烟草商业企业渠道价值初探

1、    烟草商业企业渠道价值初探         来源：岁月联盟    作者：赵翼虎    时间：2010-06-28                        内容

2、摘要：自从国家烟草专卖局的改革方案出台以来，烟草纷纷寻求提升商业竞争力的途径和突破口。本文从烟草商业企业渠道分析入手，分析了如何充分利用烟草商业渠道价值提升其竞争力，并提出具体的运作方案。关键词：竞争力 烟草商业企业 渠道 运作方案 随着的全球化，作为约占国家财政税收10%的我国烟草经济所受到的影响显而易见。当前烟草商业企业面临着前所未有的挑战，具体表现在三个方面：烟草商业企业发展的外部环境深刻变化的严峻挑战；烟草专卖品进口关税下降，外烟进口门槛降低，国内零售终端市场的放开势必对国内烟草传统专卖专营体制带来严峻挑战；烟草商业企业自身组织结构、产品结构和市场结构不够合理，管理体制与运行机制不太适

3、应市场化、国际化发展要求的严峻挑战。 提升烟草商业企业竞争力的研究现状 为适应加入世贸组织需要，烟草商业企业迫切需要建设一个能够真正参与和应对国际竞争，真正经得起市场对外开放考验，具有抗风险能力、具有较强核心竞争力的烟草商业。整合烟草商业企业现有资源，增强其核心竞争力是迫在眉急的任务。 在烟草商业企业公司改造的大框架下，目前研究烟草商业竞争力主要从烟草本身的网建工作、新型工商关系的建立、烟草品牌、运营成本、营销服务水平、烟草文化建设等方面去着手，但这些方面的举措存在如下缺点：这些措施的提出都停留在方法的表面或是战略层次，在现实中很难具体运作；这些方面的解决确实也很关键，除了网建工作以外，其他问

4、题的解决都要依托一个核心问题即营销渠道的创新；提高烟草商业竞争力的解决方案没有抓住烟草商业企业的最核心价值即渠道价值。因此，本文从烟草商业企业的渠道分析入手来探求如何提升其竞争力。 烟草商业企业的营销渠道分析 在现代商业社会中，营销渠道作为营销组合4Ps策略中的一个策略已经越来越受到重视，在终端为王和渠道致胜的时代，营销终端（营销渠道）是企业获得市场竞争胜利的一个重要因素。本文以杭州市烟草商业的终端为例进行实证分析（以下的实证分析都是以下面的数据为基础来分析）：杭州市烟草专卖局（公司）下辖二个区公司和五个县（市）公司，全市共有30000多家卷烟零售网点，其中市区有6175家。 杭州市的零售网点

5、可以分为“两大类四小类”。两大类分别是专卖店和食品店。专卖店主营卷烟零售业务，销售收入的90以上来自于卷烟销售，店铺出样商品的90以上是卷烟，其他往往是饮料、酒、礼品等卷烟的连带或互补消费品，比例一般不到10。食品店包括小超市、便利店、小食货店，他们销售食品、卷烟的销售比例一般在3050以下，且在商品的陈列上，除少数连锁商店的网点较规范之外，大部分比较凌乱。从表1的零售网点数可看出，烟草的销售渠道既包括传统渠道，也包括现代渠道。 传统渠道和现代渠道。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，公司的定价、推销力量、广告决策、经营绩效等都与他利用的渠道相关。现代渠道的优势：强大的品牌影响力、高效

6、的运营效率、的运营模式。传统渠道的优势：低成本管理的价格、满足小顾客的货品、货款支付期短、渗透力强和覆盖面广、具有分担库存风险、拥有仓储和物流优势等。 烟草商业营销渠道是两种模式的最佳整合。根据目前烟草公司的资源优势，可以把现代渠道的劣势和传统渠道的劣势去除，发挥两种渠道的优势，在完成烟草自身配送的前提下，利用烟草营销，涉足城市日常消费品的配送或代理销售业务。 烟草商业企业营销渠道价值开发 根据杭州市烟草公司的资源优势，可以在完成烟草自身配送的前提下，利用烟草网络，涉足城市日常消费品的配送或代理销售业务。本文选取日常生活中的四大类消费品（快速消费品）作为研究对象：食品类、饮料类、烟酒类、日用品

7、类（书报杂志类基本由邮政物流垄断不予考虑）。快速消费品涉及百姓的日常生活，且杭州市政府部门也正在抓好这项与百姓密切相关的产品的生产与销售。物流费用在这类商品的降低将产生巨大的社会效益和企业效益。 根据商业与采购联合会的统计，目前我国产品从生产到销往用户手中，95%的时间耗在储存、装卸、等待加工和运输方面，费用平均占到总成本的50%。95%的时间与50%以上的成本空间，便是巨大的“利润源泉”。美国平均的物流费用占货价的10%-32%，最高为32%；英国平均为14.8%，最高25%。因此，从与发达国家的差距可以看出我国物流业蕴涵的巨大发展空间。 在美国，物流的费用结构：物流费用的80是运输费，10

8、15为仓储费，105是管理费。根据上面的分析，我们可把中国的商品物流费用比例占商品价格的比例定位50，而按照美国的费用结构80为运输费用，这样在中国商品的运输费用就占商品价格的40（50×80），上表中统计的数据基本与我们的基本吻合。而市区的配送成本目前平均要占到商品价格的68（根据上海海烟物流提供的实践数据整理）。按照平均7的市内配送费用，杭州市在20022004年间：仅食品类、饮料类、烟酒类、日用品类这四大类消费品的市内配送费用就分别达到6.19亿元、0.71亿元、6.83亿元、8.12亿元。 （一）配送或代理商品的选取 根据销售烟草（日常消费品）的特点，选取一定数量的消费品（如35类）作为杭