深入分析外贸团队及绩效管理

1、深入分析外贸团队及绩效管理2014年11月 1. . 如何组建外贸团队如何组建外贸团队n 组建外贸团队的基本原则组建外贸团队的基本原则 n 团队成员的选材团队成员的选材 n 人员框架的配备人员框架的配备n 岗位设置岗位设置组建外贸团队的基本原则：n 实用性实用性 不多不少，不高不低； 大材小用，不能长久； 小材大用，有心无力。n 互补性互补性 人尽其才，才尽其用； 团队高效运作，防止人才流失。n 发展性发展性 人才储备，适时调整，长期发展。团队成员的选材：专业范围专业范围德为先德为先 + 诚信为本诚信为本语言专业语言专业 VS 国贸专业国贸专业遵守职业道德遵守职业道德 & 个人品行端正

2、个人品行端正“上品上品次品次品下品下品危险品危险品”进取心进取心 积极主动积极主动 & 能与企业同甘共苦、共同成长能与企业同甘共苦、共同成长外 销 流 程企业和产品外销平台的搭建和推广（企业邮箱、网站、B2B、彩页）商务活动（回盘、来往邮件、电话导向.） 订单跟单（内勤+外勤）人员框架的配备：为什么中小企业要建立外贸团队？人员框架的配备：正因为财力有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，中小企业才可能壮大；我们进行一个简单的成本核算：假设你的企业有5名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪5000元，B级月薪3000元。方案一：单

3、兵作战方案一：单兵作战A + A + A+ A + A人力成本：5000元/人/月5人=25000元/月方案二：团队作战方案二：团队作战 A AB + B B人力成本：5000元/人/月2人+3000元/人/月3人=19000元/月结论：中小企业更需要打造外贸团队结论：中小企业更需要打造外贸团队 人员框架的配备： 技术产品开发商务条件业务条件技术条件品牌条件PIPO提前确认商务文件外贸流程外贸流程7步骤：步骤：品质成本step5.大货、QC 、异常处理 、账单、订单沟通交流step3.促成成交step2.回盘step1.搜索、发布、cold call step4.订单前准备step6.船务订船

4、文件处理step7.售后服务有无问题主动反馈改进 团队组建方式熟手+新人 高手+跟单人员框架的配备：人力成本低团队忠诚度高人力成本高业务出单快岗位设置要明确： 2. . 如何管理外贸团队如何管理外贸团队n 合理的收入提成制度合理的收入提成制度n 合理的绩效考核制度合理的绩效考核制度n 完善的培训机制完善的培训机制合理的收入提成制度：销售目标的制定：销售目标的制定： 在市场调研后，结合公司发展战略，客观地制定销售目标；在市场调研后，结合公司发展战略，客观地制定销售目标； 销售目标必须与收入提成方案挂钩；销售目标必须与收入提成方案挂钩； 销售目标必须细分，并按季度季度考核，不能太细分销售目标必须细

5、分，并按季度季度考核，不能太细分。销售战略和价格策略的制定：销售战略和价格策略的制定： 根据销售目标制定销售战略和价格策略，即解决根据销售目标制定销售战略和价格策略，即解决“抓大放小抓大放小”还是还是 “大小通大小通 吃吃”的问题；的问题； 选定目标市场和目标客户定，且不同目标市场，应区别对待；选定目标市场和目标客户定，且不同目标市场，应区别对待； 把外贸团队成员，按照目标市场进行划分，避免利益冲突和把外贸团队成员，按照目标市场进行划分，避免利益冲突和“ 恶性竞争恶性竞争”。合理收入提成制度的制定：合理收入提成制度的制定： 公平公平 + 公正的原则；公正的原则； 要与销售目标、利润、库存、交期

6、和超期款等挂钩；要与销售目标、利润、库存、交期和超期款等挂钩； 正激励的设置要适当比负激励的设置多。正激励的设置要适当比负激励的设置多。合理的绩效考核制度：工作量工作量要充足要充足业绩目标业绩目标要适当高要适当高于员工能力于员工能力团队领导团队领导也纳入考也纳入考核范围核范围业绩资源业绩资源倒推法倒推法“乐捐乐捐”要适度要适度合理的绩效考核制度：a.成交客户b.实质谈判客户c.意向客户d.潜在客户客户时间工作量要充足：工作量要充足：客户分类20%50%20%|50%常规商业规模的增量企业预期规模的增量建议目标值合理的绩效考核制度：业绩目标要适当高于员工能力业绩目标要适当高于员工能力：合理的绩效

7、考核制度：团队领导也纳入考核范围：团队领导也纳入考核范围：（注释：军队的井没有打好的时候，将不能说渴；注释：军队的井没有打好的时候，将不能说渴；军队的灶没有开的时候，将不能说饿；下雨天不披军队的灶没有开的时候，将不能说饿；下雨天不披蓑衣，下雪天不穿裘衣；将士的冷暖，永远记在我蓑衣，下雪天不穿裘衣；将士的冷暖，永远记在我的心中！）的心中！）餐前训导的启示餐前训导的启示领导要与团队成员同甘共苦！领导要与团队成员同甘共苦！ 军井未掘，将不言渴；军灶未开，将不言饿；雨不披蓑，雪不穿裘；将士冷暖，永记我心！合理的绩效考核制度：业绩资源倒推法业绩资源倒推法:100万/月的KPIA120万A225万A3（待

8、开发）45万A4（待开发）25万10B7B30C25C70D45D搜索20个B2B40个cold call10个展会40个领导支持5个40H14H60H40H5M22天8H=176H40H+14H+60H+40H+5M=154H&5M 其中五分钟是某一天“巧遇”领导，利用吸两支烟的时间说服领导给予五个D类客户的支持； 由此得出，只要跟领导抽两支烟就可以完成100万/月的业绩，并且时间少于一月工作小时。01迟到迟到“乐捐乐捐” 20 20元元/ /次次02600元/月合理的绩效考核制度：“乐捐乐捐”要适度：要适度：VS合理的绩效考核制度：提成制度的种类：按销售额按销售额按毛利润按毛利润按净利润按净利润完善的培训机制：1. 推广互利分享的内部沟通交流体系2. 借助丰富实用的外部培训平台和机会 3. . 如何发展外贸团队如何发展外贸团队 跟顾客争你争赢了顾客走了 跟同事争你争赢了团队散了 跟老板争你争赢了平台悬了 管理团队，是一种“舍”“得”的艺术，发展团队是是一种修炼和一种为人的艺术。 跟谁争，争赢都是输，不如