上当的心态肯定更重。但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。如果地推给家长开押金收据也最好不要从前几页开始，类似的细节大家可以去思考。5.集中地推时，越结束，推容易。很多机构虎头蛇尾，第一天上午雄赳赳气昂昂，整个机构集体出动，誓把家长拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。这是非常可惜的。其实，当刚开始时，家长的所有精力几乎都在身上，担心孩子考不好，担心是否有意外等，

13、此时你的地推很难真正打动他。但是结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长。咨询能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都签成了 7 单，可见时间节点的重要。地推是门槛最低的市场行为，效率确实不高，根据我们的统计结果，最有经验的地推人员的率也就 20%，即谈 5 个1 个；一般成单，地推需要和家长的平均时间为 10 分钟。但是，地推是新、小机构唯一能做好的。我们本次新高一 0地推招生 2000+ 人次，靠的就是市场从 4月份开始一次次的辛勤外出，哪怕每次只带回三、四个名字，聚沙成塔，不知道能不能做到。我们的很多次地推，都会遭到的，甚至被没收物资