低报价还是可靠性

1、低报价还是可靠性？Quotech有限公司是组成Halgus Holdings物料处理公司的三家公司之一。艾米丽是公司采购代表，她和她的伙伴们负责公司制造业构成中价值17 000美元的采购。其中管形材料是一种标准材料，如果不符合规格会引起设备故障造成昂贵的组装线停工。 玛蒙吉斯通是Quotech有限公司现有的供应商，是过去十年来Quotech有限公司的供应商之一。对艾米丽而言是一个值得信赖的供应商伙伴，因为吉斯通公司在产品质量方面值得信赖、送货承诺做的很好。 在对吉斯通公司的执行监督跟踪系统中，艾米丽认为它能够提供预期的绩效。销售代表伊里亚德在同艾米丽之间德私人交往中，经常询问关于Quotech

2、有限公司的材料需求情况，并把这一个习惯延传给他的继任销售代表，他们的理念是致力于价值传造的惯例和提高买主满意度。 在JIT模式中，采购者密切关注实际交付，即使对交付绩效进行评价。玛蒙吉斯通作为Quotech的前20位供应商之一，提供了一份令人羡慕的基于对卖主的固定房产的评估的组件报告。在对于交付承诺与实际接收的历史记录中，只有一次产品退回的记录。但是也很快就改正了。在现代采购理念中，库存的储存成本很高，许多系统正在逐渐的减少库存。一般都会选择离厂房很近的供应商，以尽量短的时间间隔直接把物品交付到使用地点。准时制库存管理计划的使用，革新了所有库存的制造思想。供应商吉斯通对采购的及时观察和反馈节省

3、了Quotech有限公司的相当一大笔金额。也就是体现了现代采购管理中，供应商可以承担了采购商的库存控制任务。在案例中玛蒙吉斯通公司实际上代替了Quotech有限公司执行了仓储职能。现在在Quotech有限公司采购70万美元的管形材料的新一轮订单中遇到了一些突如其来的问题。根据公司的年度报告，HH公司受到了市场价格下跌的诸多影响，因此采取降低成本的措施对公司来讲是至关重要的。公司的结构和它的个人参股疾患要求每个每个分公司中的各个运作单元间要密切合作。在这期间公司希望能够成功的降低采购成本，能够进行一套集中采购的订货系统。集中采购可以使采购更加专业化，可以获得折扣或降低运费。如果供应商承接采购方的

4、全部业务，供应商会更加合作，更加积极，更愿意做好。现在在分公司需要的27/8”的管形材料的来源问题中，又发现了一个新的可供选择的供应商出现在艾米丽的面前卡索耳迈特。艾米丽对卡索耳迈特了解甚少，是完全陌生的供应商。之前没有过任何的历史记录，但是卡索耳迈特提供的管形材料能够为采购商削减成本。面对如此现状，艾米丽应该何去何从？是选择很熟悉的吉斯通还是选择承诺提供优质质量并以更低价格供应的卡索耳迈特呢？在下表里，我们能清楚的看到对当前供应商的评价标准：最高等级： 无须催货而准时交付 要求的日期通常都能接受良好： 无须进一步确认而保证装运日期 一般也能接收对方要求交付的日期一般： 装运日期有时拖延需要进

5、行确认不满意： 装运通常会拖延，很少遵守交付承诺，经常需要催货采购者从质量、价格、支付、服务等方面追踪考察供应商绩效。在吉斯通的三年跟踪表明它是一个值得信赖的公司。在采购代表和供应商代表的私下接触中，也会对供应商做出相应的评价。例如在本例中，艾米丽认为吉斯通公司有一个良好的供应商制度。又因为其销售代表能够在拜访中就一件不相关组件的库存过低问题而建议发出订单。这种为采购方公司的利益主动承担义务的行为在现代供应中被广泛的效仿。这样的一系列行为为吉斯通公司在诸多供应商中赢得了更多的青睐。在风险评估中，人们更愿意接收曾经有过良好接触的供应商。因为这样在无形中规避了一定的风险。对于新的供应商卡索耳，艾米

6、丽对其了解仅仅限于知道它能够提供怎么样的产品，和它的生产源在三个分公司的所在地，价格更优于吉斯通。在有限的时间内如何使采购方更了解这个“天外来客”呢？该供应商能否满足采购方长期、短期的需求么？能够积极地以采购方期望的方式来满足长期短期的需求么？对于这一系列问题艾米丽需要了解该供应商技术与工程能力、制造或分销能力、财务状况、管理状况等。使用试订货能够全面的测试供应商各方面的能力。在现代采购管理中，人们更倾向于选择单一的长期供应商，人们对物料需求，准时制生产，战略性供应商等越来越感兴趣。在整个供应商的选择过程中，普遍认为供应商的管理能力和财务状况是最为关键的因素。对从本地选优的原则上讲，案例中的两

7、个供应商都是符合要求的，这样便更增加了选择的难度。由于先前与吉斯通公司的稳定长期的合作关系，成功的经验等为它奠定了一定的优势。同时它能够提供很有价值的，非常出色的产品或服务质量。如果选择吉斯通安排交付会容易的多，这样我们选择吉斯通作为最后的供应商是十分合乎情理的，也是十分恰当的。这样一来是不是会质疑我们是用感情代替理性的选择呢？虽然双方在多年的交易过程中，代表之间建立了深厚的友谊。但我们可以知道在供应商更换了代表之后，这种关系依然很稳定。这足以说明这种关系并不仅仅限于是私人的关系而是一种商业利益的关系。只有当供应商更能满足采购方需求，更能在设备，技术，财力等方面优于其它的对手才能维持这种稳定的关系。所以说感情因素是绝对不能代替理性的。在案例中对于这样两个供应商，我们是应该选择单个供应商还是多个呢？在公司急剧压缩采购成本时，更倾向于集中采购系统的订货系统的继续进行，也就是说使用单