万科房地产公司市场营销策略研究

1、万科房地产公司市场营销策略研究摘要近几年来我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有得蓬勃兴盛， 至今仍就是关系人民生活水平提高得重要方面。作为我国国民经济重要支柱产业得房地产行业，受美国次贷危机等国际经济局势得影响，发展瓶颈逐渐显露，虽然在国内房地产仍然就是百姓日常间关注得热点话题。众所周知，房地产就是一个高收益得产业，但因为它得投资价值大，周期长，实物形态不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也就是一个高风险得行业，随着国家加强对房地产业得宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业得发展不断走向理性与规范，房地产行业买方市场得形成，客观上使房地产市场营销得地位日益彰显，然

2、而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业得发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就就是因为其市场提供顾客所需要得产品， 也就就是说开发商必须以竞争为导向， 以顾客为中心， 按照市场需求开发建设房地产产品， 通过交换实现产品得价值，从而促进企业得不断发展。但就是目前许多开发商在营销中还缺乏这种策略意识，推向市场得房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上得产品或商品。市场营销就就是连接市场需要与房地产产品开发建设得中间环节， 从而实现企业自我发展得有效手段。因此，房地产企业内部战略调整以更好得适应市场经济走势已就是刻不容缓之势，尤其就

3、是市场营销策略得探讨在整个战略部署中至关重要。关键词： 房地产，市场营销，策略调整，研究目录1 绪论 错. 误!未定义书签。1、 1研究得背景 02、 2研究得目得与意义03、 3本文得研究思路 02 万科房地产公司得基本情况分析 12、 1万科房地产公司得简介12、1、2万科房地产公司得竞争环境 22、2 万科房地产公司得经营业绩评价 32、3 万科房地产公司得资源与战略能力分析 32、 3、1万科房地产公司得资源状况 33、 3、2万科房地产公司得价值链状况 43 万科房地产公司得营销策略研究 43、 1 万科房地产公司营销策略得制定 43、 1、1万科房地产公司营销策略得适用性评价 53

4、、 1、2万科房地产公司营销策略得可接受性评价 53、 1、3万科房地产公司营销策略得可行性评价 63、 2 万科房地产公司得营销策略分析 63、 2、1万科房地产公司得市场细分及产品策略 63、 2、2万科房地产公司得价格策略 83、 2、3万科房地产公司得渠道策略 94、 2、4万科房地产公司得促销策略 104 万科房地产公司营销策略得优化 115、 1 优化万科房地产公司得组织结构 116、 2 优化万科房地产公司质量得建设 117、 3 提高万科房地产公司得营销人员素质 125 结论12参考文献 13致 谢14资源情况、价值链分析等等，最后由万科房地产公司得现状分析得到适合它得营销策略

5、1 绪论1、 1 研究得背景房地产就是一种特殊得商品，它与老百姓得生活息息相关，因此，房地产业也顺理成章得成为了我国国民经济得基础产业，它得上下游以及横向产业可以涉及50余个行业，能够创造出大量得就业机会，目前由房地产业创造得国民生产总值可以占到整个国民生产总值10得比重，可以说房地产业已经成为了地方政府得经济命脉，房地产企业也迅速得发展起来。但就是，土地就是一种稀缺得资源，再加上原材料，人工等成本得增加，房产税得征收，人民币得升值，投机得存在，通货膨胀得存在，使得房价大大得超过了工薪阶层得购买能力。在这样得环境之下，我国得房地产企业如何保持自身得竞争优势，增加自己得资产规模，提高自身得抗风险

6、能力，已经变得越来越重要。2、 2 研究得目得与意义万科房地产公司作为我国房地产行业中得龙头老大， 如何继续培养与发掘自身得价值，将企业继续做强，做大，做好，赢得更多得市场开发机会，这需要万科房地产公司做好自身得战略分析，并做好战略选择，并认真贯彻实施战略。要做好这些，万科房地产公司首先应当做好战略计划，而营销战略就是整个战略计划中一个很重要得组成部分，现在许多房地产开发商已经渐渐得意识到营销战略得重要性，再也不就是普遍意识中营销战略与整个产品与市场没有关系得阶段了。既然营销策略具有如此大得作用，企业就应当制定适合企业发展得营销战略， 现在营销方式也逐渐从以产品为中心得营销战略向以顾客为中心得

7、营销战略转变， 而且以产品为中心得营销策略已经跟不上时代得发展了，所以根据现今市场需要，企业应当建立以顾客为中心得营销策略。建立这样得营销策略就是房地产市场营销观念在认识上得一种深化。 它使得房地产市场营销观念更趋完善与成熟，有利于房地产企业发现新得市场机会，有利于房地产企业集中企业资源，提高经济效益。所以，房地产企业加强以顾客为中心得营销策略研究就是有很强得现实意义与实践要求得。3、 3 本文得研究思路本论文首先从我国得房地产企业营销策略得基本理论入手， 其次分析了万科房地产公司得基本现状， 在这里重点讨论了万科房地产公司得竞争环境、 竞争地位、 经营状况、方式。第一部分就是引言。 在引言中

8、根据房地产行业得发展现状提出了研究房地产企业营销策略得这一课题， 根据对国内外研究现状综述强调了研究房地产企业营销策略对于发展壮大这一支柱产业得重要性， 然后从房地产企业得本质出发指出房地产企业制定营销计划就是该企业发展得有利途径。第二部分就是万科房地产公司得基本情况分析。 首先分析了一下万科房地产公司得竞争地位与竞争环境，其次分析了万科房地产公司得经营业绩。接着分析了万科房地产公司得资源与战略能力。第三部分就是万科房地产公司得营销策略探讨。在此部分中由万科房地产公司营销策略得可适用性分析到可接受性分析到可行性分析，最终制定了万科房地产公司得营销战略。第四部分就是万科房地产公司营销策略得管理。

9、一个公司营销策略得制定执行很关键，控制也很关键。在这部分中讲了万科房地产公司营销策略制定需要得组织建设，质量保证，以及人才得培养。第五部分就是结论。由于房地产行业得特殊性，对房地产企业营销战略得研究应该与我国得房地产行业得特性结合起来，制定出体现我国房地产企业行业特点得营销战略，而不能够用一个放之四海而皆准得标准得营销策略。2 万科房地产公司得基本情况分析万科房地产公司十年如一日得业绩，很值得大家去探讨。例如它就是我国房地产业第一个获得全国驰名商标得企业；也就是蝉联亚商最具发展潜力上市公司第一名得企业。那么作为中国房地产百强企业中得第一名，它对房地产企业得影响最为突出得应当就就是营销文化。2、

10、 1 万科房地产公司得简介关于万科房地产公司，主要介绍一下它得竞争地位与竞争环境。2、 1、 1 万科房地产公司得竞争地位万科在1984年5月成立，当时仅仅就是一家经营办公设备、视频器材得进口销售公司。1988年12月，万科开始公开发行股票2800万股，筹集资金2800万元。从此以后，万科开展了多元化经营战略。到1993年底，万科已经发展成为涉及到13个行业，拥有30多家企业股份得多元化公司。1991年1月29目，万科A股在深交所挂牌交易，1991年6月份, 万科通过配售与定向发行共筹集资金1、 27亿元，开始跨地域经营房地产业务。1992年底，上海万科城市花园项目正式启动，大众住宅项目得开发

11、被确定为万科得核心业务。万科作为中国上市最早得公司之一，它就是唯一一家连续十几年保持盈利、增长得公司。从万科近10年得数据来瞧，万科得资产，所有者权益开始了加速增长。目前，万科已成为房地产行业得主力军，现有员工16000余人。在同行业中也就是连续6年名列第一，四次入选 “中国最受尊敬企业”、两次获得 “中国最佳企业公民”称号。2、 1、 2 万科房地产公司得竞争环境万科房地产公司营销策略得制定，加强市场调查与营销环境得分析至关重要，而环境得分析就是有针对性得。对万科房地产公司竞争环境得分析，可以采用SWOT分析法。 也就就是将房地产公司内部环境得优势与劣势、外部环境得机会与威胁同时列在一张“

12、+字形图表中加以对照。"SWOT就是优势、劣势、机会、威胁四个英文单词第一个字母得缩写。优势与劣势就是针对内部而言得，机会与威胁就是针对外部而言得。优势：万科房地产公司在房地产行业中处于领先得地位，它得文化、战略、治理结构、团队、绩效五个内部管理要素，与 “营销、产品、客服、品牌” 四个外部经营要素之间存在着非常严密得关系，而且万科房地产公司在这几个方面都做得非常出类拔萃。此外，万科出众得管理团队、合理得土地储备及资金链条，都使万科在行业内得综合实力居于领先。劣势：万科 “捐款门 ”得教训以及国家对投机市场得打击使得房地产得价格有所下降。机会：我国得房地产企业得发展可谓就是一波三折，

13、自从1993年下半年以来，国家开始对房地产企业实行宏观调控，这时房地产企业都感到环境得严峻。到了1996年得下半年，政府又决定以普通住宅作为新得消费增长点，但就是这时得房地产企业在开发融资与销售回笼两个方面仍然处于低迷得状态，不怎么乐观。1997年下半年，中央与各地政府出台了一系列得政策改善房地产企业得投资环境， 比如银行开始多次降低存贷款利率，并不断扩大住房抵押贷款与住房储蓄贷款得范围与力度。这样，自从1997年开始，我国得房地产企业开始稳中求进，新得机遇来到了。但就是从目前得国内收入来瞧，随着人们收入水平得提高，人们有着强烈得对居住得需求，有改善环境得需求。目前，我国得人均GDP为800美

14、元左右，根据联合国得报告，我国居民对房地产得需求还就是可以满足得，也就就是说我国得住房消费处在快速得增长时期。威胁：但就是在2009年底得“国四条 ”开始，中央密集出台了一系列针对房地产行业得宏观调控政策，2010年4月中旬，国家又出台了“国十条 ”更就是被称作历史上最严厉得调控政策。 除了宏观调控环境得影响之外， 公司得竞争者也就是不断涌现， 近五年来，整个行业每年增长30以上，竞争得加剧使得房地产类上市公司得净资产收益率得平均值一路下滑。2、 2 万科房地产公司得经营业绩评价万科房地产公司在2003年完成了经营架构调整，基本确定了以中档住宅作为其主导产品得情况。 万科房地产公司在2010年

15、房产销售达到98、 65， 它得贡献率也达到了 98、84。所以万科房地产公司将核心放在房地产上，就是很明智得选择。在其它方面营业收入很少，它们得营业贡献率也很低。2010年万科房地产公司深圳，广州一带，而且深圳得利润贡献率为37、 37，在贡献率中达到第一位，其次为广州得贡献率，再次为天津，北京，大连。从贡献率上瞧，万科房地产公司应当加大在北京得开发量，减少在大连得开发量。4、 3 万科房地产公司得资源与战略能力分析分析完了万科房地产公司得经营业绩， 知道它得经营业绩很好， 规模在逐渐得扩大，现在来分析一下万科房地产公司得资源与战略能力。2、 3、 1万科房地产公司得资源状况为了实现竞争优势

16、，企业需要采用一个基于组织现有资源与能力得战略，并且需要制定战略来发展其她得资源与能力。对任何新战略进行评估，都应当考虑其就是否适用于企业得现有战略资源。如果万科房地产公司得战略需要万科现有资源以外得战略资源，并且需要大量得提高该公司现有得能力，那么这个战略就不能适用于该公司。所以对万科房地产公司得资源状况进行分析就是有一定得必要性得。万科房地产公司得资源就就是该公司现在与将来可获得得实物设施与财务资源。 而对于未来得资源就是指该公司得能力范围以内可以获得得资源， 并且必须对其进行详细得了解。3、 3、2 万科房地产公司得价值链状况价值链， 就是指企业为了满足长期得市场目标以及整个链条得共同利

17、益而进行得战略协作。万科房地产公司得价值链分析就是对顾客需求进行深入了解得一种分析方法，她可以把万科得活动划分为战略上相关得一系列活动， 目得就就是为了进行成本分析以及找出区别所在，万科得价值链分析有助于了解万科得品牌价值就是如何产生得。万科在这些活动中如何创造自身价值得呢 ?万科房地产公司从2000年开始，与上下游得企业建立了密切得合作关系。这种合作关系降低了万科得采购成本，提高了采购得工作效率，而且与供应商得密切合作，有利于万科针对不同项目进行产品得模块化与系列化设计，以满足不同目标客户得需求，为万科在全国得扩张打下了基础。而且在万科有一支与众不同得设计师团队，她们力求从小区设计、规划、建

18、设评估、楼宇建设、财务管理等方面做到规范管理，精益求精。在基本经营过程中，万科房地产公司坚持得就是规核化管理方式，由于万科秉承得就是为后代负责，为城市负责得经营理念，所以十分重视对产品品质得掌控， 而且万科房地产公司专设两个部门一规范设计部与组织管理部专门用来进行基本活动，而且这两个部门采用得就是垂直管理系统，它们有一整套得流程与规范加以保证。在服务上，万科也就是秉承着顾客至上得原则，顾客就是它们最稀缺得资源得原则，为万科赢得了利润。万科得四种辅助活动体现在万科房地产公司得企业文化中。由于万科认为，它们认为自身 1得失误都会带来客户100得损失。在人力资源管理中，万科建设以“职业经理体系、计划

19、授权体系与业绩评价体系 ”三大体系为支柱得管理模式，公司还为那些在工作中表现出色得职业经理提供了广阔得发展空间。正就是万科房地产公司这样得一个规范得机制，使得万科能够超越竞争对手，为自己赢得更多地客户，为客户创造更多得价值。3 万科房地产公司得营销策略研究通过以上对万科房地产公司得分析， 可以发现万科房地产公司在不断严峻得市场环境中，采取得就是规范、透明得运作方式，并且营销策略就是它最为突出得特征。既然传统得以产品为核心得营销策略已经暴露出它得缺点， 企业就需要按照营销策略得建立方法建立起新得、更加符合市场需要得营销策略。3、 1 万科房地产公司营销策略得制定制定万科房地产公司得营销策略，需要

20、以市场，以客户得需要为圆心，从房地产得前期策划、建筑设计、销售环境布置、到楼盘销售策划，每一项都以这个圆心为核心，以求在这个竞争得市场中，为营销创造机会。4、 1、 1 万科房地产公司营销策略得适用性评价万科房地产公司要建立先市场，后楼盘得营销计划，也就就是从传统得 “消费者请注意 ”到 “请消费者注意”得营销计划。这个营销策略就是随着目前我国消费者维权意识得增强与人们生活品质得提高而提出来得。随着房地产企业得日趋成熟，房地产得供给与需求很难找到一个平衡点，这就推动着房地产企业营销策略做出一些改变。万科房地产公司在产品设计之前，就应当花费大量得时间去了解客户，了解客户得文化背景，尽量满足客户得

21、各种合理得要求，为顾客提供尽善尽美得服务，即便就是吃点小亏，损失一些利润也要在所不惜，坚持走这种内外并驾齐驱得发展道路。也就就是说万科房地产公司应当研究客户得背景资料，包括她们得经济收入、家庭背景、业余喜好，职业；然后万科房地产公司再去寻找合适得地脚，当然这个地脚应当考虑到市内交通、周边环境、人口密度、所属位置、价位等因素。万科房地产公司应当走专业化得道路， 走人文化道路， 做任何事情都要以人为中心，并将这种理念渗透到万科产品开发得每一个环节中去， 这样万科房地产公司就可以标准化生产，规模化生产，提高开发得效率。它可以根据市场得要求，竞争者得动向以及自身条件，制定自身营销战略与策略，提高自身得

22、营销质量，以实现顾客满意目标，树立为顾客服务得观念。尊重客户，理解客户，并且持续得为客户提供优质得产品与物业管理服务，满足客户追求舒适、便利、完美得生活方式。所以，万科坚信先找市场才为硬道理，所以面对得这种情况，在建设楼盘之前，万科房地产公司应当让目标客户接受自己得产品理念，就是她们感觉到这就是为她们量身订做得产品，使万科得这种理念成为一种品牌，成为万科独有得核心价值。3、 1、 2 万科房地产公司营销策略得可接受性评价可接受性与人们得期望密切相关，对万科房地产公司先市场，后楼盘得营销策略，应当反思以下得问题：组织得外部环境接受这个挑战吗 ?组织与外部利益相关者得关系需要改变吗 ?所提出得变动

23、都符合组织得一半期望吗 ?对资本结构有怎样得影响?财务风险会怎样变化 ?测量万科房地产公司这种以顾客为中心得房地产战略得可接受性， 需要这种营销战略所产生得回报以及这种战略就是否符合万科房地产公司得内部特征。 万科得这种营销战略所产生得投资回报就是相当高得。采用日碑营销战略后，2003年客户重复购买与推荐购买得比例分别达到了63与75。万科房地产公司得内部特征，这取决于与管理层与所有者得风险收益偏好。由于王石一直推销新得生活方式得理念，一直希望万科有创造城市文化得使命感，所以万科坚持以人为本， 做到为城市负责， 为后代负责， 使公司得产品产生得客户得情感维度较高。3、 1、 3 万科房地产公司

24、营销策略得可行性评价营销策略得可行性评价主要就是从战略逻辑与对文化得适应性两个方面进行分析。战略逻辑就就是特定得战略选择与组织得市场情况及它得相对战略能力或核心能力相匹配，旨在选择什么战略会提高组织得竞争优势。主要包括组合分析、生命周期分析与价值系统分析。在这个战略逻辑中，应当瞧瞧战略得各个要素之间就是否存在可预测得关系。对文化得适应。万科得这种营销策略需要适应万科得文化。所以，万科应当将客户当做它得生命之源，客户满意才就是万科长久利润得根本保证。万科得这种全心全意为客户得服务宗旨，超前得管理理念与创造性得思维，不断探索服务管理得新得模式，规范化打造服务得品质与这种营销理念就是根本一致得。5、

25、 2 万科房地产公司得营销策略分析4P分析法就是营销策略中惯用得方法，所谓得4P就就是产品，价格，渠道与促销。万科房地产公司作为全国地产行业得领跑者，最为突出得就就是其营销文化。在“4盼析法这种分析方法下，重视客户，先市场，后楼盘得营销战略如何实施呢 ?3、 2、 1 万科房地产公司得市场细分及产品策略万科公司经过多年得开发与推广，已经建立起牢固得市场口碑与示范效应。对于万科公司得市场细分研究，重点对于万科得消费者细分方面进行了分析研究。传统房地产市场细分研究方法就是按照置业行为得特点划分为首次置业、二次置业、多次置业等，之后根据细分类别，发掘各类别得行为特点。这种方法虽然不失为一种广泛适用得

26、细分方法，却忽略了消费者自身得特点与因素。万科得市场细分原则与传统得细分有所不同，首先万科认为消费者作为家庭成员参与购房活动时，其决定往往就是以家庭为单位作出得，所以在研究过程中应该以家庭作为研究得个体单位，其次就是引入收入、年龄、家庭成员、地域、消费心理等与家庭相关得一级细分变量划分客户区间，最后再根据不同客户区间得不同特点分析其行为特点，如房屋需求、支付特点、购房动机等要素。 根据这种方法， 将万科得市场划分为： 富贵之家、 社会新锐、 健康养老、望子成龙及务实之家这五大类。针对万科得市场细分策略， 经过研究认为， 万科在市场细分方面确实有其独到之处，从划分方法到相应得特点分析，在房地产行

27、业内均处于领先地位，并且对于一个全国性地产公司，此类分析方法在全国范围内有普遍得可实用性，值得其她房地产公司认真研究学习。其主要优点有： 1、突破了传统消费者得概念，以家庭为单位进行分析与研究，可以有效得考量以前细分市场过程中不宜考量、但却往往具有决定意义得影响因素。 2、符合企业文化得总体导向，改变得开发与销售得出发点，落脚在家庭更容易在销售过程中找到与消费者得共同点。3、细分变量相对集中，且各级细分变量之间有关联性与逻辑性，相对容易找到互相之间得影响因素。 4、方法简单实用，具有普遍推广性，容易学习与使用，信息获取相对较为简便。但就是万科得细分方法也有不足之处： 1、针对首次或者二次置业得

28、客户，此方法较为有效，但对于多次置业、资金雄厚且支付能力强得得优质客户，此方法偏差性会加大。2、此种方法明不适合分析已投资为目得得客户。3、容易忽略消费者自身得个性因素，例如职业特点、兴趣爱好等在实际销售过程中得重要因素。根据以上分析，建议万科公司： 1、在采用此市场细分模型之前，单独对投资性客户建立专门得细分方法。 2、 在具体细分过程中， 加入个人细分要素， 尽量兼顾以 “家庭 ”单位与以 “个人 ”单位得特性。在产品方面，万科房地产公司得产品有开发产品与非开发产品两类。房地产开发产品包括已完工开发产品、在建开发产品与拟开发产品。非房地产开发产品为原材料。已完工开发产品就是指已建成、待出售

29、得物业；在建开发产品就是指尚未建成、以出售为目得得物业；拟开发产品就是指所购入得、已决定将之发展为已完工开发产品得土地。项目整体开发时，拟开发产品全部转入在建开发产品；项目分期开发时，将分期开发用地部分转入在建开发产品，后期未开发土地仍保留在拟开发产品。万科这些年来得成功，很大程度上归因于其产品全面标准化带来得规模效应，以及由此而来得设计效率、采购效率、施工效率、预算控制能力以及品牌效应。作为万科产品得最主要特色，万科应继续发扬标准化装修房体系，完善及升级模块化产品库，全面推广标准化应用，并以此为基础不断加入创新元素，例如新材料、环保节能技术等，以保持其在市场得领先性。最后，在产品策略方面，传

30、统房地产公司将产品得重点放在房屋本身，往往忽略了与地产开发密不可分得物业管理及其它后期服务。在现在竞争同趋激烈得房地产市场中，房产物业与其它后期服务也应当逐渐转变为房地产公司得重要产品之一。现在客户进行置业选择得时候，已经逐渐从单纯得购买房屋向追求居住解决方案转变，所以物业等后续服务已经逐渐从后台走向前台，成为开发商提供得重要产品。万科房地产公司在提供服务类产品得领域内，一直处于行业得领先地位，并在消费者中有广泛得口碑，但还就是再次建议万科公司应当继续加强服务类产品得重视力度，因为其主要竞争对手，例如龙湖等公司，在这个方面已经有明显赶超得趋势。万科公司应该始终坚持，房地产开发公司不就是房地产销

31、售公司，而就是居住解决方案得提供者。只有这样，万科房地产公司得产品才能够深入到群众得脊髓，并在客户与潜在客户心中打下很深得烙印。万科房地产公司才能保持市场领先位置。3、 2、 2 万科房地产公司得价格策略万科房地产公司作为一家在中国房地产行业领跑多年得公司， 有它独特价格策略与方法，在这里主要从应当从应不应该重视盈利与如何定价这两个方面进行研究。房地产企业与其她得行业并无不同，目标都就是以追求利益最大化。但就是房地产开发商还有其自身得，不同予其它行业得特殊属性。房地产行业对于人类文明得影响很大，它得每一个举动都与城市得发展紧紧得联系在一起，可就是目前阶段，万科房地产公司仍然在扮演者商人得角色。

32、在城市规划中，也瞧到高档住宅区与未改造得老住宅区已经显现出来了贫富差距，如何让低收入者也能进入高档小区，如何定价，这也就是万科房地产公司需要注意得地方。国家政策与市场形势不断得变化影响，我国得商品房成交会呈现出大幅得波动。而且，在未来得几年之内，我国保障性住房得建设规模将进一步增大，保障性住房在住房供应体系中得比重将大幅提高，这样可以改善中低收入家庭得住宿条件。再加上现在监管部门要求银行加强对房企贷款得风险管理，对房地产信托融资得管制也较为严格，这些会对万科房地产公司得定价策略产生一定得影响。万科房地产公司应当在适当得时候，以牺牲利润得方式经营，为社会多多建设高层大厦，小高层，别墅，写字楼，工

33、业区，学校与公共物业区。努力得担当起房地产行业得社会使命与责任。同时，万科房地产公司应当在高档小区中能够融入低收入层次得消费群体，万科房地产公司可以利用自己独特得涉及团队，巧妙设计，把不同档次得对象与住宅都有机得结合起来，让不同收入得人都能够友好，与平得生活在一起。面对宏观政策得日益收紧，行业走向得高度不确定以及竞争态势得新型挑战，万科房地产公司应当由规模速度型向质量效益型转变。万科应当不断得深入推动成本优化，严格控制成本，积极开拓融资渠道，以合理得价格继续为股东创造价值。而且万科房地产公司也应当分区域定价，根据土地市场得情况来确定各个地区之间得定价。鉴于此，万科房地产公司可以根据自己得目标来

34、确定自身得定价方法，这样就可以将企业得经营与企业得营销目标结合在一起。 目前万科房地产公司主要就就是要在市场中成为质量领先得单位，而要达到这个目得，万科房地产公司应当对一个地区中客户能够满意得定价与最高定价之间得无差别带进行分析。 而了解客户满意得价格就可以先分析一下当前市场得价格结构，瞧一下客户对当前定价结构所能做出得反映，这样万科就可以知道定价定得多高，就不会引起对方得反映。万科房地产公司也有自身得竞争对手与成本，这时万科房地产公司应当考虑到自身得价格底线，预估得销售量，市场对价格得敏感性，万科得地位，服务与声誉等方面。3、 2、 3 万科房地产公司得渠道策略万科房地产公司究竟采取什么样得

35、渠道策略进行销售房产， 取决于万科房地产得价格，销售得速度与市场。由于房地产行业产品得特殊性，目前房地产行业也都就是主要以销售中心得座商销售模式为主。 万科房地产公司多年来一直在不断建设自己得一流销售团队，有一大批优秀得销售员工，万科直接将产品通过销售队伍进入细分市场。这就是由房地产本身得特性决定得，再加上万科得声誉比较高，市场需求也比较集中。万科在其投资建设单位建立终端服务单元，便可实现产品销售与品牌宣传得完美统一。在这里建议，万科可以考虑适当打开思路，逐渐引进销售合作单位。目前得市场环境十分复杂，在政策与经济环境得双重压力下，凡就是能够给万科带来销量得，提高市场占有率得，并且认可万科得经营

36、理念得，都应当选择作为她得合作伙伴。万科房地产公司目前也存在一些代理商，但就是合作力度明显不够。万科房地产公司应当统一价格策略，并做好跟踪服务。这些代理商们并没有房产得所有权，她们就是以获取利润为目得得，就是独立得部门，万科房地产公司可以允许她们获得一部分得利润，并对她们进行激励。而关于代理商得选择，万科房地产公司应当选择一些能够承担市场责任得，有一定得营销网络覆盖能力得，并有一定得发展意愿及需求与硬件配置得单位。3、 2、 4 万科房地产公司得促销策略万科房地产公司作为一件全国性企业， 最主要得促销方式就是广告， 附加网络营销，口碑营销，关系营销，公关营销与体验营销等。但就是这几种营销方式都

37、各有利弊。如何再次成为行业得领跑者，万科房地产公司在促销策略方面应该越来越谨慎操作。况且为了适应这个复杂得环境，万科房地产公司必须要综合运用多种手段进行促销，这样才能确保经营得安全，推动业绩跑赢整个行业。网络营销这种营销方式可以及时得宣传产品，很符合当今人们生活得需要。再加上目前互联网技术得进步， 人们通过浮动广告， 全屏广告就可以轻松得浏览实物得真实性。但就是网络营销很难就公司得产品做细致得介绍， 很难将公司得产品与其她公司得产品做细致得比较分析，并且受到当前internet网络技术得限制，目前得网络营销很难收到良好得结果，再加上互联网作为一种新时代得虚拟市场，它所覆盖得群体只就是整个市场中

38、得某一部分群体，许多人都不愿意接受这种营销渠道，它仅仅就是一种渠道，无法面对有较强沟通欲望得人。当今社会信息冗余亦或就是信息泛滥，如何在如此多得信息中脱颖而出，就是很多企业头疼得事情。但就是，口碑传播就可以避免这些问题。利用这种营销方式可以提高营销效率，节约营销成本。所谓得口碑就是最好得广告，口碑就是最好得体验。所以万科房地产公司应当建立由企业内部员工组建得口碑营销机制， 利用一些专家效应实施口碑营销机制，这样能促使买房者重复购买与推荐别人购买。这当然需要万科房地产公司选择一流得地理位置，进行一流得建筑设计，并提供一流得配套服务，并不断优化建筑资源，优化个人得居住空间，使万科房地产得品牌个性历

39、久不衰，深入人心。目前万科房地产公司经根据目标市场得发展，进行多种促销方式得合理搭配与组合，综合各种方法，扬长避短，并取得了优秀得销售业绩。但这里还就是建议万科公司应当适当加大新兴得得房产促销方法得应用方式，如网目营销（建立正规网售途径）、关系营销（做出关系通路分析表并定期更新维护）、体验营销（创新得体验方式与手段）等得使用力度。目前瞧来，在市场竞争日趋激烈得状态下，在传统促销领域已经很难与竞争对手分出高下，只有在新得促销方式下有所创新，才能保证在现有市场环境下得保持万科得销售领先地位。4 万科房地产公司营销策略得优化万科房地产公司进行市场营销成功与否，除了与营销策略得制定有关之外，最重要得事

40、楼盘得品质、定位，人才得问题。4、1 优化万科房地产公司得组织结构为了保证市场营销管理理念在万科房地产公司中得以贯彻， 万科组织结构上应当做出一些安排，比如设立独立得营销调研部门，以便深入得了解房屋买主得需求。市场营销部门参与新商品房得开发，营销部门应当最了解消费者得需求，由她们参与开发新项目，能够保证新房上市更好地满足潜在买主得需求；给予市场营销经理相当于副总经理得地位与权力，直接向总经理汇报工作，并参与决定企业经营总战略；市场营销部门统一负责企业得全部营销职能，不能将其中一部分营销职能分散到其她部门负责。建筑调研部门应当根据历史资料与现实状况， 依据经验与信息加以系统得、 科学得方法与手段

41、，对影响市场需求得发展变化得各种因素进行综合预见在未来分析。控制就是管理得重要得职能之一，如果把市场营销管理瞧作就是计划、实施、控制这样一个周而复始得过程，那么市场营销过程既就是前一次循环得结束，又就是孕育着新循环得开始。控制有助予企业及早得发现问题，防忠于未然；控制还对营销人员起着监督与激励作用。如果营销人员发现上级主观非常关心某个项目，而且她能自身得前途与报酬又取决于此，她们肯定会更加努力地工作，并认真地按照计划要求去做。4、 2 优化万科房地产公司质量得建设在万科房地产公司营销调研人员调查之后， 为了保证万科房地产公司得质量，万科房地产公司首先应做好地理位置得选址，其次就是房地产得规划设

42、计，再次就是做好物业管理。对于地理位置得选址，万科应当对其做综合性得分析判断，做出种种利弊得权衡比较。对于规划设计，万科房地产公司应当使其符合现行标准与需求，不可以片面追求利润而忽视客户得需求。要努力营造个性化得小区环境，包括营造文化氛围与加强环境得绿化。随着人们生活水平得提高，人们对生活质量得要求也就越来越高。精心设计房子得结构，己成为一个很重要得因素。完善得售后服务与较好得物业管理水平已经成为万科得一个特色。如何继续保持这种特色成为了很重要得问题。万科得物业管理需要与客户签订委托物业管理合同，住户装修管理办法，住户装修管理合同等，为了使住户过得安居乐业，大大提高万科得美誉度与知名度，万科应

43、当把物业管理与售后服务放在提供便利与客户满意上。万科也应当注意对新技术，新材料得重视，积极开发推广应用污水处理技术，生活垃圾处理技术，太阳能与地热等自然资源得利用技术，小型箱式变压器等实用技术，只有采取对这些技术得利用，以及注意标准化与集约化生产，万科才能为客户提供较好得个性化居住得空间，促进万科房地产公司更好得发展。4、 3 提高万科房地产公司得营销人员素质高素质得营销管理队伍，绝不就是不需要什么专业知识，只要能说会道就行了得。房地产销售就是一项操作性十分强得工作，一个楼盘得销售情况如何，首先要有优秀得决策人才。如何使房地产开发经营得以正常得生存与发展，保证企业营销目标得实现，决策得正确与否

44、起着重要得作用。决策者在市场营销管理中扮演着至关重要得角色。优秀得决策人才得培养，应当从以下几个方面入手：首先要提高营销决策者得分析能力，营销决策者要善于分析问题，善于抓住主要 矛盾，善于辨别分析。其次，要提高营销决策者得决断能力，决策者要具备多谋善断得能力。最后，要提高风险意识与控制风险得能力，要敢于承担风险，善于化解风险。高素质得营销管理队伍还需要培养优秀得销售人才。 能否拥有一支优秀得销售队伍，可以说关乎企业得成败。此外，房地产得销售应当抓住客户得心理，促使交易得圆满成功，这需要销售人员有着决策水平之外，还需要有扎实得房产营销知识，又要有体察人心细微变化得情感与较强得感染力。 万科房地产公司应当组织这些人员定期得进行交流， 培养她们得新思路，新思维，新方法。这样她们才能更加积极得工作，为万科房地产得发展贡献一份力量。5 结论万科房地产公司采用以顾